La gestione degli integratori alimentari. Come implementare una relazione efficace tra l azienda e la farmacia?

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1 Convegno Federsalus La gestione degli integratori alimentari. Come implementare una relazione efficace tra l azienda e la farmacia? Cosmofarma Bologna, Pad. 36, stand A8. FEDERSALUS: COME IMPLEMENTARE UNA RELAZIONE EFFICACE TRA L AZIENDA E LA FARMACIA? [COSMOFARMA] 1

2 IL CRM: PROFILING, USER EXPERIENCE & ENGAGEMENT. LA RELAZIONE VINCENTE TRA AZIENDA E FARMACIA. FLAVIO D ANNUNZIO Alter Solution Srl, Founder & C.E.O. flavio.dannunzio@altersolution.com FEDERSALUS: COME IMPLEMENTARE UNA RELAZIONE EFFICACE TRA L AZIENDA E LA FARMACIA? [COSMOFARMA] 2

3 IL MONDO DELLA SALUTE UN MERCATO DIVERSIFICATO E MULTI-CANALE I TARGET MOLTEPLICITA DEI RUOLI & MULTI-CANALITA PAZIENTI MEDICI FARMACISTI GRUPPI D ACQUISTO CONSUMATORI GDO ASSOCIAZIONI AZIENDE 3

4 IL RUOLO DELLA FA R M A C I A 4

5 FISIONOMIA DELLA FARMACIA NEI CONFRONTI DEL PAZIENTE-CONSUMATORE IL FARMACISTA E CONSULENTE + MEDIATORE + COMMERCIANTE 5

6 IL RUOLO DELLE AZIENDE DELLA SALUTE 6

7 RUOLO DELL AZIENDA NEI CONFRONTI DELLA FARMACIA L AZIENDA DELLA SALUTE E SALES & MKTG + RICERCA SCIENTIFICA + PRODUZIONE GMP 7

8 LE ESIGENZE DI INNOVAZIONE DELLA FA R M A C I A 8

9 LE PRINCIPALI ESIGENZE DELLA FARMACIA COMUNICAZIONE FORMAZIONE SUPPORTO INFORMAZIONE ESPOSIZIONE SERVIZI VENDITA TECNOLOGIA LOGISTICA ASSISTENZA 9

10 ALCUNI ESEMPI DI ESIGENZE DELLA FARMACIA COMUNICAZIONE FORMAZIONE INFORMAZIONE SERVIZI VENDITA LOGISTICA 10

11 LE ESIGENZE DELLA FARMACIA: 1. LA COMUNICAZIONE. COMUNICAZIONE IN RELAZIONE ALLA PERCEZIONE DEI PRODOTTI DEL PAZIENTE-CONSUMATORE: GESTIONE DELLA VETRINA GESTIONE DEGLI SCAFFALI AL PUBBLICO MIGLIORAMENTO DEL CUSTOMER JOURNEY NEL PUNTO VENDITA ROTAZIONE DEL MATERIALE MARKETING LIMITARE LA PRESENZA INVASIVA DI ESPOSITORI 11

12 LE SOLUZIONI DELL AZIENDA: 1. LA COMUNICAZIONE. COMUNICAZIONE IN RELAZIONE ALLA PERCEZIONE DEI PRODOTTI DEL PAZIENTE-CONSUMATORE: UTILIZZARE LA MULTIMEDIALITA (DISPLAY) SIA NELLA VETRINA CHE ALL INTERNO, PER INFORMARE IN MERITO ALLE STAGIONALITA, AI PRODOTTI ED ALLE PROMOZIONI PREZZO. CREARE UNA CORRETTA DISPOSIZIONE DEI PRODOTTI NEGLI SCAFFALI, IN MODO DA FACILITARE L INDIVIDUAZIONE DI CO-TERAPIE MEDIANTE PRODOTTI COMPLEMENTARI ( CATEGORY MANAGEMENT ). 12

13 LE SOLUZIONI DELL AZIENDA: 1. LA COMUNICAZIONE. COMUNICAZIONE IN RELAZIONE ALLA PERCEZIONE DEI PRODOTTI DEL PAZIENTE-CONSUMATORE: EROGARE CONSULENZA IN RELAZIONE AL MIGLIORAMENTO DEL PERCORSO D ACQUISTO DEL CONSUMATORE NEL PUNTO VENDITA ( CUSTOMER JOURNEY, CON ADOZIONE DI CRITERI ANALOGHI ALLA G.D.O.). PROGETTARE CORNER SPECIALISTICI ED ESPOSITORI MULTI- PRODOTTO (UTILIZZABILI PER DIVERSE FAMIGLIE DI PRODOTTI, NELLE STAGIONALITA OPPURE NEI NUOVI LANCI). 13

14 LE ESIGENZE DELLA FARMACIA: 2. L INFORMAZIONE. INFORMAZIONE IN RELAZIONE ALLE INDICAZIONI DI PRODOTTO (ANALOGAMENTE ALL APPROCCIO SCIENTIFICO PATOLOGIA-TERAPIA) : CONOSCENZA DELLE SINTOMATOLOGIE COMPENSIONE DELL EFFICACIA TERAPEUTICA EVENTUALI CONTRO-INDICAZIONI ED INDICAZIONI COMPLEMENTARI ELEMENTI DIFFERENZIALI RISPETTO AI PRODOTTI ALTERNATIVI E CONCORRENTI 14

15 LE SOLUZIONI DELL AZIENDA: 2. L INFORMAZIONE. INFORMAZIONE IN RELAZIONE ALLE INDICAZIONI DI PRODOTTO (ANALOGAMENTE ALL APPROCCIO SCIENTIFICO PATOLOGIA-TERAPIA) : INFORMAZIONE MEDICA, CON UNA DIGNITA SCIENTIFICA PARI A QUANTO EROGATO NEI CONFRONTI DEL MEDICO MATERIALE SCIENTIFICO AD USO DIVULGATIVO, SIA TRADIZIONALE CHE MULTIMEDIALE SITI WEB DI INFORMAZIONE AD USO ESCLUSIVO DEL FARMACISTA E\O DEL PAZIENTE 15

16 LE ESIGENZE DELLA FARMACIA: 3. LA FORMAZIONE. FORMAZIONE IN RELAZIONE ALLA FORMAZIONE DEL PERSONALE (NON SOLO IN AMBITO SCIENTIFICO): EVENTI DI FORMAZIONE PRESSO LA FARMACIA. FACILITARE I FOCUS GROUP SUI FARMACISTI, ANCHE PER UN CONFRONTO TRA REALTA CON DIFFERENTE POSIZIONAMENTO SUL TERRITORIO INFORMATORI SPECIALIST IN FARMACIA, CHE DISPONGANO DI UNA ELEVATA COMPETENZA ORGANIZZAZIONE DI GIORNATE IN FARMACIA (LA GIORNATA DELLE INTOLLERANZE) 16

17 LE ESIGENZE DELLA FARMACIA: 6. I SERVIZI. SERVIZI IN RELAZIONE ALL EROGAZIONE DI SERVIZI (CORRELATI CON I PRODOTTI): STRUMENTI DI MISURAZIONE SCREENING TEST (ANCHE IN AREA AUTO- DIAGNOSI) TELE-MEDICINA CONSEGNE DI PRODOTTI A PAZIENTI ANZIANI (NEI CASI DI TERAPIE CRONICHE E DISABILITANTI) 17

18 LE ESIGENZE DELLA FARMACIA: 7. LA LOGISTICA. LOGISTICA IN RELAZIONE ALLA NUMEROSITA E DIVERSIFICAZIONE DI PRODOTTI SUL MERCATO: METRATURE ESPOSITIVE MOLTO LIMITATE MAGAZZINO LIMITATO CON NECESSITA DI FACILE REPERIMENTO PRODOTTI PROCEDURE SEMPLICI NELLE SITUAZIONI DEI RESI SUI PRODOTTI EVITARE LA NON DISPONIBILITA DEI PRODOTTI 18

19 LE SOLUZIONI DELL AZIENDA: 7. LA LOGISTICA. LOGISTICA IN RELAZIONE ALLA NUMEROSITA E DIVERSIFICAZIONE DI PRODOTTI SUL MERCATO: CONSEGNE DIFFERITE (FRAMMENTARE E PIANIFICARE GLI INVII DI MERCE APPARTENENTI AL MEDESIMO ORDINE DI ACQUISTO) FATTURAZIONI E PAGAMENTI DIFFERITI (IN RELAZIONE ALLE CONSEGNE) GESTIRE I RESI PER SOSTITUZIONE\ACCREDITO GESTIONE ORDINI IN PRENOTAZIONE E CONSEGNE PIANIFICATE 19

20 LE ESIGENZE DELLA FARMACIA: 8. LA VENDITA. VENDITA PER LE PROMOZIONI DI PRODOTTI CHE COSTITUISCONO UN VALORE SIA PER LA FARMACIA CHE PER IL CONSUMATORE: CONOSCENZA APPROFONDITA DELLE PROMOZIONI (E DIFFERENZIALE DI PREZZO RISPETTO A PRODOTTI DI FASCIA) QUALI ELEMENTI DIFFERENZIANTI SUI PRODOTTI IN PROMOZIONE (MOTIVAZIONI ALL ACQUISTO) EVIDENZA DEL PERIODO DI VALIDITA ESIBIZIONE DI MATERIALE ESPLICATIVO 20

21 LA CONDIVISIONE DI INTENTI TRA AZIENDA E FARMACIA. PROFILAZIONE DEL TARGET INDIVIDUARE EFFICACEMENTE MOTIVAZIONI E BISOGNI DELL INTERLOCUTORE. A Z IENDA DELLA SA LUTE FA RMACIA FA RMACIA PA Z IENTE-CONSUMATO RE 21

22 LA CONDIVISIONE DI INTENTI TRA AZIENDA E FARMACIA. PERCORSO ESPERIENZIALE ACCOMPAGNARE ED ORIENTARE LA PERCEZIONE DI VALORE DELL INTERLOCUTORE. A Z IENDA DELLA SA LUTE FA RMACIA FA RMACIA PA Z IENTE-CONSUMATO RE 22

23 LA CONDIVISIONE DI INTENTI TRA AZIENDA E FARMACIA. INGAGGIO COMMERCIALE INDIVIDUARE E SODDISFARE CON RECIPROCO VANTAGGIO LE ESIGENZE DELL INTERLOCUTORE. A Z IENDA DELLA SA LUTE FA RMACIA FA RMACIA PA Z IENTE-CONSUMATO RE 23

24 LA CONDIVISIONE DI INTENTI TRA AZIENDA E FARMACIA. W I N - W I N & A Z IENDA DELLA SA LUTE FA RMACISTA 24

25 LE OPPORTUNITA DI DI INNOVAZIONE DELLE AZIENDE DELLA SALUTE 25

26 INNOVAZIONE DELL AZIENDA NELLE AREE SALES & MARKETING C.R.M. & TARGETING GEO MARKETING UP-SELLING & CROSS-SELLING KEY PERFORMANCE INDICATORS PROCESSI + METODOLOGIE + STRUMENTI S O L U Z I O N I I N N O V A T I V E 26

27 Flavio D Annunzio (Founder & C.E.O.) flavio.dannunzio@altersolution.com Alter Solution S.r.l. viale Ercole Marelli, Sesto San Giovanni (Mi) P. Iva & C. F REA MI PEC altersolution@pec.it Capitale Sociale euro interamente versati. Azienda certificata con norme di qualità: UNI EN ISO 9001 (sistemi di gestione per la qualità) UNI CEI ISO-IEC (sicurezza delle informazioni) FEDERSALUS: COME IMPLEMENTARE UNA RELAZIONE EFFICACE TRA L AZIENDA E LA FARMACIA? [COSMOFARMA] 27

28 Grazie per l attenzione! FEDERSALUS: COME IMPLEMENTARE UNA RELAZIONE EFFICACE TRA L AZIENDA E LA FARMACIA? [COSMOFARMA] 28