Milano, 18 novembre A cura di Massimo Solbiati

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1 Il ruolo strategico del credit management Milano, 18 novembre 2010 A cura di Massimo Solbiati

2 1. IL CREDIT MANAGEMENT LEVA STRATEGICA PER IL CONTROLLO FINANZIARIO 2. CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL EQUILIBRISTA? 3. L EFFICACE GESTIONE DEL CREDITO 4. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING 2

3 1. IL CREDIT MANAGEMENT LEVA STRATEGICA PER IL CONTROLLO FINANZIARIO 3

4 1. IL CREDIT MANAGEMENT LEVA STRATEGICA PER IL CONTROLLO FINANZIARIO ALCUNI ELEMENTI DELLO SCENARIO ATTUALE: La crisi economica Peggioramento delle condizioni dei mercati finanziari Accesso al credito più selezionato e costoso Allungamento del Days of Sales Outstanding Incremento della massa di crediti incagliati Crescita dei debiti / scarsa patrimonializzazione Tensioni di liquidità 4

5 1. IL CREDIT MANAGEMENT LEVA STRATEGICA PER IL CONTROLLO FINANZIARIO SONO 4 LE AREE DEL CONTROLLO FINANZIARIO Capitale fisso netto Capitale circolante netto Le aree del controllo finanziario Capitale proprio Posizione finanziaria netta 5

6 1. IL CREDIT MANAGEMENT LEVA STRATEGICA PER IL CONTROLLO FINANZIARIO CAPITALE INVESTITO NETTO OPERATIVO CINO FONTI DI COPERTURA Crediti comm. Magazzino Ratei risconti - Debiti comm. Ratei risconti Fondo imposte Fondi operativi Impianti Immobili Marchi Costi R&S CAPITALE CIRCOLANTE NETTO CAPITALE FISSO NETTO PATRIMONIO NETTO POSIZIONE FINANZIARIA NETTA Capitale sociale Riserve Risultato esercizio Liquidità Banche passive Finanziamenti Obbligazioni 6

7 1. IL CREDIT MANAGEMENT LEVA STRATEGICA PER IL CONTROLLO FINANZIARIO QUALI OBIETTIVI HA IL CREDIT MANAGEMENT NEL SISTEMA DI CONTROLLO FINANZIARIO? Pianificare e controllare le performance del credito, ottimizzando la qualità del processo order to cash Gestire le entrate di cassa di gestione corrente Contribuire a gestire efficientemente il CCN Contribuire a migliorare il patrimonio commerciale dell azienda 7

8 1. IL CREDIT MANAGEMENT LEVA STRATEGICA PER IL CONTROLLO FINANZIARIO QUALI ALTRI RISULTATI HA IL CREDIT MANAGEMENT NEL SISTEMA DI CONTROLLO FINANZIARIO? Matching tra CINO e coperture Mantenere un rapporto DEBT/EQUITY ottimale Mantenere a livello corretto gli oneri finanziari 8

9 1. IL CREDIT MANAGEMENT LEVA STRATEGICA PER IL CONTROLLO FINANZIARIO IL CREDIT MANAGEMENT AGISCE SUL CASH FLOW : E QUINDI FONTE DI CREAZIONE DI VALORE. 1 CASH FLOW = VALORE Massimizzare il valore creato significa massimizzare il cash flow generato. 2 CASH FLOW = SVILUPPO Generare cash flow significa consentire lo sviluppo dei piani dell impresa. 9

10 1. IL CREDIT MANAGEMENT LEVA STRATEGICA PER IL CONTROLLO FINANZIARIO CREDIT MANAGEMENT Crescita Fatturato Maggiore quota di mercato --- Leadership Incasso Crediti Generazione cash flow Innovazione e Sviluppo Nuovi Prodotti Uscite per Costi Assorbimento cash flow Investimenti Cash Flow Netto 10

11 1. IL CREDIT MANAGEMENT LEVA STRATEGICA PER IL CONTROLLO FINANZIARIO IL CREDIT MANAGEMENT NELLA GESTIONE CARATTERISTICA Costi e ricavi gestione corrente Acquisti Personale Produzione Logistica Credit Management Vendite Capitale circolante netto operativo Rimanenze Debiti verso personale Debiti verso fornitori Crediti verso clienti Flussi di cassa Pagamenti Pagamenti Pagamenti Pagamenti Incassi 11

12 2. IL CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL EQUILIBRISTA? 12

13 2. CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL EQUILIBRISTA? L EVOLUZIONE DEL CREDIT MANAGER Un tempo il Credit Manager era visto come l uomo operativo del recupero crediti: correre dietro al cliente ovunque... 13

14 2. CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL EQUILIBRISTA? L EVOLUZIONE DEL CREDIT MANAGER Con BASILEA 2 la gestione dell affidabilità dei clienti è diventata importante: il Credit Manager ha iniziato ad assumere un ruolo più importante nell area Finance. 14

15 2. CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL EQUILIBRISTA? L EVOLUZIONE DEL CREDIT MANAGER Oggi il Credit Manager ha un ruolo dove: ha l obiettivo di ridurre i DSO ha l obiettivo di ridurre gli scaduti ha l obiettivo di ridurre gli insoluti ha l obiettivo di aumentare le vendite 15

16 2. CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL EQUILIBRISTA? L EVOLUZIONE DEL CREDIT MANAGER ha l obiettivo di ridurre i costi di alcune attività nel processo order to cash aumentando la produttività ha l obiettivo di tenere sotto controllo il patrimonio commerciale dell azienda, i clienti Forse è un equilibrista? 16

17 2. CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL EQUILIBRISTA? IL RUOLO ATTUALE DEL CREDIT MANAGER Più probabile che il Credit Manager sia una persona equilibrata che: Stabilisce quando, quanto e a chi concedere il credito. Monitora le performance del credito. Incassa i clienti e controlla la solubilità dei clienti. 17

18 2. CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL EQUILIBRISTA? IL RUOLO ATTUALE DEL CREDIT MANAGER Regolarizza i tempi medi di incasso su crediti scaduti. Gestisce, per l area di competenza, cassa e tesoreria. Prevede e risolve temporanee crisi di liquidità Contribuisce ad ottimizzare i rapporti con le banche e altre fonti di credito. 18

19 2. CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL EQUILIBRISTA? QUALE RUOLO ASSUMERA IL CREDIT MANAGER IN FUTURO? 19

20 2. CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL EQUILIBRISTA? QUALE RUOLO ASSUMERA IL CREDIT MANAGER IN FUTURO? IN QUALE FUNZIONE SI COLLOCA IL CREDIT MANAGER? Direzione Generale 10% Amministrazione e Finanza Credit Manager Commerciale Marketing 70% 20% 20

21 2. CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL EQUILIBRISTA? LE COMPETENZE RICHIESTE OGGI AL CREDIT MANAGER Le attitudini e le competenze del Credit Manager: capacità negoziale e di autocontrollo capacità di relazioni interpersonali precisione ed affidabilità competenze in ambito legale e amministrativo 21

22 2. CREDIT MANAGER: IL RUOLO DELL EQUILIBRISTA? LE COMPETENZE RICHIESTE OGGI AL CREDIT MANAGER Le attitudini e le competenze del Credit Manager: capacità di analisi economico finanziarie, nonché di analisi strategica del cliente e del mercato Autonomia e autorevolezza nel processo decisionale 22

23 3. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO 3. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO 23

24 3. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO Per gestire in modo efficace il credito occorre: 1) Prevenire i rischi associati al credito, attraverso un processo decisionale in cui si integrano informazioni tecnico-contabili ed informazioni strategico-qualitative sul cliente 24

25 3. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO 2) Salvaguardare il patrimonio commerciale dell azienda, attraverso un processo di gestione del credito che sia attento al rapporto commerciale con il cliente. 25

26 3. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO PREVENIRE I RISCHI Vendere o non vendere? Questo è il dilemma. Nel processo di pre-fido o pre-affidamento occorre raccogliere e analizzare le informazioni sul cliente 26

27 3. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO PREVENIRE I RISCHI Il primo kit di sopravvivenza delle informazioni è costituito da dati pubblici, quali: visure camerali, elenco soci, partecipazioni; bilancio depositato; protesti pregiudiziali in tribunali; visure catastali; pregiudizievoli di conservatore; movimenti immobiliari; automezzi. 27

28 3. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO PREVENIRE I RISCHI Se il cliente è un consumatore il primo kit è: dati anagrafici, residenza; recapiti telefonici aggiornati; attività e occupazione; assets personali; dichiarazione redditi. 28

29 3. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO PREVENIRE I RISCHI Ma il kit di sopravvivenza è sufficiente? Lo scenario di riferimento può essere utile per tutti: Crisi strutturale 29

30 3. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO PREVENIRE I RISCHI crisi mercati finanziari; da G8 a G ; Italia, riprese economiche leggere ; Nuova popolazione: più cultura, più vecchi, scolarizzazione più elevata; Nuovi mercati: ben-essere, reti, social network 30

31 3. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO PREVENIRE I RISCHI Quale impatto hanno i megatrend dello scenario sui nostri clienti? MEGATREND IMPATTO (1 10) EFFETTI SUL CLIENTE RISCHIO

32 3. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO PREVENIRE I RISCHI Inoltre con tecniche di scenario planning è possibile elaborare mappe di vulnerabilità dei clienti. POSSIBILI CLIENTI PROBABIITA DI VERIFICARSI IMPATTO SUL CLIENTE 32

33 3. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO PREVENIRE I RISCHI Occorre analizzare anche il profilo strategicoorganizzativo di un azienda Assetto strategico Ambiente Scenario Arena competitiva Missione Strategie Value proposition Risultati economico - finanziari Assetto organizzativo 33 Leadership Competenze Assets

34 3. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO PREVENIRE I RISCHI Possibili Aree Critiche Intensità di Rischio Bassa Media Elevata Molto Elevata IL PROFILO DI RISCHIO Grado di Frazionamento del Rischio ( Portafoglio Business ) Prodotto / Mercato AAA Prodotto / Mercato BBB Redditività Grado di Indebitamento Costo dei Mezzi di Terzi Gestione Finanziaria Disegno Organizzativo e Strategico ai massimi livelli Capacità Professionale delle persone chiave Capacità Gestionali Clima aziendale 34

35 3. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO PREVENIRE I RISCHI STRUTTURA E DINAMICHE ECONOMICO-FINANZIARIE PROFILO STRATEGICO-ORGANIZZATIVO RISCHIOSITA D IMPRESA 35

36 3. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO LA MATRICE ATTRATTIVITÀ ECONOMICO-FINANZIARIA ATTRATTIVITÀ STRATEGICA DEL CLIENTE Alta Cliente A Attrattività strategica Media Bassa Cliente B Cliente C Bassa Media Alta Attrattività economico-finanziaria 36

37 3. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO GLI STRUMENTI PER LA GESTIONE EFFICACE Budget di tesoreria; Scadenziario; Reporting; Indicatori di performance su attività e processi 37

38 3. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO GLI STRUMENTI PER LA GESTIONE EFFICACE LA STRUTTURA DEL SISTEMA DI REPORTING FINANZIARIO In relazione alle SOLUZIONI INFORMATICHE posto che excel è lo strumento più usato, sempre più la aziende utilizzano strumenti di Corporate Performance Management Business Intelligence Financial Governance 38

39 3. LA GESTIONE EFFICACE DEL CREDITO GLI STRUMENTI PER LA GESTIONE EFFICACE LA STRUTTURA DEL SISTEMA DI REPORTING FINANZIARIO In relazione alle SOLUZIONI INFORMATICHE : CORPORATE PERFORMANCE MANAGEMENT è un termine che comprende tutti i processi, le metodologie, le metriche, e le tecnologie utilizzate dalle aziende per misurare, monitorare e gestire le performance aziendali CORE PROCESSES Budgeting, Planning & Forecasting Profitability Modeling & Optimization Financial Consolidation Financial, Statutory & Management Reporting Dashboard & Scorecard Applications 39

40 2. Il sistema di reporting: obiettivi e struttura GLI STRUMENTI PER LA GESTIONE EFFICACE LA STRUTTURA DEL SISTEMA DI REPORTING FINANZIARIO In relazione alle SOLUZIONI INFORMATICHE : FINANCIAL GOVERNANCE Le applicazioni di Financial Governance supportano le aziende nel determinare miglioramenti e opportunità per l efficienza dei processi e dei controlli finanziari, nella tracciabilità dei dati, nella gestione del processo di chiusura dei dati finanziari, nell adempimento alle compliance e nella produzione del reporting finanziario e regolatorio Financial consolidation Intercompany transaction management Reconciliations management Financial controls and compliance Financial close management ( The Last Mile of Finance") Access and segregation of duties controls Financial risk management Financial analytics 40

41 4. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING 4. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING 41

42 4. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING OUTSOURCING STRATEGICO la decisione è frutto di un processo di gestione strategica: - le decisioni hanno impatto sulle capacità competitive dell azienda - il processo decisionale è orientato sul medio lungo termine OPERATIVO la decisione è frutto di un processo di gestione operativa e di contingenza: - le decisioni non hanno impatto sulle capacità competitive dell azienda - il processo decisionale è orientato al breve termine 42

43 4. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING L OUTSOURCING STRATEGICO PERMETTE: di concentrare le risorse su quello che l azienda sa fare meglio; di ridurre i costi fissi e di rendere variabili i costi delle attività portate all esterno; di ridurre i lead time di processo e di attività; aumentare la flessibilità dell azienda e di gestire meglio fenomeni di stagionalità; migliorare le performance operative di processo; di migliorare, in alcuni casi, il cash flow riducendo investimenti e assets. 43

44 4. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING QUALI PROCESSI MANDARE IN OUTSOURCING? La scelta dei processi e delle attività da portare all esterno deve tener conto dell importanza strategica, del rischio, della qualità e dei costi dei processi oggetto di outsourcing. ALTO ALTO BASSA PRIORITA OUTSOURCING RISCHIO BASSO AREA DI OUTSOURCING BASSA IMPORTANZA STRATEGICA ALTA QUALITA PROCESSO BASSO BASSA ALTA PRIORITA OUTSOURCING COSTO DEL PROCESSO ALTA 44

45 4. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING QUALI PROCESSI MANDARE IN OUTSOURCING? È importante capire: ATTIVITA CHE CREANO VALORE per il cliente e per l azienda, e che rappresentano le competenze core CHE NON CREANO VALORE NECESSARIE non eliminabili NON NECESSARIE eliminabili 45

46 4. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING QUALI PROCESSI MANDARE IN OUTSOURCING? 04:01 Gestione Pre Fido 04:01:01 Segnalazione nominativo su CRM da commerciale 04:01:02 Recupero dati ufficiali da banche date on line 04:01:03 Analisi delle informazioni da banche date 04:01:04 Analisi delle informazioni di mercato, concorrenti, clienti, fornitori 04:01:05 Analisi di vulnerabilità del cliente 04:01:06 Analisi del posizionamento strategico 04:01:07 Analisi del potenziale di crescita del cliente 04:01:08 Definizione del rating 04:01:09 Definizione del fido 46

47 4. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING QUALI PROCESSI MANDARE IN OUTSOURCING? 04:02 Gestione incassi 04:02:01 Acquisizione documenti e informazioni 04:02:02 Profilazione (archiviazione ottica) 04:02:03 Remind telefonico 04:02:04 Registrazione 04:02:05 Invio documenti 04:02:06 Gestione incassi sospesi 47

48 4. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING QUALI PROCESSI MANDARE IN OUTSOURCING? 04:03 Gestione crediti a scadere e scaduti 04:03:01 Caricamento dati su Sistemi Informatici 04:03:02 Remind telefonico crediti in scadenza 04:03:03 Predisposizione lettera sollecito 04:03:04 Gestione telefonica scaduto 04:03:05 Chiusura e controllo 48

49 4. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING QUALI PROCESSI MANDARE IN OUTSOURCING? 04:04 Gestione e recupero stragiudiziale 04:04:01 Caricamento dati su Sistemi Informatici 04:04:02 Predisposizione lettera di messa in mora 04:04:03 Gestione telefonica post invio mora 04:04:04 Gestione stragiudiziale (esattore, verifica periodica, chiusura) 04:04:05 Predisposizione lettera di diffida legale 04:04:06 Gestione telefonica post diffida 04:04:07 Chiusura pratica e relazione 04:04:08 Invio documenti di incasso 04:04:09 Rintraccio debitori 04:04:10 Fatturazione per esattori 49

50 4. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING QUALI PROCESSI MANDARE IN OUTSOURCING? 04:05 Gestione e recupero giudiziale 04:05:01 Caricamento dati su Sistemi Informatici 04:05:02 Istruttoria pratica 04:05:03 Affidamento pratica al legale 04:05:04 Controllo avanzamento pratica legale e controllo costi pratica 04:05:05 Chiusura pratica 50

51 4. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING COME SELEZIONARE L OUTSOURCER occorre preparare il Service Level Agreement (SLA) che: definisce come devono essere svolti i processi e le attività oggetto del contratto, secondo lo stile della casa ; fissa i vincoli e mette i paletti per il fornitore; definisce le modalità di erogazione del servizio di outsourcing e le modalità d interfaccia informatica; definisce i risultati attesi dal servizio e fissa il livello qualitativo dello stesso, con parametri di misura; definisce il collegamento tra remunerazione e risultati attesi. 51

52 4. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING COME SELEZIONARE L OUTSOURCER Verificare sul campo le credenziali: il fornitore potenziale deve aver maturato esperienze significative e, soprattutto, verificabili sui suoi clienti. 52

53 4. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING ALCUNI SUGGERIMENTI PER FACILITARE IL CAMBIAMENTO ORGANIZZATIVO Nella prima fase di outsorcing possono esistere alcuni problemi: Scarsa fiducia iniziale: fare qualche prova su strada, magari solo su alcune attività del ciclo di credit management. Il processo di outsourcing può essere graduale. 53

54 4. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING ALCUNI SUGGERIMENTI PER FACILITARE IL CAMBIAMENTO ORGANIZZATIVO Barriere psicologiche di chi vede una perdita di potere nell attività di outsourcing: oltre al processo graduale di outsourcing può essere utile coinvolgere la persona responsabile anche con logiche di M.B.O. 54

55 4. CREDIT MANAGEMENT E OUTSOURCING ALCUNI SUGGERIMENTI PER FACILITARE IL CAMBIAMENTO ORGANIZZATIVO Infatti l M.B.O. può essere giocato sia in termini di cost saving che di miglioramento delle prestazioni di processo. Definire le procedure organizzative per prevenire problemi organizzativi: i flussi operativi devono essere definiti, anche a livello di strumenti di Information Communication Technology 55

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