1. Customer Segments (segmenti di clientela) natura e suddivisione dei clienti serviti dalla società.

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1 Tutti i documenti digitali di questo corso (PDF, MP3, QuickTime, MPEG, eccetera) sono firmati con firma digitale e marcatura temporale ufficiali e sono di proprietà dell'autore. Qualsiasi tentativo di copia o duplicazione anche parziale sarà perseguito legalmente. Azienda in America Modulo 7 Lezione 10 Sviluppare un business model parte 4 Nelle tre lezioni precedenti abbiamo visto i primi sette elementi che costituiscono il Business Model di una società. Riepiloghiamoli brevemente prima di esaminare gli ultimi due. Elenchiamo in blu gli elementi che sono sempre favorevoli a un Business Model di successo e in rosso quelli che sono necessari, ma che vanno tenuti sotto controllo. 1. Customer Segments (segmenti di clientela) natura e suddivisione dei clienti serviti dalla società. 2. Value Proposition (valore offerto) valore del servizio o prodotto proposto al cliente. 3. Channels (canali) canali di vendita e distribuzione del prodotto 4. Revenue Streams (flussi di ricavi) identificare le diverse fonti di entrata del denaro. 5. Customer Relationships (relazioni con il cliente) chi le gestice, come vengono gestite, quanto incidono sui costi e sui ricavi aziendali. 6. Key Resources (risorse chiave) personale, apparecchiature, conoscenza e capitale necessari a differenziarsi dalla concorrenza, a conquistare il cliente e a produrre profitto. 7. Key Activities (attività chiave) attività che l azienda deve necessariamente svolgere per dare valore al cliente. Corso Azienda - Modulo 7 - Lezione 10 Sviluppare un business model parte 4 Pag. 1/8

2 Arrivati a questo punto avete identificato i possibili clienti dell azienda, avete definito il tipo di servizio o prodotto di cui hanno bisogno e il valore che tale servizio o prodotto rappresenta per loro, avete deciso quali canali utilizzare per raggiungerli e le diverse fonti di entrata che potete generare attraverso tali canali, avete scoperto il tipo di rapporti che volete con il cliente, oltre che le attività e le risorse chiave che vi occorrono per soddisfare le sue esigenze e per differenziarvi dalla concorrenza. Vi resta da stabilire cosa potete fare direttamente e che cosa invece dev essere affidato a partner esterni. Nessuna azienda può operare usando unicamente le proprie risorse interne, deve utilizzare collaboratori, fornitori oppure partner esterni per svolgere alcune delle proprie attività. Alcuni di questi fornitori esterni saranno essenziali per il funzionamento della società e dovranno quindi essere elencati nel Business Model. Una fabbrica dovrà avere fornitori delle materie prime oppure dei componenti che servono per fabbricare i suoi prodotti. Un consulente dovrà avere avvocati, commercialisti e altri professionisti selezionati che possano svolgere alcune delle attività necessarie per i suoi clienti. Un ristorante dovrà avere fornitori per gli ingredienti che usa per le proprie pietanze. Una casa editrice dovrà avere autori che producono i contenuti. Un officina dovrà avere grossisti che le procurano i ricambi. Un sito di commercio elettronico dovrà avere altri siti che mandano potenziali clienti. In questa sezione rientrano anche gli accordi importanti presi con altre società come nel caso dei contratti di franchising, dove si prende il modello di business di un altra azienda e lo si usa senza modificarlo in alcun modo, oppure un contratto di licensing (licenza) dove si usano alcune parti del modello di business di un altra azienda e le si integra nella propria attività al fine di arrivare più rapidamente al profitto. Quando le risorse esterne diventano essenziali al funzionamento della società, vanno identificate nel Business Model. Questo punto risponde al seguente requisito: 8. Identificare i partner esterni che sono essenziali per i realizzare vostri prodotti o servizi, definendo le risorse che forniranno e le attività che svolgeranno. Possiamo sintetizzare questo punto con il titolo: Corso Azienda - Modulo 7 - Lezione 10 Sviluppare un business model parte 4 Pag. 2/8

3 Key Partnerships (alleanze chiave) partner esterni essenziali per l attività dell azienda. Siamo arrivati alla fine della definizione del modello di business e ci manca solo di tirare le somme stimando i costi complessivi di ciò che abbiamo descritto negli otto punti precedenti. Ricordiamo di nuovo la definizione di Business Model: il metodo con cui l azienda realizza costantemente prodotti o servizi di valore che consegna ai propri clienti in cambio di denaro sufficiente a generare un buon profitto. Il profitto è l elemento centrale perché riflette immediatamente la capacità dell azienda di svolgere le proprie attività in modo efficiente. Tramite i risultati economici dell azienda, possiamo misurare la bontà di tutte le altre componenti del Business Model. Il controllo dei costi e la scelta delle attività su cui conviene investire maggiormente determinano la profittabilità dell azienda. Nell analisi di questo punto finale dovete elencare tutti i costi sostenuti nelle attività aziendali che avete progettato e identificare quali attività e quali risorse assorbiranno la maggior parte del denaro e quali saranno le spese più importanti per la conduzione dell azienda. Nel caso di un ristorante, ad esempio, i costi chiave saranno l acquisto degli ingredienti e delle apparecchiature della cucina, l affitto e l allestimento del locale, la pubblicità, lo stipendio del personale. Nel caso di un ristorante gestito in franchising, si aggiungerà ai costi fondamentali anche la quota da pagare periodicamente alla società che fornisce il marchio e il sistema per gestire il locale. Dovrete anche stabilire quali spese sono fisse, vale a dire che si ripetono regolarmente ogni mese, e quali sono variabili, ossia dipendono dal vostro volume di attività. Continuando con l esempio del ristorante, l affitto del locale costituisce una spesa fissa, mentre l acquisto degli ingredienti e la pubblicità sono spese variabili. Qui non state cercando di definire un conto economico completo, che svilupperete nel Business Plan, il vostro obiettivo è di avere una valutazione approssimativa dei costi chiave per stabilire se il modello di business può funzionare, vale a dire se riesce a produrre profitto a sufficienza garantendo al tempo stesso la soddisfazione del cliente. Ricordatevi che l elemento centrale del Business Model rimangono i clienti. La vostra azienda ha bisogno di buoni clienti, vale a dire persone che attribuiscono valore al Corso Azienda - Modulo 7 - Lezione 10 Sviluppare un business model parte 4 Pag. 3/8

4 prodotto oppure al servizio che offrite e che sono pronte a pagare un prezzo che vi permetta di realizzare un buon profitto e che sono anche disposte a continuare a comperare da voi. Dev essere abbastanza facile vendere a questi clienti e la vostra attività deve poter continuare a lungo. Nel pianificare le spese, tenete quindi in mente questi tre obiettivi primari: procurarvi ottimi clienti vendere facilmente i vostri prodotti o servizi soddisfare i clienti in modo da continuare la vostra attività a lungo Gran parte del denaro dovrà quindi essere investito nel procurarvi clienti, nel capire e nel soddisfare i loro desideri oppure le loro esigenze, nel vendere sempre più prodotti o servizi a clienti nuovi oppure già acquisiti. Questo ultimo passo del Business Model risponde al seguente requisito: 9. Identificare i costi importanti che l azienda deve sostenere per procurarsi i clienti, per soddisfarli e per promuovere le vendite. Durante la revisione dei costi, potrete modificare qualsiasi altra componente del modello di business fino a che tutto quadri. Possiamo sintetizzare questo punto con il titolo: Cost Structure (struttura dei costi) definizione dei costi necessari a generare profitto. Abbiamo terminato la nostra analisi e riepiloghiamo i nove elementi chiave di un modello di business. Elenchiamo in blu quelli che sono sempre favorevoli al successo e in rosso quelli che sono necessari, ma che vanno tenuti sotto controllo. 1. Customer Segments (segmenti di clientela) natura e suddivisione dei clienti serviti dalla società. 2. Value Proposition (valore offerto) valore del servizio o prodotto proposto al cliente. 3. Channels (canali) canali di vendita e distribuzione del prodotto. Corso Azienda - Modulo 7 - Lezione 10 Sviluppare un business model parte 4 Pag. 4/8

5 4. Revenue Streams (flussi di ricavi) identificare le diverse fonti di entrata del denaro. 5. Customer Relationships (relazioni con il cliente) chi le gestice, come vengono gestite, quanto incidono sui costi e sui ricavi aziendali. 6. Key Resources (risorse chiave) personale, apparecchiature, conoscenza e capitale necessari a differenziarsi dalla concorrenza, a conquistare il cliente e a produrre profitto. 7. Key Activities (attività chiave) attività che l azienda deve necessariamente svolgere per dare valore al cliente. 8. Key Partnerships (alleanze chiave) partner esterni essenziali per l attività dell azienda. 9. Cost Structure (struttura dei costi) definizione dei costi necessari a generare profitto. I primi quatto punti possono crescere a piacimento e saranno sempre favorevoli alla profittabilità dell azienda, gli ultimi cinque punti sono indispensabili, ma vanno tenuti sotto controllo perché una loro crescita eccessiva riduce la profittabilità. Proviamo a metterli in pratica e cominciamo col definire un Business Concept, vale a dire lo scopo fondamentale del nostro business: Fornire pizze di qualità ai turisti che frequentano la spiaggia di una località di mare. Ora identifichiamo i Customer Segments (segmenti di clientela): turisti che si trovano vicino alla spiaggia e che cercano un punto di ristoro economico. turisti che vivono in albergo oppure in affitto e che vogliono la consegna a domicilio di pizze appena sfornate. dipendenti degli alberghi e dei negozi vicini che vogliono consumare un pranzo veloce prima di tornare al lavoro. Corso Azienda - Modulo 7 - Lezione 10 Sviluppare un business model parte 4 Pag. 5/8

6 abitanti delle zone limitrofe che vogliono mangiare una pizza nelle gite domenicali sulla spiaggia oppure che vogliono la consegna della pizza a domicilio. Value Proposition (valore offerto): la pizza ha ingredienti di qualità, ma costa poco perché ne vengono offerte solo poche varietà che abbiamo scoperto essere le più desiderate dal pubblico, la pizzeria è vicino alla spiaggia e dispone di abbastanza posti a sedere al coperto e all aperto, il servizio è veloce e cortese, il locale è pulito e luminoso. Avete un fattorino che può consegnare entro 15 minuti dall ordinazione nel raggio di 5 chilometri dalla pizzeria. Le altre pizzerie della zona sono abbastanza lontano da voi e offrono pizze di qualità inferiore oppure pizze di buona qualità, ma a prezzi decisamente più alti e che richiedono più tempo per essere preparate. Channels (canali): la pizzeria è collocata sulla strada principale che costeggia la spiaggia e in prossimità di numerosi altri negozi e grandi alberghi. Avete una convenzione con gli alberghi più vicini che informano i loro clienti della possibilità di ordinare in camera e che offrono coupon per i propri dipendenti. Siete sponsor dei festival organizzati dal comune sulla spiaggia e avete un banchetto mobile per vendere pizza durante le manifestazioni pubbliche. Revenue Streams (flussi di ricavi): vendete pizze, gelati, dolci e bibite nel vostro negozio e a domicilio. Servite la mensa di alcune aziende del posto. Customer Relationships (relazioni con il cliente): servite il cliente al banco oppure a casa propria. Conducete indagini di mercato periodiche per stabilire i tipi di pizza e gli ingredienti che piacciono di più. Avete una società esterna che prende gli ordini telefonici per la consegna a domicilio e avete un vostro corriere che fa le consegne. Key Resources (risorse chiave): per produrre e vendere la pizza avete bisogno del vostro cuoco e del personale della pizzeria, del forno e dell arredamento del locale, degli ingredienti selezionati per la preparazione della pizza, del capitale per affittare e allestire il locale, per pagare il personale e per fare la promozione iniziale. Key Activities (attività chiave): il vostro lavoro consiste principalmente nel cucinare e nel servire la pizza, nel consegnare puntualmente a domicilio, nel fare pubblicità per acquisire nuovi clienti. Corso Azienda - Modulo 7 - Lezione 10 Sviluppare un business model parte 4 Pag. 6/8

7 Key Partnerships (alleanze chiave): avete stretto alleanze con gli alberghi che fanno la vostra promozione ai propri ospiti, con l amministrazione comunale per la partecipazione ai festival, con i fornitori che vi procurano rapidamente ingredienti di qualità che sono essenziali per la produzione della pizza. Cost Structure (struttura dei costi): l affitto e l allestimento del locale sono due costi primari e importanti perché vi permettono di raggiungere i clienti sulla spiaggia, la pubblicità vi permette di raggiungere turisti e residenti, l acquisto di ingredienti di qualità vi permette di produrre una pizza appetitosa e sana, la presenza di un pizzaiolo esperto vi permette di sfornare pizze rapidamente e con una qualità costante. Dovete trovare una località turistica abbastanza conosciuta e frequentata da poter generare abbastanza clienti in modo continuativo, ma dove i costi di affitto e di gestione non siano molto alti. Deve quindi trattarsi di una località relativamente piccola, ma che sta diventando sempre più popolare. Dovete verificare la disponibilità della clientela e la forza dei concorrenti, e stabilire il prezzo a cui potrete vendere. Dovete infine raccogliere un po d informazioni sui costi chiave in modo da accertarvi che sia possibile generare abbastanza profitto. Come vedete, la definizione del Business Model può essere veloce e deve risultare in una serie di elementi che sono in armonia tra loro, che sono facili da spiegare e che evidenziano immediatamente la possibilità di realizzare un buon profitto per lungo tempo. Una volta che avete un Business Model valido siete pronti a sviluppare il Business Plan. Roberto Mazzoni Questa pubblicazione ha l obiettivo di fornire informazioni accurate e autorevoli sull argomento trattato basandosi sulle informazioni disponibili al momento della pubblicazione. Gli esempi forniti hanno uno scopo unicamente illustrativo e la pubblicazione viene distribuita con l intesa che né l editore né l autore sono impegnati nel fornire servizi legali, contabili, fiscali o qualsiasi altro tipo di servizio professionale e non si assumono alcuna responsabilità sull uso che ne verrà fatto. Se vi serve assistenza legale, fiscale o qualsiasi altro tipo di assistenza da parte di un esperto, dovrete procurarvi i servizi di un professionista competente. Qualsiasi consiglio di natura fiscale incluso in questa pubblicazione scritta oppure elettronica (incluso qualsiasi file video oppure audio che vi sia collegato) non è stato creato con l intenzione di essere usato, e non può essere usato dal contribuente, al fine di evitare qualsiasi tipo di sanzione che possa essere imposta sul contribuente da qualsiasi autorità o agenzia fiscale governativa. This publication is intended to provide accurate and authoritative information with regard to the subject matter covered based upon information available at the time of publication. Examples given are for illustrative purpose only and the Corso Azienda - Modulo 7 - Lezione 10 Sviluppare un business model parte 4 Pag. 7/8

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