IL REVENUE MANAGEMENT ALBERGHIERO

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1 IL REVENUE MANAGEMENT ALBERGHIERO

2 INTRODUZIONE IL REVENUE Lo studio dell offerta di prezzo più interessante per la vendita della camera sfruttando le fluttuazioni naturali di mercato Deve essere alla base di qualsiasi strategia di vendita e di pricing orientata al profitto, sia per grandi che per medio-piccole strutture ricettive, ma l approccio a questa strategia deve essere personalizzato! Vendere il giusto prodotto Al giusto consumatore, Differenziazione Segmentazione del mercato Nel giusto momento, Al giusto prezzo, Pricing Per il numero giusto di notti, Attraverso il giusto canale Segmentazione delle fonti

3 1 creare uno storico Perché creare uno storico? Ci aiuta a non ripetere gli stessi errori e nella definizione delle Tariffa di partenza dell anno successivo. Un valido storico deve comprendere: RMC (Ricavo medio per camera) Occupazione % REVPAR (Revenue per Available Room) vero dato di riferimento perché ricomprende entrambi i precedenti. Un analisi quantitativa e qualitativa della produzione suddivisa per canali di distribuzione (ottenibile con il BOF). Un analisi della velocità delle prenotazioni (quanto tempo prima prenota ogni segmento) I rifiuti (ovvero tutti quei clienti a cui ho dovuto dire di no) No show e cancellazioni sotto data Mancate vendite, considerando anche i canali diretti come telefono, mail

4 Quando crei lo storico fai attenzione a Confrontare i dati storici in base al giorno della settimana. Valutare bene alcuni eventi fissi in base al giorno in cui cadono (es. Pasqua) e valutare altri eventi variabili come fiere e congressi e le condizioni meteo; Non basarsi solo su cosa fanno i Competitors (non sappiamo in quale situazione sono e quali criteri usano per definire le loro tariffe). Calcolare l RMC riferito alla produzione totale (se vi è HB o FB occorre scorporare la gestione del ristorante in % o cifra). Errata suddivisione della clientela per tipologia/mercati Fidarsi della memoria e non guardare i dati statistici Non tenere traccia dei rifiuti Grazie allo storico si determinano due tariffe, diverse, ma ugualmente importanti: Una Bottom Rate al di sotto della quale non scendo mai e che condizionerà tutta la mia politica tariffaria. Una Tariffa di partenza elaborata in base ai dati storici giorno per giorno (in bassa occupazione può coincidere con la bottom rate).

5 2 segmentare il mercato La segmentazione di mercato è un punto di partenza molto utile nella definizione della strategia di prezzo in ottica di Revenue management perchè ci aiuta a definire: chi sono i miei clienti? quando prenotano la camera? quando arrivano? quanto tempo si fermano? quanto sono disposti a pagare?

6 3 differenziare Differenziazione di prezzo e prodotto, come fare? Proponendo a diversi segmenti, diverse tariffe a seconda della loro sensibilità al prezzo; differenziate tariffe in base al tempo in cui viene effettuata la prenotazione; Servizi diversi devono avere prezzi diversi: giochiamo sulla qualità dei nostri servizi! adottando tipologie diverse per le nostre camere Standard-Executive-Deluxe, alle quali corrispondono trattamenti diversi e qualificanti il nostro prodotto; leghiamo la vendita della Deluxe, ad esempio, a pacchetti per un soggiorno romantico per la coppia con l inclusione nel prezzo di una bottiglia di spumante e frutta fresca o il servizio di colazione in camera, il late check-out

7 4 analizzare il competitive set La concorrenza è in grado di influenzare in modo evidente l effetto che il pricing ha sul mercato. Il Competitive Set ci aiuta a comprendere il nostro posizionamento sul mercato di riferimento, attraverso, ad esempio, il controllo delle tariffe dei competitors. In funzione di esso si definisce una politica tariffaria che non ci faccia uscire dal mercato. L identificazione del proprio Competitive Set può avvenire con un analisi di Benchmarking prendendo in considerazione: Fama e storicità hotel Location Categoria (considerare non solo quelli con categoria pari alla propria) Dimensioni Room Type Room Services Hotel Services Brand Reputation (verifica recensioni su aggregatori e ranking).

8 5 monitorare la brand reputation Alla base di ogni strategia di Revenue vi è anche il monitoraggio continuo della propria Brand Reputation : è fondamentale conoscere ciò che la gente scrive di Voi. Vi aiuterà nelle scelte future a livello di programmazione ed individuazione dei target obiettivo. Recensioni Visibilità/Ranking proprio hotel e competitors proprio hotel e competitors Monitorare siti aggregatori come Trivago, di recensioni come TripAdvisor o su portali di prenotazione alberghiera come Booking, per sapere cosa pensa il mercato della propria struttura e delle altre (minus/plus). La Brand Reputation è importante perché: Unitamente all analisi dello storico e del Competitive Set, permette l elaborazione di una strategia di pricing corretta per la vendite delle nostre camere e dei nostri servizi.

9 CHI SIAMO GP.Studios Operiamo da oltre 12 anni nel campo della consulenza e della formazione Turistica e dei pubblici Esercizi, sviluppiamo con successo per i nostri clienti: Via del Cavone, Forlì (FC) Tel Fax Piani di marketing turistico Campagne di social media marketing Analisi di fattibilità Studio della concorrenza Identificazione del target Strategia e riposizionamento commerciale Strategie di vendita aziendali Piani di Revenue Management e Pricing Rappresentanze alberghiere Selezione e formazione risorse umane Corsi di formazione personalizzata Piani di formazione aziendali Siamo un'azienda fatta di cuore e tanta praticità, il valore umano è per noi la priorità: il mercato e i clienti ce lo riconoscono e sanno bene che è un valore aggiunto, questa è la forza di Gp.Studios!

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