08/05/ GESTIONE DELLA CAPACITÀ. L allocazione avviene in funzione delle previsioni

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1 3. GESTIONE DELLA CAPACITÀ L allocazione avviene in funzione delle previsioni Le politiche di up-grading e overbooking costituiscono parte della gestione della capacità PRENOTAZIONI & VENDITE Il sistema di booking costituisce la parte implementativa del sistema di revenue Il booking deve implementare anche un accurato osservatorio della domanda CONTROLLO Il Revenue Management non si automantiene. Il successo non si esaurisce nella fase progettuale. Segmentazione, previsione, capacità e redditività di un sistema di revenue devono essere costantemente e attentamente controllate 93 31

2 PRICING E REVENUE MANAGEMENT Terminologia di base 94 Gli alberghi, per misurare le loro performance e per confrontare i loro risultati con i competitors, utilizzano indicatori tipici del settore, vediamone i più tipici. 95 Total Available Rooms = numero di camere disponibili Total Sold Rooms = numero di camere vendute Rooms Revenue = ricavi realizzati dalle camere vendute 96 32

3 ADR (Average Daily Rate) o ARR (Average Room Rate) = Rooms Revenue / Total Sold Rooms OR (Occupancy Rate) = Total Sold Rooms / Total Available Rooms RevPAR (Revenue per available room ) = Rooms Revenue / Total Available Rooms o RevPAR (Revenue per available room ) = ADR x OR camere hotel-total Available Rooms Cam. vendute OR ADR Rooms Revenue RevPar %? 180? ? ,6% 69.23? Camere Disponibili Camere Vendute ADR Hotel 1 Hotel 2 Hotel Revenue? OR? RevPar? 99 33

4 Il fine ultimo del Revenue Management è di Incrementare il profitto Aumentando entrambi Occupazione Prezzo medio REVPAR 100 Camere Disponibili Hotel 1 Hotel 2 Hotel Camere Vendute ADR Revenue? OR? 90,00% 70,00% 80,00% RevPar? 81,00 94,50 104,00 Anche i ristoranti, o gli stessi alberghi con annesso ristorante, utilizzano indici tipici del settore per misurare le loro performance e per confrontare i loro risultati con i competitors

5 Total Available Seats = numero di posti disponibili (si ottiene moltiplicando il numero dei posti per le ore di apertura del ristorante) Covers served = numero di pasti venduti Food Revenue = ricavi realizzati dai pasti 103 Prezzo medio per pasto = Food Revenue / Covers served Tasso medio di occupazione = Covers served / Total Available Seats RevPASH (Revenue Per Available Seat Hour) = Food Revenue / Total Available Seats o RevPASH (Revenue Per Available Seat Hour) = prezzo medio X tasso medio di occupazione posti Orario di apertura Pasti venduti % occ. P. medio Food Revenue RevPash %? 210? ? % 35?

6 ORARIO POSTI DISPONIBILI COPERTI VENDUTI PREZZO MEDIO FOOD REVENUE , , , ,00 TOTALE % OCCUPAZIONE REVPASH 106 ORARIO POSTI DISPONIBILI COPERTI VENDUTI PREZZO MEDIO FOOD REVENUE ,00 320, , , , , , ,00 TOTALE , ,00 % OCCUPAZIONE 46,67% REVPASH 11,8 107 Nel definire il prezzo a livello operativo oggi gli alberghi, in particolare se applicano il Revenue Management, procedono a definire un competitive set di alberghi con i quali fare benchmarking. Scegliere i propri concorrenti significa scegliere il metro con il quale si vuole essere valutati 36

7 Oggi esistono nel mercato internazionale società che svolgono proprio questo lavoro. L albergo interessato giornalmente fornisce indici medi quali: ADR, OR e RevPar, quindi sceglie un competitive set, e la società giornalmente fornisce per ogni indice la posizione dell albergo rispetto la media del competitive set ESEMPIO La società riceve i dati dagli alberghi, e in base al competitive set selezionato dal cliente, giornalmente fornisce il MARKET SHARE Market Penetration Index (MPI): indice dato dal rapporto tra l occupazione dell hotel nel periodo di riferimento e l occupazione media dei concorrenti. Average Rate Index (ARI): indice dato dal rapporto tra il prezzo medio dell hotel nel periodo di riferimento e la media dei prezzi medi dei concorrenti. Revenue Generator Index (RGI): indice dato dal rapporto tra il RevPar dell hotel nel periodo di riferimento e il RevPar medio dei concorrenti. 37

8 ESEMPIO ESEMPIO ESEMPIO 38

9 REVENUE MANAGEMENT Genesi del Revenue Management 115 GENESI Dove e perché nasce l esigenza di una tecnica come il Revenue Management? Settore aereo Stati Uniti 116 GENESI Inizio anni 60 - nasce il primo sistema di prenotazione on-line SABRE Metà anni 60 - inizio deregulation supervisionata dalla IATA prima guerra dei prezzi regolamentata Inizio anni 70 - le compagnie aeree sviluppano i CRS per la gestione dell offerta. Nascono le classi tariffarie: tariffe alte meno restrizioni viene decretata la deregulation

10 Principali effetti della deregulation abbattimento delle barriere all entrata entrano nel mercato nuove compagnie liberalizzazione dei prezzi vengono introdotte tariffe SuperSaver nascono le low cost 118 Nuova necessità Ricercare una tecnica razionale che consentisse di incrementare i ricavi intervenendo sia sul load factor che sul pricing Anni 80 - nasce il Revenue Management 119 Revenue Management Per l applicazione di tale tecnica, si pone subito la necessità di applicare prezzi diversi per incrementare il load factor: Differenziazione Discriminazione

11 Mappa di un aeromobile Tourist class Business class First class 121 Classi di servizio Prezzi diversi per servizi diversi Differenziazione tariffa piena 122 Classi di prenotazione Prezzi diversi per gli stessi servizi Discriminazione tariffa speciale