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1 In questo secondo appuntamento abbiamo l opportunità di conoscere: Revenue Manager at GestioneHotel.Guru pietra miliare della libera condivisione di know-how turistico al servizio degli albergatori. Caro Edoardo sei un precursore della libera condivisione di informazioni in rete. Come mai credi che la condivisione del know-how turistico sia cruciale per il turismo Italiano? Perché sono assolutamente convinto che la condivisione delle idee in ambito turistico sia la via maestra da seguire. In un mercato altamente parcellizzato, come il mercato turistico attuale, il sistema migliore per aumentare la competitività gestionale delle imprese turistiche alberghiere è quello di far progressivamente migliorare la qualità manageriale seguendo un approccio chiamato innovazione incrementale. In estrema sintesi questo significa che dopo che si è condiviso qualcosa, qualcun altro lo possa rielaborare e ricondividere e così via. Diventa quindi un continuo processo, una sorta di circolo virtuoso in cui l innovazione continua ad essere migliorata e ri-migliorata. Penso che questo approccio sia estremamente più performante del classico approccio in cui un docente piuttosto che un consulente faccia scuola agli allievi o agli imprenditori singolarmente. Se tutti i migliori professionisti mettessero in condivisione le

2 proprie metodologie operative e tra virgolette i propri segreti sicuramente si otterrebbero i migliori risultati in assoluto. Spesso la prima obiezione in questi casi è che i docenti e i consulenti vivono queste nozioni da vendere e quindi se si mettessero a condividerle interamente on-line non avrebbero più gli introiti del loro lavoro. Invece io penso che sia esattamente il contrario poiché il primo che si arricchisce dalla condivisione delle proprie idee è esattamente colui il quale ha condiviso. Inoltre un conto è condividere le nozioni e le proprie esperienze, un conto è fare una consulenza personalizzata per la singola struttura. Sono estremamente convinto che un idea che rimanga custodita gelosamente in un cassetto o divulgata a piccoli gruppi di persone dietro compenso sia una idea che sia destinata ad estinguersi. Ciò che abbiamo detto oggi domani sarà già superato se non riusciamo ad innovarlo e a migliorarlo. Quindi l idea di aprire il mio blog per condividere le mie conoscenze, viene fatto in primis per me per aumentare la mia conoscenza perché i feedback di altri professionisti del settore sono preziosi. Perchè fare revenue management online & offline è fondamentale al giorno d oggi? Il revenue management è di fatto il sistema di vendita moderno. Che ci piaccia o meno bisogna prenderne atto e rimboccarsi le maniche per attivarsi su questo fronte. Per definizione ha l obiettivo di massimizzare i propri introiti e indirettamente i profitti, ma di fatto è una soluzione imprescindibile per la maggior parte degli operatori che vogliono mantenere le proprie quote di mercato nei confronti dei competitor. Inoltre avere la capacità di prevedere l andamento futuro della domanda crea enormi vanttaggi! Pensa al personale, alle scorte di magazzino, non si parla sempre e solo di prezzi di vendita quando di parla di revenue management. Quali sono secondo te i punti di forza e i punti di debolezza della destinazione: Italia? La domanda è davvero impegnativa.. se li sapessi tutti sarei un piccolo genio! Posso dare la mia opinione, l Italia è il paese più bello del mondo, il più rilevante sotto tanti profili. Se vogliamo paragonarla al Revenue Management, non è sicuramente ottimizzata sotto il profilo gestionale. I problemi sono tantissimi perché il turismo di per se è influenzato da migliaia di

3 fattori che assieme compongono l offerta turistica italiana e più in generale la destinazione Italia. I maggiori esperti in questo ambito sono i professori dell università cà Foscari di Venezia e il CISET, non capisco come il governo e gli amministratori pubblici abbiano sotto mano i migliori esperti a livello mondiale e non li sfruttino a dovere! Loro sanno già quali siano le operazioni materiali più urgenti da intraprendere per rilanciare la destinazione Italia. Talvolta i punti di debolezza se gestiti e comunicati nel modo corretto possono trasformarsi in punti di forza senza troppi sforzi e con budget irrisori. Pensiamo alla Sardegna del sud dove le coste sono praticamente inesplorate, i servizi per il turista sono inesistenti e le infrastrutture non sono adeguate ai tempi moderni. Tutti questi aspetti di debolezza possono essere trasformati in punti di forza comunicando che probabilmente non esiste posto più autentico e incontaminato dai moderni concetti di turismo di questa parte della sardegna! Per concludere i concetti di debolezza e di forza possono essere facilmente utilizzati a proprio favore se si è in grado di gestirli in modo conveniente. Quali consigli daresti agli albergatori con poco budget da investire o che dirigono strutture con poche camere per vendere direttamente? Quali azioni di revenue fanno la differenza per le suddette strutture? Se pensiamo che tutti gli imprenditori sono in queste condizioni devo parlare per tutti! La cosa che posso dire è che internet è un aspetto cruciale per la distribuzione della propria struttura online. Quindi presidiare internet con il proprio sito internet e con la propria scheda su google+ e sui principali social network è fondamentale. Poi bisogna ragionare in modo strategico, come se ci si stesse preparando per una guerra psicologica con il nemico/amico che sarebbe il cliente. Bisogna fare in modo di poterlo attaccare su tutti i fronti possibili. Ovvero bisogna cercare di colpirlo con tutti i canali distributivi possibili. Anche quelli che ad un primo momento possono sembrare più rischiosi/costosi. La parola chiave è multicanalità. Pensare di poter vendere solo attraverso un canale di vendita (diretto piuttosto che intermediato) è sbagliato e rischioso al tempo stesso. Pensiamo a chi si affida solo a booking.com o a coloro che lo odiano e cercano di vendere solo tramite il proprio sito internet. Non è strategiacamente efficace ed opportuno, il giusto mix di canali di distributivi è la strategia che reputo vincente. Sotto il profilo Revenue invece è indispensabile effettuare strategie in ottica di revenue managemente come una corretta segmentazione dell offerta o una corretta dinamicità tariffaria. Sul blog gestionehotel.guru potrete trovare tutti gli strumenti utili e basilari per capire e approfondire i concetti del Revenue Management Come credi che influirà TripAdvisor in qualità di partner distributivo? Credi che possa essere davvero un volano per le vendite dirette degli albergatori? Le O.T.A. come reagiranno a questa novità del mercato secondo te?

4 No non credo, credo che TA rientrerà all interno della logica distributiva che ho accennato in precedenza. Quindi sarà un altro canale distributivo da monitorare. Purtroppo il web è come una jungla dove solo chi ha il macete più grande riuscirà a sopravvivere. In questo mercato la giungla è il web e il macete sono i denari che servono per farsi notare e per sopravvivere. Ovviamente non sono solo i soldi che fanno la differenza, ma di sicuro aiutano moltissimo in internet. Tutto è un asta online, quindi i soldi alla fine della fiera fanno la differenza. OTA e TA andranno più o meno a braccetto e più o meno eviteranno di farsi una forte concorrenza a discapito degli albergatori. Dal tuo punto di vista, il fenomeno social come ha impattato nel settore dell hotellerie? I social Network ricopriranno mai un ruolo da protagonista nelle vendite dirette online degli hotel? Un giorno si parlerà mai di Revenue social Management? Non credo, i social network sono solo uno dei tanti canali a disposizione delle strutture ricettive per raggiungere la propria clientela. Le potenzialità del canale sono enormi se pensiamo al numero di persone coinvolte. Ma con amarezza affermo che se mai il canale divenisse molto redditizio, qualche player potrebbe facilmente intervenire per prendersi la propria parte di intermediazione. Secondo te, il rapporto diretto tra viaggiatore e albergatore perchè è così importante? Il rapporto diretto tra hotel e cliente è fondamentale, i motivi sono molto semplici. Il cliente abituale costa meno e rende di più del nuovo cliente. Purtroppo oggi è sempre più difficile mantenere il cliente poichè è bombardato da terze parti con attività di marketing davvero efficaci.

5 Potresti gentilmente presentarci Gestionehotel.guru? E un blog completamente dedicato al revenue management e completamente gratuito! Potrete trovare un pò di tutto dal corso completo e professionale di revenue ad alcuni post di sfogo sulla situazione italiana dell economia turistica. E il mio blog! Quindi vi invito a visitarlo poichè se siete appassionati di hotel come me, non potete non visitarlo! E nato tanto tempo fa ma solo negli ultimi anni ha preso piede. Sintetizzando la tua esperienza in poche parole, quale messaggio daresti ad ogni singolo operatore del settore turistico per fare la differenza? Fate in modo di avere una struttura con una forte personalità e cercate di esprimerla in modo efficace prima-durante e dopo il soggiorno del vostro cliente. Autore: Sales Consultant for Hospitality Industry Skype: Lorenzo.vignone

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