SEAN KELLY CUSTOMER INTELLIGENCE ROMA 6-7 NOVEMBRE 2006 RESIDENZA DI RIPETTA - VIA DI RIPETTA, 231

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1 LA TECHNOLOGY TRANSFER PRESENTA SEAN KELLY CUSTOMER INTELLIGENCE ROMA 6-7 NOVEMBRE 2006 RESIDENZA DI RIPETTA - VIA DI RIPETTA, 231

2 CUSTOMER INTELLIGENCE DESCRIZIONE PROGRAMMA La Customer Intelligence rappresenta la conoscenza che possiede una organizzazione sulle probabili future intenzioni dei suoi clienti e dei suoi potenziali clienti. Siccome i clienti non sempre rispondono in massa a particolari stimoli di marketing, il concetto di Customer Intelligence deve comprendere una dettagliata conoscenza empirica delle componenti separate che comprendono un dato mercato. È opinione comune che il marketing di massa e un certo tipo di pubblicità siano un po in crisi perché non riescono a competere in maniera efficace con gli approcci di marketing differenziato che sono basati su una migliore Customer Intelligence. Questi cambiamenti o transizioni costituiscono la base della nuova framework presentata da Sean Kelly. Vi sono otto aspetti critici che saranno approfonditi e discussi durante il seminario: dal prodotto al cliente, dai dati alla conoscenza, da molti a uno, da confuso a focalizzato, da passato a reale, da sorveglianza a permesso, da monologo a dialogo, da vendere ad acquistare. Questo seminario inoltre identifica i fattori che favoriscono o inibiscono il design di architetture di Customer Information. PARTECIPANTI CEO s Marketing Managers che hanno la responsabilità di ideare la strategia di Marketing e di Business IT Managers che hanno la responsabilità di gestire la risorsa dati del cliente Il seminario assume che i partecipanti abbiano una conoscenza elementare di direct marketing e segmentazione del mercato Data Warehousing. DOCUMENTAZIONE In aggiunta alla documentazione tecnica i partecipanti riceveranno una copia del libro di Sean Kelly Customer Intelligence. Su Customer Intelligence di Sean Kelly: Mai nella mia vita avevo trovato un cosiddetto Guru del marketing che affrontasse l argomento in modo così avvincente, civile, rilevante ed eccitante Lo stile di scrittura di Kelly è attraente, la sua perspicacia è accattivante. È destinato ad essere uno di quegli autori che cambiano il mondo Professor Malcom McDonald, School of Management della Università di Cranfield 1. Dal Prodotto al Cliente Nel passato si analizzavano: baskets, accounts, lines, rooms, seats, policies, meters e units. Via via che il mix tradizionale offerto dal marketing (di prodotto, di prezzo, di posto e promozione) diventa meno utile, la sfida migliore è quella di concentrarsi esclusivamente sui clienti. Il concetto di Customer Intelligence L impatto di Internet sulla raccolta dell intelligenza Successi e fallimenti nei programmi di fedeltà Profiling dei consumatori nel panorama post industriale La controrivoluzione: un ritorno temporaneo al prodotto Liberarsi della tendenza al prodotto 2. Dai Dati alla Conoscenza All alba del terzo millennio il processo decisionale razionale è formato da due fattori: l abbondanza di dati grezzi e la scarsità di informazione significativa. Il risultato è un costante spostamento di risorse dal marchio e dalla pubblicità ad attività di marketing sotto la linea. Ottenere una abilità di intelligenza Una Architettura di Customer Information La sfida dell integrazione dei dati L impatto del Data Warehousing Tools intelligenti per l analisi dei dati Tecnologia al bivio

3 3. Da Molti a Uno Lo spazio che separa i fautori del mass marketing e del marketing differenziato è ampio e profondo. Non ci sono vie di mezzo. C è una battaglia ideologica per il cuore e per l anima del Business. L eclissi del mass marketing La natura del marketing differenziato L essenza della personalizzazione Le economie della personalizzazione di massa Identificare la vulnerabilità dell azienda Ostacoli organizzativi 4. Da Confuso a Focalizzato La complessità dello stile di vita, demografia, le culture etniche e il mix di comportamenti nella società rendono vana qualsiasi strategia di comunicazione basata su messaggi universali per ottenere uno scopo specifico. Ottenere segmentazione e differenziazione Segmenti di mercato o segmenti di cliente Approcci tecnici alla segmentazione del cliente Il valore dei differenti tipi di modelli di segmentazione Creare modelli di segmentazione Usare una intelligenza superiore per scoraggiare i concorrenti 5. Da Passato a Reale Il tempo è oggi una componente critica di ciascun prodotto. I consumatori sono abituati a calcolare il loro tempo e si aspettano feedbacks istantanei in qualsiasi transazione di Business. La lezione per tutti i tipi di Business è dura. Costruire una intelligenza basata sull informazione assorbe complessità e opera in Real-Time. Il collasso del tempo Impatti psico-sociali della tecnologia L impatto di Internet sul tempo L impatto del commercio mobile on-time Misurare la qualità del messaggio Analisi event-oriented 6. Da Sorveglianza a Permesso L attivismo del consumatore e le protezioni legislative presto renderanno obsoleti i mezzi convenzionali che sono stati usati per osservare il comportamento del consumatore. In questo nuovo ambiente le strutture basate sul permesso rimpiazzeranno le tecniche basate sulla sorveglianza nella ricerca per la Customer Intelligence. Privacy e Riservatezza del cliente Il concetto di permesso Classi di informazioni sul consumatore L impatto socio politico dell informazione Il paradosso di privacy e personalizzazione Legislazione o auto-regolamentazione? 7. Dal Monologo al Dialogo Scoprire cosa i clienti veramente pensano richiede di entrare in conversazione con i nostri clienti e catturare quella informazione in modo sistematico e strutturato. Questa informazione risulterà preziosa per le strategie che dovranno indirizzare il Business. Creare all interno dell azienda un sistema di dialogo closed loop Il nuovo concetto di scambio dell informazione Comportamento dichiarato e comportamento osservato Sottostimare l information feedback loop Uno statuto del consumatore Motivare il consumatore a intraprendere un dialogo 8. Da Vendere ad Acquistare L informazione e la tecnologia hanno rinforzato i clienti piuttosto che i Businesses nell età dell informazione. I clienti oggi sono molto più attivi nel ricercare offerte di valore piuttosto che aspettarle passivamente. Il centro di gravità nella relazione fra cliente e Business si è mosso decisamente verso il cliente. La nuova pratica di marketing Il mito della turbolenza perpetua del Business Ridefinire il cliente Risolvere il paradosso dell informazione La disintegrazione dell azienda Cambiare radicalmente il processo di Business

4 " INFORMAZIONI QUOTA DI PARTECIPAZIONE 1200 (+iva) La quota di partecipazione comprende documentazione, colazioni di lavoro e coffee breaks. CONDIZIONI GENERALI In caso di rinuncia con preavviso inferiore a 15 giorni verrà addebitato il 50% della quota di partecipazione, in caso di rinuncia con preavviso inferiore ad una settimana verrà addebitata l intera quota. In caso di cancellazione del seminario, per qualsiasi causa, la responsabilità della Technology Transfer si intende limitata al rimborso delle quote di iscrizione già pervenute. MODALITÀ D ISCRIZIONE Il pagamento della quota, IVA inclusa, dovrà essere effettuato tramite: bonifico sul c/c N della Banca Intesa S.p.A. Ag. 3 di Roma CIN Y - ABI CAB intestato alla Technology Transfer S.r.l. e la ricevuta di versamento inviata insieme alla scheda di iscrizione a: TECHNOLOGY TRANSFER S.r.l. Piazza Cavour, ROMA (Tel Fax ) entro il 23 Ottobre 2006 Vi consigliamo di far precedere la scheda d iscrizione da una prenotazione telefonica. LUOGO Roma, Residenza di Ripetta Via di Ripetta, 231 DURATA ED ORARIO 2 giorni: È previsto il servizio di traduzione simultanea TUTELA DATI PERSONALI Ai sensi dell art. 13 della legge n. 196/2003, il partecipante è informato che i suoi dati personali acquisiti tramite la scheda di partecipazione al seminario saranno trattati da Technology Transfer anche con l ausilio di mezzi elettronici, con finalità riguardanti l esecuzione degli obblighi derivati dalla Sua partecipazione al seminario, per finalità statistiche e per l invio di materiale promozionale dell attività di Technology Transfer. Il conferimento dei dati è facoltativo ma necessario per la partecipazione al seminario. Il titolare del trattamento dei dati è Technology Transfer, Piazza Cavour, Roma, nei cui confronti il partecipante può esercitare i diritti di cui all art. 13 della legge n. 196/2003. SEAN KELLY CUSTOMER INTELLIGENCE Roma 6-7 Novembre 2006 Residenza di Ripetta Via di Ripetta, 231 Quota di iscrizione: 1200 (+iva) In caso di rinuncia o di cancellazione dei seminari valgono le condizioni generali riportate sopra. nome... cognome... funzione aziendale... azienda... partita iva... codice fiscale... indirizzo... città... Timbro e firma cap... È previsto il servizio di traduzione simultanea provincia... telefono... fax Da restituire compilato a: Technology Transfer S.r.l. Piazza Cavour, Roma Tel Fax

5 DOCENTE Sean Kelly è autore, conferenziere, software engineer e consulente internazionale di Business, ha creato numerose attività nei settori della Customer Intelligence e sfruttamento dell informazione. È stato capo della divisione europea di Business Intelligence di Sybase ed è stato fondatore del prestigioso Data Warehouse Network. Il suo libro Data Warehousing - the route to mass customisation, pubblicato da Wiley negli anni 90, ha condizionato molti degli investimenti fatti nella Business Intelligence nell ultima decade. Mr. Kelly continua a gestire la Sean Kelly & Associates prestando consulenza a Business leaders ed è coinvolto in diverse software ventures nel settore della Business Intelligence.

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