Le sfide che attendono la Promozione Finanziaria Appunti per un Made in Italy della consulenza di qualità

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1 Le sfide che attendono la Promozione Finanziaria Appunti per un Made in Italy della consulenza di qualità GfK Eurisko Fabrizio Fornezza Roma, 6 febbraio 2014

2 Un paese ancora perplesso Risparmiare è importante Siamo (un poco) meno pessimisti Ma la crisi durerà ancora a lungo Le tasse sono alte, la diminuzione è lontana Ma è un sacrificio che non ripaga Il risparmio non basterà Gestione del denaro e finanza? Non mi interessano Risparmio e finanza Miglior anno del gestito Sentiment Spese e progetti La casa è importante, ma senza grandi progetti Le spese della famiglia (bollette, ecc.) non caleranno La capacità reddituale è stabile Sono più tollerante verso la «piccola» evasione fiscale

3 Il risparmio gestito cresce, per merito dei PF, ma resta molto da fare Il risparmio gestito cresce ed i sottoscrittori sono decisamente più contenti Ma le forme storiche dell'investimento (ed il RG) faticano a tornare ad essere un fenomeno di massa In un clima sociale di forte distacco e poche speranze sulla capacità progettuale della finanza 2013 «I miei fondi stanno guadagnando» ( fra percezione di rendimenti positivi e negativi) 48% (+27pp in 18 mesi) 2007 (PRECRISI): Investitori in amministrato o gestito 31% 2013: Investitori in amministrato o gestito 26% Disinteressati alla finanza fra i decisori finanziari(74%) Disinteressati alla finanza fra gli stessi investitori (59%)

4 Il sistema di attese del cliente in veloce evoluzione Brand e professional devono imparare a gestire una gamma di bisogni sempre più ampia (oltre la funzione del prodotto finanziario) UNA BANCA E «SOLO» «SOLO» UN MODERNO MODERNO NEGOZIO NEGOZIO? NOI, CREDERE, CREDERE, IMPEGNARSI, IMPEGNARSI, METTERCI METTERCI LA FACCIA, FACCIA, PRENDERE PRENDERE POSIZIONE POSIZIONE IO, IDENTITA, IDENTITA, FIDUCIA, FIDUCIA, RELAZIONE, RELAZIONE, BENESSERE, BENESSERE, SENTIRSI SENTIRSI ERGONOMIA, ERGONOMIA, ROBUSTEZZA, ROBUSTEZZA, EFFICIENZA, EFFICIENZA, EFFICACIA, EFFICACIA, STABILITA STABILITA E PERSISTENZA PERSISTENZA

5 La competizione fra i modelli di servizio aumenta Valori % Percezione eccellenza dei modelli di servizio (presso i clienti) Eccellenza percepita delle banche online Eccellenza percepita delle banche tradizionali Eccellenza percepita delle banche reti Nota: Grandi Gruppi considerati: Intesa Sanpaolo, UniCredit, MPS, UBI

6 Anche per i professionisti e non solo per le Marche Overall Satisfaction verso il consulente per investimenti (base: investitori user di ciascuna tipologia di consulente) 75 Promotore Promotore Baseline post 2008 Baseline pre Gestore Bancario/ Gestore Bancario Promotore Gestore Bancario I sem II sem I sem II sem

7 Nella competizione fra sistemi B2B di alta gamma il sistema PF non sfigura La soddisfazione verso la propria banca: banker e promotori a confronto 50 PF I pienamente soddisfatti della propria banca fra i Promotori Finanziari 27 PB I pienamente soddisfatti della propria banca fra i Private banker Fonte: Osservatori GfK Eurisko PF Monitor e PB Monitor 2013

8 Alcuni dei cambiamenti in atto muteranno la competizione? La rivoluzione fisica del banking Meno sportelli ma più efficienti Hub & spoke Migliaia di nuovi promotori bancari per la «promozione fuori sede» (e contratti nuovi) «Convergenza finance»: Grandi banche più tecnologiche, banche hi-tech più fisiche Nuovi prodotti più imperniati sui bisogni dei clienti Mifid2: il coinvolgimento delle SGR nella responsabilità di vendita al cliente? Un esempio delle possibili domande aperte dai mutamenti Come cambierà la risposta del mercato? Cosa accadrà all immagine del sistema della PF? La maggiore flex dei modelli di business darà origine a ulteriore domanda di stabilità delle relazioni dei segmenti relazionali? La mobilità e l integrazione dei canali richiederà un salto quantico alla capacità di usare il CRM aziendale (modelli di servizio diversi per segmenti diversi dentro la stessa azienda)? Nuove culture di impresa (bancaria) per popolazione di professional?

9 Una sintesi Veniamo da un anno di successi, per PF e Risparmio Gestito. Sono successi che rinfrancano, ma non sembrano ancora in grado da soli - di aprire la strada ad un futuro certo e sereno per la finanza e la nostra industria della promozione finanziaria. Per conquistare le famiglie, oltre i confini finora presidiati bisogna saper fare di più, interpretare la modernità e le nuove sfide, che riguardano sistemi, marche e professionisti. Oltre la bravura commerciale e professionale individuale, verso modelli di servizio ricchi di senso per il cliente finale, non solo bravi a creare valore per lui nel tempo, ma anche affettivi, etici e simbolici. Il sistema della PF in questa competizione aperta ad altri sistemi anch essi in evoluzione - parte con solide dotazioni.

10 Una sintesi (I) Ma deve saper ragionare oltre i successi recenti (effimeri?) per fondare un modello di finanza responsabile «Made in Italy», non solo per i ricchi, ma al servizio del patrimonio (ampio) della maggioranza delle famiglie italiane. Non legato solo alle buone performance dei prodotti e dei mercati. Ma non basta saper navigare gli alti e bassi dei mercati. Qualcosa di più sembra richiesto. Il cliente cambia e cambia anche il contesto competitivo. Sapersi rinnovare, modernizzare le culture aziendali e le dotazioni professionali dei singoli appare un must e la sfida prioritaria per il mondo della PF.