La finanza di debito per l internazionalizzazione

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1 La finanza di debito per l internazionalizzazione Il ruolo della banca nel processo di internazionalizzazione delle imprese Dr. Vladimiro Rambaldi Presidente Comitato Torino Finanza

2 Agenda L internazionalizzazione delle imprese Motivazioni Il progetto di internazionalizzazione dell impresa Il ruolo del sistema finanziario nel processo di internazionalizzione Il supporto di Unicredit Group 1 1

3 Agenda L internazionalizzazione delle imprese Motivazioni Il progetto di internazionalizzazione dell impresa Il ruolo del sistema finanziario nel processo di internazionalizzione Il supporto di Unicredit Group 2 2

4 Internazionalizzazione delle imprese italiane L Italia ha poche grandi aziende chiuse nei confini nazionali e numerose piccole aziende mondializzate (prof. K. Ohmae ) Internazionalizzandosi le imprese possono: Accedere a risorse produttive a più basso costo; Accrescere la dimensione e diversificare i propri mercati di sbocco; Diventare più competitive introducendo innovazioni di processo e di prodotto (economie di scala e di scopo). L internazionalizzazione è un processo strategico il cui successo è fortemente dipendente dalle risorse e dalle competenze distintive dell impresa. 3 3

5 Progetto di internazionalizzazione di un impresa Evoluzione internazionale dell impresa (teoria degli stadi) Produzione all estero Filiale commerciale Export diretto Export indiretto Un alternativa è data dalla born global, cioè l impresa che si internazionalizza sin dalle prime fasi del suo ciclo di vita. 4 4

6 Progetto di internazionalizzazione di un impresa Il progetto di internazionalizzazione di un azienda può essere: esportazione di prodotti in mercati esteri costituzione di una filiale all estero realizzazione di un investimento produttivo all estero realizzazione di una joint venture o altro accordo con un partner internazionale realizzazione di un acquisizione di un impresa straniera o una combinazione di questi 5 5

7 Progetto di internazionalizzazione di un impresa Le modalita` ottimali di entrata in un mercato estero dipendono dallo scopo dell investimento, dalle forme tecniche, dalla struttura da adottare e dal mix di questi elementi. Scopo dell investimento Elementi di valutazione Delocalizzare la produzione Quali aree di sbocco? Attivita` retail Attivita` di outsourcing Quali mercati? Quali modalità operative? Attivita` di Trading Da e verso quali piazze? 6 6

8 Progetto di internazionalizzazione di un impresa Forma tecnica dell investimento Caratteristiche Criticità Ufficio di Rappresentanza Joint Venture Investimento diretto Approccio soft al mercato Investimento e rischio minimo Utilizzo strutture e knowhow del partner Investimento ridotto Inizio attività in tempi brevi Gestione indipendente. Controllo dell investimento. Rapporto diretto con controparti. Operatività minima Non è possibile fatturare Approfondita due diligence Attenta negoziazione contrattuale. Definire una Exit strategy Investimento più elevato Inizio attività in tempi più lunghi Conoscenza approfondita delle normative locali 7 7

9 Fasi dello sviluppo di un progetto di internazionalizzazione di un impresa FASI Ricerca info su Paese (leggi, quadro macro, caratteristiche società, pubblica amministrazione) Ricerca info su settore e concorrenti Ricerca info su clienti potenziali e canali distributivi FONTI ICE Camere di comm italiane all estero, Centro estero, Confidustria, API Banca centrale europea, world bank Società di consulenza Banche dati Fiere Riviste specializzate Segmentazione del mercato (definizione segmenti, valutazione dimensioni segmenti) Definizione sistema di prodotto (caratter. fisico-tecniche, prezzo, elementi immateriali) Definizione struttura produttiva, comm.le, di R&S, amm.va (scelte make/buy/cooperate, scelte di localizzazione) Valutazione eco-fin (fonti di finanziamento, finanziamenti agevolati, partner finanziari) Consulenti Consulenti aziendali Consulenti comunicazione Consulenti ICE Camere comm. Italiane all estero Banche UE 8 8

10 Qual è il ruolo delle banche nel progetto di internazionalizzazione? Il ruolo che viene spesso richiesto dalle aziende clienti nei loro progetti di internazionalizzazione è quello di consulenti a 360 gradi. Per cercare di capire le necessità dell azienda, dobbiamo raccogliere le informazioni derivanti da: L analisi del caso L analisi interna dell azienda L analisi dell ambiente esterno In definitiva con l azienda dobbiamo condividere il BUSINESS PLAN. Fa quindi parte del nostro ruolo poter avallare e/o suggerire eventuali correzioni/integrazioni ai loro progetti. In molti casi, tali informazioni non vengono fornite oppure sono presentate solo parzialmente. 9 9

11 Analisi strategica del progetto Progetto di internazionalizzazione dell impresa: DOVE si intende operare? A CHI ci si rivolge? COSA si intende offrire? COME E DOVE si svolgeranno le attività? FATTIBILITA sotto il profilo economico-finanziario 10 10

12 Analisi strategica del progetto Le scelte di localizzazione delle attività Analisi macro Qual è il grado di rischio politico? C è rischio di cambio? Come si caratterizza il quadro macroeconomico (crescita, PIL, inflazione)? Qual è il livello medio di reddito? Come si evolve? Quali vincoli e opportunità vengono dalla normativa locale? Barriere tariffarie, import, dogane, Com è la società nel Paese? È molto stratificata? E simile o diversa da quella del Paese di origine della nostra azienda? Quali lingue sono parlate? Com è la configurazione geografica e qual è il clima? 11 11

13 Analisi strategica del progetto Le scelte di localizzazione delle attività Analisi micro rischio operativo e rischio strutturale costo del lavoro, produttività del lavoro, competenze richieste opportunità (agevolazioni tributarie, incentivi) distanza fisica, costi e difficoltà di trasporto possibilità di sfruttare economie di scala accentrando la produzione vicinanza ai mercati di sbocco dimensione del mercato locale esigenze di vicinanza ai fornitori 12 12

14 Analisi strategica del progetto Il sistema competitivo allargato Potenziali Entranti Fornitori IMPRESA Clienti Concorrenti Diretti Prodotti Sostitutivi 13 13

15 Analisi strategica del progetto Analisi e valutazione dei clienti Chi sono i clienti ai quali vogliamo rivolgerci? Quanti sono e quanto acquistano? Quali sono le caratteristiche di tali clienti e quali i loro bisogni? Quali sono i loro fattori critici di successo? Come si caratterizza il processo d acquisto? All'interno della clientela prescelta, è possibile individuare segmenti diversi? Quali sono i criteri secondo i quali è possibile segmentare la clientela? Attraverso quali canali distributivi possono essere collocati nel mercato di riferimento i prodotti/servizi dell'azienda? Quali sono i trend più significativi? 14 14

16 Analisi strategica del progetto Analisi e valutazione della concorrenza Chi sono i concorrenti con i quali confrontarsi nel mercato di riferimento? Che cosa li caratterizza? Quali strategie praticano? Con quali concorrenti ci si confronterà più direttamente? Chi sono, oltre a noi, gli altri potenziali entranti nel mercato di riferimento? Quali barriere all'entrata dovremo superare? Vi sono barriere all'uscita? I nostri fornitori sono gli stessi dei concorrenti? Hanno un elevato potere contrattuale? I clienti hanno un elevato potere contrattuale? Quali sono le regole del gioco attuali e come ci si aspetta possano cambiare? Che reazione possiamo aspettarci dai concorrenti a seguito del nostro ingresso? 15 15

17 Analisi strategica del progetto La definizione dell offerta Quali sono gli elementi che compongono l'offerta dell'azienda? Come questi diversi elementi dovrebbero rispondere ai bisogni espressi dalla clientela? Che cosa caratterizza particolarmente tale offerta? Quanto deve essere adattata rispetto a quella per il mercato nazionale? Qual è il posizionamento di prezzo rispetto ai concorrenti? Quali sono i costi che l'azienda deve sostenere per produrre tale offerta e portarla a conoscenza dei clienti? 16 16

18 Analisi strategica del progetto Definizione della struttura Quali caratteristiche formali dovrà assumere la struttura aziendale? Le vendite avverranno realizzate per mezzo della costituzione di una rete di vendita diretta o indiretta? I prodotti saranno distribuiti direttamente al cliente finale o si utilizzeranno altri canali distributivi? Che tipo di promozione e pubblicità sarà fatta? Quali cambiamenti si renderanno necessari nell'organismo personale dell'impresa? Si dovranno assumere nuove persone? Di che nazionalità? Come dovrà cambiare la struttura organizzativa dell'impresa? Quali problemi potrebbero sorgere nella gestione di personale di diversa nazionalità? Come saranno organizzate la produzione e la logistica? 17 17

19 Analisi strategica del progetto Swot Analysis Opportunità Rischi Punti di Forza Punti di debolezza 18 18

20 Analisi strategica del progetto Valutazione della fattibilità economico-finanziaria Qual è la redditività del progetto di internazionalizzazione sviluppato nel business plan? Qual è il fabbisogno finanziario prodotto dal progetto di internazionalizzazione? Quali sono le cause che stanno alla base dell aumento/riduzione delle risorse finanziarie dell impresa? Saremo in grado di far fronte ai nostri debiti a breve termine? Qual è il tasso al quale si svilupperà l azienda in questo business? I risultati che ci aspettiamo di conseguire sono soddisfacenti? 19 19

21 Agenda L internazionalizzazione delle imprese Motivazioni Il progetto di internazionalizzazione dell impresa Il ruolo del sistema finanziario nel processo di internazionalizzione Il supporto di Unicredit Group 20 20

22 Il ruolo del settore finanziario Facilitare i movimenti di risorse nel tempo e nello spazio. Favorire il reperimento delle risorse stabili di finanziamento a sostegno dei progetti aziendali Agevolare l impresa nella realizzazione del progetto fornendo soluzioni informative (conoscenza del territorio, dei settori produttivi, dei fornitori potenziali, dei clienti potenziali, ricerca partner) ed operative (pagamenti internazionali, finanziamenti, gestione rischi transazionali) 21 21

23 Il mondo del credito al fianco delle imprese nel mondo LE BANCHE E L INTERNAZIONALIZZAZIONE Mix di diverse impostazioni: Creazione network internazionale Offerta di specifici prodotti per operazioni commerciali con l estero Finanziamento di particolari operazioni di internazionalizzazione 22 22

24 Il mondo del credito al fianco delle imprese nel mondo LE BANCHE E L INTERNAZIONALIZZAZIONE Creazione network internazionale: Costituzione di una rete di filiali/uffici di rappresentanza all estero; Partecipazioni in banche estere; Accordi bilaterali di assistenza con banche estere. Offerta di specifici prodotti per operazioni commerciali con l estero: Finanziamenti Import\Export Lettere di Credito / Forfaiting / Garanzie Internazionali Leasing e Factoring Cash management / Cash pooling Finanziamento di particolari operazioni di internazionalizzazione : M & A Operazioni di finanza strutturata Project Finance 23 23

25 Agenda L internazionalizzazione delle imprese Motivazioni Il progetto di internazionalizzazione dell impresa Il ruolo del sistema finanziario nel processo di internazionalizzione Il supporto di Unicredit Group 24 24

26 Dati Principali di Gruppo Dipendenti: ~ Clienti: ~ 40 milioni Filiali: ~ Operazioni bancarie in 22 paesi Rete internazionale distribuita in ~50 paesi Operatore globale nell asset management: Leader di mercato nell Europa centro-orientale (CEE) facendo leva sulle forze strutturali dell area 25 25

27 Il Network di UniCredit in Europa Italia*: UniCredit FinecoBank Austria: Bank Austria Schoellerbank Direktanlage Germania: HypoVereinsbank DAB Bank Azerbaigian: Yapi Kredi Azerbaijan Paesi Baltici: UniCredit Bank Repubblica Ceca: UniCredit Bank Ungheria: UniCredit Bank Kazakistan: ATF Bank Bosnia-Erzegovina: UniCredit Bank UniCredit Bank Banja Luka Kirghizistan : UniCredit Bank Polonia: Bank Pekao Bulgaria: UniCredit Bulbank Romania: UniCredit Tiriac Bank Croazia: Zagrebačka Banka Russia: UniCredit Bank Slovacchia: UniCredit Bank Slovenia: UniCredit Bank Serbia: UniCredit Bank Turchia: Yapi Kredi Ucraina: UniCredit Bank Paesi nei quali il Gruppo opera tramite banche locali controllate o nei quali ha una partecipazione significativa Paesi nei quali il Gruppo opera tramite filiali proprie, uffici di rappresentanza, consulenti o delegati 26 26

28 Il Network UniCredit nel Mondo 27 27

29 Offerta Dedicata (1/2) CROSS BORDER PLUS CREDIT Strumento creditizio studiato ed utilizzato qualora un azienda (Casa Madre) intenda supportare, tramite la propria Banca, gli affidamenti che verranno concessi ad una propria affiliata da parte di Banca consorella, estendendo in tal modo alle proprie affiliate la propria capacità di credito, in un approccio sinergico al mercato Cross Border. FLASH PAYMENTS Il servizio Flash Payment UniCredit garantisce l accredito di bonifici entro un solo giorno lavorativo presso le Banche del Gruppo in 21 Paesi (anche nella valuta locale). Otto dei Paesi in cui il servizio è disponibile non fanno parte dell area SEPA. WELCOME PACKAGE Pacchetto di condizioni speciali per aziende, italiane residenti o estere, presentate da Banche estere, sia del Gruppo UniCredit che esterne, predisposto al fine di semplificare e velocizzare l iter commerciale per l apertura di nuovi rapporti in UniCredit Corporate Banking consentendo alla Banca estera una quotazione immediata alla propria clientela

30 Offerta Dedicata (2/2) POOLING INTERNAZIONALE ZERO BALANCE Il Pooling Internazionale Zero Balance è un servizio di cash pooling che consente l azzeramento giornaliero del saldo di uno o più conti, detti periferici, con giroconto dei saldi medesimi o dei singoli movimenti ad un conto, definito master. EUROPEAN GATE European Gate è un innovativo servizio per la gestione, in un contesto internazionale, di flussi elettronici di incasso e pagamento, tramite un unico punto di accesso ed utilizzando il sistema di Electronic Banking del proprio paese

31 Grazie per l attenzione 30 30

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