Il rischio contrattuale nel Procurement EPC La filiera

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1 Il rischio contrattuale nel Procurement EPC La filiera Leonardo Tartara Marcello Paglialunga Saipem S.p.A. Technip Italy S.p.A. 1

2 SOMMARIO LA VISIONE DEL CONTRACTOR Temi principali (*) 1. Oil & Gas: Il mondo di oggi Contratti EPC: i rischi 3. Gestione del rischio nel Procurement: Limitation of liability Termination Insurance Project/Country Specific Garanzie Bancarie Pagamenti Expediting Inspection (*) Peraltro già trattati, e.g. rif. documento ANIMP «Main Contractual Issues» 2

3 Il mondo attuale dell Oil & Gas Mega Projects Altissima Competizione Local Content GLOBALIZZAZIONE Nuovi Mercati Schemi Finanziari Complessi PAESI EMERGENTI Nuovi Clienti/ Fornitori Time Schedules sempre più stringenti Nuovi Attori DIFFICILI SITUAZIONI FINANZIARIE ED ECONOMICHE Contratti sempre più Difficili Nuove Culture Rischi Geopolitici 3

4 Contratti EPC : analisi dei Rischi (esempi) Eventi Rischi: Lato Cliente Rischi: Lato «Contractor» Mancanze/Errori nel Basic Design - FEED Ritardo nel completamento del Progetto Inadempienze della controparte Prestazioni di Impianto Qualità dell Impianto costruito Richieste dal Contractor per rifacimenti e spese aggiuntive Perdite nei ricavi e nei profitti Pagamento di interessi più alti ai lenders Fornitura o pagamento di Feedstock ed Utilities Ritardi di Ingegneria Richieste dai Fornitori e Subcontrators LD per i ritardi Costi incrementati per la estensione dello schedule Incremento dei costi Blocco dei pagamenti Esposizione finanziaria verso i Fornitori ed i Subcontractors Costi operativi maggiori Costi di manutenzione superiori a quelli previsti Costi alti per la messa in marcia Fermo-Impianto non previsti Difficoltà di ottenere l accettazione di Impianto Impatti di costo (Make Good) LDs per le performances Risarcimenti per i lavori mal eseguiti Rischi di escussione Performance Bond Rischio di Contratto vs Rischio di Fornitura: quanti Ordini di Grandezza? 4

5 Rischio di Impianto vs Rischio di Fornitura Quanti ordini di grandezza? Mediamente Il Progetto si struttura per la gestione dei rischi correlati ai requisiti contrattuali Il Procurement usa le T&C GTC: std che riflette il Contractor e la sua filosofia di approccio al mercato PTC: integrano le GTC con le caratteristiche (rischi) dello specifico contratto Ripartisce sul Fornitore, che vuole partecipare, i rischi del Contratto ma per la sola quota parte di fornitura, rimanendo comunque responsabile del tutto 5

6 CAPIRSI Cultura e linguaggio comuni Cercare il vantaggio comune nella localizzazione LA FILIERA IDENTIFICARE INTERESSI E PROBLEMI COMUNI SVILUPPARE Discussione più facile ed immediata per affrontare e risolvere problemi di comune interesse: Terminologia Contrattuale Analisi di Mercato Richieste reciproche per il contenimento dei costi nel rispetto delle reciproche competenze: RdO più chiare e concise, PM nella gestione commesse, controllo della delocalizzazione, etc. Azione sinergica per il raggiungimento di comuni obiettivi legati al Luogo/Stato: Leggi per l economia Costo del Lavoro Costo del Denaro Costo dell Energia, Favorire l export, etc. Dare la possibilità ai Fornitori Medio- Piccoli con minori capacità di autonomia nelle competenze di struttura di trarre vantaggio dalla sinergia di FILIERA 6

7 BUYING INVOICING EXPEDITING TRANSPORT INSPECTION 7

8 Alcune forti istanze del mercato TREND Frequenza Tendenza Risposta Note 1 Margini Competizione Focus su costi e rischi EPC Impatto sui progetti onshore; anche i progetti offshore ne risentono 2 Attenzione ai tempi di esecuzione anche se focus sui costi Attraversamento Vero in molti casi 3 Megaprogetti Affidabilità Partner/ partnership La taglia media dei progetti è significativamente 4 National Content Liability/ necessità partnership Fattore sempre più valutato ed essenziale 8

9 Le risposte di Saipem Focus su T C Rischi A Strategic agreement X X X B Revisione T&C X X C Coingegneria X X X D Maggior lavoro svolto in fase commerciale X X X Legenda: X : fattore maggiormente impattato X : fattore impattato 9

10 Strategic agreement (a livello Corporate) Circa 20 accordi in essere per le seguenti merceologie: Macchine (pompe, turbine, expanders, compressori e servizi collegati) Apparecchiature statiche (recipienti in pressione, colonne, reattori, scambiatori di calore) Apparecchiature elettriche (power products e sistemi elettrici - BT) Strutture Metalliche Onshore (strutture metalliche) Strutture Metalliche Offshore (strutture metalliche e cantieri di prefabbricazione) Piping e valvole (valvole, materiali piping) Forni, boiler Strumentazione Cantieri navali (conversione di navi) Asset (attrezzature) Accordo ex ante su T&C Stabilisce le regole della collaborazione Strumento concordato e gestito a livello corporate (può coinvolgere business e prodotti diversi) 10

11 Revisione T&C Recepisce le istanze dei fornitori Risponde a pressante necessità di migliorare l efficienza e rimuovere inutili ridondanze GRUPPO DI LAVORO SAIPEM (2009): approvvigionamenti - maggiore tutela per il fornitore commerciale - evitare ridondanze legale - aumentare la chiarezza dei requisiti assicurazioni INFORMAZIONE DIFFUSA AI FORNITORI TRE LE PRINCIPALI MODIFICHE INTRODOTTE: Limitation of Liability: Liquidated damages: Termination: Insurance: limitazione di responsabilità con tetto massimo. Nel tetto fatti rientrare i costi diretti associati per l intervento (eventuale) in garanzia (precedentemente esclusi) rinuncia ad avvalersi dei rimedi ulteriori previsti dalla legge, in aggiunta all applicazione dei LLDD esclusione della possibilità per il committente di richiedere il risarcimento dei danni nell ipotesi di risoluzione per eventi determinanti da cause di forza maggiore la linea guida è quella di evitare una duplicazione delle polizze a copertura del medesimo rischio. 11

12 Project/Country Specific Accanto ai requisiti generali sono fondamentali quelli a progetto e in misura sempre maggiore quelli di Paese» Normative tecniche» Aspetti gestionali impatto su progettazione, ispezioni, importazione, messa in marcia» National Content Una sfida e un opportunità per contrattisti e componentisti, soprattutto nei casi in cui le industrie nazionali siano da sviluppare o complementare. 12

13 Coingegneria Approccio formalizzato nel 2010 coinvolgendo le classi merceologiche: macchine, valvole manuali di controllo, sistemi di automazione e telecomunicazione. Approccio collaborativo alla base del quale devono stare: La garanzia di pari opportunità per i fornitori; Il miglioramento dell efficienza economica (costi) e dell efficacia di risposta (tempi) L opportunità di lavorare in squadra (EPC-componentista) in modo sincrono Radici nella collaborazione contrattista-fornitore nella fase commerciale del progetto. 13

14 Maggior lavoro svolto in fase commerciale Necessità di essere in presa diretta col mercato; Necessità di ridurre i rischi per rimuovere contingency improprie; Esigenza di aumentare l efficienza; Esigenza di controllare i tempi di esecuzione. Strutture organizzative dedicate all interno dei principali centri operativi Saipem: Milano Parigi Fano acquisti materiali e appalti in stretto legame con gli uffici approvvigionamenti della fase esecutiva vicine alla preventivazione e al commerciale antenne sul mercato supportate dall unità corporate di global sourcing lavorano in sinergia coi project procurement manager assegnati alle commesse d offerta. 14

15 Limitazione del Rischio: Pagamenti & QCS Richieste Fornitore Pagamenti anticipati = Diminuzione esposizione finanziaria Cancellazione delle Garanzie Bancarie Riduzione dei controlli esterni (QCS) INADEMPIENZE FORNITORE Obiettivi «Contractor» Proteggersi.. CAUTELE «Steps & Times» =Cash Flow Neutro Garanzie Bancarie Qualità & Controllo del Fornitore & del Prodotto CON IL FORNITORE Costo Competitività 15

16 Limitazione del Rischio: Garanzie Bancarie BANK GUARANTEE ( for advanced Payment ) La Garanzia di Pagamento è l'impegno rilasciato a favore del Committente da parte del Fornitore. La Banca si impegna a pagare l'importo garantito nel caso di richiesta del Committente. Il Committente si impegna col Fornitore di richiedere alla Banca il pagamento solo in caso di «default» del Fornitore. PERFORMANCE BOND Il Performance Bond è la garanzia di buona esecuzione del contratto rilasciata a favore del Committente. La Banca si impegna a pagare al Committente l'importo garantito nel caso di richiesta del Committente. Il Committente si impegna col Fornitore di richiedere alla Banca il pagamento solo in caso di inadempienze contrattuali del Fornitore. 16

17 Limitazione del Rischio: Garanzie Bancarie CARATTERISTICA PRINCIPALE «Garantire" il buon fine dell'operazione mediante l'intervento di una figura istituzionale quale è la Banca (idonea per il SOW in oggetto) e con Strumenti Adeguati allo scopo: RATING Banca Emittente (BBB+ = rating sovrano del Paese) Irrevocabilità A Prima richiesta 17

18 Limitazione del Rischio: «Relaxation» Sforzo del Contractor Massimizzato il numero dei pagamenti, legandoli ad eventi quantificabili e verificabili. Ottimizzato i pagamenti : 45 gg dalla ricezione della fattura. Puntato ad un ulteriore miglioramento: ottimizzazione ed allineamento dei sistemi informatici. Ridotta la richiesta di Garanzie Bancarie : affidabilità finanziaria del Fornitore e valore dell Ordine Processo vivo: Valutazione continua delle criticità e ricerca delle soluzioni 18

19 Limitazione del Rischio: QCS QCS ( Quality Control Surveillance) : Expediting & Inspection L identificazione del rischio connesso ad una fornitura in termini di criticita del servizio, la probabilita di accadimento e la affidabilita del Fornitore determinano il livello minimo per avere la necessaria garanzia di qualità al minimo livello di costo. La qualità la fa il Fornitore non il Contractor che fa solo la sorveglianza. 19

20 Limitazione del Rischio: QCS Expediting & Inspection level by QCS Benchmark (QCS) Know-how (QCS) EQUIPMENT CRITICALITY RATING EXPEDITING & INSPECTION LEVEL VENDOR RATING 20

21 Limitazione del Rischio: QCS Caratteristiche dell Oggetto Caratteristiche del Progetto Difficoltà Costruttive Gravità del Servizio: Conseguenze Costrizioni Contrattuali Condizioni Operative Probabilità di Accadimento Impatti sul programma di consegna dell Impianto D Non critico C Poco critico B Critico A Molto critico EQUIPMENT CRITICAL RATING 21

22 Limitazione del Rischio: QCS Fornitori Qualificati VENDORS Fornitori Non Qualificati FEEDBACK Valutazione dall Ingegneria (Design) Valutazione dagli Acquisti Valutazione dall Expediting Valutazione dalle Ispezioni Valutazione dalla dall HSE Q.A. NON CONFORMITA Processo di Qualifica Documentale Sopralluogo Audits QA/HSE NON CONFORMITA R2 R3 R4 VENDOR RATING RISOLUZIONE R5 22

23 Limitazione del Rischio: QCS Costo attività QCS vs Valore del Materiale L incidenza del QCS sul valore dei materiali può arrivare al: 3,0 4,0 % 23

24 Limitazione del Rischio: QCS COSA FARE «Contractor»: Analisi interna per ottimizzare/ridurre il numero di attività indispensabili per mantenere la sicurezza. E un processo complesso che include tutti i Dipartimenti della Produzione (Processo, Ingegneria e Procurement). Fornitore: Convincere con i fatti il «Contractor» della qualità delle proprie «PERFORMANCES» incrementando la propria efficienza ed affidabilità. Processo vivo: Valutazione continua delle criticità e ricerca delle soluzioni 24

25 GLOBALIZZAZIONE: Rischi Perdita di Identita Fornitore, Luogo di Produzione, Prodotto Rischio legato al luogo (stabilimento) di produzione, non solo al nome e concetto di Qualifica non piu solo del Fornitore (Brand), ma della Production Location Ordini e Sub-ordini distribuiti in tutto il mondo con punti di resa a volte molto diversi e delocalizzati e sub-forniture low cost Costi aggiuntivi di QCS (qualita dei Sub-fornitori) e di trasporto (punti di resa incrementati) per il Committente Vera Reliability richiesta dal Committente al Fornitore e nel controllo VERO da parte del Fornitore del processo di delocalizzazione, tramite un sistema di gestione (Management) idoneo 25

26 GRAZIE 26

27 Shah Gas Project U.A.E. L impianto di Shah si estende su una superficie di oltre 15 km 2 Nord Stream Gas Pipeline Baltic Sea La più lunga pipeline del mondo 27

28 SAUDI ARAMCO - Grassroots Gas Plant Khursaniyah - KSA SAUDI ARAMCO - Grassroots Gas Plant - Khursaniyah Uno dei più grandi impianti al mondo nel suo genere capace di trattare 27 milioni di m3 /g di Gas ORYX GTL Ltd GTL Complex - Qatar Il primo impianto grassroots GTL nel mondo con capacità di bpsd 28

29 Contractors invitati per un importante progetto in Medio Oriente