La consulenza Finanziaria

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1 Convegno AIPB/ODCEC La consulenza Finanziaria Dott. Federico Taddei 22/03/ luogo S.A.F. SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO

2 Agenda Modello di servizio e analisi delle criticità Modelli di servizio Elementi chiave dei modelli di servizio Criticità Punti di forza Pricing 2

3 I modelli di servizio La consulenza finanziaria e un servizio erogabile esclusivamente dai SOGGETTI ABILITATI 5.Sim 4.Private Banking 3.Consulenti indipendenti 2.Promotori finanziari 1.Banche commerciali 3

4 Elementi chiave comuni a tutti i soggetti La domanda L offerta Le scelte organizzative/ procedurali Il profilo economico A. Il segmento di clientela servito C. Perimetro della consulenza D. Interlocutore G. Remunerazione B. Il bisogno da soddisfare E. Processo di erogazione F. Strumenti a supporto 4

5 1. Banche commerciali A. Segmento di clientela B. Bisogno dei clienti C. Perimetro della consulenza prestata D. Interlocutore del cliente E. Processo di erogazione F. Strumenti a supporto G. Remunerazione Mass/family Tutte le fasce di età con patrimoni fino a Accumulazione e creazione di un capitale da affiancare alla pensione o utilizzare per spese future Patrimonio finanziario presso la banca Figure professionali differenti a seconda del target di clientela gestito Semplificato, riconducibile ad un singolo check-up finanziario Questionari basici per la profilazione del cliente Portafogli modello predefiniti Da collocamento di prodotti della casa Da fee pagate per check-up finanziario 5

6 1. Banche commerciali Criticità Conflitti di interesse Difficile sostenibilità economica di modelli di consulenza più articolati Limitate competenze specialistiche e scarsa disponibilità di tempo Punti di forza Lavorare su economie di scala ampie Base di clienti molto estesa 6

7 2. Promotori finanziari A. Segmento di clientela B. Bisogno dei clienti C. Perimetro della consulenza prestata D. Interlocutore del cliente E. Processo di erogazione F. Strumenti a supporto G. Remunerazione Upper mass, lower affluent, affluent Pianificazione finanziaria e patrimoniale Patrimonio detenuto presso l'intermediario collegato al promotore Il promotore finanziario Standardizzato Questionari per la profilazione del cliente Sistemi di monitoraggio e portafogli modello predefiniti Da collocamento prodotti Da commissioni di consulenza di tipo "on top fee" o "fee only" 7

8 2. Promotori finanziari Criticità Conflitti di interesse Importanza ancora marginale delle consulenza rispetto al business Punti di forza Buon livello medio di competenze e proattività dei promotori finanziari 8

9 3. Consulenti indipendenti A. Segmento di clientela B. Bisogno dei clienti C. Perimetro della consulenza prestata D. Interlocutore del cliente E. Processo di erogazione F. Strumenti a supporto G. Remunerazione Private di piazze secondarie finanziarie Pianificazione finanziaria e patrimoniale Pianificazione previdenziale e assicurativa Intero patrimonio finanziario Il consulente indipendente Evoluto, ad alto tasso di personalizzazione Estremamente variabili: questionari e report cartacei, pacchetti informatici completi sviluppati per la consulenza, da società terze Commissioni di consulenza fee only in percentuale sulle masse (under advisory) e, in alcuni casi, commissioni di incentivo 9

10 3. Consulenti indipendenti Criticità Centralità del consulente Limitata disponibilità ad investire in strumenti di supporto Punti di forza Totale assenza di conflitti di interesse Focalizzazione esclusiva sul servizio di consulenza 10

11 4. Strutture di private banking A. Segmento di clientela B. Bisogno dei clienti C. Perimetro della consulenza prestata D. Interlocutore del cliente E. Processo di erogazione F. Strumenti a supporto G. Remunerazione HNWI e VHNWI delle principali piazze finanziari Conservazione e trasmissione del patrimonio alle generazioni future Ottimizzazione del rendimento e analisi del rischio Intero patrimonio finanziario del cliente presso l'istituto e, spesso, anche presso istituti terzi Private banker affiancato, con specifici clienti, dall'ufficio advisory Personalizzate e con elevato livello di contenuti tecnici Infrastruttura tecnologia dedicata alla consulenza e interconnessa con tutta la restante piattaforma tecnologica societaria Commissioni in percentuale sul portafoglio in consulenza. Attualmente nella forma di "on top fee" - a tendere "fee only" 11

12 4.Strutture di private banking Segmentazione della clientela e referente nel servizio di consulenza VHNWI HNWI Private 5 mln 500 k Advisory desk: La raccomandazione viene inviata dal team di advisory direttamente al cliente che viene supportato dal PB per l operatività. Advisory desk: La raccomandazione viene inviata dal team di advisory direttamente al cliente che viene supportato dal PB per l operatività. Private banker: La raccomandazione viene gestita totalmente dal private banker che risulta essere l unico interlocutore per il cliente. 12

13 4. Strutture di private banking. Fasi del processo di erogazione della consulenza Monitoraggio Analisi degli Creazione di Personalizzazi del scenari di portafogli one portafoglio mercato modello realizzato Produzione e distribuzione della reportistica Realizzati da un team strategico interno che monitora costantemente i mercati finanziari. Costruiti sulla base dell analisi e sulle previsioni di mercato; differenziati per i diversi profili di rischio e rendimento. Il private banker personalizza ulteriormente i vari portafogli adattandoli al singolo cliente. I modelli più evoluti consentono un monitoraggio continuo del portafoglio nel corso del tempo e valutarne lo stato di avanzamento. Dedicata ai clienti in consulenza e contenente: scenari di mercato, situazione del portafoglio, analisi del rischio, gap tra portafoglio modello e portafoglio reale. 13

14 4. Strutture di private banking Criticità Difficoltà nel far riconoscere al cliente il valore del servizio di consulenza Non immediata disponibilità a pagare, per questo servizio, da parte del cliente Punti di forza Significative economie di scala Consulenza completamente personalizzata e a elevato valore aggiunto 14

15 5. SIM di consulenza A. Segmento di clientela B. Bisogno dei clienti C. Perimetro del servizio di consulenza D. Interlocutore del cliente E. Processo di erogazione F. Strumenti a supporto G. Remunerazione VHNWI e superiori 50% portafogli superiori a 1mln, 25% portafogli superiori a 5mln Servizio di estrema qualità in termini di personalizzazione, tempo dedicato e risultati conseguiti Intero patrimonio finanziario Specialista con competenze sia di mercato/prodotto sia relazionali Fortemente personalizzato e ad elevato contenuto qualitativo Strumenti dedicati, con soluzioni "stand alone" e "state of the art" Commissioni di consulenza "fee only" 15

16 5. SIM di consulenza Criticità Elevata soglia patrimoniale di accesso al servizio Dimensioni contenute e focalizzazione su gruppi di clientela e aree geografiche Novità del business e brand ancora troppo poco conosciuti Punti di forza Assenza di conflitti di interesse Elevato livello qualitativo del servizio offerto 16

17 La consulenza in tre livelli di servizio Consulenza base Consulenza evoluta Consulenza top Livello di personalizzazione minimo Singolo rapporto di conto Erogato dal gestore della relazione col cliente Servizio gratuito Altamente personalizzato Intero patrimonio finanziario Consulente con supporto di analisti Monitoraggio, analisi scenari di mercato di mercato, asset allocation Servizio a pagamento Completamente personalizzato Intero patrimonio finanziario Consulente con supporto dell ufficio advisory Monitoraggio, analisi scenari di mercato, asset allocation Servizio a pagamento 17

18 I livelli di consulenza nei diversi modelli di servizio Banche commerciali Promotori finanziari Consulenti indipendenti Strutture private SIM di consulenza Top Evoluta Base 18

19 Agenda Modello di servizio e analisi delle criticità Pricing La consulenza finanziaria a pagamento Le tipologie di pricing Pricing e modelli di servizio 19

20 Pricing, aspetti critici e fondamentali 1. La percezione da parte del cliente 2. La sostenibilità economica per gli operatori 3. Il successo commerciale in una fase ancora di lancio 4. Il contributo al mix e il quantum che saprà portare nell industria del risparmio gestito 20

21 I livelli di consulenza nei diversi modelli di servizio La disponibilità del cliente a pagare In Progetto Start up Avviato TOTALE Base 0/0 0/0 4/9 44% Evoluta 2/3 2/6 10/12 67% Top 3/3 4/5 1/1 89% TOTALE 5/6 6/11 15/22 89% 21

22 Le tipologie di pricing (1/2) Da collocamento La remunerazione del servizio deriva interamente dal collocamento di prodotti della casa. La consulenza viene erogata in modo gratuito. Tariffa flat La remunerazione consiste in un importo fisso periodico, non calcolato in percentuale sulle masse in consulenza. Fee per check-up finanziario La remunerazione consiste in un importo fisso a prestazione on demand (check-up, review, suggerimento, analisi). Performance fee La remunerazione è una percentuale dell eventuale performance positiva del portafoglio. Commissioni di attivazione La remunerazione consiste in un importo fisso una tantum relativo all attivita di valutazione. 22

23 Le tipologie di pricing e patrimonio di riferimento (2/2) Fee only La remunerazione è esclusivamente relativa al servizio di consulenza. Fee on top (alle commissioni dei prodotti sottostanti) La remunerazione si compone di una parte relativa alla consulenza e di una relativa alle attività di negoziazione e collocamento dei prodotti in portafoglio. In queste due tipologie qualora le commissioni siano calcolate in %, posso insistere su: Patrimonio di consulenza Patrimonio detenuto presso l istituto Patrimonio detenuto presso l istituto eccetto alcuni asset 23

24 Le commissioni di consulenza Patrimonio oggetto di consulenza: La commissione cresce in modo proporzionalmente inferiore all aumentare del patrimonio. Le commissioni di consulenza variano in funzione di uno dei seguenti fattori Obbiettivi: la commissione varia in base agli obbiettivi di rendimento e al profilo di rischio. Componente azionaria: la commissione aumenta proporzionalmente alla percentuale di strumenti azionari in portafoglio. 24

25 Modelli di servizio e rispettivi pricing 1. Banche commerciali Fee da check up finanziario Collocamento prodotti della casa 2. Promotori finanziari Fee on top 3. Consulenti indipendenti Fee only Performance fee 4. Strutture di private banking Fee on top Fee only 5. SIM di consulenza Fee only Performance fee 25

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