Piccole e Medie Imprese: ORGANIZZARSI PER L ESTERO

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1 Piccole e Medie Imprese: ORGANIZZARSI PER L ESTERO

2 IMPRESA E MERCATO Gestire l impresa come un sistema complesso

3 IMPRESA E STRATEGIA Analizzare le opportunità di miglioramento dei risultati Fonte: Ansoff

4 IMPRESA E MERCATI ESTERI Mercati maturi o mercati emergenti? I mercati maturi nei prossimi anni cresceranno in misura più moderata rispetto a quelli emergenti (Russia, Cina, Giappone, India, Brasile, Sudafrica, ). Sono e comunque rimarranno il principale sbocco per le imprese italiane, in particolare quelle medio-piccole. Presentano minori rischi in termini di stabilità politica (rischio paese), economica e valutaria, di certezza normativa e di improvviso aumento delle barriere all ingresso. La consolidata presenza di operatori italiani in buona parte di tali mercati può limitare l ingresso di nuovi attori (arena competitiva).

5 IMPRESA E MERCATI ESTERI Mercati maturi o mercati emergenti? I nuovi mercati (emergenti) cresceranno nei prossimi anni a ritmi più sostenuti di quelli maturi/consolidati. Tali mercati non sempre sono di facile accesso, in termini di distanza geografica (trasporti, logistica, distribuzione), culturale (usi e costumi locali, prassi commerciali e distributive, tabù e religione, ) e linguistica. L export italiano si confronta con un generale rafforzamento delle barriere commerciali (protezionismo). L ingresso in nuovi mercati incontra barriere non tariffarie (standard sanitari, veterinari o fitosanitari, procedure di registrazione, rilascio di licenze, certificati di conformità a specifiche tecniche nazionali/locali, ) e barriere tariffarie (dazi doganali).

6 IMPRESA E MERCATI ESTERI Conoscere le regole per vendere (vino) all estero Etichettatura => regole che cambiano a seconda del paese in cui avviene la commercializzazione, in base alla classificazione del prodotto (fermentazione, gradazione alcolica, ), e che stabiliscono le indicazioni obbligatorie, facoltative e libere da riportare in etichetta, la lingua da utilizzare (Russia), la shelf-life del prodotto (Cina), le avvertenze di utilizzo per categorie di consumatori (Giappone minori), le dimensioni dell etichetta (USA), il colore del vino (Canada), l eventuale presenza di glutine (Brasile), eventuali allergeni contenuti (Sudafrica),

7 Voce doganale => codificazione (codice numerico) e designazione (descrizione) dei prodotti in base al Sistema Armonizzato-SA (in inglese Harmonized System-HS), utilizzata in modo univoco negli scambi internazionali (vino e bevande alcoliche: capitolo 22, articolato in voci a 4 cifre, da 2203 a 2209) che consente di attribuire l aliquota daziaria d importazione (dazio doganale). Il Sistema Armonizzato è periodicamente (ogni 5 anni) aggiornato dalla World Custom Organization-WCO, l attuale versione è entrata in vigore il 1 gennaio 2012 ( N.B. Il livello dei dazi all import varia da paese a paese, in base alle politiche commerciali e di protezionismo nazionali (libera circolazione UE)

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9 Documenti e certificati => i documenti che accompagnano i prodotti alcolici variano a seconda della denominazione del prodotto e delle disposizioni indicate dai paesi importatori. Ad esempio è richiesta una licenza per esportare vini e bevande alcoliche in Norvegia, è prevista una procedura di registrazione/approvazione dell etichetta negli USA, alcuni paesi richiedono un attestato di libera vendita o il certificato di origine all atto dell importazione o altre certificazioni (Purity Certificate in Cina, certificato igienico in Russia, ), tra cui i certificati fito/sanitari, certificati di analisi prodotto. Ciò significa che occorre prestare attenzione e informarsi (meglio preventivamente) degli adempimenti di natura documentale e doganale per evitare rallentamenti o impedimenti all ingresso prima e alla commercializzazione poi in un mercato estero.

10 Normativa => in alcuni Paesi l importazione di alcolici è riservata a monopoli (Canada) o a soggetti locali autorizzati (Dubai) oppure sono previste quote di importazione (Indonesia). In tale ipotesi, l esportatore italiano si trova ad avere un unico cliente, con tutti i vantaggi e gli svantaggi che ciò implica: evitare la parcellizzazione del credito e la moltiplicazione degli adempimenti (ad es. delle consegne, con oneri, costi e rischi connessi), tuttavia trovandosi a dipendere finanziariamente da un unico soggetto e a non conoscere o limitatamente la struttura del mercato locale. Per ottimizzare i risultati e minimizzare i rischi è necessario predisporre idonee cautele contrattuali.

11 Quindi l ESTERO è: troppo difficile? troppo costoso? troppo rischioso? oppure ESTERO è: Incassi più veloci Miglioramento del rating Migliore posizionamento competitivo Razionalizzazione della produzione Maggiore redditività Accrescimento delle competenze BIT è al vostro fianco per supportarvi!

12 INFORMARSI E FORMARSI PER L ESTERO Attività Supporto e assistenza informativa alle imprese su tematiche importexport, attraverso l attivazione di uno sportello dedicato (anche a distanza) Modalità Approfondire e dare risposta a quesiti/casistiche relative alle dinamiche e agli scambi commerciali con l estero, tra cui:

13 Iva e fatture per l estero trasporti e spedizioni incassi e pagamenti dogane documenti import-export etichette imballaggio normative di prodotto/settore

14 SVILUPPARE BUSINESS ALL ESTERO Attività Progetto di sviluppo commerciale all'estero delle imprese, con l obiettivo di individuare nuove opportunità, creare relazioni commerciali e rapporti di affari con clienti/fornitori/partner: EXPORT => generare e consolidare fatturato IMPORT => ottimizzare fonti/costi di approvvigionamento Modalità Essere e operare come ufficio estero a distanza", pronto a gestire con tempestività, competenza ed efficacia le dinamiche commerciali import-export

15 Vantaggi offerti nessun costo di gestione e di struttura interna risorse umane qualificate e con esperienza commerciale importexport rapporto diretto con clienti/fornitori/partner esteri visibilità immediata e non intermediata dell impresa gestione quotidiana e tempestiva di clienti (export), fornitori (import) e partner esteri (import-export) Operatività Il progetto prevede alcune fasi operative:

16 1. Scelta prodotti da promuovere/posizionare all estero 2. Scelta mercati prioritari con riferimento ad esperienze precedenti, contatti e rapporti in essere, presenza in fiere/eventi, feedback clienti, analisi/confronto concorrenza, dati/tendenze di mercato 3. Scelta/conferma canali di distribuzione allo scopo di individuare potenziali clienti/interlocutori sui quali agire Canali di distribuzione Grossisti/rivenditori introdotti nel dettaglio gastronomico e nel canale ho.re.ca. Distributori/grossisti specializzati in tipicità alimentari Ristoranti e catene di ristoranti italiani/con cucina italiana Negozi al dettaglio di prodotti eno-gastronomici Partner e intermediari commerciali (agenti/rappresentanti)

17 4. Creazione del messaggio comunicativo per il primo contatto di potenziali clienti, con valorizzazione punti di forza e competitività dell'azienda 5. Individuazione/Selezione dei potenziali clienti/interlocutori sui quali concentrare l'azione di presentazione/promozione di azienda, prodotti/servizi e vantaggi offerti 6. Creazione archivio informatico (database) per la raccolta di dati/informazioni relativi ai potenziali clienti/interlocutori 7. Primo contatto dei potenziali clienti/interlocutori 8. Follow-up e gestione quotidiana (tel/ ) dei rapporti con i potenziali clienti/interlocutori 9. Aggiornamento costante archivio informatico (database)

18 Investimento Da definire sulla base di progetti personalizzati e per una durata: - minima di 6 mesi - fino a 9/12 mesi comprensiva di: - Pianificazione - Implementazione - Realizzazione del progetto ufficio estero a distanza

19 FARE AFFARI IN FIERA Attività Supporto e affiancamento per la partecipazione a fiere, manifestazioni, missioni e workshops, in Italia e all estero, in cui le aziende e/o Agripromo saranno presenti come espositori/visitatori, con l obiettivo di (pre)organizzare incontri con potenziali clienti/fornitori Modalità Individuare fiere, manifestazioni ed eventi specializzati, in Italia e all estero, per la promozione delle tipicità e del territorio e coordinare/organizzare la partecipazione a eventi promozionali da parte delle aziende del territorio

20 SERVIZI ACCESSORI Attività Ricerche e indagini di mercato Ricerca informazioni su prodotti, normative di settore, procedure doganali, Servizi di traduzione tecnica e commerciale (contratti, corrispondenza, materiale di comunicazione, manuali, ) Analisi e revisione, sostanziale e/o formale, di accordi e contratti internazionali (es. agenzia, distribuzione, vendita, ) Ricerca e valutazione di strumenti agevolativi (contributi pubblici) a supporto delle attività promozionali/commerciali per l internazionalizzazione

21 Grazie per l attenzione e buon lavoro a tutti! GLOBAL EXPORT sede legale: Via Galileo Ferraris 73 sede operativa: Via Lombardia 289 Cesena FC Tel Fax info@globalexport.it Skype: global_export Elisabetta Leoni eleoni@globalexport.it