Le strategie di entrata nei mercati esteri

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1 Le strategie di entrata nei mercati esteri

2 Obiettivi della lezione Le opzioni disponibili per la penetrazione nei mercati esteri Analisi delle forme di esportazione indiretta e diretta Accordi di partnership e forme di investimento diretto all estero

3 Modalità di entrata sui mercati esteri Tre strategie di entrata 1. esportazioni (dirette o indirette); 2. alleanze strategiche (accordi e joint ventures); 3. investimenti diretti esteri.

4 Modalità di entrata sui mercati esteri

5 L organizzazione del canale

6 Penetrazione e impegni

7 Come scegliere un paese estero?

8 Determinanti di natura esterna le caratteristiche del mercato obiettivo; le caratteristiche merceologiche del prodotto (per esempio le condizioni di trasporto); l intensità della concorrenza e le scelte delle imprese market-leader; la struttura distributiva nel mercato estero (le caratteristiche dei canali all interno del Paese estero); le normative e le politiche pubbliche in materia di commercio e di investimenti

9 Determinanti di natura interna gli obiettivi alla base della strategia di internazionalizzazione; l esperienza internazionale maturata e la presenza nei mercati esteri già consolidata; le sinergie realizzabili con altre modalità di entrata già poste in essere; le risorse umane e le competenze disponibili e utilizzabili per entrare nel nuovo mercato estero; la dimensione dell impresa e la disponibilità di risorse finanziarie per le operazioni internazionali; particolari spinte del soggetto imprenditoriale o di determinate componenti dell organizzazione.

10 Esportazioni indirette

11 Il buyer Il buyer è un soggetto indipendente (può essere anche una singola persona fisica), che risiede in un determinato Paese e rappresenta un certo numero di imprese estere interessate a avere un contatto diretto e continuo con potenziali fornitori operanti nella sua stessa area geografica. Le grandi catene di distribuzione (retail e wholesale), i franchisor commerciali sono i tipici soggetti economici che utilizzano i buyer per i loro acquisti internazionali

12 Il broker Il broker è un soggetto che svolge la funzione principale di collegare il produttore con il potenziale compratore estero e di fornire un eventuale supporto consulenziale per favorire la transazione tra i due soggetti. È normalmente specializzato su determinate tipologie di prodotti, più frequentemente commodities.

13 Export management company L export management company (EMC) è un impresa commerciale che opera nei mercati internazionali come unità di vendita (appunto all estero) per un certo numero di produttori operanti a livelli diversi di una stessa filiera. L EMC accompagna le esportazioni di un insieme di imprese la cui offerta è integrabile e non in concorrenza

14 Trading companies Le trading companies sono società specializzate nel commercio internazionale di produzioni realizzate da terzi. Sono normalmente organizzazioni di grandi dimensioni, che acquistano i prodotti dalle imprese manifatturiere e li vendono per proprio conto nei mercati esteri. Si stima che circa un quarto del commercio mondiale sia intermediato da questo tipo di soggetti.

15 I consorzi I consorzi per l esportazione sono una struttura molto diffusa nell internazionalizzazione delle piccole e piccolissime imprese. Il consorzio ha la fondamentale funzione di aggregare un adeguato numero di operatori in maniera tale da raggiungere quella dimensione critica necessaria per rendere convenienti e economicamente sostenibili le operazioni necessarie per vendere con successo nei mercati esteri

16 Esportazioni dirette

17 Reti di vendita per l estero Le esportazioni dirette sono attuate attraverso una rete vendita costituita appositamente per l estero. Questa rete può essere formata da dipendenti dell impresa, oppure da personale indipendente legato all azienda da specifici contratti di collaborazione. Gli agenti indipendenti sono normalmente individuati direttamente nel paese estero dove l impresa intende operare

18 Uffici di rappresentanza commerciale La costituzione di una rappresentanza commerciale si verifica in tre situazioni: quando la presenza dell impresa in tale Paese diviene significativa quando le caratteristiche del business richiedono una presenza strutturata dell impresa (tipicamente nei mercati in cui la domanda è costituita da soggetti pubblici o da soggetti di grandi dimensioni); quando l impresa vuole raggiungere risultati di crescita significativi

19 Centrali logistiche L impresa esportatrice può costituire in determinate aree estere una centrale logistica con la funzione di favorire una maggiore rapidità di distribuzione dei prodotti nel mercato estero In alcuni casi, presso la centrale logistica sono anche svolte alcune lavorazioni sul prodotto, essenzialmente finalizzate al suo adattamento alle specifiche esigenze dei clienti finali

20 Filiale commerciale estera Nella forma più avanzata, le esportazioni in un determinato paese sono realizzate attraverso la costituzione al suo interno di una società operativa (sussidiaria estera). A tale sussidiaria sono trasferite gran parte delle funzioni strategiche in precedenza svolte dall unità organizzativa per le esportazioni; essa quindi opera con un grado di autonomia strategica rispetto alla casa madre

21 Commercio elettronico Il commercio elettronico risulta una modalità di esportazione particolarmente efficace per quelle imprese che operano in nicchie di mercato, con produzioni molto specializzate. In questi casi, infatti, risulta più immediato e meno oneroso per l impresa dare adeguata visibilità ai propri prodotti su internet, riuscendo a stabilire un contatto con i propri clienti esteri che possa risultare significativo sul piano commerciale.