Prefazione, di Paolo Zegna pag. 11. Introduzione, di Emanuele Sacerdote

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1 Prefazione, di Paolo Zegna pag. 11 Introduzione, di Emanuele Sacerdote )) Il retail al servizio della mega-marca, di Emanuele Sacerdote 1.1. Introduzione 1.2. I1 ruolo della marca nella progettazione del retail La logica sottesa alla marca 1.3. La marca relazionale nel mercato della moda-lusso 1.4. La gerarchia dei bisogni Classi e gruppi sociali di appartenenza Ruolo sociale degli opinion leader 1.5. Prerogative della marca lusso-moda 1.6. La mega-marca e il retail 1.7. La pianificazione strategica del retail 1.8. Un modello di Retail Brand Equity 1.9. I1 Retail Strategic Planning Gli indicatori dell eccellenza I1 futuro dell eccellenza I1 futuro del mercato-retail 2. Le leve strategiche del retail, di Luigi Rubinelli 2.1. I1 retail della moda 2.2. Come è cambiata la progettazione dei negozi 2.3. I1 ruolo dell architettura nella moda 2.4. I1 retail degli anni Un indagine qualitativa effettuata su alcuni negozi I1 ruolo della marca nel retail L organizzazione del display I1 ruolo delle informazioni 5

2 I1 ruolo degli spazi di non vendita I1 ruolo determinante del personale La figura dello store designer Le attese del cliente Test 2.6. Conclusioni 3. La centralita del cliente, di Guetuno Sodo 3. i. Le difficoltà dei rapporti fra l azienda e la sua clientela 3.2. Un successo costruito sul prodotto e sulla comunicazione 3.3. I1 ritorno all individualismo 3.4. La trasformazione da azienda prodotto-centrica a cliente-centrica 3.5. Cosa vogliono i miei clienti? 3.6. Una nuova sfida: la multicanalità 3.7. I1 cliente al centro dell organizzazione aziendale 3.8. Gli impatti su organizzazione e processi aziendali 3.9. Cosa resterà di questi anni Il business plan e la pianificazione del controllo di gestione, di Sundro Risi 4. i. I1 background di un progetto d investimento 4.2. La selezione dell immobile e considerazioni sull affitto 4.2. i. Alcune considerazioni legali 4.3.L investimento Principi contabili di riferimento Costi di ristrutturazione Key money Affitti durante la costruzione Altri costi Considerazioni conclusive business plan Definizione del sales plan Definizione dei margini di riferimento i. I listini L impatto dei saldi Altri costi operativi i. Ammortamenti Costi di natura ordinaria )) 63 )> 63 )) 64 )) 66 )) 93 )) 93 6

3 Costi fissi Costi variabili Ulteriori costi 4.5. Key Performance Indicators Vendite per Full Time Equivalent Numero di SKU Vendite per metroquadro 4.6. Metodi di valutazione Margine di contribuzione Return on Invested Capital Economic Value Added 4.7. Conclusioni pag. )) )) 109 )) 110 )) 110 )) 111 )) 111 )) 112 )) 112 )) 113 )) 113 )) Il posizionamento nel retail lusso-moda, di Antonello Irace )) L importanza dei format commerciali )) Come si identifica un format commerciale )) L area di vendita e la densità di prodotto )) La densità di prodotto e il prezzo )) Strategia e pianificazione delle location )) I1 futuro dei format nel retail business )) li CRM per il retailing: il bisogno si trasforma in des i der i o, di Davide Castelvero )) L approccio globale al cliente )) Transazioni, relazioni e punto vendita )) I1 valore cliente D Valore e customer satisfaction )) Un efficiente customer service )) La profittabilità del cliente e il suo ciclo di vita )) I1 customer relationship management )) Attivare un progetto di CRM in azienda )) I1 padrone del vapore >) L help desk interno )) Gestire i dati: dall informazione all azione )) Che il viaggio cominci... )) L importanza del rapporto umano nei punto vendita, di Ampelio Bucci )) Dalla parte del cliente )) L acquisto è sempre un rapporto )) 160 7

4 7.3. il rapporto non è la somma delle parti 7.4. Primo obiettivo: convincere l azienda 7.5. Gli aspetti funzionali nel punto vendita 7.6. Si sceglie il negozio prima del prodotto 7.7. Vendere sogni 7.8. Dai desiderio alla scelta 7.9. Cominciamo a dire cosa fare La selezione Come fare le selezioni La formazione iniziale piano di formazione I1 responsabile della formazione i contenuti del piano di formazione I. L accoglimento La conoscenza dci prodotti 7.1 I.3.3. I1 rapporto con i clienti Alcuni temi di rapporto con il cliente il cliente sa di essere lui la merce rara Non giudicare mai Proporre per vendere Cross selling Da commesso ayersonalshopyer Post-vendita I1 servizio I1 percorso del cliente La scheda di miglioramento 8. La logistica e la supply chain, di Marco Beigrudo 8.1. Origine c sviluppo della logistica canale retail nel mondo del lusso 8.3. Manufacturing flow management 8.4. Suppliers relationship management 8.5. Demand management 8.6. Inventory management & replenishment 8.7. La qualita nella supply chain 8.8. Il fattore uomo e i sistemi di gestione 8.9. La sfida dell eccellenza 9. Retail e tecnologia. di i2.larzncr Garzoni )> Tecnologia, nuovo alleato )) Le conquiste della ricerca e le nuove sfide j) 203 8

5 9.3. I1 viaggio verso l eccellenza 9.4. Potenziare il valore dell intangibile con l uso della tecnologia 9.5. Society of mind: attività di intelligence e cognitiva 9.6. I1 post-vendita 9.7. I1 nuovo retail: point of individual satisfaction 9.8. Multimedialità, nuovi media e comunicazione 9.9. Varie tipologie di retail monomarca oggi I1 giusto mix Una finestra sul futuro Le nuove figure professionali Leadership creativa e innovazione tecnologica pag. 205 IO. Le strategie di micro marketing, di Emanuele SUcerdote I1 retail della prospettiva micro Le strategie di micromarketing I1 retail micro marketing mix Le tattiche di micromarketing Anzianità del punto di vendita I1 percorso di vendita La programmazione neurolinguistica Gli indicatori dell eccellenza I1 futuro dell eccellenza Postfazione, di Domenico De Sole Bi bliog rafia Gli autori )) 245 )) 247 )) 251 A proposito di Polimoda )) 255 9