In che modo ripagherà l investimento di tempo e di denaro che è stato necessario per crearla e per gestirla?

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1 Tutti i documenti digitali di questo corso (PDF, MP3, QuickTime, MPEG, eccetera) sono firmati con firma digitale e marcatura temporale ufficiali e sono di proprietà dell'autore. Qualsiasi tentativo di copia o duplicazione anche parziale sarà perseguito legalmente. Visto E2 Modulo 4 Lezione 2 Tipi di un business plan - parte 1 Il business plan, in italiano piano aziendale, è un documento utilizzato da un azienda per comunicare ad altri i propri progetti e le proprie potenzialità. E un documento scritto che descrive passato, presente e futuro di una società in termini sia di attività svolte o pianificate sia di numeri acquisiti o previsti. Come abbiamo visto nella lezione precedente, deve rispondere a due domande fondamentali: In che modo l azienda produrrà profitto? In che modo ripagherà l investimento di tempo e di denaro che è stato necessario per crearla e per gestirla? Il documento può essere letto da persone molto diverse, ciascuna con esigenze particolari e con domande specifiche alle quali bisogna dare risposta chiara e immediata all interno del piano. Per questo motivo il contenuto del business plan dovrà necessariamente essere diverso e cambierà in base alla persona a cui abbiamo intenzione di consegnarlo. Poiché non è possibile realizzare un piano aziendale su misura per ogni un singolo individuo, negli Stati Uniti sono state definite alcune categorie primarie di persone che hanno esigenze comuni e per ciascuna di esse si produce un tipo particolare di business plan. Corso Azienda - Modulo 7 - Lezione 2 Tipi di business plan parte 1 Pag. 1/7

2 Proprietari dell azienda La prima categoria di tali persone sono i proprietari stessi della società. Costoro devono investire il proprio denaro e il proprio tempo nell impresa, devono sapere come generare generare profitto e come pianificare tutti i vari passi che li porteranno a formare l azienda, ad espanderla e infine a cederla a qualcun altro. Questo particolare tipo di business plan servirà da guida per la conduzione del business. Un ingrediente importante in questo caso è la pianificazione della strategia di uscita, vale a dire in che modo i proprietari cederanno l azienda a qualcun altro in futuro. Sappiamo che normalmente le aziende vivono più a lungo dei loro fondatori e perciò i fondatori devono decidere fin dal principio cosa succederà quando vorranno ritirarsi dall attività. Alcuni imprenditori, ad esempio, formano nuove attività per poi cederle dopo qualche anno ad altri imprenditori, ad aziende più grandi oppure per quotarle in borsa e farsi liquidare le proprie quote di proprietà in tutto o in parte. Altri creano aziende per cederle ai propri figli o parenti. Altri ancora creano l impresa e poi fanno entrare altri soci che li sostituiscono nella gestione, così da ritirarsi con una buona riserva di denaro per provvedere alla propria vecchiaia oppure per avviare una nuova impresa. Infine alcuni costruiscono l azienda in modo che possa essere venduta a suoi stessi dipendenti e manager. Benché possa sembrare strano avviare un attività progettando fin da subito come uscirne, la mancanza di una strategia di uscita ridurrà le possibilità di espansione del progetto e potrebbe portare l imprenditore nella triste situazione dove l unico modo di liberarsi dell azienda sia di chiuderla a di liquidarla perché non può essere ceduta a nessuno, il che solitamente spreca gran parte del valore della società e lascia ben poco nelle tasche dell imprenditore che magari ha lavorato una vita per costruire qualcosa che alla fine deve essere smontato. La definizione di una chiara strategia di uscita fin dal principio, aiuta molto anche nel definire tutti gli altri elementi del business plan e nel dare maggiore credibilità al piano stesso. Se ad esempio progettate di creare una pizzeria in riva al mare e di venderla dopo qualche anno ad un altro imprenditore, sarete costretti a strutturare l attività in modo che il personale sia autonomo e possa continuare a operare anche con un nuovo proprietario. Corso Azienda - Modulo 7 - Lezione 2 Tipi di business plan parte 1 Pag. 2/7

3 La pizzeria dovrà disporre di un sistema di lavoro che sia facilmente comunicabile ai nuovi dipendenti così che l attività non si fermi se dovete sostituire il pizzaiolo, il cameriere oppure la cassiera. La presenza di una strategia di uscita diventa ancora più importante per progetti di maggiore portata come un grande ristorante, una fabbrica, una grande società di servizi, eccetera. Il business plan per i proprietari è più dettagliato di qualsiasi altro tipo di business plan perché serve a guidare la gestione operativa giornaliera dell attività. I proprietari sono spesso investitori individuali che mettono il loro capitale nell impresa e che la gestiscono in modo diretto oppure indiretto, utilizzando manager scelti da loro. Di conseguenza hanno bisogno di conoscere tutti i dettagli dell attività e li devono conoscere per primi. Infatti sulla base di questo primo business plan, che viene steso a beneficio dei proprietari, si può decidere quali altri piani aziendali produrre e a chi consegnarli. Nello stendere il piano, i proprietari verificano se valga la pena di realizzare il progetto e quali siano le probabilità di successo. Purtroppo la stragrande maggioranza di loro commette un grave errore. Quasi tutti i nuovi imprenditori cominciano il proprio progetto con un idea di prodotto che ritengono innovativa: un particolare tipo di gelato che non esiste negli Starti Uniti, un linea di abbigliamento che lancia una nuova moda, un nuovo dispositivo che nessuno ha inventato prima, eccetera. Non c è nulla di sbagliato nel portare novità e spesso le attività di maggiore successo sono quelle che si differenziano abbastanza dalla concorrenza in modo da poter lavorare senza dover fare una guerra sui prezzi. Tuttavia è sbagliato partire dal prodotto perché potrebbe non esserci mercato per quel particolare tipo di oggetto o servizio nell area in cui avete deciso di operare. La stragrande maggioranza dei nuovi imprenditori parte invariabilmente dal prodotto e invariabilmente deve cambiare drasticamente i propri piani dopo che l attività è stata avviata, sprecando una grande quantità di tempo, di energie e di denaro il che, a volte, li porta al fallimento. Corso Azienda - Modulo 7 - Lezione 2 Tipi di business plan parte 1 Pag. 3/7

4 Quindi si parte sempre da un analisi del mercato, si valuta se c è richiesta per quel particolare tipo di servizio o prodotto, quanti sono i potenziali clienti disponibili all acquisito in quel particolare mercato, e si analizzano i concorrenti per misurarne la forza e per capire come differenziarsi e solo alla fine si arriva alla formulazione precisa del prodotto. Questo tipo di business plan risponde di solito alle seguenti domande: 1. Esiste un mercato per il prodotto o servizio che intendete offrire? 2. Chi sono i clienti della vostra azienda e che cosa vogliono? 3. In che modo è possibile raggiungerli in modo efficace? 4. In che modo è possibile vendere loro i prodotti o i servizi? 5. Che prodotti o servizi offrirete? 6. Come saranno realizzati? 7. In che modo potrete avere la meglio sui concorrenti? 8. In che modo verrà selezionato, addestrato e gestito il personale? 9. In che modo gestirete l attività quotidiana? 10. Disponete di esperienza nel campo dove intendete operare? 11. Avete bisogno di finanziatori esterni? Come vedete, abbiamo messo le componenti di marketing per prime perché vanno studiate prima di tutte le altre, anche se nel business plan di solito non compaiono nelle prime pagine. Per marketing s intende l insieme di attività utilizzate per promuovere la vendita di prodotti oppure di servizi e per concepire prodotti o servizi che potranno essere venduti. Non è la vendita vera e propria, ma tutto quello che viene fatto per portare un prodotto o servizio sul mercato. Questo tipo di business plan viene preparato dai proprietari stessi oppure può essere preparato per conto dei proprietari da parte di consulenti che abbiano esperienza nella Corso Azienda - Modulo 7 - Lezione 2 Tipi di business plan parte 1 Pag. 4/7

5 gestione di una società negli USA e che conoscano il mercato in cui si vuole operare. In alcuni casi, si copia il modello di business di società che stanno già avendo successo nel settore. Lo si può fare conducendo ricerche di mercato approfondite oppure firmando contratti con tali aziende che ci concederanno di utilizzare la loro esperienza a fronte del pagamento di un licenza. Un modo ancora più semplice consiste nel firmare un contratto di franchising con una società già avviata. In base a tale contratto, la casa madre vi trasferirà tutte le informazioni di dettaglio per impostare e gestire la vostra società e per stendere il vostro business plan. Lo svantaggio in questo caso i maggiori vincoli imposti alle vostre attività dalle regole della casa madre. Banche e investitori La seconda categoria di persone alle quali potreste dover consegnare il vostro business plan sono finanziatori esterni che forniranno una parte del capitale necessario per avviare l impresa e per mantenerla in funzionamento. Questo particolare tipo di business plan servirà per procurare finanziamenti. Le banche e gli investitori privati vogliono risposte alle seguenti domande: 1. Qual è la vostra credibilità finanziaria? 2. Che garanzie personali offrite per la restituzione del prestito? 3. Siete in grado di raggiungere gli obiettivi finanziari della banca o degli investitori? 4. C è richiesta per il prodotto o servizio che proponete? 5. Avete esperienza nel tipo di attività che volete avviare? 6. Le vostre proiezioni sui risultati dell azienda sono realistiche? 7. Quanto capitale potete investire direttamente? 8. Quanto capitale serve per avviare e far crescere la società? 9. Quanto capitale dev essere fornito dalla banca o dagli investitori? 10. Disponete di un piano di marketing forte? Corso Azienda - Modulo 7 - Lezione 2 Tipi di business plan parte 1 Pag. 5/7

6 Al punto numero 3 gli obiettivi della banca sono diversi da quelli di un investitore privato. La banca vuole poter recuperare il prestito con gli interessi e che potrà pagare le rate del prestito regolarmente fino alla scadenza. Di conseguenza il piano aziendale dovrà dimostrare alla banca che potete generare abbastanza cassa con continuità (cash flow inglese) per pagare le spese necessarie a mantenere l azienda in attività e per pagare le rate del prestito. Gli investitori privati vogliono invece sapere quanto guadagneranno dall impiego del proprio denaro. In termini tecnici si chiama return on investment, vale a dire ritorno sull investimento. In pratica, se vi prestano dollari e ne ricevono di ritorno , avranno un ritorno sull investimento del 10%. Gli investitori privati saranno disposti a correre maggiori rischi rispetto a una banca, ma vorranno un ritorno maggiore e vorranno anche approvare le scelte principali dell azienda nel corso dell attività. In molti casi vorranno anche quote nella società e imporranno la vendita dell azienda dopo un certo periodo per recuperare il proprio denaro. Al punto 6 sia le banche sia gli investitori privati eseguiranno verifiche sui dati di mercato forniti nel vostro business plan per controllare che le vostre proiezioni siano realistiche. Dovrete quindi condurre le vostre ricerche di mercato con attenzione e documentare i dati raccolti in modo che possano essere confermati da fonti esterne. Qualsiasi dubbio sulla credibilità delle persone o delle informazioni fornite porterà a una bocciatura della richiesta di finanziamento. Roberto Mazzoni Questa pubblicazione ha l obiettivo di fornire informazioni accurate e autorevoli sull argomento trattato basandosi sulle informazioni disponibili al momento della pubblicazione. Gli esempi forniti hanno uno scopo unicamente illustrativo e la pubblicazione viene distribuita con l intesa che né l editore né l autore sono impegnati nel fornire servizi legali, contabili, fiscali o qualsiasi altro tipo di servizio professionale e non si assumono alcuna responsabilità sull uso che ne verrà fatto. Se vi serve assistenza legale, fiscale o qualsiasi altro tipo di assistenza da parte di un esperto, dovrete procurarvi i servizi di un professionista competente. Qualsiasi consiglio di natura fiscale incluso in questa pubblicazione scritta oppure elettronica (incluso qualsiasi file video oppure audio che vi sia collegato) non è stato creato con l intenzione di essere usato, e non può essere usato dal contribuente, al fine di evitare qualsiasi tipo di sanzione che possa essere imposta sul contribuente da qualsiasi autorità o agenzia fiscale governativa. Corso Azienda - Modulo 7 - Lezione 2 Tipi di business plan parte 1 Pag. 6/7

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