Hyperion in breve. Simbolo Ricavi MOL Cassa Capitalizzazione HYSL 703 M$ (+13%) 14% 441 M$ Circa 2 B$

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1 Marketing Performance Management Massimizzare il Ritorno degli Investimenti Marketing Giacomo Lorusso Business Development Manager Emea South Region 1

2 Hyperion in breve Simbolo Ricavi MOL Cassa Capitalizzazione HYSL 703 M$ (+13%) 14% 441 M$ Circa 2 B$ SEDE PRINCIPALE PRESENTE IN DIPENDENTI CLIENTI Santa Clara (CA) Oltre 50 Paesi 2600 Oltre 12,000 2

3 Hyperion Solutions Italia Tre sedi Milano, Roma, Torino Clienti >500 Partners >50 Dipendenti HYSL Italia > anni 3

4 Valore e Numeri + 25 ANNI DI ESPERIENZA + 12 MILA CLIENTI LEADER BUSINESS PERFORMANCE MANAGEMENT OLAP & BUSINESS INTELLIGENCE ENTERPRISE PLANNING FINANCE CONSOLIDATION 4

5 Leadership Performance Management Business Intelligence 5

6 Why BI From A BPM Vendor? The lines between corporate performance management (CPM) and business intelligence (BI) are blurring. They should not be seen as separate initiatives and technology domains, but as an integral part of an organization's IT infrastructure. A "silo" approach to BI and CPM is largely a thing of the past. Hype Cycle for Business Intelligence and Corporate Performance Management,

7 Business Performance Management Un insieme coordinato di metodi, metriche, processi e sistemi, comuni e condivisi in tutta l organizzazione aziendale, atti a monitorare e gestire le performance aziendali Rappresenta l evoluzione integrata e strategica delle soluzioni di Business Intelligence e include: Planning, Olap, Activity Based Management/Costing, Business Modeling, Data Mining, Financial Modeling, Balanced Scorecard, Tableau de Bord, Financial Reporting & Consolidation Le soluzioni Hyperion sono concepite per aiutare le aziende a tradurre le strategie in piani, monitorarne l esecuzione e offrire una conoscenza approfondita per migliorare le performance sotto il profilo finanziario e operativo. La notorietà del marchio Hyperion tra i responsabili aziendali ci vede inevitabilmente coinvolti in ogni possibile valutazione relativa alla scelta di una suite di CPM Ha dichiarato Godfrey Sullivan, President and CEO di Hyperion 7

8 Business Performance Management: un approccio integrato BPM Set Goals Report Model Processo integrato Analyze Hyperion Plan Approccio Start Anywhere Monitor 8

9 Alcune referenze nei Servizi Fianziari 9

10 10

11 Alcuni modi di vedere il BPM in Banca Occasione di trasformazione: catalizzatore e misura del progresso raggiunto nel portare la banca verso una nuova posizione competitiva Strumento di controllo: mezzo per monitorare le performance rispetto agli obiettivi e stimolo per azioni correttive o di supporto Sviluppo delle potenzialità: strumento di conoscenza e supporto informativo al processo decisionale per valutare l opportunità di un azione Supporto alla compliance: per dimostrare (di solito alle autorità regolatorie e ad un audience esterna) il rispetto delle regole Supporto al Marketing Operations: aumento della customer Profitability, supporto al controllo costi di acquisizione di nuovi clienti,supporto nella definizione del pricing dei prodotti Source: Strategic Enterprise Management, Optima Publishing LTD

12 La vita prima del BPM MULTIPLE ROLES DIFFERENT METRICS AD-HOC PROCESS DISPARATE BI TOOLS AND REPORTING SYSTEMS FRAGMENTED DATA SOURCES FINANCE IT HUMAN RESOURCES MARKETING RISK CUSTOMER SERVICE EXECUTIVE? EBITDA? HIRING QUALITY? BRAND? SERVICE LEVELS? COMPANY HEALTH GOAL PLAN MODEL ANALYZE REPORT FINANCE PLANNING OPERATIONS Multiple DATA WAREHOUSES Multiple ERP Multiple SUPPLY CHAIN Multiple LEGACY APPLICATIONS Multiple POINT APPLICATIONS 12

13 E può solo peggiorare Portafoglio 1 Cliente 3 Cliente 2 Business Division A Cliente 1 Business Division B Business Business Business Division A Division B Division C Business Business Business Division A Division B Division C Business Division C Filiale 1 Region A Region B Region C Region A Region B Region C Filiale 2 Portafoglio 3 Portafoglio 2 Brand 2 Business Division A Business Division A Brand 1 Business Division B Business Division B Business Business Business Division A Division B Division C Business Business Business Division A Division B Division C Business Division C Business Division C Portafoglio 4 Region A Region B Region C Prodotto 2 Business Division A Prodotto 1 Business Division B Business Business Business Division A Division B Division C Business Division C Prodotto 3 Region A Region B Region C Prodotto 2 Business Division A Prodotto 1 Business Division B Business Business Business Division A Division B Division C Business Division C Prodotto 3 Region A Region B Region C Brand 4 Brand 3 Business Business Business Division A Division B Division C Business Business Business Division A Division B Division C Business Business Business Division A Division B Division C Canale 3 Canale 2 Canale 1 Region A Region B Region C Region A Region B Region C Region A Region B Region C Banca 3 Banca 2 Business Division A Banca 1 Business Division B Business Business Business Division A Division B Division C Business Business Business Division A Division B Division C Business Division C Banca 4 13 Region A Region B Region C

14 Verso un vero sistema di BPM MULTIPLE ROLES MANAGE SPECIFIC METRICS SINGLE PROCESS SINGLE BPM SYSTEM ACCURATE MASTER DATA INTEGRATION TO ALL RELEVANT DATA Hyperion SYSTEM 9 FINANCE EBITDA GOAL Multiple ERP HUMAN RESOURCES MARKETING CUSTOMER SERVICE HIRING BRAND SLA PLAN MODEL ANALYZE Management Applications Workspace BI Platform Foundation Services Multiple SUPPLY CHAIN Multiple LEGACY APPLICATIONS REPORT Multiple POINT APPLICATIONS EXECUTIVE HEALTH Hyperion SYSTEM 9 14

15 Hyperion System9 Dashboards Ad Hoc Query Production Reporting Financial Reporting Scorecards Advanced Analytics Data Mining Forecasting Metrics Management 15

16 Advanced Visualization 16

17 17

18 18

19 BPM un approccio con più risposte Reporting Analysis Which customers spend the most? Which customers are most profitable? What did this customer buy? What is this customer likely to buy next? What is the Q4 revenue forecast? What if demand falls short of forecast? 19

20 Leverage the BluePrint 20

21 TACTICAL EXECUTION Engage Business Leaders MARKETING SALES DEVELOPMENT & DELIVERY HUMAN RESOURCE INFORMATION TECHNOLOGY FINANCE & AUDIT EXECUTIVE & GENERAL MGT OPERATIONAL MANAGEMENT STRATEGIC MANAGEMENT 21

22 Il BPM e le sue Declinazioni HR Performance Management Risk Performance Management Marketing Performance Management Corporate Performance Management Performance Profitability Operational Performance Management IT Performance Management dashboards Performance Scorecards OLAP 22

23 Marketing Performance Management Relationship Marketing Profitability Risk Asset & Liability Mgmt Campaign Analysis Activity Based Costing Analysis Authorization Profiling Capital Allocation Analysis Cross Sell Analysis Business Performance Measurement Collections Analysis Capital Procurement Customer Attrition Analysis Channel Profitability Credit Risk Analysis Credit Loss Provision Customer Behavior Customer Lifetime Value Analysis Customer Credit Risk Profile Financial Management Accounting Customer Complaints Analysis Customer Profitability Interest Rate Risk Analysis Funds Maturity Analysis Customer Delinquency Analysis Investment Arrangement Analysis Involved Party Exposure Income Analysis Customer Interaction Analysis Profitability Liquidity Risk Analysis Interest Rate Sensitivity Analysis Customer Investment Profile Organization Unit Profitability Exposure Liquidity Analysis Customer Loyalty Performance Measurement Non Performing Loan Analysis Net Interest Margin Variance Individual Customer Profile Product Analysis Outstandings Analysis Short Term Funding Management Lead Analysis / Contact Mgmt Product Profitability Portfolio Credit Exposure Structured Finance Analysis Market Analysis Profitability Analysis Wallet Share Analysis Transaction Analysis Enterprise Data Management 23

24 Il Marketing Performance Management ti supporta nel rispondere alle seguenti domande Quali sono i clienti profittevoli? Quale è il costo di acquisizione di un nuovo cliente? Quante risorse consuma ogni cliente? Quali sono i canali, I prodotti, il mix di prodotti più profittevoli? Quale è il potenziale di profittabilità dei prospect? Quale il costo di una campagna di Marketing? Quale il ritorno d investimento su attività cross selling? Come trarre valore il Marketing dai progetti di Copliance? Che tipo di convergenza c è tra le gestione dei Rischi e il CRM? 24

25 Where profit is, loss is hidden nearby. Japanese Proverb 25

26 Perchè Cambia la Customer Profitability? Clienti Riduzione dei Margini: aumento della Spesa, Concorrenza Debole comprensione dei businesses cost drivers Aumento della variabilità dei livelli di servizio Difficile visibilità dei costi di servizio per cliente Comportamenti e Conoscenza della clientela non sempre governabili Introduzione dei progetti di Compliance 26 Clienti

27 Conoscere Meglio il cliente Comprendere meglio il proprio Business Margini di Contribuzione per Prodotto Costi di acquisizione dei clienti Costi dei prodotti per Canale, Segmento, Costi per servzi e supporti alla clientela o prodotti Ricavi da servizi di supporto Comprendere meglio il proprio Cliente. Convergenza delle informazioni di Rischio : Credit Risk Profile, Liquid Risk Applicare questi driver nelle fasi di segmentazione Aggiungere questi attributi al Customer Database 27

28 Drivers che Impattano la Customer Profitability Cost to serve Pricing Shipping costs Order frequency Returns Packaging Customer Profitability Cost to support Acquisition costs Cost to build Product mix Time to value Churn rate 28

29 Marketing Performance Management Relationship Marketing Profitability Risk Asset & Liability Mgmt Campaign Analysis Activity Based Costing Analysis Authorization Profiling Capital Allocation Analysis Cross Sell Analysis Business Performance Measurement Collections Analysis Capital Procurement Customer Attrition Analysis Channel Profitability Credit Risk Analysis Credit Loss Provision Customer Behavior Customer Lifetime Value Analysis Customer Credit Risk Profile Financial Management Accounting Customer Complaints Analysis Customer Profitability Interest Rate Risk Analysis Funds Maturity Analysis Customer Delinquency Analysis Investment Arrangement Analysis Involved Party Exposure Income Analysis Customer Interaction Analysis Profitability Liquidity Risk Analysis Interest Rate Sensitivity Analysis Customer Investment Profile Organization Unit Profitability Exposure Liquidity Analysis Customer Loyalty Performance Measurement Non Performing Loan Analysis Net Interest Margin Variance Individual Customer Profile Product Analysis Outstandings Analysis Short Term Funding Management Lead Analysis / Contact Mgmt Product Profitability Portfolio Credit Exposure Structured Finance Analysis Market Analysis Profitability Analysis Wallet Share Analysis Transaction Analysis Enterprise Data Management 29

30 Il Marketing Performance Management è un Processo Collaborativo CMO CFO CRO COO 30

31 Misurare le attività e fondamentale per Aumentare la Profittabilità The only profit center is the customer. Peter Drucker You build an expertise around the customer and that s an investment Rolf Hueppi, CEO of Zurich Insurance 31

32 Requisiti per la creazione di un sistema di Advanced Customer Profitability 1. Informazione dei Margini per Prodotto 2. Segmentazione dei Clienti 3. Accurate e Dettagliate informazioni sui costi 4. Attribuzione dei costi per Cliente e Prodotto 5. Aggregazione dei Ricavi e dei costi per cliente, segmento, etc. 6. Recupero Informazioni di Risk Profile 32

33 STEPS del BPM a supporto dell Advanced Customer Profitability Report Analyze Set Goals Hyperion Model Plan 2. Segmentation of Monitor 1. Understanding Revenue & Cost Drivers 4. Strategic Management of Customers & Resources 3. Activity-Based Cost-to-Serve Values Customer Base Integrazione dei Dati ABM ABC Model Analisi Multidimensionale 33

34 1. Understanding Revenue & Cost Drivers Hyperion BPM Foundation e Essbase Consolidamento dei dati da fonti eterogenee interne ed esterne Visione dei dati singola e coerente a livello aziendale Aggregazione di costi e ricavi per Prodotto, Cliente, Portafoglio, Dipartimento Recupero dati Attività,Volumi, Risorse Flessibilità per indirizzare futuri requisiti di analisi e reporting 34

35 2. Segmentation of Customer Base Hyperion Essbase Micro-Segmentazione della clientela Capacità di supporto di centinaia di dimensioni Costi allocati con modelli a più drivers Base Customer Profitability basata sui margini di prodotto Piano dei conti per cliente e Periodo 35

36 3. Activity-Based Cost-to-Serve Values ABC Models con Hyperion Business Modeling Accurata rilevazione delle attività e dei suoi costi Adattameto dei Drivers di costo al variare dei volumi e ribaltamento sui dati relativi a servizi e attività Reporting dei Costi di servizio Analisi dei costi di consumo dei servizi per clienti, bilanciamento dei costi su clienti dormienti Costi di servizi per acquisizione di nuovi clienti 36

37 4. Strategic Management of Customers & Resources ABM Scenario con Hyperion Business Modeling Capacità di esaminare modelli che fissano nuovi prezzi rispetto alle Operations Capacità predittivie Customers Profitability Capacità di Indirizzo sulle Attività Operative Capacità di dertimenare le attività che influenzano le aree di profittabilità Misura il cambio di Redditività rispetto ai cambi di Volume di attività Simula il corretto mix di prodotti, clienti, portafogli rispetto ai servizi 37

38 38

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