Gestire con successo partner commerciali e clienti in ambito internazionale Ennio Favarato Artax Consulting Group

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1 Gestire con successo partner commerciali e clienti in ambito internazionale Ennio Favarato Artax Consulting Group

2 Canali indiretti per lo sviluppo del business E' aumentata E' rimasta uguale Si è abbassata Rispe o allo scorso anno la % di business generato da forze di vendita indire e... 13,20% 40,40% % delle organizzazioni che hanno esclusivamente vendita diretta 46,40% 0,00% 5,00% 10,00% 15,00% 20,00% 25,00% 30,00% 35,00% 40,00% 45,00% 50,00% % 27,10% Principali driver per aumentare l utilizzo di vendita indiretta per sviluppare la propria strategia di GoToMarket : Abbassare il costo di vendita Entrare in nuovi mercati Acquisire nuovi clienti La sfida è farlo nel modo migliore! Fonte: Miller Heiman Sales Best Practice Study 2014

3 10 Domande chiave che pongono i Partner 1. Quanta richiesta del prodotto esiste sul mercato? 2. Perché i clienti dovrebbero acquistare il tuo prodotto? 3. Quanta concorrenza c è e perché tu sei differente? 4. Qual è il segmento target di mercato e perché? 5. Che cosa ti serve da me e perché? 6. Qual è la tua strategia di copertura del mercato? (Quanti altri partner opereranno sul mercato e dove?) 7. Quanto è strategico il canale indiretto per il management? (Che succede se ci sarà un conflitto con la forza vendita diretta?) 8. Quanto impatterà sul mio business la partnership che mi proponi? 9. Quanto è sviluppato il tuo Programma di Canale? 10.In che modo farò soldi? Che cosa dobbiamo fare e qual è il ritorno?

4 10 Domande chiave da porsi 1. Quanta richiesta del prodotto esiste sul mercato? 2. Perché i clienti dovrebbero acquistare il tuo prodotto? 3. Quanta concorrenza c è e perché tu sei differente? 4. Qual è il segmento target di mercato e perché? 5. Che cosa ti serve da me e perché? 6. Qual è la tua strategia di copertura del mercato? (quanti altri partner opereranno sul mercato e dove?) 7. Quanto è strategico il canale indiretto per il management? (Che succede se ci sarà un conflitto con la forza vendita diretta?) 8. Quanto impatterà sul mio business la partnership che mi proponi? 9. Quanto è sviluppato il tuo Programma di Canale? 10.In che modo farò soldi? Che cosa dobbiamo fare e qual è il ritorno?

5 Livello di Relazione e Allineamento Strategico Il contenuto della relazione di Partnership L allineamento strategico

6 Le macro differenze Region per Region Le Americhe, specie Stati Uniti e Canada, sono mercati maturi dal punto di vista dei canali. Esiste quindi molta scelta. Descrivere chiaramente la strategia per minimizzare il rischio di conflitto tra canali Definire chiare regole di ingaggio del partner Essere molto competente per svolgere sessioni congiunte di pianificazione con i Partner Identificare i comportamenti che potrebbero sviluppare, o distruggere, la fiducia necessaria per la Partnership Applicare in modo sistematico domande e ascolto per costruire rapporti di business basati sulla fiducia Fonte: Channel Enabler (an MHI Global Company) 2014 Channel Sales Competencies Study

7 Le macro differenze Region per Region Anche in EMEA le partnership hanno un lungo corso ma risulta ancora necessario lavorare sui fondamentali, in particolare su alcuni elementi in comune con l America: Essere molto competente per svolgere sessioni congiunte di pianificazione con i Partner Identificare i comportamenti che potrebbero sviluppare, o distruggere, la fiducia necessaria per la Partnership Applicare in modo sistematico domande e ascolto per costruire rapporti di business basati sulla fiducia Ma, oltre a questi, risultano fondamentali anche i seguenti: Essere in grado di definire una strategia globale di sviluppo delle partnership Essere competenti nel fornire supporto e coaching in ogni fase del processo commerciale Fonte: Channel Enabler (an MHI Global Company) 2014 Channel Sales Competencies Study

8 Le macro differenze Region per Region Il mandato dei leader in questa Region è chiaro: mettere nelle condizioni l azienda e i suoi Partner Account Manager di comprendere a fondo il modello di business dei Partner, e di mettere in piedi programmi che supportino i loro obiettivi economici. Risulta, quindi, raccomandato in particolare il seguente elemento: Applicare in modo sistematico domande e ascolto per costruire rapporti di business basati sulla fiducia Tutti gli altri elementi sono legati al Channel Business Acumen Capire chiaramente in che modo i nostri comportamenti impattino i business dei Partner Capire chiaramente i business drivers e le sfide del Partner Essere in grado di descrivere in che modo Partner di ogni tipo facciano realmente i soldi Fonte: Channel Enabler (an MHI Global Company) 2014 Channel Sales Competencies Study

9 Miller Heiman Sales System Confrontatevi con il Sales System rispondendo alla survey per la quale riceverete risposta immediata:

10 Sales Transformation Sales Systems, Tools and Services Sales Professional Certification Sales Channel Development Channel Business Enablement Sales Outsourcing Sales People Insourcing Sales People Profiling, Attracting, Recruiting Sales People Hiring Support Sales Performance Customer Experience Leadership & Management

11 Sales Workshop Manufacturing Appuntamento il prossimo 8 Ottobre a Milano per il Sales Workshop Manufacturing! Giornata dedicata a condividere attraverso testimonianze e workshop di approfondimento tutte le componenti del Sales, del Marketing e della Collaboration, che aiutano le organizzazioni commerciali ad essere efficaci. Durante il workshop verranno mostrati i risultati della Survey Miller Heiman sulle Sales Best Practice del 2015 e verranno messi a confronto con quanto verrà raccolto tra oggi e l 8 Ottobre grazie ai vostri input.

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