Fabrizio Cianca. Oltre il conflitto: la negoziazione come interazione strategica per affrontare e risolvere le divergenze

Transcript

1 Fabrizio Cianca Oltre il conflitto: la negoziazione come interazione strategica per affrontare e risolvere le divergenze Nelle relazioni interpersonali, nella vita professionale, nelle trattative di affari

2

3

4 Prefazione Il libro sviluppa un percorso che partendo dalla analisi di vari aspetti del conflitto, conduce alla descrizione del processo negoziale e dei suoi elementi caratterizzanti fino alla descrizione della Negoziazione di Principi (o Integrativa o Generativa), un metodo negoziale che sposta la concezione io-vinco/tu-perdi, a quella più proficua del io-vinco/tu-vinci, che consente di arricchire il tavolo negoziale, generare valore e massimizzare il guadagno delle parti, salvaguardando inoltre la relazione. Il primo capitolo affronta il tema della conflittualità, analizzando in profondità le determinanti del conflitto e le condizioni in cui esso si genera. Viene quindi presentata la fenomenologia del conflitto, ovvero il modo in cui esso viene percepito dagli attori coinvolti. Viene approfondita l analisi degli effetti negativi della soppressione del conflitto, analizzando in quali casi e contesti esso può essere persino positivo. Vengono descritte le strategie di gestione di alcune tipologie di conflitto e i risultati possibili. Vedremo che il conflitto è un fenomeno diffuso e poliedrico. Le combinazioni tra i contenuti e le forme di tutte le possibili conflittualità che coinvolgono gli esseri umani sono pressoché infinite. Spesso il conflitto rappresenta un duro ostacolo da superare per raggiungere obiettivi e mete che la persona o l organizzazione si sono poste. Il conflitto rappresenta per le parti dei costi in termini relazionali, emotivi ma anche economici, ma è una componente inevitabile non solo nella vita quotidiana, nelle relazioni interpersonali, ma anche in quella organizzativa e professionale. Meglio lo si saprà gestire, maggiori saranno le possibilità di raggiungere le proprie mete e la propria soddisfazione. Non sempre però il conflitto è dannoso. Alcuni tipi di conflitto possono rappresentare un momento per migliorare e innovare. Nel secondo capitolo vengono presentati gli elementi strutturali che permettono di definire il processo negoziale. In particolare, si analizzano i concetti di spazio di utilità" sia individuale che condiviso. Vengono quindi discusse le determinanti e le dinamiche dei principali elementi che costituiscono una posizione negoziale: le richieste, gli obiettivi e i limiti. Inoltre vengono considerati i fattori motivazionali che inducono un attore a scegliere di tentare la negoziazione per cercare di rispondere a un conflitto, piuttosto che altri meccanismi di coordinamento. Verranno descritte le varie manifestazioni del potere contrattuale, gli stili di influenza e modi di gestione dei conflitti interpersonali e tracciato il profilo di alcuni stili dei negoziatori. Successivamente si analizzeranno le varie fasi che strutturano un processo negoziale, dando particolare cura ad una delle fasi più importanti ma anche più trascurate della negoziazione: la preparazione. Nel terzo capitolo viene descritta in profondità la negoziazione per principi, una metodologia di gestione e risoluzione delle problematiche conflittuali, che ribalta la concezione del negoziato di tipo competitivo, come sfida tra le parti per sopraffare (in una logica io-vinco, tu-perdi ), promuovendo una cooperazione tra le parti per raggiungere un accordo mutuamente soddisfacente. La negoziazione per principi costituisce un metodo per risolvere i conflitti che ha pure le potenzialità per generare valore sia materiale che relazionale per le parti coinvolte. Nel terzo capitolo vengono descritti gli atteggiamenti motivazionali e relazionali che devono sostenere questa modalità negoziale. Vengono analizzati i meccanismi fondamentali ( principi ) attraverso cui si costruisce un accordo integrativo. Viene presentata la strategia del Problem Solving finalizzata all analisi dei problemi, alla generazione di idee originali e soluzioni vantaggiose per le parti, con il fine di raggiungere un accordo di valore per le parti. Vengono illustrate le procedure più efficaci per allargare il tavolo negoziale e affrontare le varie questioni sul tavolo. Infine, si analizzano le condizioni che facilitano la transizione dallo stile negoziale predatorio a quello simbiotico. Il quarto capitolo che approfondisce il tema della comunicazione efficace, chiave di successo per gestire al meglio la negoziazione di principi. Sarà analizzato il processo comunicativo e le sue variabili, descritte le abilità relazionali e le tecniche linguistiche efficaci per affrontare la situazione conflittuale e gestire la fase della trattativa salvaguardando la relazione. Il quinto e ultimo capitolo approfondisce il tema della creatività, come abilità importante per creare soluzioni e opzioni innovative e originali. Vengono descritte alcune tecniche per sviluppare idee (tra cui il processo di Brainstorming e le sue fasi) e approfondito il Problem Solving e le varie fasi, come metodologia per definire, analizzare e risolvere questioni problematiche.

5 Introduzione Introduzione Ognuno negozia qualcosa tutti i giorni. In ogni momento della nostra vita, quando vogliamo raggiungere un obiettivo (personale, familiare, professionale, aziendale) o cerchiamo accordi con gli altri per ottenere quello che vogliamo, noi tutti negoziamo o cerchiamo di farlo. Spesso più sono ambiziosi i nostri obiettivi e più troviamo ostacoli per l opposizione, la divergenza la differenza con altre persone il cui consenso pero ci è indispensabile o importante per raggiungere l obiettivo (professionale, sentimentale,relazionale, di affari). La negoziazione viene generalmente associata al mondo degli affari alla vendita, alla politica, ma il suo campo di azione è ben più vasto. La negoziazione, come mezzo per raggiungere accordi e risolvere le divergenze, non è pratica solo da negoziatori di professione, politici esperti, manager, imprenditori, direttori commerciali. Il negoziato è un fatto della vita. Forse quando volgiamo raggiungere un accordo con qualcuno non pensiamo che stiamo negoziando, ma è cosi. La negoziazione non è solo l abilita di condurre in porto un affare,ma lo strumento efficace per superare i conflitti, le divergenze e gli ostacoli che ognuno di noi deve affrontare ogni giorno. Risulta quindi fondamentale acquisire le metodologie, i comportamenti e gli atteggiamenti per gestire e risolvere le divergenze in modo efficace e soddisfacente per entrambi (coniuge, familiare, partner, dipendente, cliente, fornitore,ecc): ne vale il nostro successo professionale, sentimentale e relazionale. La negoziazione è un mezzo fondamentale ed efficace per ottenere dagli altri quello che si vuole. È una metodologia e un processo di comunicazione in entrambi i sensi, intesa a raggiungere un accordo quando voi e la controparte avete alcuni interessi in comune e altri in contrasto. Tante sono le occasioni della vita che richiedono un negoziato per trovare accordi o risolvere divergenze, contrasti, visione diverse delle cose: negli affari, in politica, in famiglia, nella relazione di coppia. Benché il negoziato si svolga ogni giorno, per diversi motivi e con diverse persone, sono pochi quelli che lo conoscono o lo riescono ad applicare con efficacia: metodologia, fasi, principi, le strategie sono spesso poco conosciute e quindi non applicate o utilizzate male. Questa incapacità di negoziare con efficacia conduce le persone e le organizzazioni a evitare la negoziazione, affidarsi ad altre soluzioni inefficaci come il compromesso o la trattativa competitiva, fatta di stratagemmi, astuzie, minacce e pressioni, con la conseguenza che molti accordi risultano insoddisfacenti, poco profittevoli per le parti, con soluzioni inefficaci e di poca durata, in cui le relazioni vengono profondamente compromesse se non definitivamente troncate. L incapacità di negoziare bene, porta a lasciare sul tavolo tante risorse di valore e quindi perdite consistenti. I costi di un mancato accordo o di un accordo insoddisfacente possono essere economici, di mancato sviluppo, di relazione, di tempo, di spreco di risorse cognitive. Molte trattative si concludono con un accordo peggiore di quello che si sarebbe potuto raggiungere. Ciò è in gran parte determinato da errori nelle strategie, condotte e inefficienze comunicative delle parti. La mancanza di abilità negoziali limita le capacita di concludere accordi, raggiungere obiettivi, soddisfare desideri e attuare i progetti professionali e di vita. Confrontarsi con altri con diverse opinioni, bisogni e valori, ricercare soluzione o opzioni di valore per entrambe le parti, massimizzare i guadagni, ricercare gli interessi che si nascondono dietro le posizioni espresse, mantenere allo stesso tempo il reciproco rispetto e la relazione, non sempre sono parte del nostro patrimonio genetico. È possibile risolvere i conflitti che si originano dalle divergenze, differenze e i contrasti di qualsiasi natura, acquisendo la metodologia della negoziazione e le abilità necessarie per una comunicazione efficace, che rappresenta un pilastro del processo negoziale.

6 Introduzione La negoziazione è una abilita che può essere acquisita, sviluppata ed esercitata in tutte le situazioni conflittuali e in quelle situazioni nelle quali le parti desiderano trovare un accordo profittevole, soddisfacente, di valore per entrambe. Questo libro vuole rendere le persone consapevoli del metodo negoziale definito di principi (o integrativo), come mezzo efficace per gestire e risolvere le divergenze, massimizzare il rendimento delle parti, generare nuove risorse da distribuire, migliorando e rafforzando allo stesso tempo la relazione. Imparare a negoziare bene significa trasformare un conflitto di qualsiasi natura in una occasione di sviluppo personale, professionale e organizzativo. La negoziazione è lo strumento per creare valore, massimizzare i profitti per entrambe le parti, trasformando le differenze in opportunità, le controparti in interlocutori, i clienti e i fornitori in partners. La negoziazione integrativa è l unico metodo di coordinamento degli essere umani che permette di raggiungere accordi mutuamente soddisfacenti, rafforzare i rapporti interpersonali, sviluppare la fiducia tra le persone e accrescere la stima e l autostima. Fabrizio Cianca, Giugno, 2010

7 Ultima di copertina Oltre il conflitto : la negoziazione come interazione strategica per affrontare e risolvere le divergenze In ogni momento della nostra vita, quando vogliamo raggiungere un qualsiasi obiettivo (personale, familiare, professionale, aziendale) o cerchiamo accordi con gli altri per ottenere quello che vogliamo, noi tutti negoziamo o cerchiamo di farlo. La Negoziazione viene generalmente associata al mondo degli affari alla vendita, alla politica, ma il suo campo di azione è ben più vasto. La Negoziazione non è solo l abilita di condurre in porto un affare, ma lo strumento efficace per superare i conflitti, le divergenze e gli ostacoli che di frequente incontriamo nelle interazioni e relazioni umane. Benché il negoziato si svolga ogni giorno, per diversi motivi e con diverse persone, sono pochi quelli che lo conoscono o lo riescono ad applicare con efficacia. Questa incapacità di negoziare bene, conduce le persone e le organizzazioni a evitare la Negoziazione o affidarsi ad altre soluzioni inefficaci, con la conseguenza che molti accordi risultano insoddisfacenti, poco profittevoli e di poca durata. Ne risultano relazioni profondamente compromesse se non definitivamente troncate, costi di mancato accordo (economici e/o di relazione) elevati. Molte trattative si concludono con un accordo peggiore di quello che si sarebbe potuto raggiungere, lasciando sul tavolo tante risorse di valore e quindi perdite consistenti. È possibile risolvere i conflitti che si originano dalle divergenze, dalle differenze e i contrasti di qualsiasi natura, acquisendo la metodologia della Negoziazione e le abilità necessarie per una comunicazione efficace. La Negoziazione è una abilita che può essere acquisita, sviluppata ed esercitata in tutte le situazioni conflittuali e in quelle situazioni nelle quali le parti desiderano trovare un accordo profittevole, soddisfacente e di valore per entrambe. Questo libro vuole rendere le persone consapevoli del metodo negoziale definito di Principi (o Integrativo). Esso permette di gestire e risolvere le divergenze, massimizzare il rendimento delle parti e generare nuove risorse da distribuire, migliorare e rafforzare allo stesso tempo la relazione. La Negoziazione è un mezzo efficace per trasformare le differenze in opportunità, le controparti in interlocutori, i clienti e i fornitori in partners. Imparare a negoziare bene significa trasformare un conflitto in una occasione di sviluppo personale, professionale e organizzativo. La Negoziazione Integrativa che viene sviluppata in questo libro, è l unico metodo di coordinamento degli essere umani che permette di raggiungere accordi mutuamente soddisfacenti, rafforzare i rapporti interpersonali, sviluppare la fiducia tra le persone e accrescere la stima e l autostima. Autore: Fabrizio Cianca è laureato in Marketing, Pubblicità e Comunicazione, un master in Marketing Management e un master in Gestione e Progettazione degli interventi formativi. Si è occupato per anni di strategie di marketing ed Export, tecniche di vendita e negoziazione, approfondendo le tecniche di comunicazione efficace. E consulente e formatore per diverse imprese e organizzazioni per le seguenti aree tematiche: Marketing, Tecniche e psicologia della vendita, Comunicazione di impresa, Negoziazione, Comunicazione interpersonale, Manipolazione e Persuasione, Public speaking e Comunicazione Politica. Dirige il Centro di Formazione Maveco ( di cui è direttore didattico. Si occupa della progettazione, docenza e gestione dei programmi formativi. E responsabile della collana editoriale Guide pratiche e Consigli in pillole.