Il presente e il futuro della Professione Finanziaria in Italia

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1 Conferenza istituzionale Il presente e il futuro della Professione Finanziaria in Italia D o c e n t e : Marco Oriani P r o f. O r d i n a r i o d i E c o n o m i a d e g l i i n t e r m e d i a r i f i n a n z i a r i n e l l U n i v e r s i t à C a t t o l i c a d e l S a c r o C u o r e d i M i l a n o - D i r e t t o r e d e l D i p a r t i m e n t o d i s c i e n z e d e l l e c o n o m i a e d e l l a g e s t i o n e a z i e n d a l e w w w. P F A c a d e m y. i t

2 Il presente e il futuro della professione finanziaria in Italia Sommario: 1. In quale mercato ci troviamo ad operare? Con quali clienti e portafogli? 2. La consulenza finanziaria è il presente o il futuro? 3. Gli snodi cruciali attuali del servizio di consulenza 4. I temi aperti nella professione finanziaria e uno sguardo al futuro prossimo venturo w w w. P F A c a d e m y. i t 2

3 1.In quale mercato ci troviamo a operare? popolazione e della ricchezza degli HNWI 3

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5 1.E da noi i clienti migliori (private)? Mercato servito: evoluzione annuale asset di mercato Var -6,0% 13,0% 7,1% -4,1% 6,8% 2,9% Effetto mercato Raccolta netta 6,3% 428-5,0% 6,1% 0,7% 438 2,0% 0,9% 451 Mld di euro 7,7% 399 0,8% 0,9% ,0% 4,9% 5,3% Con i risultati di fine settembre si inizia a delineare il trend evolutivo 2013 del Mercato Servito dal Private Banking che si attesta a circa +3%, con una crescita di 1,6 punti percentuali nell ultimo trimestre. Il trend positivo dell industria è stata sostenuto soprattutto dalle performance di mercato fatte registrare dagli istituti (+2,0%) e da una minore, seppur positiva, capacità di raccogliere nuovi capitali (+0,9%). Fonte: AIPB, Analisi del mercato servito dal Private Banking in Italia, dati al 30/09/2013 5

6 1. La clientela private Mercato potenziale: evoluzione masse ( ) Ricchezza finanziaria delle famiglie con patrimonio mobiliare investibile superiore a euro Var 2,7% -2,6% 4,8% 3,9% Mld di euro 2,2% 882-3,3% 4,4% 0,4% 900 3,0% 0,9% ,5% 0,7% 859 Effetto mercato Raccolta netta Fonte: AIPB - Prometeia, Stima del mercato potenziale Private in Italia,

7 1.La clientela private L evoluzione della composizione di portafoglio degli HNWI 14,1% 14,0% 13,5% 15,3% 14,8% 14,0% 9,4% 8,8% 8,1% 14,0% 15,3% 15,0% 6,4% 6,3% 6,4% 16,0% 15,9% 16,6% 5,6% 5,5% 6,4% Liquidità Obbligazioni bancarie Obbligazioni corporate Titoli di stato Azioni Gestioni Patrimoniali Fondi Assicurazioni 19,2% 19,3% 20,0% Fonte: AIPB - Prometeia, Stima del mercato potenziale Private in Italia, 2011, 2012,

8 2. il servizio di consulenza è il presente? o il futuro? Assoluta necessità per il presente e il futuro Moda Attività da portare a regime Attività principale svolta dal relationship manager Attività svolta con funzione esplorativa 8

9 2. La consulenza dall angolo visuale dell offerta In un mondo in cui: - l attività sull amministrato è scarsamente remunerativa per l intermediario - I rebates sui fondi di terzi collocati sono messi in discussione da MIFID 2 - I volumi di investimenti non crescono per le difficoltà economiche delle famiglie....la consulenza (guarda caso soprattutto sull amministrato) è una potenziale fonte di introiti in grado di consentire di: - Fornire un contributo di rilievo al conto economico - Evitare di innescare una concentrazione nel settore 9

10 2. L ultima relazione annuale Consob riportava questi dati: 10

11 2. E Consob precisava.. Scarsa diffusione servizio di consulenza presso investitori retail Investitori retail che ricevono proposte di investimento personalizzate: 7% (contro 8,6% nel 2011!!) Aumento dal 25 al 27% di chi decide senza consulenza In crescita la quota di famiglie che percepiscono conflitti di interessi nel servizio di consulenza MIFID E NEL 2013?? 11

12 2. E poi.. Quanto rende questa consulenza agli intermediari? Quanta di questa consulenza è ancora gratuita o significativamente scontata? La risposta a queste domande segna la strada da percorrere sul futuro della consulenza e indica gli interventi organizzativi da adottare 12

13 2. Le esigenze della domanda Le priorità dei clienti italiani negli investimenti: e oggi secondo voi?? Sicurezza IL PUNTO DI SVOLTA Rendimento di breve Liquidità Rendimento di lungo Fonte: Centro Studi Einaudi, Rapporto sul risparmio e sui risparmiatori in Italia.

14 3. GLI SNODI CRUCIALI ATTUALI DEL SERVIZIO DI CONSULENZA Quali aspetti condizionano i promotori nell offrire consulenza? La personalizzazione dell offerta (ruolo promotore e portafogli modello) Il «problema» remunerazione Il superamento della fase sperimentale L evidenza del valore aggiunto della consulenza per il cliente Gli strumenti di supporto e la «formazione 14 alla consulenza»

15 3. Il problema remunerazione: e in futuro? Approccio Commissione Europea Unico Modello con approccio soft : Due modelli di Consulenza: Unico Modello con approccio hard : Rebates Only commissioni percepite per l erogazione del servizio di consulenza implicite = Consulenza indipendente Advisory Fee Only: commissioni percepite per l erogazione del servizio di consulenza + Advisory Fee Only Solo commissioni percepite per l erogazione del servizio di consulenza. = Commissioni derivanti dai prodotti Trasparenza Consulenza non indipendente Rebates: Commissioni derivanti solo da prodotti Unico modello che non ammette rebates sui prodotti

16 3. Il superamento della fase sperimentale Non conosco nessun intermediario, e forse è naturale che sia così, che abbia completato e stabilizzato in maniera definitiva il suo approccio alla consulenza Molti interventi organizzativi di completamento sono necessari per tranquillizzare e sostenere la Rete: Piattaforme; Compliance; Perimetro; Soluzioni organizzative; Liste prodotti consulenziabili; Rispetto della normativa 16

17 3. Il valore aggiunto della consulenza Quale è il valore aggiunto «misurabile» della consulenza per il cliente? Non solo report più analitici Esistono i primi «pentiti» della consulenza: nell ultimo anno nelle banche private si stima che l 8% dei clienti che avevano aderito a un contratto di consulenza l abbiano abbandonato Quale modello di business/di servizio si rivela vincente? 17

18 4.Il futuro del promotore finanziario? 18

19 Per chi non è miope la strada è chiara e segnata: Le rendite di posizione pagheranno sempre meno Bisogna evolvere continuamente per: - Migliorare - Non perdere quote di mercato - Non sparire La accelerazione del cambiamento negli ultimi anni è diventata impressionante VIDEO 19

20 4. I temi aperti del futuro prossimo venturo Quali sono alcune linee di tendenza prefigurabili? Incremento della presenza femminile tra i PF Aumento del numero di PF bancari (ma non per pura «variabilizzazione di costi»!!) Sempre più PF consulenti di qualità e non di «etichetta» Segmentazione della clientela target sotto il profilo psicocomportamentale Specializzazione dei PF per target di clientela Il ruolo crescente dei clienti imprenditori Consulenza allargata ad ambiti non finanziari diventerà ancora di più un fattore di successo il ruolo del passaggio generazionale Educazione finanziaria sarà non una «stranezza» ma farà 20 parte dei compiti e del bagaglio culturale di ogni PF

21 4. Presenza femminile e PF Bancari Donne Più donne laureate e con votazioni medie più alte % donne clienti da private in crescita significativa in molti paesi Cambiamenti culturali: molta meno preclusione ad avere un consulente donna Donne mediamente più precise, attente, scrupolose Bancari Più PF bancari all esame APF Tendenza alla riduzione del numero di sportelli Variabilizzazione dei costi del personale (ma non deve essere questo l unico driver!!) 21

22 4. Sempre più PF/consulenti di qualità Consulenza= people business Veri consulenti di elevata qualità: risorsa relativamente scarsa PF saranno sempre più formati a fare consulenza, a dare concreto valore aggiunto al cliente Piattaforme e prodotti sono (utili) strumenti di supporto all attività 22

23 4. Nuove segmentazioni della clientela: il caso di intermediari USA Family stewards: sono interessati a mantenere la ricchezza della famiglia in vista del passaggio generazionale Investment Phobics: non sono interessati al denaro. Lasciano le problematiche finanziarie ai propri consulenti Independents: analizzano e valutano attentamente i consulenti Anonymous: mantengono molta riservatezza sulle loro posizioni finanziarie. Tendono ad avvalersi di un solo consulente Moguls: usano il proprio denaro per ottenere potere. Possono fare uso di leverage VIPs: tendono ad accrescere la loro immagine e il loro prestigio attraverso il denaro Accumulators: amano fare e ammucchiare denaro Gamblers: eccitati dal senso di azzardo che l investimento comporta. Vedono il consulente come colui che gestisce il gioco Innovators: conosciuti come astuti finanziariamente e consapevoli delle novità più assolute 23

24 4. Specializzazione PF per nuovi segmenti di clientela Il PF lavora con tutti i segmenti di clientela ma....per storia personale, preparazione, ambienti frequentati, approccio, è più efficace con alcuni segmenti di clientela rispetto ad altri La specializzazione va: - costruita: formazione mirata, preparazione tecnica più su alcuni strumenti che su altri, perfezionamento di modalità relazionali ad hoc, ecc - comunicata: lavorare su personal branding più mirati, con messaggi chiari, riconoscibili dal mercato («disponibile a soddisfare ogni tua esigenza di investimento» è generico e poco efficace!!) 24

25 4. Il ruolo dei clienti imprenditori Cliente imprenditore = cliente private? Chi possiede notevoli patrimoni normalmente li ha ottenuti gestendo e/o vendendo un iniziativa imprenditoriale Eppure l imprenditore presenta elementi peculiari rispetto a tutti gli altri clienti che devono essere ben conosciuti da parte dei promotori finanziari/private bankers per impostare rapporti di reciproca soddisfazione 25

26 4. Family Business Target Market: uno studio Accenture sul business Retail collegato al mercato delle PMI di una banca medio-grande italiana ha confermato l esistenza di un indotto private pari a circa il 10% Sintesi analisi indotto clienti PMI * 100 Imprese PMI L analisi è stata effettuata selezionando solo le Piccole e Medie Imprese con NDG Retail collegati** 200 Clienti Retail collegati Il numero medio di clienti Retail per ciascuna PMI è risultato circa pari a 2 20 Clienti Private 180 Clienti Mass- Affluent Il 10% dei clienti ha un patrimonio medio superiore ai , mentre il restante 90% ha una patrimonio medio di circa Indotto Private : 10% Indotto Mass- Affluent : 90% * PMI con fatturato superiore ai 2,5 mln. e inferiore ai 15 mln (sono escluse da questa analisi le imprese Medio-Grandi) ** NDG Retail: clienti attivi e con un patrimonio presso la Banca pari ad almeno Fonte: Elaborazioni Accenture su dati cliente

27 4. Family Business Target Market: il 10% delle PMI, ovvero famiglie potrebbero avere quindi un Patrimonio Liquido da Private Banking (e vorrebbe dire che oltre il 70% dei Clienti Private sono Imprenditori Familiari) - Il Mercato Private in Italia: Dimensione del Private Family Business - Ultra HNWI 50 milioni di Euro 0,1% 6% Famiglie Imprenditrici Very High Net Worth Individuals 5 milioni di Euro 2% 18% High Net Worth Individuals 0,5 mlioni di Euro 98% 76% Fonte: AIPB PwC Advisory

28 4. LE CONSULENZE NON FINANZIARIE Gli ambiti di intervento: legale, fiscale, artistico, immobiliare, La natura accessoria rispetto al core business finanziario: e la remunerazione?? Ciò che è gratis non vale molto Le competenze interne/ in outsourcing per l offerta di consulenze non finanziarie La Rete è pronta per intercettare correttamente i bisogni in questi ambiti? Come è stata aiutata?.. 28

29 4. Un esempio di consulenze non finanziarie: il passaggio generazionale Con maggior potere di controllo da parte dell originario titolare dei beni si ha minore segregazione del patrimonio e maggiore vulnerabilità alle azioni di terzi. viceversa. La rinuncia al potere di gestione dei beni comporta vulnerabilità alle azioni di terzi. maggior effetto di segregazione e minore Altri asset mobiliari Fondo patrimoniale Polizze assicurative Patrimonio immobiliare Impresa familiare Usufrutto Holding di famiglia Patti di famiglia Mandato fiduciario Trust Gestione integrale all interno alla famiglia Cessione della gestione al di fuori della famiglia 29

30 Fonte: Cerif 30

31 Fonte: Cerif 31

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33 4. Strumenti per il passaggio generazionale: il banker/promotore li conosce e li sa confrontare? IL PROMOTORE FINANZIARIO/PRIVATE BANKER Deve sapere con quali modalità relazionali affrontare il tema del passaggio generazionale ed essere in grado di far emergere l esigenza latente. Fornire un supporto non solo tecnico ma psicologico. Curarsi della componente investimenti, ma saper attivare specialisti per le altre componenti che non presidia. E in questi momenti che si rischia la perdita del cliente ovvero ci si garantisce una fidelizzazione autentica e di lungo periodo

34 4. EDUCAZIONE FINANZIARIA: COMPITO DI OGNI PF Negli Stati Uniti educare i propri figli/nipoti finanziariamente è fondamentale: Questo è il miglior sito per i ragazzi dai 3 ai 18 anni Fateglielo testare. The Best Financial Education Site for your Children: 20 things kids need to know to live financially smart lives 34

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36 DUE VERITA Il futuro si costruisce un giorno alla volta Il futuro influenza il presente tanto quanto il passato 36

37 Grazie per l attenzione e buon lavoro marco.oriani@unicatt.it 37