Esame Distribuzione

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1 Berufsprüfung für Verkaufsfachleute mit eidg. Fachausweis Examen professionnel pour spécialiste de vente avec brevet fédéral Esame per l attestato professionale federale di specialista in vendita Esame 2012 Distribuzione BOSSBERRY AG Durata dell'esame: 120 minuti Problema Punti Totale 100 Nell'interesse della leggibilità, nella designazione di persone si è rinunciato a utilizzare ogni volta anche la forma femminile. Questo caso comprende 6 pagine, copertina compresa. È pregato di controllare che il suo esemplare sia completo. Commissione d'esame

2 BOSSBERRY AG Situazione iniziale La BOSSBERRY AG è uno dei leader mondiali nei segmenti premium e di lusso del mercato dell'abbigliamento. Il gruppo si concentra sullo sviluppo e la commercializzazione di moda di alta qualità per donna e uomo. Nell'esercizio 2011 il gruppo, con sede a Zugo, ha realizzato con circa 2'000 collaboratori un fatturato annuo di CHF 400 mln. ed è quindi uno dei produttori di abbigliamento con il maggior fatturato. Per quanto concerne la Svizzera, l'azienda ha realizzato un fatturato di CHF 128 mln. La BOSSBERRY AG, quale marchio premium, è sinonimo di qualità eccellente, taglio perfetto e design eccellente, che rispecchia la visione della azienda. Segmenti di mercato Vengono offerti i prodotti seguenti: - Moda business - Abbigliamento per il tempo libero - Abbigliamento per bambini - Accessori Gruppo target Ci si rivolge ai segmenti seguenti: - Bambini - Giovani - Adulti - Anziani Mercato svizzero I prodotti di marca vengono distribuiti tramite propri shops e/o catene di grandi magazzini. In base all'istituto specializzato in ricerche di mercato "QUO VADIS", in Svizzera sono registrati 300 punti vendita del medesimo tipo di prodotto (punti vendita di marca). Tali punti vendita generano un fatturato di oltre CHF 420 mln. In questo ambito la BOSSBERRY AG è presente solo in 78 punti vendita. Tali punti vendita realizzano con questo gruppo di merci un fatturato di CHF 140 mln. Situazione della distribuzione La BOSSBERRY AG distribuisce i propri prodotti in oltre 1'400 punti vendita in tutto il mondo. Ciò comporta per l'azienda, che attualmente sta crescendo in misura superiore al mercato, un enorme sforzo logistico. In questo campo i costi hanno registrato una vera e propria esplosione. Il margine di contribuzione di secondo livello Pagina 2 di 6

3 sta diminuendo in misura preoccupante. La direzione se ne è resa conto e vuole prendere al più presto i dovuti provvedimenti in questo campo. Attualmente la BOSSBERRY AG distribuisce solo tramite punti vendita plurimarca, che sono gestiti da catene di negozi esclusivi. Questo consente di inserire solo assortimenti molto ridotti. Attività di marketing Come misura di primo piano la BOSSBERRY AG punta su fashion events (sfilate di moda) con grande risonanza nei media, organizzati nelle metropoli della moda di tutto il mondo. Tali eventi sottolineano l'attrattiva e l'accettazione dei marchi del gruppo agli occhi dei gruppi target importanti ed evidenziano gli aspetti emotivi del mondo dei marchi della BOSSBERRY AG. Inoltre si impiegano attivamente le social networks (Facebook, Twitter, ecc.). Come misura primaria vengono pubblicate inserzioni e trasmessi spot televisivi. Visione A motivo del forte aumento della richiesta di assortimenti più vasti e più profondi, la direzione sta pensando di istituire una propria rete di filiali basata sul sistema del franchising. La tipologia dei negozi di questi futuri licenziatari dovrebbe fornire una cornice inconfondibile, esclusiva e moderna, all'altezza delle elevate esigenze di design e qualità delle collezioni e dei prodotti. Il design dei futuri punti vendita BOSSBERRY deve rispecchiare in modo ottimale la visione del marchio. Come seconda priorità la BOSSBERRY AG sta pensando di distribuire le proprie collezioni di fine assortimento tramite propri negozi situati in fashion outlet stores (vendita di fabbrica di merce di fine assortimento e/o scontata), al fine di attrarre eventualmente nuovi segmenti. La situazione della concorrenza I concorrenti diretti rafforzano il proprio marchio e la propria immagine mediante misure mirate di marketing e sponsorizzazione di eventi sportivi e culturali. I concorrenti puntano però solo su forme classiche di pubblicità. Premesse : Per la risoluzione del caso di studio utilizzate le informazioni disponibili e predeterminate anche se avete specifiche conoscenze di mercato. Potete completare autonomamente i dati mancanti. Contrassegnateli come vostre premesse. Pagina 3 di 6

4 Problema 1 20 punti Problema punti Calcoli sulla base di questo caso la distribuzione numerica e ponderata. Indichi tutti i passaggi dei calcoli. (I risultati vanno calcolati con due cifre decimali) Problema punti Calcoli il fattore di distribuzione sulla base del risultato ottenuto nel problema 1.1. Indichi tutti i passaggi dei calcoli. Problema 1.3 Spieghi e interpreti il risultato del problema 1.2 sulla base di 4 criteri rilevanti per il caso. Criteri Spiegazione Interpretazione Problema 2 22 punti Problema 2.1 Per preparare una presentazione per la direzione, elenchi quali tipi di differenziazione della distribuzione sono disponibili. Descriva le 3 possibilità e menzioni per ognuna 1 vantaggio e 1 svantaggio dal punto di vista della BOSSBERRY AG. Tipo di differenziazione della distribuzione Descrizione Vantaggio Svantaggio Pagina 4 di 6

5 Problema punti Citi il tipo di differenziazione della distribuzione, che secondo voi la BOSSBERRY AG dovrebbe scegliere ovvero non scegliere per il suo futuro orientamento strategico. Motivi dettagliatamente le vostre decisioni. Tipo di differenziazione della distribuzione Scelta / Non scelta Motivazione Problema 3 La direzione ha deciso di distribuire i propri prodotti tramite i futuri partner di franchising. 34 punti Problema 3.1 Definisca il pacchetto di prestazioni che la BOSSBERRY AG potrebbe offrire ai futuri licenziatari. Citi 6 possibili prestazioni utili allo scopo e li descriva. Prestazione Descrizione Problema 3.2 Quali sono i compiti rilevanti per la distribuzione che un possibile licenziatario dovrà svolgere per la BOSSBERRY AG? Citi 6 possibili compiti e li descriva. Compito Descrizione Problema punti Stili un profilo dei requisiti di un futuro licenziatario. Elenchi i 10 requisiti più importanti e li valutati secondo la griglia seguente (si prega di marcare con una crocetta Indispensabile/Possibile). Requisito Indispensabile Possibile Pagina 5 di 6

6 Problema 4 14 punti Per essere ben preparata per il futuro, la BOSSBERRY AG deve riuscire a ridurre notevolmente i costi della logistica. Elenchi i 7 fattori logistici che influiscono sui costi e li descriva. Fattori logistici che influiscono sui costi Descrizione Problema 5 10 punti Valuti 5 vantaggi e 5 svantaggi di una possibile esternalizzazione della logistica nel settore dei trasporti. A questo riguardo la BOSSBERRY AG acquisterebbe come servizio l'intera distribuzione della merce e la logistica della distribuzione. Vantaggi Valutazione Svantaggi Valutazione Pagina 6 di 6