Il CRM On Demand per migliorare la gestione della forza vendita verso un percorso di crescita internazionale

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1 Il CRM On Demand per migliorare la gestione della forza vendita verso un percorso di crescita internazionale Nicola Pangher, PhD Milano, 1 ottobre 2010

2 TBS Group Fondata nel 1987 a valle di un progetto di ricerca del CNR Istituto di Fisiologia clinica di Pisa denominato ACMAGEST Sede centrale presso l AREA Science Park di Trieste Inizia la sua attività industriale nei primi anni 90 Espansione europea con i primi anni 2000 Quotata in borsa da dicembre 2009 sul segmento AIM A partire dal 2010 si presenta sui mercati asiatici

3 Visione, missione Vision Operare per contenere e riqualificare la spesa sanitaria nel settore delle tecnologie con una loro gestione integrata, al fine di incrementare la qualità dei servizi sociosanitari erogati ai cittadini, incidendo positivamente sulle aspettative di salute degli stessi Mission Sviluppare servizi integrati di ingegneria clinica in outsourcing per rendere sicuro, efficace ed efficiente l uso delle tecnologie in ambito ospedaliero e sociosanitario A tal fine, per tecnologie si intendono le apparecchiature biomediche ed altri dispositivi medici, i sistemi e le soluzioni di informatica medica, i sistemi e le soluzioni di teleassistenza e di telemedicina, i sistemi e le soluzioni di e-government

4 La crescita 158m CAGR 98-09: +32,8% 102m 111m 126m 88m 70m 42m 45m 7m 9m 13m 24m Fase iniziale Crescita in Italia e l inizio di e-health Espansione Europea Acquisizione di EBM* Acquisizione di IM* * Alla fine dell anno

5 Offerta integrata di prodotti e servizi Divisione Servizi / Prodotti Cliente Convergenza tecnologica Rilevante componente di software nelle apparecchiature biomediche Dati e immagini output delle app biomediche gestiti informaticamente (Cartella Clinica digitale) Continuità della cura CONVERGENZA App e dispositivi medici Servizi e sistemi di e-health&e- Government Piattaforma IT (incl data base relativo a oltre app biomediche) a supporto dell Ing clinica e Telemedicina Network di erogazione dell Ingegneria clinica a supporto dell e-health Ingegneria clinica CONVERGENZA Informatica medica Telemedicina Teleassistenza e-government Oltre 1000 ospedali attualmente clienti dell Ingegneria clinica Base per offerte di prodotti e servizi e-health ( upselling ) Strutture ospedaliere pubbliche e private Strutture sociosanitarie pubbliche e private Pubblica amministrazione locale

6 Posizione di leadership nel mercato europeo dei servizi di ingegneria clinica Posizione di leadership nel mercato europeo il quale offre ancora un elevato potenziale di sviluppo Posizionamento di TBS Group Paese Posizione Quota di mercato 1 36% % % % 2 Potenziale del mercato europeo ( m) Mercato attuale Mercato potenziale m 996m m m 771m 675m 688m m m 307m 204m 166m m 78m 60m 41m m Sul totale aggregato 4-6 8% % 26% 17% 12% 20% 6% Penetration rate (%) Fonte: AT Kearney studio ottobre 2009 su commissione della Società, dati 2008 Nota: Il mercato potenziale include i servizi svolti dalle strutture interne, la manutenzione diretta svolta dagli OEM e l ingegneria clinica in outsourcing

7 Significativi vantaggi competitivi Know how tecnologico sviluppato in oltre 20 anni di attività ed in 10 paesi Know How Piattaforma IT per gestire i servizi e condividere la conoscenza (più di apparecchiature biomediche gestite) Risorse altamente qualificate e forte capacità di attrarne nuovi talenti Collaborazioni pluriennali con Università e centri di ricerca (formazione e R&D) Business model fortemente innovativo Posizionamento Competitivo Grandi gare richiedono referenze e track record Offerta integrata di servizi di Ingegneria clinica, e-health ed e-government Presenza in tutti i principali paesi europei Oltre 1000 strutture ospedaliere e socio-sanitarie servite e oltre 1000 comuni Organizzazione Network internazionale di ingegneri clinici e tecnici: 330 laboratori dedicati ai clienti e 25 centri specialistici

8 TBS Group: network internazionale PCS GmbH wwwpcsat TBS BE Telematic & Biomedical Services Bvba wwwtbsbecom TBS FR Telematic & Biomedical Services Sarl wwwtbsfrcom Subitec GmbH wwwsubitecde MSI MedServ International Deutschland GmbH wwwmedservinternationalcom TBS Group SpA wwwtbsgroupcom EBM Srl wwwebmit TeSAN SpA wwwtesanit CRIMO Italia Srl wwwcrimoit Caribel Programazione srl wwwcaribelit SLT srl wwwslteucom Surgical Technologies BV wwwsurgicalnl TBS PT (STB Serviços Telemáticos e Biomédicos Unipessoal LDA) wwwtbsptcom TBS GB Telematic & Biomedical Services Ltd wwwtbsgbcom TBS ES (Telematic & Biomedical Services SL) wwwtbsescom Arabian Health Care TBS Saudi MNE Technologies Private Ltd TBS Group, Area Science Park, Trieste

9 Struttura societaria suddivisa per BU TBS Group BU Medical equipment & devices 95% 100% 100% 100% BU e-health & e-government systems and solutions EBM (Italy) TBS GB (UK) TBS FR (France) TBS DE (Germany) Medical IT Telemedicine / Telecare e-government 100% 100% 100% 70% 100% 51% 100% 100% TBS ES (Spain) TBS PT (Portugal) TBS BE (Belgium) MSI MedServ (Germany) PCS (Austria) Caribel (Italy) TeSAN (Italy) TBS IT (Italy) 56% 51% 100% 100% 100% 100% 70% 100% SLT (Italy) Crimo Italia (Italy) 90% Surgical Technologies (Holand) 100% TBS SE (Serbia) 100% 100% TBS IT (Italy) TBS DE (Germany) TeSAN Televita (Italy) Insiel Mercato (Italy) MD Service (Italy) TecnoBioPromo (Italy) MNE Technologies (India) Insiel Mercato (Italy) 100% TBS GB (UK) 51% Caribel (Italy)

10 TBS Group è articolato in 2 business units 1 2 Apparecchiature e dispositivi medici Sistemi e soluzioni e-health & e-government Servizi integrati di gestione in outsourcing delle apparecchiature e di altri dispositivi medici per ospedali pubblici / privati Informatica medica: soluzioni e sistemi IT per la gestione delle attività ospedaliere e territoriali (es cartella elettronica del paziente) Telemedicina & Teleassistenza: gestione integrata di applicazioni e- Health a supporto della continuità delle cura e-government: soluzioni e sistemi IT per la gestione delle attività di PA

11 Apparecchiature e dispositivi medici: overview Rappresenta la principale business unit di TBS Group con ricavi 2009 pari a 139,5m 1 Apparecchiature e dispositivi medici Principali vantaggi per i clienti Riduzione dei costi di acquisto e di gestione delle tecnologie sanitarie Offerta di un interlocutore unico alle strutture socio-sanitarie Aumento della sicurezza dei pazienti e degli operatori sanitari che utilizzano le tecnologie

12 Apparecchiature e dispositivi medici: i servizi offerti 2 1 Gestione inventario Consulenza e tecnico programmazione degli Costruzione dell inventario acquisti digitale ed aggiornamento Consulenza tecnica per conseguente a collaudi, l acquisto, valutazione di trasferimenti, immissioni e efficacia ed efficienza e dismissioni gestione della logistica delle apparecchiature biomediche 3 Collaudo di accettazione Attività finalizzata a garantire l immissione sicura nelle strutture ospedaliere di una nuova apparecchiatura 7 Piani di dismissione 4 Formazione Elaborazione di piani di dismissione / sostituzione / rinnovo / potenziamento Apparecchiature e dispositivi medici Corsi rivolti agli operatori delle strutture sanitarie in ordine al corretto utilizzo delle apparecchiature biomediche 6 Verifiche di sicurezza e controlli funzionali Verifica della funzionalità dei dispositivi finalizzata a garantire i requisiti di sicurezza e conformità agli standard normativi 5 Manutenzione preventiva e correttiva Attività di controllo, taratura e prevenzione del guasto Processo di intervento in caso di malfunzionamento atto a garantire la più rapida risoluzione de guasto

13 Apparecchiature e dispositivi medici: business model Marketing & Sviluppo ed Sviluppo Vendita e Erogazione identificazione piattaforma progettazione del servizio dei servizi tecnologica servizi Qualità Tramite questo modello la divisione Apparecchiature e dispositivi medici sviluppa in outsourcing i servizi connessi alla gestione multivendor delle tecnologie attraverso un erogazione del servizio on site Come vedremo meglio più avanti, il modello di business qui rappresentato è, in buona parte, valido anche per la divisione sistemi e soluzioni e-health (fatta salva la fase dell erogazione del servizio, che prevede differenti modelli organizzativi)

14 Sistemi e soluzioni e-health&e-government: overview Rappresenta la seconda business unit di TBS Group ( 18,9 milioni nel 2009) 2 Sistemi e soluzioni e-health & e-government Principali vantaggi per i clienti Promuovere la qualità delle prestazioni sanitarie connesse all utilizzo delle tecnologie, per supportare l adozione di best practices Favorire la continuità della cura per le malattie croniche e degenerative con particolare attenzione alla prevenzione e all'integrazione socio-sanitaria

15 Sistemi e soluzioni e-health&e-government: i servizi e prodotti offerti 2 Servizi informativi socio Servizi Phi-Technology e phi sanitari Fornitura e gestione di sistemi informatici per i servizi territoriali, destinati a Aziende Sanitarie Locali (ASL) e Enti Pubblici locali in Italia 5 Solutions Nuova piattaforma tecnologica basata su strumenti open sources e standard internazionali, per costruire efficientemente applicazioni ospedaliere 6 Servizi ICT outsourcing (In prospettiva) gestione in outsourcing per le strutture ospedaliere e socio-sanitarie, delle infrastrutture ICT (hardware e software) 1 Servizi informativi clinici ospedalieri (HIS Clinico) Fornitura e gestione dei sistemi informatici clinici ospedalieri (PATIDOK) a supporto dei percorsi diagnostici / terapeutici con costituzione della cartella clinica informatica Sistemi e soluzioni e-health 7 Sistemi IT per PA produzione e gestione di sistemi integrati IT di enti locali, regioni, comuni ed altre PA 3 Servizi di teleassistenza Fornitura e gestione di sistemi e soluzioni per l assistenza domiciliare, basata sul monitoraggio di segnali di allarme di situazioni di emergenza 4 Servizi di telemedicina Fornitura e gestione di sistemi e soluzioni di monitoraggio remoto dei parametri fisiologici del paziente domiciliare e diagnostica remota

16 Sistemi e soluzioni e-health: business model Marketing & Sviluppo ed Sviluppo Vendita e Erogazione identificazione piattaforma progettazione del servizio dei servizi tecnologica servizi Qualità Il modello di business qui rappresentato è lo stesso valido per la divisione apparecchiature e dispositivi medici, fatta salva la fase dell erogazione del servizio, che prevede differenti modelli organizzativi La fase dell erogazione del servizio assume poi declinazioni differenti per i tre settori: Informatica medica Teleassistenza & Telemedicina e-government

17 Sistemi e soluzioni e-health: business model (cont) Sviluppo ed identificazione dei servizi Marketing & Vendita e progettazione servizi Sviluppo piattaforma tecnologica Erogazione del servizio Qualità 1 2 Informatica medica Personalizzazione del prodotto Manutenzione ed evoluzione della soluzione Teleassistenza & Telemedicina Personalizzazione del servizio Installazione presso il domicilio dell utente Gestione

18 Vendite Allineamento con la strategia dell azienda Sviluppo di una value proposition concreta basata su outcome medici, sicurezza di pazienti e operatori e risparmio Modelli di business industriali, che si adattano a normative e realtà locali

19 Growth Strategy Rafforzamento dei servizi di Ingegneria Clinica nei paesi dove il gruppo è presente Accrescere la presenza del gruppo Estendere il range di servizi all intero range di servizi Rafforzare le strutture centrali di vendita

20 SALES AND EBITDA Actual Vs Year End Growth rate on Previous year Market Segment Market Segment Salesperson 1 Salesperson 2 Rafforzamento dei servizi di Ingegneria Clinica nei paesi dove il gruppo è presente MARKET DIMENSION Market Potential Market Real TBS share Market Segment Market Segment Salesperson 1 Salesperson 2 COMPETITION Internal OEM Other CE Market Segment Market Segment Territory 1 Territory 2

21 Sales results presentation For each activity Numbers: Sales & EBITDA Actual vs Budget Signed vs year end Growth rate vs previous year For all activties The salesperson responsible For delivering the sales numbers

22 Market Analysis Presentation For each activity Market Potential (All market) Market Real (real out for tender for us) TBS share

23 Competition For each activity, market share Internal OEM Other CE/ similar

24 Forza Vendita Circa 50 direct sales Circa 50 agenti 7 o 8 lingue Normativa di tender pubblici differenziata Mercati con trend diversi

25 Salesperson productivity

26 Strategy Measuring success of new services Measuring success of pricing policy Measuring success of marketing activities

27 La scelta del CRM L oggetto della fornitura è un sistema CRM che permetta ai commerciali delle società del gruppo di organizzare la propria attività e riportarne in modo puntuale l evoluzione ed i risultati alle strutture manageriali di controllare le attività e le performance delle strutture di vendita, controllando questi dati a livello di singola azienda, singolo paese, business unit o globale; Alle strutture tecniche di aggiungere informazioni di interesse commerciale sulla soddisfazione del cliente Sistema SAAS Basso impatto tecnologico - No manutenzione Multilingue - Multipaese

28 Innovazione nel CRM Vengono inoltre richiesti in modo specifico strumenti per 1) la gestione dei listini,che siano facilmente accessibili ai commerciali per la preparazione di offerte on line, con tutto il relativo materiale tecnico 2) l upload di pubblicazioni, articoli di giornali, filmati o altre informazioni che riguardino il cliente o i contatti commerciali all interno della struttura cliente 3) la gestione di un front end web per la gestione della comunicazione con il mercato 4) la presenza di strumenti per il supporto alla formazione degli utenti: specificamente la possibilità di creare dei manuali basandosi sull utilizzo dello strumento software in una specifica lingua, in modo da poter fornire delle procedure elettroniche che possano essere consultante via software per verificare il corretto input di dati o la corretta gestione di workflow

29 Oracle CRM on Demand Offerta SAAS che copre anche il mondo smart phone Disponibilità supporto professionale Reply Velocità nello start up Vantaggio economico Inizio Progetto Luglio Delivery Pilot countries Francia e Inghilterra Settimana del 25 ottobre