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1 ebook *** Franchising Un'opportunità per mettersi in proprio *** La guida al franchising di PuntoFranchising.it Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 1

2 Sommario Lo scopo di questa guida 3 Introduzione al franchising 3 Cenni storici e statistiche: il franchising in Italia 5 Il Franchisee 6 Perché conviene affiliarsi? 9 Il franchisee ideale 13 Caratteristiche del franchisor 16 Il franchisor ideale 17 Come valutare il franchisor e scegliere il franchising giusto 20 I franchisor da cui stare alla larga 27 Le fiere 30 Appendice: La legge sul franchising 31 Note sulla distribuzione di questo ebook 39 Questo ebook è distribuito con licenza Creative Commons Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 2

3 Lo scopo di questa guida Lo scopo di questa guida è aiutare coloro che intendono aprire un attività a valutare le opportunità offerte dal franchising. Già da qualche anno questa formula di affiliazione commerciale si è sviluppata in modo notevole in Italia ed oggi conta un giro di affari importante. Ma valutare la proposta di un franchisor (cioè dell azienda che propone l affiliazione al proprio modello di business) non è sempre facile: sono diversi i parametri di cui bisogna tener conto e non sempre si ha a che fare con progetti realmente convenienti: non sono isolati, purtroppo, i casi di aziende che propongono un business in franchising col solo obiettivo di far cassa raccogliendo gli importi delle fee di ingresso, senza offrire un progetto imprenditoriale vincente. Questa guida ha l obiettivo di fornire al potenziale affiliato (anche detto franchisee) tutti gli strumenti per poter fare una corretta valutazione prima di sottoscrivere un contratto di affiliazione commerciale. Introduzione al franchising Cosa si intende realmente con questa parola inglese, tanto usata negli ultimi anni? Il franchising è definito dalla legge 129/2004 nel modo seguente: il franchising è il contratto tra due soggetti giuridici economicamente e giuridicamente indipendenti, in base al quale una parte concede la Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 3

4 disponibilità all'altra, verso corrispettivo, di un insieme di diritti di proprietà industriale o intellettuale relativi a marchi, denominazioni commerciali, insegne, modelli di utilità, disegni, diritti d'autore, knowhow, brevetti, assistenza o consulenza tecnica e commerciale, inserendo l'affiliato in un sistema costituito da una pluralità di affiliati distribuiti sul territorio, allo scopo di commercializzare determinati beni o servizi. Gli attori in gioco sono quindi due: l'azienda affiliante, detta anche franchisor, che ha sperimentato un business di successo e che intende espanderlo mediante la costituzione di una rete commerciale costituita da affiliati. Le aziende affiliate, anche dette franchisee, che sono intenzionate a replicare sul territorio la formula commerciale del franchisor. A tal fine il franchisor trasferisce al franchisee, a fronte del pagamento di un diritto di entrata (detto fee di ingresso), il proprio knowhow (ossia l'insieme delle conoscenze tecniche e commerciali necessarie per avviare e gestire l'attività) e gli fornisce un'assistenza continua. All'affiliato è solitamente assegnata un'esclusiva di zona nella quale operare e il diritto di sfruttare il marchio e i segni distintivi del franchisor nonché di beneficiare della pubblicità e delle iniziative di marketing che l'affiliante effettua a livello locale o nazionale. Il franchisee, seppur si configuri come un soggetto giuridicamente ed economicamente indipendente, è solitamente tenuto a rispettare le direttive impartite dal Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 4

5 franchisor. Cenni storici e statistiche: il franchising in Italia. Il Franchising nasce negli Stati Uniti già all'inizio del ventesimo secolo. Le prime aziende a sperimentarlo furono grandi compagnie come la General Motors e la Singer. Successivamente si sviluppò in tanti altri settori, dalla commercializzazione di beni (elettrodomestici, prodotti per la casa, abbigliamento) all'offerta di servizi (alberghi, lavaggio automatico, noleggio, consulenze). Esempio molto noti di marchi americani sviluppatisi in tutto il mondo con la formula del franchising si riscontrano nel settore della ristorazione: tra questi McDonald's, Pizza Hut e altri. Nato come formula da applicare prevalentemente al settore della ristorazione e della commercializzazione dei beni, oggi il franchising viene utilizzato da aziende che operano nei settori più disparati: dai servizi informatici ai servizi di intermediazione, dall artigianato agli studi di consulenze. Il franchising in Italia oggi conta circa un migliaio di marchi ed oltre affiliati. E un settore che dà lavoro a oltre persone. Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 5

6 Il Franchisee Si indica con il termine franchisee l azienda che instaura un rapporto di affiliazione commerciale con l azienda madre (anche detta franchisor). Aprire un attività in franchising comporta diversi vantaggi, ma anche dei limiti. Il franchisee deve essere consapevole dei pro e dei contro che derivano dalla sottoscrizione di un contratto di franchising in modo da evitare situazioni in cui non si trova a suo agio. Ad esempio, l imprenditore che decide di aprire in franchising, se da un lato ha l opportunità di gestire un attività con una formula commerciale già sperimentata, dall altro lato è spesso costretto a seguire delle direttive impartite dal franchisor che potrebbero limitare le sue iniziative e il suo spirito imprenditoriale. In altri casi l affiliato può essere tenuto a pagare delle royalties periodiche al franchisor o a rifornirsi esclusivamente presso l azienda affiliante. Nel processo che deve portare a decidere se aprire un attività in franchising è necessario effettuare delle valutazioni approfondite di tutte le variabili in gioco e dei diritti e dei doveri che scaturiscono dalla sottoscrizione di un contratto di affiliazione commerciale, tenendo sempre presente le caratteristiche del proprio carattere, le proprie aspirazioni personali, nonché l esperienza imprenditoriale maturata nel settore prescelto. Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 6

7 Quali potrebbero essere le figure più indicate per aprire un franchising? - Persone senza particolari aspirazioni imprenditoriali, che magari hanno conseguito un titolo e, in un mercato del lavoro così statico, non sono riuscite a trovare un posto di lavoro soddisfacente o adeguato alle loro aspirazioni. Sono quindi persone che caratterialmente non gradiscono affrontare tutti i rischi che comporta l avvio e la gestione di un attività in proprio e cercano una soluzione ibrida: un attività imprenditoriale che comporti dei rischi molto minori e che sia seguita passo passo dall azienda affiliante che provvederà a tutti gli aspetti legati all avvio e alla gestione dell attività. Il franchisor, infatti, nella maggior parte dei casi offre all affiliato un attività chiavi in mano : l azienda affiliante diventa quindi una sorta di tutor in grado di fornire assistenza completa all affiliato, dalla formazione commerciale, all arredamento del punto vendita, passando per tutti gli aspetti burocratici. In questo modo l affiliato viene parzialmente sgravato di tutti quegli oneri e quei rischi tipici di un attività imprenditoriale avviata in modo completamente autonomo. - Persone che aspirano a creare un attività in proprio e sono anche propensi ad assumersi maggiori rischi d impresa. Scelgono il franchising perché non hanno sufficiente esperienza nel settore in cui vogliono operare e, almeno per i primi anni, vogliono far tesoro del know-how fornito loro dal franchisor. In questi casi sono imprenditori che alla Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 7

8 scadenza del contratto di franchising possono decidere di continuare la stessa attività in modo del tutto autonomo, avendo nel frattempo acquisito tutte le abilità necessarie per portarla avanti. Questa tipologia di imprenditori potrebbe non essere troppo gradita al franchisor che invece tende ad affiliare imprenditori disposti a sposare in pieno la filosofia del franchising e a legarsi al marchio dell azienda affiliante. - Imprenditori già affermati e con buone competenze imprenditoriali che vogliono differenziare il loro business investendo in altri settori o integrando ulteriori servizi o prodotti al pacchetto che già offrono. In questo caso, avendo già un attività che produce reddito, non si fanno limitare dal pagamento di una fee d ingresso o di royalties periodiche: il loro obiettivo è creare un valore aggiunto per la propria azienda che non richieda di investire molto tempo nell apprendimento autonomo delle competenze. Preferiscono quindi sfruttare il marchio e del know-how fornito dal franchisor. - Persone che vogliono aprire un attività e renderla produttiva in brevissimo tempo. I tempi tecnici per fare tutto da soli sono sicuramente più lunghi rispetto ad quelli previsti per aprire un attività in franchising. Dalla scelta della locazione all arredamento, dalla selezione dei fornitori alla politica di marketing: i tempi da dedicare a queste attività possono essere notevolmente ridimensionati se le stesse vengono delegate al franchisor. Quest ultimo, grazie all esperienza maturata negli anni e a Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 8

9 meccanismi già rodati, riuscirà a mettere l imprenditore in condizioni di lavorare in un tempo indubbiamente minore. Un altra tipologia di persone interessate ad un lavoro in franchising è rappresentata da coloro che hanno competenze tecniche in un determinato settore (ad esempio artigiani) e non hanno competenze in materia di marketing. Decidono quindi di sfruttare il marchio di un azienda conosciuta a livello nazionale, continuando a svolgere esclusivamente il lavoro tecnico o artigianale: in questo modo beneficiano del nome del franchisor, della sua pubblicità e del bacino di clienti potenziali al qual può accedere. Si pensi ad esempio ad un ristoratore che decide di sostituire l insegna del suo ristorante con quella di un grande gruppo conosciuto a livello nazionale o internazionale (come le catene di fast-food o i marchi noti di pizzerie): riuscirebbe fin da subito a beneficiare del valore aggiunto proveniente dallo sfruttamento del marchio del franchisor e della sua notorietà. Perché conviene affiliarsi? Uno dei principali motivi che spinge diversi imprenditori ad affiliarsi ad un azienda che offre un modello di business in franchising è legato alla possibilità di sfruttare il marchio dell azienda affiliante. Ci sono infatti parecchi franchisor (soprattutto nel settore dell abbigliamento e della vendita al dettaglio) che hanno costruito negli anni un marchio molto forte Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 9

10 e riconoscibile ed offrono, come unica possibilità di rivendere i loro prodotti e servizi, il modello del franchising. In questi casi, se si vuole fare business rivendendo prodotti con un determinato brand, non si può far a meno di ricorrere alla formula del franchising (il caso tipico è quello dei negozi di abbigliamento monomarca). Ma il franchising può risultare vantaggioso e conveniente per tanti altri motivi. In primo luogo la possibilità di sfruttare economie in scala: solitamente un negozio classico di vendita al dettaglio deve approvvigionarsi da più fornitori e non può ordinare quantitativi di merce di molto superiori a quelli che riesce a rivendere; di conseguenza non può usufruire di sconti e trattamenti privilegiati. Al contrario se ad interagire con i fornitori è solo il franchisor, il quale effettua gli ordini per conto di tutti i negozi affiliati, evidentemente il prezzo finale della merce fornita potrebbe godere di agevolazioni. Quindi per alcuni tipi di franchising, entrare a far parte di una rete di affiliati particolarmente numerosa, può significare avere agevolazioni dal punto di vista dell approvvigionamento della merce. Vantaggi del genere possono verificarsi anche sul costo dell allestimento del negozio: installare, arredare e rendere operativi 100 punti vendita ha un costo per singolo punto vendita sicuramente inferiore a quello che si avrebbe se un imprenditore operasse autonomamente. Alcuni franchisor poi, forti della rete di vendita di cui sono a capo, stipulano delle convenzioni con istituti bancari, finanziari o con altri enti, Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 10

11 agevolando ulteriormente l attività dei franchisee. In conclusione, almeno per quanto riguarda i franchising che operano nel settore della vendita al dettaglio, uno dei principali vantaggi è rappresentato dall avere un unico fornitore di riferimento: ciò vuol dire potersi rifornire di tutta la merce attraverso un unica spedizione ed evitare di incorrere in problemi di approvvigionamento. Non è poi da trascurare l indubbio vantaggio che proviene dal trasferimento del know-how dal franchisor al franchisee. Uno dei cardini del franchising è infatti la formazione dell affiliato. L iter ortodosso di un azienda che offre una partnership in franchising (stando anche a quanto previsto dalla legge 129 del 2004) dovrebbe prevedere che il franchisor abbia già sperimentato l idea di business attraverso uno o più punti pilota gestiti direttamente e abbia anche fatto tesoro dell esperienza di tutti gli affiliati. Di conseguenza il franchisor dispone di un bagaglio di conoscenze (tecniche, commerciali, organizzative, logistiche, legali, fiscali, burocratiche) che può e deve mettere a disposizione dei nuovi affiliati. L insieme delle conoscenze acquisite dal franchisor rappresentano il cosiddetto know-how che viene trasferito ad ogni nuovo franchisee che si affilia alla rete. Un imprenditore che volesse avviare un attività in proprio in uno specifico settore nel quale non ha mai operato, dovrebbe evidentemente acquisire in proprio le conoscenze necessarie per avviare e gestire quell attività. Proverà inoltre diverse strategie di marketing per far Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 11

12 decollare la sua azienda e sperimenterà diverse soluzioni. Commetterà sicuramente degli errori, fino ad arrivare, attraverso test e sperimentazioni successive, a trovare la formula più giusta per portare avanti il suo business. Ma queste attività richiederebbero sicuramente tempo e risorse economiche. Ecco che uno dei principali vantaggi di entrare a far parte di una rete in franchising è rappresentato proprio dall opportunità di acquisire immediatamente il bagaglio di conoscenze di cui dispone il franchisor. Quest ultimo potrà quindi suggerire quale iniziativa di marketing ha dato in passato i migliori risultati o in che modo allestire il negozio per vendere di più. Potrà suggerire la migliore organizzazione aziendale, le mansioni da distribuire tra gli impiegati, nonché tutte le procedure operative per rendere più agevole lo svolgimento delle attività. Insomma, trasferire al franchisee quel pacchetto di conoscenze acquisito grazie ad un formula già sperimentata con successo da altri. Ed è proprio questo know-how che può fare la differenza rispetto ad un concorrente che offre lo stesso servizio, ma che opera in modo del tutto autonomo. Tutto ciò implica anche un abbattimento dei tempi per portare l attività a regime e quindi si traduce in tempi mediamente più brevi per riuscire a produrre un reddito. Un altra opportunità che alcuni franchisor mettono a disposizione del franchisee è la possibilità di comunicare, non solo in senso verticale (cioè da e verso l azienda affiliante), ma anche in senso orizzontale (quindi Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 12

13 scambiando informazioni con altri franchisee). Si crea quindi una sinergia e uno scambio di informazioni con altri affiliati locali o nazionali, attraverso i canali messi a disposizione dal franchisor (ad esempio piattaforme su Internet) e ciò può rappresentare un ulteriore valore aggiunto per l imprenditore affiliato. Si pensi ad esempio alla possibilità di condurre iniziative di marketing condivise tra affiliati di una stessa provincia o regione, ripartendo così i costi tra gli affiliati e abbattendoli rispetto ad un analoga iniziativa condotta in modo autonomo e indipendente. Il franchisee ideale Analizziamo alcuni requisiti importanti che la figura dell affiliato deve possedere. Il franchisee è in primo luogo un imprenditore: pur essendo affiliato al franchisor ed essendo tenuto a seguire le sue direttive (che possono essere più o meno stringenti) il franchisee si configura come un imprenditore autonomo. Non è quindi un dipendente dell azienda affiliante, né un suo rappresentante a livello locale, ma un titolare d impresa legato da un rapporto di partnership con un altra azienda. Pertanto l atteggiamento e le caratteristiche del franchisee devono essere quelle tipiche di chi lavora in proprio: una certa capacità decisionale, abilità imprenditoriali, spirito di sacrificio, capacità di adattarsi alle esigenze del mercato, una certa competenza in campo fiscale, commerciale ed Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 13

14 eventualmente tecnico (nei settori che la richiedono). Deve essere una persona dinamica, in grado di sapersi relazionare adeguatamente con i clienti e di organizzare e gestire un azienda. Al tempo stesso l affiliato potrebbe non godere di tutte quelle libertà di cui gode un imprenditore che non è vincolato da un contratto di franchising: potrebbe essere obbligato a seguire alcune procedure operative, a partecipare ad iniziative di marketing del franchisor e a rendere conto a quest ultimo delle sue attività (dagli incassi ottenuti, alla qualità del servizio offerto alla clientela e così via...). Il franchisee deve quindi anche accettare tali limitazioni, nella consapevolezza che, nella maggior parte dei casi, si tratta di condizioni per ottenere maggiori introiti o per tutelare il marchio e il buon nome dell azienda affiliante. Un altro tipico errore dell affiliato è cadere nel tranello di pensare che, come conseguenza del pagamento di una fee di ingresso e delle eventuali royalties periodiche, l azienda affiliante sia tenuta ad intervenire nel caso in cui si verifichi qualsiasi tipo di problema aziendale dell affiliato o farsi carico di oneri che non sono tipicamente a carico del franchisor: l affiliato è sempre un soggetto giuridicamente ed economicamente indipendente ed ha quindi delle precise responsabilità. I servizi che gli offre il franchisor, a fronte del versamento del diritto di entrata o dei canoni periodici, sono limitati a quanto concordato all atto della sottoscrizione del contratto e non prevedono un servizio di assistenza e tutoraggio in ambiti che non Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 14

15 sono stati specificati. In tutti questi casi, quindi, l imprenditore deve essere consapevole di dover far ricorso solo alle proprie risorse, eventualmente anche da un punto di vita economico. Di solito i franchisor non gradiscono un affiliato che, per ogni minimo problema o procedura non codificata, esiga il supporto o l intervento dell azienda madre. Quest ultima gli trasferisce il know-how e le procedure operative da adottare, ma l applicazione pratica e l adattamento delle stesse alla realtà locale spetta all affiliato che quindi dovrà anche ricorrere alla propria creatività, alla propria eventuale esperienza imprenditoriale e a tutto il suo bagaglio di conoscenze. Di conseguenza le persone che tendono ad evitare di assumersi le responsabilità della gestione di un'impresa o che non brillano per dinamismo o capacità decisionali, non sono forse quelle più adatte per aprire in franchising. L affiliato deve anche essere in grado di fare squadra, comunicando con gli altri affiliati, condividendo informazioni, accettando i consigli provenienti dal franchisor e dalla rete. Una persona che per indole tende a fare tutto in autonomia e non gradisce il confronto e lo scambio di informazioni con terzi, potrebbe non risultare idonea per il ruolo di franchisee. Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 15

16 Caratteristiche del franchisor Analizziamo ora la figura del franchisor. Innanzitutto vediamo perché ad un azienda può convenire configurarsi come franchisor e cercare affiliati. Il primo vantaggio è quello di sfruttare un sistema che consente di espandersi rapidamente sul territorio: se togliamo il periodo iniziale in cui è necessario mettere a punto il pacchetto franchising (che include, ad esempio, i servizi di assistenza pre e post affiliazione, la stesura dei manuali operativi, la stipula di convenzioni e così via...), nel momento in cui l azienda avvia una campagna di marketing finalizzata al reclutamento di affiliati, riesce solitamente in tempi brevi a coprire le zone più strategiche del territorio (ovviamente si presume che l idea di business sia valida e testata e che riscontri l interesse di potenziali imprenditori). L alternativa per l azienda che vuole espandere il proprio business è rappresentata dall apertura diretta di punti vendita sul territorio, ma ciò richiede sicuramente un maggior dispendio di risorse: dovrebbe assumere dipendenti in ogni zona geografica in cui intende aprire un punto vendita, gestire attraverso dei propri dipendenti tutti gli aspetti legali, amministrativi, tecnici e commerciali legati all apertura e gestione del punto vendita, studiare dei sistemi di controllo e supervisione più rigidi ed efficienti. Al contrario, attraverso il sistema dell affiliazione commerciale (franchising), l azienda affiliante demanda tutti questi oneri all affiliato. Quest ultimo, essendo comunque un imprenditore autonomo e non un Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 16

17 dipendente dell azienda ed avendo pagato una fee d ingresso, è sicuramente molto motivato ed ha tutto l interesse a diventare operativo e a produrre reddito nel minor tempo possibile. Un altro vantaggio per il franchisor è rappresentato dalla riduzione del rischio d impresa: se un affiliato fallisce, la rete non ne risente. L affiliato che fallisce può essere facilmente sostituito con un altro che andrà ad occupare il posto lasciato vacante in quell area. Al contrario potrebbero essere più rischiosi eventuali fallimenti di punti vendita gestiti direttamente dal franchisor, perché andrebbero a creare maggiori ripercussioni su tutta l azienda. Quindi con il franchising, l azienda affiliante distribuisce buona parte dei rischi connessi all attività imprenditoriale anche sui singoli affiliati. Il franchisor ideale Quando si decide di avviare un rapporto di partnership in franchising è necessario tenere in considerazione diversi aspetti al fine di verificare se l azienda che propone l affiliazione è seria e se è in grado di gestire adeguatamente una rete di affiliati. Il primo aspetto che contraddistingue un franchisor professionale è la chiarezza del progetto e delle comunicazioni verso l affiliato: tutte le condizioni, i vincoli, i diritti e i doveri che scaturiscono dalla stipula del contratto devono essere comunicati in modo chiaro e rapido, fin dai primi Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 17

18 contatti con il potenziale affiliato. Il franchisor deve aver predisposto un adeguato servizio di assistenza per l affiliato: quando quest ultimo ha bisogno di sostegno, dal punto di vista tecnico, commerciale o amministrativo, deve sapere di poter contare su uno staff di consulenti in grado di poter risolvere i più comuni problemi che possono sorgere nello svolgimento dell attività commerciale. Il franchisor professionale deve aver sperimentato il proprio business: troppe volte ci si imbatte in aziende che propongono una nuova idea di business in franchising senza averla sperimentata e con l intenzione di usare gli affiliati come una sorta di cavie per sperimentare il progetto sul territorio. Il valore aggiunto di un rapporto in franchising sta proprio nell opportunità di gestire un attività che è stata già sperimentata con successo da altri e che quindi produce reddito. Il franchisor lungimirante è colui che, forte della rete di affiliati di cui dispone (o di cui può disporre), stipula convenzioni con banche, istituti, agenzie e fornitori finalizzate a rendere un servizio migliore e a garantire agevolazioni a tutta la rete di affiliati. Il franchisor ben organizzato è dotato di una struttura gerarchica in cui trovano posto rappresentanti di zona che hanno il compito di mediare tra gli affiliati locali e l azienda madre. Di solito si configurano come responsabili regionali o di macroaree (nord-est, nord-ovest, centro, sud) ed hanno compiti di supervisione del lavoro degli affiliati, nonché di Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 18

19 assistenza. Un franchisor che si rispetti e che voglia tutelare la sua immagine deve aver codificato diverse procedure, da quelle operative a quelle commerciali, ed aver creato una serie di manuali cartacei o digitali che distribuisce all affiliato. Quest ultimo, di conseguenza, deve avere in qualsiasi momento la possibilità di consultare un manuale che spiega come effettuare una determinata procedura: ad esempio come trattare con un certo cliente o come fare una campagna marketing a livello locale o (nel caso di un punto vendita) come allestire una vetrina o ancora (nel caso di un fast food) come cuocere correttamente un hamburger. Il franchisor ideale è a conoscenza della legge 129/2004 (la cosiddetta legge sul franchising) e la applica in modo rigoroso. Inoltre investe continuamente nella propria immagine e nella notorietà del proprio marchio, attraverso campagne promozionali anche a livello nazionale. Un franchisor intelligente capisce che la sua forza è rappresentata dalla rete di affiliati e pertanto agevola le comunicazioni verticali (tra l azienda affiliante e gli affiliati) e orizzontali (tra gli affiliati stessi). Il franchisor evoluto offre diversi strumenti per agevolare lo scambio di informazioni: non solo il telefono o l , ma anche aree condivise sul web, newsletter informative, messaggi SMS per l invio di comunicazioni immediate ed urgenti o dispone di software e procedure proprie per fare in modo che lo scambio di informazioni sia agevole e rapido. Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 19

20 Il franchisor realmente interessato a fare business è colui che non ha fretta di concludere un contratto di franchising con il potenziale affiliato: ha infatti bisogno di tempo per verificare se l imprenditore ha i requisiti giusti per avviare un rapporto di collaborazione che sia reciprocamente vantaggioso o se la zona geografica e la locazione sono idonee per il tipo di attività da sviluppare. Il franchisor ideale non è l azienda che punta al vantaggio nel brevissimo termine (cioè al solo incasso della fee d ingresso), ma al contrario è guidata dall obiettivo di ottenere un vantaggio sul lungo termine rappresentato dalla ricerca di affiliati idonei, che sappiano operare nel migliore dei modi e possano quindi tutelare il marchio aziendale e produrre reddito. giusto Come valutare il franchisor e scegliere il franchising Nel panorama del franchising esiste ormai un offerta enorme, che va dai negozi di abbigliamento ai fast-food, dall agenzia di intermediazione (immobiliare, matrimoniale, di viaggi) alle agenzie di servizi. Come scegliere il franchisor giusto? In primo luogo bisogna capire realmente quali sono le proprie aspirazioni e propensioni. Troppe volte si sceglie di fare un attività badando non tanto alle predisposizioni personali, ma al potenziale Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 20

21 guadagno che si può ottenere. Questo fenomeno può verificarsi più spesso quando si confrontano tra loro le offerte di centinaia di proposte in franchising: magari si vorrebbe tanto operare nel settore del marketing online, ma c è un franchisor che, a fronte di una fee d ingresso molto contenuta, promette forti guadagni nel settore della stampa digitale. Ebbene, spesse volte, se la chiave che porta a scegliere il franchisor a cui affiliarsi è l ammontare della fee d ingresso o i guadagni ottenibili, è improbabile che l attività funzioni: perché l attività la fa - in primis - il modo di operare dell imprenditore che deve quindi essere costantemente motivato; ed è difficile trovare le motivazioni e mantenerle nel tempo quando si svolge un attività che non si gradisce. Una volta scelto il settore nel quale si intende operare si può passare al vaglio delle offerte dei franchisor e scegliere quella più idonea. Anche in questo caso, non è detto che quella che prevede la minore fee d ingresso sia quella più vantaggiosa. Ad esempio è meglio spendere Euro per aderire ad un network che ha un nome già conosciuto o che offre un assistenza costante e professionale all affiliato, piuttosto che euro per affiliarsi ad un azienda che opera nello stesso settore, ma ha un marchio poco conosciuto o che, una volta incassata la fee d ingresso, tende a lasciare l affiliato solo a se stesso. Ecco che il compito del potenziale franchisee è quello di raccogliere il maggior numero di informazioni per verificare effettivamente quali sono i Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 21

22 servizi e i vantaggi offerti da un franchisor rispetto ad un altro. Di seguito alcune variabili da tenere in considerazione quando si valuta un franchisor: Gli anni di attività: un franchisor che opera da dieci anni avrà un know-how di gran lunga superiore rispetto ad uno che è appena entrato sul mercato. E l affiliato può far tesoro di quel bagaglio di esperienza. Numero di affiliati: più sono gli affiliati attivi più è probabile che l attività funzioni e il franchisor si comporti in modo professionale. Numero punti pilota: a volte può capitare che un azienda lanci un idea di business in franchising e non abbia ancora alcun affiliato. Ciò non toglie che quell azienda possa aver creato un pacchetto molto professionale e redditizio. In questo caso è utile effettuare una valutazione esaminando gli eventuali punti pilota gestiti direttamente dall azienda. Quest ultima infatti dovrebbe aver testato l attività per almeno un anno attraverso uno o più punti pilota in diverse zone geografiche. Più sono i punti pilota più evidentemente l azienda ha cercato di valutare la bontà dell idea di business prima di ricercare gli affiliati. La notorietà dei marchi in franchising è un dato da prendere in considerazione. Se il marchio non è molto conosciuto è possibile fare ricerche su internet per verificare se ci sono commenti di persone che ne sono venute in contatto. Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 22

23 La valutazione del franchisor passa anche attraverso l analisi dei suoi bilanci. La legge sul franchising prevede che il franchisor fornisca al potenziale affiliato, dietro sua richiesta, i bilanci degli ultimi tre anni, anche prima di aver sottoscritto il contratto di franchising. E utile farsi indicare anche il numero di punti vendita che hanno chiuso e fare una statistica sul tasso di mortalità (ad esempio su 100 affiliati, quanti hanno chiuso dopo uno o due anni? E perché?). I franchisor più noti e seri sono di solito iscritti ad una o più associazioni di categoria (ad esempio Assofranchising). Tali associazioni di solito effettuano anche controlli sull operato dei franchisor o sulle clausole contrattuali. L'adesione del franchisor a queste associazioni può essere indice di professionalità. Ci sono poi tante piccole variabili che possono indicare se ci si trova di fronte ad una seria opportunità di franchising: la qualità e completezza del sito web, il fatto che i marchi proposti dal franchisor siano stati registrati (a tal fine si può condurre una ricerca sul sito la presenza di un numero verde per il contatto con gli affiliati. E diritto del potenziale affiliato chiedere informazioni sulla struttura societaria del franchisor (forma societaria, capitale sociale, numero di soci etc..): in questo modo è possibile rendersi conto se si ha a che fare con un azienda di un certo livello. Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 23

24 Quando si contatta un franchisor per chiedere informazioni sulla formula che propone è bene fare attenzione anche ai piccoli particolari, in modo da comprendere se ci si trova di fronte ad un azienda ben organizzata e professionale o, al contrario, improvvisata. Uno dei modi è provare a contattare l azienda tramite o tramite il modulo di contatto presente sul sito e verificare in quanto tempo si ottiene risposta (capita spesso che anche quelli che vengono ritenuti i migliori franchising non fanno seguito alle richieste di contatto ricevute via internet). E anche utile chiedere informazioni dettagliate e verificare se queste vengono fornite in modo puntuale. E buona norma contattare le aziende già affiliate e chiedere loro un opinione su come opera il franchisor. Se gli affiliati si sono trovati male non avranno alcun interesse a difendere il franchisor. Se la proposta del franchisor è interessante, è utile provare a fissare un appuntamento in sede per richiedere ulteriori approfondimenti, in modo da poter fare valutazioni più precise su come è organizzata l azienda. E importante anche fare delle ricerche su internet per vedere cosa pensano le persone del marchio. Spesso nei forum o sui siti di opinione si trovano diversi commenti sull operato delle aziende. Per comprendere la portata del progetto di business del franchisor è anche opportuno farsi dire quale iniziative di marketing ha intrapreso sia a livello locale che su tutto il Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 24

25 territorio nazionale e quali intende avviare nel futuro, in modo da intuire se si tratta di un progetto di business complesso e ben organizzato o solo di un progetto finalizzato a raccogliere affiliati nel breve periodo. Alcune aziende non si accontentano di sperimentare l idea di business attraverso un solo punto pilota aperto in una determinata zona geografica, ma cercano di ripetere la sperimentazione in zone diverse. I franchisor più attenti hanno valutato queste variabili e sperimentato il proprio business in diverse zone geografiche. E importante verificare se il franchisor si affida a società di consulenza esterne per costruire la rete in franchising. Questo potrebbe essere un indice di professionalità. Infatti un azienda che ha sperimentato un idea di business in un determinato settore (come ad esempio quello della ristorazione o dell abbigliamento) non è detto che abbia anche le competenze per creare e gestire una rete di franchisee. E gestire una rete di affiliati richiede molte risorse e competenze, dal punto di vista organizzativo e assistenziale. Spesso aziende che hanno sempre operato in modo professionale nel loro settore di riferimento, si improvvisano franchisor: gli stessi dirigenti che per anni hanno acquisito know-how in uno specifico settore, iniziano a occuparsi di sviluppo e gestione della rete e avviano delle iniziative di marketing per il reclutamento degli affiliati. Tutto ciò senza avere le conoscenze e l esperienza per farlo. Il risultato potrebbe essere controproducente. E quindi da considerarsi positivamente Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 25

26 il fatto che delle aziende abbiano preferito affidarsi a consulenti esterni per lo sviluppo e la gestione della rete di affiliati. In questi casi è ovviamente opportuno fare una valutazione anche dell azienda di consulenza, perché è quella con cui il franchisee dovrà avere a che fare. E importante valutare anche quali sono le iniziative di marketing che il franchisor ha adottato per il reclutamento degli affiliati. Ci sono aziende che investono in inserzioni su riviste a tiratura nazionale o in importanti campagne online. Altre usano sistemi più economici. Per intenderci, un azienda che per reclutare affiliati investe sulla stampa nazionale ha sicuramente un progetto potenziale più solido rispetto a chi cerca affiliati creando solo un sito web e sperando che Google gli porti qualche accesso. Il franchisor professionale è colui che rispetta la legge sul franchising e pertanto, almeno un mese prima della stipula del contratto, fornisce all aspirante affiliato un documento informativo nel quale riporta tutta una serie di informazioni tra le quali la descrizione del tipo di attività e della fee d ingresso unitamente alla modalità per il calcolo delle eventuali royalties. Questo documento deve anche riportare il numero di punti affiliati e di punti gestiti in proprio, nonché la variazione del numero di affiliati anno per anno. Deve anche indicare le eventuali iniziative giudiziarie che hanno visto coinvolto l affiliante. Dietro richiesta del potenziale affiliato, il franchisor deve fornire copia dei bilanci degli ultimi 3 anni di attività. Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 26

27 I franchisor da cui stare alla larga Di vere e proprie truffe nel campo del franchising se ne ricordano tante. Sono numerose le aziende che hanno sfruttato questo tipo di rapporto di affiliazione commerciale per rifilare dei veri e propri pacchi ad ignari affiliati. Il meccanismo alla base di queste truffe è semplice: fingere di essere un azienda esperta in un determinato settore e in grado di trasferire un modello di business vincente, mentre l unico scopo è quello di incassare le fee d ingresso e successivamente sparire dalla circolazione lasciando l affiliato solo a se stesso. Bisogna quindi porre particolare attenzione nella valutazione del franchisor, soprattutto quando non è un marchio noto o quando è un azienda nata da poco. In particolare, bisogna sospettare di quei franchisor che, dopo il primo contatto, premono affinché si arrivi subito alla sottoscrizione del contratto. Il franchisor professionale è colui che cerca affiliati motivati e potenzialmente in grado di poter gestire in loco l attività. Pertanto non ha alcuna fretta di concludere l accordo, anzi richiede del tempo per valutare se il potenziale affiliato ha i requisiti, l esperienza e le motivazioni adatte per portare avanti l attività e non rovinare l immagine aziendale. L azienda che invece preme per la firma del contratto senza aver raccolto nemmeno le informazioni basilari sul potenziale affiliato o che è disposta a concedere sconti o agevolazioni pur di includere un nuovo Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 27

28 affiliato nella propria rete, è probabilmente un azienda che mira solo ad incassare la fee d ingresso ed è quindi un azienda di cui diffidare. Il franchisor professionale vuole al contrario mettere l affiliato in condizioni di operare nel migliore dei modi e di guadagnare bene, nella consapevolezza che, sul lungo periodo, un affiliato che lavora bene porterà guadagni molto maggiori al franchisor stesso. Bisogna inoltre diffidare di quei franchisor che non valutano attentamente tutti i requisiti del punto vendita del potenziale affiliato. Aprire un negozio in franchising di abbigliamento (soprattutto se di alta moda) potrebbe essere controproducente se aperto in una zona degradata o periferica della città. Un altra attività potrebbe fallire se offre servizi in una zona a basso traffico. Il franchisor deve quindi valutare diverse variabili, tra le quali il numero di abitanti, la locazione, il flusso di traffico pedonale e così via... soprattutto per quei progetti che prevedono la vendita su strada. Alcune aziende non hanno sperimentato il business attraverso l apertura di un negozio o di un punto pilota, anzi cercano affiliati proprio per sperimentare la loro idea sul territorio. E bene diffidare da quelle aziende che non hanno sperimentato il business attraverso punti pilota. Un franchisor che lancia simultaneamente una campagna di reclutamento di affiliati su tutto il territorio nazionale o è una grande azienda supportata da ottimi consulenti o potrebbe essere un azienda che Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 28

29 improvvisa e non in grado di gestire accuratamente la rete di affiliati. Gestire una rete di affiliati richiede esperienza, costi e anche una struttura gerarchica fatta di responsabili di zona atti a garantire che tutti i processi funzionino adeguatamente. Meglio affidarsi ad un azienda che si è allargata a poco alla volta sul territorio, piuttosto che ad una che cerca di fare il grande salto passando da una realtà locale ad una nazionale nel giro di poco tempo. Se ci si trova di fronte ad una situazione del genere, è opportuno verificare se quella azienda ha una struttura adeguata per poter gestire adeguatamente un improvviso ampliamento della rete. Bisogna diffidare dei franchisor che offrono l ingresso nella rete senza il pagamento di una fee d ingresso: potrebbero esserci costi nascosti. Verificare opportunamente che il franchisor non imponga la condivisione tra gli affiliati dei costi delle campagne di marketing nazionale. Alcune aziende cercano di traslare sulla rete di affiliati i costi delle loro campagne di marketing. E opportuno tenere sempre presente che, per legge, i franchisor devono fornire i bilanci degli ultimi tre anni prima della sottoscrizione del contratto: non sono rare le aziende in deficit che, per ripianare i loro debiti e dare slancio all attività, cercano di far cassa incamerando un bel po di fee d ingresso dagli affiliati. Ovviamente bisogna stare alla larga dalle aziende in deficit che usano il franchising per ripianare i loro debiti. Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 29

30 Le fiere Un canale molto utile per trovare le migliori opportunità di franchising è partecipare ad una delle fiere che si tengono ogni anno in alcune grandi città. Alcuni appuntamenti, come la fiera del franchising di Milano (salone del franchising) o di Roma (Expo) sono fissi, mentre altri si tengono in altre città e non sempre vengono ripetuti negli anni. Ecco le principali fiere del franchising: Salone del Franchising: si tiene in autunno a Milano a FieraMilanoCity. Roma Expo Franchising: si tiene in primavera a Roma Franchising Nord: si tiene in primavera a Piacenza Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 30

31 La legge sul franchising Art. 1. (Definizioni) 1. L affiliazione commerciale (franchising) è il contratto, comunque denominato, fra due soggetti giuridici, economicamente e giuridicamente indipendenti, in base al quale una parte concede la disponibilità all altra, verso corrispettivo, di un insieme di diritti di proprietà industriale o intellettuale relativi a marchi, denominazioni commerciali, insegne, modelli di utilità, disegni, diritti di autore, know-how, brevetti, assistenza o consulenza tecnica e commerciale, inserendo l affiliato in un sistema costituito da una pluralità di affiliati distribuiti sul territorio, allo scopo di commercializzare determinati beni o servizi. 2. Il contratto di affiliazione commerciale può essere utilizzato in ogni settore di attività economica. 3. Nel contratto di affiliazione commerciale si intende: a) per know-how, un patrimonio di conoscenze pratiche non brevettate derivanti da esperienze e da prove eseguite dall affiliante, patrimonio che è segreto, sostanziale ed individuato; per segreto, che il know-how, considerato come complesso di nozioni o nella precisa Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 31

32 configurazione e composizione dei suoi elementi, non è generalmente noto né facilmente accessibile; per sostanziale, che il know-how comprende conoscenze indispensabili all affiliato per l uso, per la vendita, la rivendita, la gestione o l organizzazione dei beni o servizi contrattuali; per individuato, che il know-how deve essere descritto in modo sufficientemente esauriente, tale da consentire di verificare se risponde ai criteri di segretezza e di sostanzialità; b) per diritto di ingresso, una cifra fissa, rapportata anche al valore economico e alla capacità di sviluppo della rete, che l affiliato versa al momento della stipula del contratto di affiliazione commerciale; c) per royalties, una percentuale che l affiliante richiede all affiliato commisurata al giro d affari del medesimo o in quota fissa, da versarsi anche in quote fisse periodiche; d) per beni dell affiliante, i beni prodotti dall affiliante o secondo le sue istruzioni e contrassegnati dal nome dell affiliante. Art. 2 (Ambito di applicazione della legge) 1. Le disposizioni relative al contratto di affiliazione commerciale, come definito all articolo 1, si applicano anche al contratto di affiliazione commerciale principale con il quale un impresa concede all altra, giuridicamente ed economicamente indipendente dalla prima, dietro Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 32

33 corrispettivo, diretto o indiretto, il diritto di sfruttare un affiliazione commerciale allo scopo di stipulare accordi di affiliazione commerciale con terzi, nonché al contratto con il quale l affiliato, in un area di sua disponibilità, allestisce uno spazio dedicato esclusivamente allo svolgimento dell attività commerciale di cui al comma 1 dell articolo 1. Art. 3. (Forma e contenuto del contratto) 1. Il contratto di affiliazione commerciale deve essere redatto per iscritto a pena di nullità. 2. Per la costituzione di una rete di affiliazione commerciale l affiliante deve aver sperimentato sul mercato la propria formula commerciale. 3. Qualora il contratto sia a tempo determinato, l affiliante dovrà comunque garantire all affiliato una durata minima sufficiente all ammortamento dell investimento e comunque non inferiore a tre anni. È fatta salva l ipotesi di risoluzione anticipata per inadempienza di una delle parti. 4. Il contratto deve inoltre espressamente indicare: a) l ammontare degli investimenti e delle eventuali spese di ingresso che l affiliato deve sostenere prima dell inizio dell attività; b) le modalità di calcolo e di pagamento delle royalties, e l eventuale indicazione di un incasso minimo da realizzare da parte dell affiliato; Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 33

34 c) l ambito di eventuale esclusiva territoriale sia in relazione ad altri affiliati, sia in relazione a canali ed unità di vendita direttamente gestiti dall affiliante; d) la specifica del know-how fornito dall affiliante all affiliato; e) le eventuali modalità di riconoscimento dell apporto di know-how da parte dell affiliato; f) le caratteristiche dei servizi offerti dall affiliante in termini di assistenza tecnica e commerciale, progettazione ed allestimento, formazione; g) le condizioni di rinnovo, risoluzione o eventuale cessione del contratto stesso. Art. 4. (Obblighi dell affiliante) 1. Almeno trenta giorni prima della sottoscrizione di un contratto di affiliazione commerciale l affiliante deve consegnare all aspirante affiliato copia completa del contratto da sottoscrivere, corredato dei seguenti allegati, ad eccezione di quelli per i quali sussistano obiettive e specifiche esigenze di riservatezza, che comunque dovranno essere citati nel contratto: a) principali dati relativi all affiliante, tra cui ragione e capitale sociale e, previa richiesta dell aspirante affiliato, copia del suo bilancio degli ultimi Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 34

35 tre anni o dalla data di inizio della sua attività, qualora esso sia avvenuto da meno di tre anni; b) l indicazione dei marchi utilizzati nel sistema, con gli estremi della relativa registrazione o del deposito, o della licenza concessa all affiliante dal terzo, che abbia eventualmente la proprietà degli stessi, o la documentazione comprovante l uso concreto del marchio; c) una sintetica illustrazione degli elementi caratterizzanti l attività oggetto dell affiliazione commerciale; d) una lista degli affiliati al momento operanti nel sistema e dei punti vendita diretti dell affiliante; e) l indicazione della variazione, anno per anno, del numero degli affiliati con relativa ubicazione negli ultimi tre anni o dalla data di inizio dell attività dell affiliante, qualora esso sia avvenuto da meno di tre anni; f) la descrizione sintetica degli eventuali procedimenti giudiziari o arbitrali, promossi nei confronti dell affiliante e che si siano conclusi negli ultimi tre anni, relativamente al sistema di affiliazione commerciale in esame, sia da affiliati sia da terzi privati o da pubbliche autorità, nel rispetto delle vigenti norme sulla privacy. 2. Negli allegati di cui alle lettere d), e) ed f) del comma 1 l affiliante può limitarsi a fornire le informazioni relative alle attività svolte in Italia. Con decreto del Ministro delle attività produttive, da emanare entro Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 35

36 novanta giorni dalla data di entrata in vigore della presente legge, sono definite le informazioni che, in relazione a quanto previsto dalla predette lettere d), e) ed f), dovranno essere fornite dagli affilianti che in precedenza abbiano operato esclusivamente all estero. Art. 5. (Obblighi dell affiliato) 1. L affiliato non può trasferire la sede, qualora sia indicata nel contratto, senza il preventivo consenso dell affiliante, se non per causa di forza maggiore. 2. L affiliato si impegna ad osservare e a far osservare ai propri collaboratori e dipendenti, anche dopo lo scioglimento del contratto, la massima riservatezza in ordine al contenuto dell attività oggetto dell affiliazione commerciale. Art. 6. (Obblighi precontrattuali di comportamento) 1. L affiliante deve tenere, in qualsiasi momento, nei confronti dell aspirante affiliato, un comportamento ispirato a lealtà, correttezza e buona fede e deve tempestivamente fornire, all aspirante affiliato, ogni dato e informazione che lo stesso ritenga necessari o utili ai fini della stipulazione del contratto di affiliazione commerciale, a meno che non si tratti di informazioni oggettivamente riservate o la cui divulgazione Scopri le migliori opportunità di franchising su Pag. 36

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