Innovazione e asset allocation comportamentale: la segmentazione del cliente private

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1 Innovazione e asset allocation comportamentale: la segmentazione del cliente private L incrocio tra clusterizzazione e approccio di finanza comportamentale Il delegatore impegnato Informato di finanza Informato molto bene circa la condizione dei propri conti A causa del poco tempo preferisce delegare DELEGA ALTA COMPETENZA L uomo del confronto Il quasi professionista della finanza Informato ed esperto di finanza Informato circa la condizione dei propri conti Richiede un confronto stimolante nelle discussioni Propenso al rischio Professionista autentico Molto informato, esperto e sempre aggiornato di finanza AUTONOMIA Scarse competenze finanziarie Richiede professionalità La finanza è una difficoltà Il soggetto da evitare BASSA COMPETENZA Il troppo tassato Scarse competenze finanziarie Il servizio e la comunicazione sono decisivi Richiede professionalità La finanza e l ottimizzazione fiscale sono difficoltà che li stressa eccessivamente Fonte: Rielaborazione Private Banking Gruppo MPS su Indagine Credit Suisse

2 Evoluzione Private Banking in ottica MIFID Fattori critici Fattori positivi Criticit à: Necessit à di recuperare i costi impliciti della MiFID legati agli interventi di adeguamento operativo, ai maggiori vincoli sull azione commerciale ed ai maggiori rischi operativi Possibilit à di sfruttare l inserimento della consulenza tra i servizi di investimento per: Aumentare la capacit à di acquisizione di nuovi clienti e di nuove masse da clienti esistenti Progressiva pressione sui margini da commissioni sui prodotti, legata alle dinamiche di mercato (soprattutto nei mercati multibrand ) Necessit à di recuperare quota di mercato su Gestioni Patrimoniali Incrementare la spinta commerciale sul Gestito Creare una nuova fonte di ricavi legata ai servizi di consulenza avanzata a pagamento Ante MIFID: Modello Spaghetti Private Banking Post MIFID: Modello Industriale Private Banking Mantenimento efficienza dei Margini per la Banca a fronte di una stabilizzazione allocativa del portafoglio Consulenza non percepita come servizio d investimento specifico Consulenza come servizio d investimento contrattualizzato Erogazione di una consulenza avanzata attraverso una piattaforma tecnologica evoluta ad alto valore aggiunto

3 Il contratto di consulenza: rischi/opportunità CONSULENTE BATTE IL MERCATO CONSULENTE NON BATTE IL MERCATO STABILIZZAZIONE ASSET CLASS STABILIZZAZIONE ASSET CLASS INCREMENTO MARGINE ECONOMICO Contratto di consulenza con: - Obiettivo Rendimento - Obiettivo di Volatilit à STABILIZZ AZIONE RICAVI INCREMENTO MARGINE ECONOMICO Contratto di consulenza con: - qualit à del servizio globale (finanziario e non) STABILIZZ AZIONE RICAVI - Obiettivo di Rischio - qualit à della relazione (eventi, partnership ) STRUTTURA PRICING MISTA: -Fee fissa proporzionale alla quota di patrimonio sotto consulenza - Fee variabile pro Consulente da percepire su capacit à di battere gli obiettivi contrattualizzati INCREMENTO DEI VOLUMI IN GESTITO ATTRAVERSO UNA CRESCITA DELLA SHARE OF WALLET COMPLESSIVA QUALITA PROFESSIONALI QUALITA RELAZIONALI

4 Piattaforma Cartesio come strumento di consulenza avanzata Elevato livello di personalizzazione dei contenuti Indicatori e grafici comprensibili ma con profondità di analisi finanziaria Trasparenza su dati di performance (performance attribution) Reportistica di qualità Formalizzazione dei consigli Assistenza periodica prevista da contratto

5 Innovazione e segmentazione: l offerta di servizi nel Top Private Banking L offerta TPB ha come base di partenza l offerta di PB integrata, con l aggiunta di servizi di tipo finanziario e non finanziario per la famiglia Gestione patrimoniale integrata Asset Management Ingegneria Consulenza finanziaria Legale- Fiscale Valueadded investment services Trust esteso Governance famigliare Pianificazione ereditaria Education/cultura/tutoring Attività filantropiche Pianificazione integrata di lungo termine e gestione 3 generazione Servizi di amministrazione fiduciaria Assistenza contabile ed amministrativa Servizi di supporto Strategia aziendale Family continuity Cash management Filantropia/charity/impegno socialereligioso Supporto strategico e finanziario allo sviluppo del business Percorsi evolutivi a medio termine (es. uscita liquidità) Trusted advisorship finanziaria e non-finanziaria

6 Il ruolo della banca private nella gestione dei passaggi generazionali GESTIONE TATTICA SOLUZIONE DI PROBLEMATICHE RELATIVE AL PASSAGGIO GENERAZIONALE: attraverso gli strumenti descritti, il servizio di Private Banking può porsi come interlocutore unico di riferimento per la risoluzione di eventuali situazioni di criticità, attraverso la proposizione di strumenti e servizi dedicati (trust, polizze assicurative, consulenza fiscale e societaria, private equity, ) GESTIONE STRATEGICA PIANIFICAZIONE SUCCESSORIA: servizio ad hoc per la definizione ex ante e la gestione dei passaggi generazionali. PIANIFICAZIONE SUCCESSIONE PIANO STRATEGICO DEFINIZIONE STRUMENTI GOVERNANCE FAMILIARE Analisi situazione famiglia/azienda (complessità rapporti, presenza eredi, ) Definizione nuova leadership aziendale Allocazione e distribuzione patrimonio Family office Trust/polizze Private Equity Family office Sistemi di governance INVESTMENT BANKING PRIVATE BANKING PRIVATE BANKING PRIVATE/ INVESTMENT BANKING

7 Il circolo virtuoso della nuova value proposition private Ieri: PRIVATE BANKING Oggi: WEALTH MANAGEMENT Evoluzione: Private + Corporate+ Investment Banking Monitoraggio andamento patrimonio in ottica di approccio dinamico di mercato/soddisfazione nel tempo delle esigenze del Cliente Minimizzazione costi Diagnosi patrimonio complessivo del cliente (anche detenuto presso istituzioni terze) Alla luce del recipemento di MIFID il contratto di consulenza in una pi ù ampia accezione del concetto di advisory globale permetter à alle Banca di: Efficienza Conto Economico Asset Allocation del patrimonio complessivo del cliente in termini di Wealth Management Massimizzazione Ricavi Clusterizzazione per una conoscenza profonda delle caratteristiche, delle aspettative e delle richieste del cliente + F I D E L I Z Z A Z I O N E

8 L investimento in conoscenza è quello che paga il più alto tasso di interesse (Benjamin Franklin)

che si riflette in una maggiore e impellente richiesta di advice

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