L OSA visto da un produttore in. l esperienza di Barilla

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1 L OSA visto da un produttore in Europa: l esperienza di Barilla Paolo Zazzi: Europe Customer Marketing Manager

2 Obiettivo: il servizio allo shopper Dare centralità allo shopper nella relazione con i retailer attraverso: Riduzione degli inevasi a punto vendita assieme a diminuizione delle scorte del centro distributivo con il Just In Time Distributivo Interventi e a punto vendita nell azione e commerciale cae dei funzionari di vendita Collaborazione con i clienti nello sviluppo di best practice e soluzioni efficaci per lo space management

3 in un contesto difficile Polarizzazione dei consumi Contrazione dei grandi mercati Perdita di attrattiva della promozionalità e riduzione i di efficienza i Proliferazione o e di prodotti e conseguente difficoltà di lettura dello scaffale

4 che impone di misurare, valutare Disporre di valutazioni quantitative dell importanza dell Out Of Stock sui punti di vendita, attraverso: attivazione di analisi a granularità fine per item/giorno/punto vendita nell ambito di programmi di category management rilevazioni ad hoc su campione rappresentativo di punti vendita

5 ANALISI DEI VENDUTI PER GIORNO/PDV GERMANIA Spaghetti (Volume = absolute) SPAGHETTI VENDUTI (Kg) Spaghetti (Volume = relative) SPAGHETTI VENDUTI (%) Stores Mo Tu We Th Fr Sa Total Mo Tu We Th Fr Sa Total Mutterstadt % 20% 8% 10% 15% 23% 100% Neu-Edingen % 15% 21% 0% 0% 0% 100% Dudweiler % 21% 17% 16% 10% 0% 100% Trier % 16% 17% 32% 10% 0% 100% Mannheim % 32% 0% 0% 0% 0% 100% Sinzheim % 19% 13% 17% 15% 5% 100% Dettingen % 14% 14% 14% 4% 0% 100% Tuttlingen % 29% 10% 21% 9% 9% 100% Kirchentellin % 10% 8% 16% 24% 16% 100% Boeblingen % 22% 14% 17% 20% 10% 100% Neu-Edingen: 3 giorni di Out-of-Stock per gli Spaghetti Barilla * Out-of-Stocks: vendite inferiori al 2,5% del volume settimanale Fonte: analisi dati cliente

6 ANALISI DEI VENDUTI PER GIORNO/ITEM GERMANIA % Out of Stocks Mo Tu We Th Fr Sa Total Spaghetti Penne Tortiglioni Fusilli Total Sabato ha il maggior numero di Out of Stocks. Fonte: analisi dati cliente

7 Per cercare opportunità di sviluppo vendite GERMANIA Barilla Categoria Pasta Volumi venduti (Kg) Fonte: analisi dati cliente

8 CALCOLO DEL POTENZIALE PER GIORNO/ITEM GERMANIA Spaghetti (volume = absolute) Potential Spaghetti SPAGHETTI VENDUTI (Kg) SPAGHETTI VENDUTI (%) Stores Mo Tu We Th Fr Sa Total Tage Mo Tu We Th Fr Sa Total on top Mutterstadt Neu-Edingen Dudweiler Trier Mannheim Sinzheim Dettingen Tuttlingen Kirchentellin Boeblingen Neu-Edingen: 41,7% delle vendite in OOS per gli Spaghetti Barilla Fonte: analisi dati cliente

9 durante gli eventi promozionali GERMANIA In totale la promozione avrebbe potuto vendere il 18,4% in più 25% 22,2% Volumi in Out of Stocks Volum mi persi (% %) 20% 15% 10% 17,2% 11,8% 19,0% 18,4% 5% 0% Spaghetti Penne Tortiglioni Fusilli Gesamt Totale Fonte: analisi dati cliente

10 RILEVAZIONI AD HOC PER ITEM/GIORNO/PDV ITALIA PRODOTTI % di Out of Stocks* 7,2 7,2 6,2 6,3 8,2 INSEGNE Martedi Mercoledi Giovedi Venerdi Sabato - * Out-of-Stocks: numero di item in Out of Stock sul totale item rilevati a punto vendita Fonte: analisi Nielsen

11 Per progettare nuove soluzioni espositive Le valutazioni dell OOS, accoppiate alle analisi del comportamento d acquisto nella categoria sughi hanno condotto a: ridistribuzione degli spazi per item, riorganizzazione del lay-out per una lettura completa di item e segmenti, soluzioni espositive che evidenziano la quantità residua di prodotto a scaffale

12 e soddisfare gli acquisti di routine ITALIA Se per qualche ragione non avesse trovato il prodotto che ha appena acquistato, che cosa avrebbe fatto? 34% 11% 9% 46% Avrei rimandato l acquisto in un altro momento per comprare questo prodotto in questo negozio Sarei andato in un altro negozio a cercare questo prodotto Avrei rimandato l acquisto per comperare questo prodotto in questo negozio Sarei andato in un altro negozio per questo prodotto Avrei comprato un altro prodotto da un altro scaffale Avrei comprato un prodotto di un altro scaffale Avrei comprato un altro prodotto di questo scaffale Avrei comprato un altro prodotto di questo Sughi pronti Fonte: analisi IRI

13 Collaborare per esserci Riordino da P.V. Non corretto merchandising Rifornimento a scaffale Imprecisioni inventariali Delisting nel P.V. Operazioni al CEDI Affidabilità fornitore Programmazione consegne Danneggiamenti Riordino del CEDI Previsioni del fornitore <1 % < 1% < 1 % < 1 % < 1 % <1 % 35 % 30 % 12,1 % 11 % 8,4 % Fonte: Ricerca ECR Europa