Account e Sales Management Tecniche di gestione e negoziazione applicate alle vendite

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1 Facoltà di Lettere e Filosofia Facoltà di Economia Centrimark Centro di ricerca di Marketing ALTA SCUOLA IN MEDIA COMUNICAZIONE E SPETTACOLO Account e Sales Management Tecniche di gestione e negoziazione applicate alle vendite Master Direttore: Mariagrazia Fanchi (Università Cattolica) Coordinatore scientifico: Annalisa Tunisini (Università Cattolica) Coordinatore didattico: Patrizia Musso (Università Cattolica) In collaborazione con: 1

2 Presentazione La competizione odierna tra i brand per conquistare il mercato è sempre più evidente. Questa sfida complessa e impegnativa rende ancora più cruciale la gestione del patto fiduciario all interno delle relazioni di business che si vengono a creare fra le imprese, primi tra tutti tra brand, fornitori di servizi e reti di vendita. È proprio in questo particolare contesto di mercato che si inserisce il Master in Account e Sales Management. Il Master nasce dalla collaborazione fra Almed Alta Scuola in media, comunicazione e spettacolo e Centrimark Centro di Ricerca di Marketing. Esso si propone di fornire una preparazione professionale nel comparto delle vendite, unendo competenze economiche, comunicative e psicologiche. Il Master si avvale altresì della collaborazione della online media company Populis. A chi è indirizzato Il Master universitario in Account e Sales Management mira a rispondere alle attuali richieste del mercato del lavoro nel settore delle vendite dove si ricercano nuove figure professionali in grado di attivare relazioni produttive, empatiche e di lunga durata. Il Master si rivolge pertanto a coloro che sono interessati ad acquisire le diverse tecniche di gestione e negoziazione applicate alle vendite coniugando in modo innovativo ed efficace due saperi:. da un lato elevate abilità commerciali e gestione dei clienti e delle reti di vendita supportate da know how di natura aziendalistica più generali: dal sapere leggere un bilancio a gestire un portafoglio clienti o i canali di vendita, dalle tecniche di marketing business-to-business agli strumenti di analisi del mercato;. dall altro lato tecniche comunicative di alto livello: dal self branding al public speaking, dalla drammaturgia comunicativa d impresa alle tecniche di retorica applicata, dalla gestione di trade shows agli strumenti di experiential branding on e off line. Quali figure professionali forma Gli sbocchi professionali previsti per coloro che hanno conseguito il titolo di Master universitario in Account e Sales Management prevedono l inserimento quali esperti di tecniche di relazione e di negoziazione applicata alla vendita di prodotti e servizi nei mercati business-to-business. Il professionista potrà operare, in particolare, nell area commerciale e delle vendite di aziende e concessionarie di pubblicità a respiro internazionale come:. Account Manager, responsabile di clienti chiave che opera da interfaccia tra il cliente e il team di vendita e di servizio al cliente interno all impresa. Sales Manager, responsabile dell analisi dei mercati e della domanda e della pianificazione delle vendite nonché della gestione delle forze di vendita 2

3 Queste figure professionali potranno inserirsi nel mercato del lavoro posizionandosi come indispensabile supporto alla direzione commerciale per la vendita di prodotti e servizi rivolti alle imprese o come interfaccia fra fornitori di servizi e brand, anche all interno concessionarie di pubblicità, al fine di individuare e proporre le migliori soluzioni comunicative in affiancamento ai marketing decision makers. Come è articolato L offerta didattica si caratterizza per l elevata presenza di moduli a orientamento pratico (sia didattica frontale, sia laboratoriale), analisi di case histories, project work guidati da professionisti del settore. La formazione si basa su insegnamenti e laboratori dedicati all acquisizione e consolidamento di: 1) Elementi base di conoscenza del Contesto Impresa (capire l impresa e i suoi rapporti con l ambiente; leggere un bilancio; nozioni di base di marketing e di management); 2) Elementi di marketing e di management delle vendite finalizzati a capire il mercato/cliente (capacità di analisi e interpretazione del cliente e dei dati principali di mercato) e a saper gestire le relazioni di vendita con il mercato/cliente (conoscenze di Sales and distribution management); 3) Tecniche di negoziazione e di relazione interpersonali (tecniche di argomentazione e di drammaturgia comunicativa, negoziazione face-to-face, self branding, comunicazione interculturale); 4) Tecniche di comunicazione applicate ai mercati business-to-business (conoscenza e gestione di strumenti mediali, digitali e sul territorio come ad esempio i trade shows); Il Master consta di un totale di 1500 ore distribuite nell arco di un anno accademico, così ripartite: Tipologia di impegno Ore In presenza: corsi dedicati 300 In presenza: laboratori 195 Incontri con professionisti 48 Project work 200 Presso enti esterni (stage) 480 Studio individuale 277 Le attività didattiche si svolgeranno presso la sede dell Università Cattolica di Milano, in modalità full time dal lunedì al venerdì, a partire da ottobre Gli studenti sono tenuti a prendere parte per intero tanto alle attività didattiche teorico - culturali quanto a quelle pratico - professionali. Le eventuali assenze (che non possono superare il 15% del monte ore totale, pena la non idoneità a sostenere la prova finale) vanno giustificate. 3

4 La struttura didattica I 10 corsi e i 13 laboratori sono organizzati in due macro aree: Moduli di Marketing e gestione delle vendite Corsi (10 CFU). Elementi base di Management e di Marketing (SECS-P/08). Teoria e tecniche di marketing business-tobusiness e dei servizi (SECS-P/08). Strategie e Tecniche di gestione della vendita nei contesti nazionali e internazionali (SECS-P/08). Gestione del portafoglio clienti e key account management (SECS-P/08). Gestione del canale di vendita (SECS-P/08) Laboratori (4 CFU). Leggere un bilancio (SECS-P/07). Strumenti di analisi del mercato (metriche/ tools) (SECS-P/08). Tecniche di Gestione della Customer Experience II - CRM (misurazione, gestione e monitoring) (SECS-P/08). Redazione di un piano di vendita (SECS-P/08) Moduli di Tecniche di negoziazione e relazione interpersonale e tecniche di comunicazione applicate ai mercati business to business Corsi (10 CFU). Teorie e Tecniche di argomentazione e di retorica applicata (L-ART/06). Drammaturgia della comunicazione d impresa (L-ART/05). Analisi delle motivazioni di consumo e delle dinamiche di acquisto (SPS/07). Psicologia della negoziazione on e off line (M-PSI/05). Tecniche e strategie di comunicazione in ambiente digitale e off line (SPS/ 08) Laboratori (9 CFU). Laboratorio di Self branding e Public Speaking (dizione, tecniche di presentazione) (M-PSI/05). Laboratorio di comunicazione interculturale (SPS/08). Tecniche di costruzione della fiducia (M-PSI/05). Laboratorio di tecniche comunicative applicate alla vendita (giochi di ruolo) (M-PSI/06). Strumenti di Experiential Branding: storytelling and content management (L-ART/06). Laboratorio di Trade Shows (M-PSI/06). Tecniche di comunicazione digitale (introduzione alla mobile e social communication) (SPS/08). Tecniche di Gestione della customer experience I - Multichannel Customer Care ( and Chat management tools; Social Media channels) (SPS/08). Laboratorio di Team working (M-PSI/05) 4

5 Sono previsti altresì momenti di incontro (4 CFU) con professionisti del settore anche di rilievo internazionale e analisi di case histories, sulle seguenti aree tematiche:. Comunicazione interpersonale applicata alle vendite. Creazione del valore in ambito commerciale. Gestione del cliente post vendita. Storia delle figure professionali legate alla vendita. Management della performance di vendita. Media Agency Landscape. Trend commerciali per la gestione della Customer Experience nel Retail. Tecniche di relazione e negoziazione per l implementazione della Customer Experience nel Retail Ogni corso dà luogo a una prova di verifica finale con voto in trentesimi. Ogni laboratorio dà luogo a un giudizio di approvato o non approvato finale. Il Master prevede, inoltre, una prova finale consistente nella realizzazione di un project work (8 CFU). Il percorso prevede, infine, un periodo di stage (15 CFU) finalizzato all inserimento formativo del corsista nel contesto reale dell area commerciale e delle vendite presso aziende e concessionarie di pubblicità. Consiglio Direttivo Mariagrazia Fanchi (Direttore, Università Cattolica), Annalisa Tunisini (Condirettore, Università Cattolica), Claudio Bernardi (Università Cattolica), Carlo Galimberti (Università Cattolica), Roberta Sebastiani (Università Cattolica), Luca Ascani (Populis), Walter Bonanno (DoveConviene), Luca Gurrieri (A. Manzoni & C.), Paolo Tarchioni (Pica Industrie SpA). Modalità di iscrizione alla selezione Il Master è rivolto a:. Laureati secondo gli ordinamenti didattici precedenti all entrata in vigore del D.M. 509/ Coloro che sono in possesso di diploma di laurea triennale. Coloro che sono in possesso di diploma di laurea specialistica o magistrale La domanda di ammissione dovrà essere inviata entro il 15 ottobre 2014, secondo le modalità indicate sul sito Alla domanda dovranno essere allegati i seguenti documenti in carta semplice:. Autocertificazione del titolo di laurea (ai sensi della l. 183/2011, DPR 445/2000) con indicazione del voto finale. Curriculum vitae con foto. Ricevuta del versamento della quota di iscrizione alle selezioni di Euro 50,00 da effettuare mediante bollettino elettronico scaricabile dal sito. Il contributo non è in alcun caso rimborsabile. 5

6 Procedure e criteri di selezione L ammissione al Master è subordinata alla valutazione dei curricula presentati degli studenti e a un colloquio motivazionale realizzato da un commissione nominata dalla Direzione del Master. Il numero degli ammessi è di 20 unità. Modalità di immatricolazione Gli studenti ammessi alla frequenza delle lezioni del Master riceveranno comunicazione scritta e dovranno confermare la loro partecipazione e procedere alla immatricolazione presso l Ufficio Master, pena decadenza dell ammissione. Le tasse annuali ammontano a suddivise in due rate: I Rata (all atto dell immatricolazione) II Rata (entro il mese di marzo 2015) Verranno erogate borse di studio da parte di aziende a rimborso parziale o totale delle tasse di iscrizione secondo le modalità indicate in appositi bandi durante l anno di corso. 6

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8 Informazioni e contatti Per informazioni di carattere amministrativo Ufficio Master tel fax Per ulteriori informazioni Almed - Via S. Agnese 2/A; E inoltre possibile contattare via il coordinatore didattico del corso Patrizia Musso

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