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1 Università di Padova - Sviluppo e Gestione Progetti docente: Filippo Ghiraldo Introduzione al Business Plan Materiale didattico sottoposto a copyright ad uso esclusivo degli studenti del corso Sviluppo e Gestione Progetti Università di Padova. L utilizzo con altre finalità, in particolare a scopo commerciale, verrà perseguito penalmente ai sensi della normativa vigente a tutela del diritto d autore. L autore è a disposizione degli aventi diritto per inserire o correggere citazioni mancanti o erronee. Cos è un business plan? - 1 Cos è un business plan? - 2 Business plan è un' espressione anglosassone che può essere tradotta come "piano di impresa. Si tratta di uno studio, condotto in via preventiva, dei problemi e dei valori di un progetto imprenditoriale al fine di stabilire: La fattibilità concreta, L'opportunità economica La compatibilità finanziaria. Si tratta dunque del documento di progetto (Project Charter) nel caso il progetto riguardi l avviamento di un impresa o incida in modo sensibile su un impresa esistente. Il business plan è pertanto un documento con il quale: Si definisce il progetto imprenditoriale; Si delineano le linee strategiche e operative per la sua attuazione; Si stabiliscono chiaramente gli obiettivi; Si effettua la pianificazione economico-finanziaria; Si valuta la fattibilità concreta dell'iniziativa. Il business plan è uno strumento indispensabile per ogni decisione, soprattutto di tipo imprenditoriale. Introduzione al Business Plan 1

2 Università di Padova - Chi ha necessità di scrivere un Biz Plan? Oggetto di un Business Plan - 1 Tipicamente il business plan può essere redatto: Da un'azienda da costituire, in vista di una nuova iniziativa imprenditoriale (start-up) Da un'azienda già operante, per ampliare l'attività in corso diversificare l'attività in corso. Nei due casi si presentano problemi molto diversi: una start-up non ha una storia e deve dimostrare le proprie capacità di "sopravvivenza" nel mercato l'ampliamento di un'attività in corso può basarsi su dati storici e dunque è meno rischiosa Il business plan può riferirsi a iniziative singole come: Un progetto di Ricerca & Sviluppo; Lo sviluppo o il restyling di un nuovo prodotto; Il piano di marketing per un prodotto; L'ampliamento dell'attività in corso con costruzione di nuovi stabilimenti; L'internazionalizzazione dell'impresa con la creazione di nuove sedi all'estero; L'avvio di una nuova rete di vendita; L'aumento di capitale sociale con ingresso di nuovi soci; La richiesta di finanziamenti specifici, ecc. Oggetto di un Business Plan - 2 Funzione del Business Plan Il business plan può riferirsi a iniziative imprenditoriali complesse: Il piano di risanamento di un'azienda; Il piano di ristrutturazione aziendale; Una nuova iniziativa imprenditoriale in accordo con altri soggetti (joint-venture); La costituzione di una rete di imprese o di un consorzio per entrare in nuovi mercati, etc; L'acquisizione o fusione di altre aziende o di rami azienda (Merging & Acquisition - M&A). Assume particolare rilievo nel caso di impianto di una nuova attività economica. Serve al soggetto che intende esercitare I attività per: Decidere se impiantare o no tale attività; Stabilire i fabbisogni finanziari necessari per iniziare e per condurre l'attività; Prevedere il ritorno in termini economici e finanziari della nuova attività; Prevedere quando la nuova attività potrà passare dalla zona delle perdite a quella degli utili (Punto di pareggio); Decidere se in tale attività si debbano interessare altri soggetti a titolo di soci o ad altro titolo; Segnalare ai terzi che si vogliono coinvolgere nella nuova attività le aspettative dell'iniziativa in termini economici e finanziari; Richiedere ai possibili finanziatori di contribuire e stabilire in quale misura, alla realizzazione dell'iniziativa; Anticipare gli eventi evitando le conseguenze particolarmente gravi derivanti dall'impossibilità di raggiungere gli obiettivi previsti. Introduzione al Business Plan 2

3 Università di Padova - La Mission del BP - 1 La Mission del BP - 2 È importante focalizzare la nostra attenzione su ciò che la nostra impresa sarà o farà indipendentemente dal motivo per il quale stiamo predisponendo il business plan Scrivere quella che sarà la nostra mission statement è un po' come rispondere alla domanda su "cosa farai da grande Conoscere con esattezza quella che in linguaggio tecnico è definita la mission del progetto: Può sembrare un aspetto ovvio per chi intraprende un'attività; In realtà molti business plan sono presentati in modo carente; Molti business plan non consentono di individuare ciò che realmente si propone chi avvia un'attività imprenditoriale. Per descrivere la mission non serve un preciso schema ma cercare di applicare solo alcune regole di base: Usare un numero di parole non superiore a 50; Definire cos'è e cosa fa la nostra impresa; Utilizzare concetti chiari, sintetici e tangibili; Coinvolgere il più possibile, in tale sforzo di sintesi, tutti i soggetti che condividono il progetto imprenditoriale; Utilizzare la massima sincerità nel descrivere le motivazioni alla base della scelta imprenditoriale. E importante evidenziare ciò che realmente intendiamo conseguire, ponendo l'accento sull'obiettivo principale. Mission: Esempio - 1 Mission: Esempio - 2 "Entro cinque anni la nostra carta di credito sarà utilizzabile dai nostri clienti in tutto il mondo" (17 parole). Questa semplice affermazione è già sufficiente a trasmettere un'idea concreta di ciò che la nostra impresa intende realizzare, indipendentemente dalle risorse che sarà in grado di attivare a tale scopo. Per rendere più tangibile e interessante questo progetto, lo stesso concetto potrà essere rafforzato nel modo seguente: "L'obiettivo prioritario è conseguire una presenza così capillare in tutto il mondo che i nostri clienti troveranno sempre facile e immediato utilizzare la nostra carta di credito per ogni tipo di pagamento che dovranno effettuare" (36 parole). Nell'esempio precedente non viene fatto cenno ai risultati economici e produttivi attesi, né al numero di clienti (espressi in termini di carte di credito) che si ritiene di poter raggiungere. Sicuramente questi sono obiettivi importanti, ma che vengono posti in secondo piano rispetto alla necessità di assicurare la massima diffusione possibile della carta di credito in esame in tempi relativamente brevi. Introduzione al Business Plan 3

4 Università di Padova - Dalla mission agli obiettivi operativi - 1 Dalla mission agli obiettivi operativi - 2 L'individuazione della mission aziendale e dei rischi e delle opportunità correlate è sicuramente un primo passo per comprendere meglio come organizzare e sviluppare il nostro progetto ma non è sufficiente Ad esempio il velista, prima di lasciare il porto, traccia su una carta geografica la rotta del proprio viaggio per rendere concrete le possibilità di arrivare a destinazione: Dovrà stabilire la distanza, calcolare la velocità di crociera che potrà sostenere la barca di cui dispone; Valutare attentamente le previsioni meteorologiche sia del mare sia del vento; Determinare - con la massima accuratezza possibile - le tappe di avvicinamento eventualmente necessarie; Dovrà verificare l'equipaggiamento in suo possesso, per valutare se sia il caso di integrarlo o meno. Dalla mission agli obiettivi operativi - 3 Dalla mission agli obiettivi operativi - 4 Per determinare gli obiettivi e i risultati aziendali potranno essere utili le seguenti considerazioni: Scegliere accuratamente chi coinvolgere nella determinazione degli obiettivi e dei risultati aziendali; Ricorrere anche alla collaborazione di consulenti esterni; Individuare un insieme di obiettivi e risultati di tipo sistematico, chiaro e facilmente interpretabile; Consentire anche eventuali adattamenti e modifiche nel corso del tempo, spesso necessarie; Utilizzare gli obiettivi anche per comunicare all'interno e all'esterno dell'impresa le finalità da perseguire. La mission di un'azienda che imbottiglia acque minerali è: Fornire un acqua che costi quanto un buon vino Un bellissimo esempio di come questa mission sia stata concretamente tradotta in pratica è stata presentata alla trasmissione Radio Rai L Italia che va 9422e f-4380-a835-e0f38cb9ba46.html Introduzione al Business Plan 4

5 Università di Padova - La business idea - 1 La business idea - 2 Una fase fondamentale nel processo di avvio di una nuova azienda è quella della valutazione della business idea. La business idea è data dall'insieme delle scelte strategiche fondamentali che descrivono un progetto imprenditoriale. Valutare una business idea significa anzitutto considerare tre categorie fondamentali di questioni: A. Che cosa si intende vendere; B. Chi si vuole offrire il prodotto o servizio; e C. Come si intende produrre e commercializzare il prodotto o servizio. La business idea - 3 A) Che cosa La valutazione della Business Idea è rilevante perché: Porta alla decisione se conviene o meno investire sul progetto imprenditoriale; Implica descrivere il progetto in dettaglio, approfondirne tutti gli aspetti e quantificarne le conseguenze economico-fìnanziarie. Il lavoro di preparazione per la valutazione, se ben svolto, rappresenta quindi un'importante occasione di apprendimento e spesso porta a modificare e migliorare il progetto. Con "che cosa si intende vendere" non ci si riferisce solo al bene che si vuole immettere sul mercato. Riguarda tutte le caratteristiche del più ampio sistema di prodotto/servizio con il quale ci rivolgiamo ai nostri potenziali clienti: Che prodotto/servizio vendiamo; A che prezzo; Che ampiezza di gamma siamo in grado di offrire; Quali sono i servizi complementari o accessori che possiamo fornire; Con quali tempi di consegna e così via. Introduzione al Business Plan 5

6 Università di Padova - B) A chi si vuole vendere C) Come si vuole vendere Non esiste un sistema di prodotto migliore in assoluto. Un progetto imprenditoriale ha successo quando si riesce offrire a un mercato-obiettivo sufficientemente ampio un sistema di prodotto competitivo rispetto a offerte alternative. Le caratteristiche che il sistema di prodotto deve presentare vengono quindi definite dai bisogni che il segmento di mercato prescelto esprime. Ogni offerta deve essere formulata pensando ai bisogni e ai desideri del mercato di riferimento. Non basta aver capito quale sistema di prodotto offrire al mercato per vincere il confronto con la concorrenza. Occorre anche essere in grado di produrre, vendere e distribuire quanto promesso. Una business idea non è quindi completa se non include le decisioni relative alla struttura aziendale, ovvero le decisioni relative a come il prodotto o servizio verrà : Messo a punto e modificato nel tempo (struttura di R&S) Prodotto (struttura produttiva) Venduto/distribuito (struttura di marketing e commerciale) Come l'azienda verrà amministrata e controllata (struttura amministrativa). L analisi della concorrenza SWOT analysis - 1 Una volta che si è deciso di offrire un certo sistema di prodotto a un certo segmento di mercato, ci si trova a dover competere con altre aziende che sul mercato prescelto presentano offerte alternative. Il successo di un progetto imprenditoriale non dipende solo dalla capacità del sistema di prodotto di rispondere alle esigenze di un dato segmento di mercato, ma anche dalla sua competitività rispetto a offerte alternative. Termine anglosassone ove SWOT rappresenta l'acronimo delle parole: Strengths (punti di forza); Weaknesses (punti di debolezza); Opportunities (opportunità); Threats (rischi). Introduzione al Business Plan 6

7 Università di Padova - Rischi e opportunità - 1 Rischi e opportunità - 2 Una volta definita la missione aziendale, sarà importante focalizzare la nostra attenzione sulle opportunità e sui rischi correlati al nuovo eventuale business. Il raffronto fra rischi ed opportunità darà l'esatta misura della convenienza a portare avanti l'intero progetto. È chiaro che quella che stiamo affrontando è soltanto una prima analisi di base della fattibilità di un'iniziativa. Cerchiamo quindi di individuare da subito questi rischi Ordiniamoli in base all'importanza che attribuiamo a ciascuno di essi; Sforziamoci anche di quantificare le effettive possibilità che si concretizzino. Se la pianificazione effettuata è corretta: Un progetto può abortire anche nella fase finale di definizione delle proiezioni economico-finanziarie correlate, qualora queste evidenziassero la mancanza o il venire meno di adeguati presupposti reddituali e finanziari Il Business Plan rispetta la sua funzione fondamentale di controllo preventivo Punti di forza e di debolezza - 1 Punti di forza e di debolezza - 2 Ora individuiamo i punti di forza e punti di debolezza del progetto, dando ovviamente per scontato che le valutazioni espresse in precedenza abbiano consentito di delineare un quadro favorevole. Partiamo dall'analisi dei proponenti. Ciò che conta in questa fase non e presentarsi nel migliore dei modi all'esterno, quanto cercare di individuare quali sono i motivi per i quali si ritiene di essere concretamente in grado di completare il progetto. Nel caso di nuove iniziative sarà importante collegare il progetto alle esperienze tecniche, professionali e umane dei promotori. Riuscire a comprendere i punti deboli del nostro progetto imprenditoriale, rispetto ai rischi potenziali cui può andare incontro, è sicuramente impresa ardua ma assolutamente necessaria, se vogliamo rendere concretamente realizzabile la nostra iniziativa Introduzione al Business Plan 7

8 Università di Padova - Punti di forza e di debolezza - 3 Molto spesso le migliori idee imprenditoriali vengono vanificate non tanto dalla reale entità dei problemi che si presentano, quanto dalla loro mancata previsione, che non consente di attivare strumenti di prevenzione o di correzione adeguati in tempi utili Molto meglio mostrare di avere coscienza delle proprie deficienze e cercare di individuare i correttivi più idonei, che ritenere di aver sviluppato un progetto inattaccabile (cosa oltretutto poco credibile) Esempio di struttura di Business Plan - 2 Esempio di struttura di Business Plan - 3 E importante definire chiaramente cosa si vende e la struttura del mercato di riferimento per il prodotto/servizio. Le risorse umane e come sono organizzate sono importanti per raggiungere l obiettivo Il piano operativo descrive il percorso attraverso il quale si intende raggiungere l obiettivo definito nel Business Plan Introduzione al Business Plan 8

9 Università di Padova - Esempio di struttura di Business Plan - 4 Esempio di struttura di Business Plan - 5 La giustificazione del progetto descrive in modo realistico le motivazioni che dovrebbero spingere un investitore a credere nel progetto. In questa sezione numerica del Business Plan si riportano le prestazioni economico-finanziaria che si prevede di raggiungere all interno del modello di business (e dunque delle ipotesi) sottostante l idea di progetto Esempio di struttura di Business Plan - 6 Per saperne di più Può essere utile riportare tra gli allegati riferimenti normativi, schede di aziende ed altri documenti utili per completare il Business Plan I riferimenti al testo adottato di questa lezione sono: Capitolo 5.4 Il Business Case progetti Capitolo Il project charter Ulteriori approfondimenti sono disponibili sul web: Su Wikipedia alla voce: Business Plan Analisi SWOT Un testo molto interessante e semplice da leggere (in inglese) How to write a Business Plan ed. Times Introduzione al Business Plan 9

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