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1 Catalogo Be training

2 AREA COMMERCIALE TELEFONARE PER VENDERE LA VENDITA IPNOTICA IL CUORE VITALE DELL AZIENDA: L UFFICIO COMMERCIALE TOP SALES MANAGEMENT IL RUOLO DEL FRONT LINE AREA ABILITA PERSONALI SARO BREVE. PUBLIC SPEAKING E TECNICHE DI GESTIONE DELL UDITORIO PERSONAL LEARNING AREA MANAGEMENT ORGANIZZARE LE RIUNIONI

3 AREA COMMERCIALE TELEFONARE PER VENDERE Il Teleselling è l evoluzione più mirata del Telemarketing: si tratta di gestire telefonate in uscita mirate a scopi ben precisi quali la ricerca di potenziali clienti, la richiesta di appuntamenti per il proprio personale commerciale, la proposta di iniziative promozionali, la vendita diretta di determinati prodotti. Le competenze di segretarie, impiegate o degli stessi venditori non sempre coincidono con le caratteristiche richieste dal lavoro di Teleselling: gran comunicativa e cortesia ma anche determinazione, capacità di persuasione e un po di...scaltrezza. Il Corso, pur non tralasciando l'analisi delle teorie più aggiornate della comunicazione persuasiva, ha un taglio decisamente pratico e operativo ed è mirato soprattutto a personale commerciale, addetti interni al rapporto telefonico con i clienti, segretarie, teleoperatrici. PROGRAMMA in due giornate Utilizzare il telefono come strumento di vendita Dal Telemarketing al Teleselling La comunicazione telefonica Le fasi del rapporto telefonico Strategie di base del TLS Utilizzo dei due principali veicoli della comunicazione Studio dello script in uscita Come essere convincenti e vincenti Le statistiche di TLS: analisi e interventi correttivi Il feedback dei risultati Formazione e incentivazione del personale TLS Personale commerciale, agenti, addetti al Telemarketing, teleoperatrici.

4 LA VENDITA IPNOTICA Lo stato mentale di chi compra ed è felice è caratterizzato da coinvolgimento emotivo, passione ed entusiasmo; un bravo ipnotista sa come ricrearlo. Finalmente le tecniche di condizionamento ipnotico verbale e non verbale studiate dai più grandi maestri e applicate alla vendita. Scoprirai come condizionare il tuo cliente attraverso l emozione, la passione, il sogno: il cliente sarà condotto attraverso questi processi mentali che lo portano a dire si, lo voglio! attraverso opportuni condizionamenti ipnotici. PROGRAMMA in due giornate Cos è l ipnosi Condizionamenti verbali La parola che conquista L ipnosi subliminale Le onde alfa Ipnosi non verbale Esercitazioni pratiche Agenti, promoter e funzionari commerciali

5 IL CUORE VITALE DELL AZIENDA: L UFFICIO COMMERCIALE L'Ufficio Commerciale, Italia ed Estero, è un po' il cuore pulsante dell'azienda: Clienti, Fornitori, Produzione, Amministrazione, Assistenza e Direzione si interfacciano continuamente creando un "sistema " tutto particolare. L'organizzazione operativa di quest'area può determinare la realizzazione, o meno, delle strategie aziendali. Ogni operatore deve avere strumenti ed essere efficace e rapido nelle comunicazioni e nelle soluzioni proposte a tutto il "sistema" PROGRAMMA in due giornate Analisi Verifica costi di tutti i prodotti a catalogo (in produzione) Verifica prezzi di vendita Verifica qualità, affidabilità ed estetica dei prodotti Confronto tra prezzi e caratteristiche dei prodotti con la concorrenza Ricerca Raccolta di informazioni commerciali Visita e/o partecipazione a fiere di settore Studio nuovi prodotti Realizzazione Studio "offerte a termine" Investimenti in nuovi mercati Presentazione nuovi prodotti (estremamente importante) Restiling del look dei prodotti Preparazione del budget commerciale agenti clienti

6 Comunicazione Veicoli comunicativi Comunicazioni scritte (circolari, mailing, ) Uso del telefono (customer care, telemarketing) Gestione dei conflitti interpersonali e dei casi difficili Management, Capi e Coordinatori Ufficio Commerciale, Operatori interessati alla gestione dell'area specifica.

7 TOP SALES MANAGEMENT La crescita delle imprese è spesso frenata da una azione di vendita che, in un contesto di profondi cambiamenti, tende a riproporre modalità superate anche se, nel passato, produttrici di performance eccellenti. Le reti commerciali moderne esigono una leadership capace di coniugare il perseguimento di risultati sfidanti nel breve termine con lo sviluppo di capacità umane e professionali di alto profilo. Il successo di una organizzazione di vendita dipende da ben 4 fattori: la forza di vendita deve essere ben selezionata, ben addestrata, ben diretta e ben motivata. Per questo la funzione di un Capo nella vendita è molto articolata e complessa. PROGRAMMA in tre giornate Le caratteristiche personali del Sales Manager Le sfere di responsabilità Stili di management: le diverse personalità (test) La gestione dei venditori: il reclutamento e la selezione Addestramento e formazione Individuare e correggere i principali errori nella vendita Lo sviluppo della professionalità del venditore Le riunioni di vendita: dal Briefing alla Convention Motivazionale Tecniche di comunicazione e di presentazione motivazionale Esercitazioni su casi aziendali proposti Manager, Responsabili Vendite e Capi Area

8 IL RUOLO DEL FRONT LINE Un fattore decisivo per il vantaggio competitivo dell impresa sul mercato è la soddisfazione del Cliente. In quest ambito il personale di front-line assume una rilevanza strategica in quanto è il punto di incontro tra l Azienda e il Cliente. PROGRAMMA in due giornate Il ruolo del FRONTLINE: Professionalità/Professionismo Il cliente: caratteristiche psicologiche e relazionali Qualità del servizio e basi di Customer Satisfaction La soddisfazione del Cliente come obiettivo prioritario Cliente esterno e Cliente interno Il contesto comunicativo: come predisporre all armonia Prendersi cura del Cliente: orientamento al problem-solving Come affrontare i disagi e i reclami del Cliente (la cortesia non è tutto..) Gestire l interlocutore con autorevolezza e comprensione E al telefono? Lavoro su casi proposti dai partecipanti Tutto il personale a diretto contatto con il cliente

9 AREA ABILITA PERSONALI SARO BREVE. - PUBLIC SPEAKING E TECNICHE DI GESTIONE DELL UDITORIO Il corso vuole illustrare le tecniche e i metodi per un empowerment delle capacità comunicative: sia nella relazione diretta, sia per preparare e condurre un discorso in pubblico, in modo coinvolgente e disinvolto, utilizzando un linguaggio chiaro e accattivante. PROGRAMMA (3 giorni) Individuare le caratteristiche, le aspettative e le leve motivazionali degli interlocutori Preparare un discorso incisivo in rapporto ai pubblici, agli obiettivi e alle situazioni Utilizzo della retorica nell argomentazione Scrivere per parlare: le tecniche per realizzare un testo chiaro, sintetico e accattivante Utilizzare tecniche di espressione vocale e corporea per valorizzare l esposizione in sintonia con lo stile personale di comunicazione Comprendere e utilizzare la componente emotiva per affrontare il pubblico con una buona padronanza di sé La parola, la voce, il gesto: gli aspetti legati all espressione corporea e alle emozioni Arrivare all obiettivo: il dibattito e il tempo Riunione partecipativa e brainstorming Gestire le obiezioni con ristrutturazioni e domande Governare gli imprevisti Manager, capi area e tutte quelle persone che desiderano migliorare la propria comunicazione

10 PERSONAL LEARNING Personal Learning è un sistema di apprendimento basato sulle recenti scoperte delle neuroscienze, e parte dal presupposto che ogni persona abbia un modo unico di imparare. Ognuno di noi ha uno stile personale per interessarsi agli argomenti, per attivare la propria attenzione, per organizzare mentalmente il materiale che legge, per digerirlo e infine per richiamarlo alla memoria. Personal Learning è un metodo diverso dalle classiche mnemotecniche in quanto permette ad ogni persona di individuare il proprio percorso efficace per apprendere in modo accelerato, divertendosi. QUESTO METODO HA PERMESSO A chi dedicava molte energie nello studio, di ottenere migliori risultati in meno tempo. A chi tendeva a rendere poco agli esami, a risultare molto più efficace nell'esposizione Ad alcune persone, che avevano dei veri e propri blocchi, di completare il loro percorso di studi A molti studenti di avere più tempo per coltivare altri interessi e risparmiare sulle tasse universitarie A molti professionisti, la cui professione prevede un aggiornamento costante, di apprendere un elevata quantità di nuove informazioni PROGRAMMA Come trovare lo stato di concentrazione Come organizzare il materiale da apprendere Come trovare velocemente le informazioni che servono Come velocizzare la lettura Come memorizzare efficacemente Come esporre in maniera vincente (in una interrogazione o in una presentazione) Gli stessi principi di apprendimento sono utilizzabili oltre che per lo studio universitario, per ogni occasione in cui l assimilazione di nuove conoscenze permette di raggiungere al meglio i propri obiettivi: preparazione di riunioni aziendali ricerche scrivere tesi e saggi parlare in pubblico efficacemente insegnamento efficace

11 AREA MANAGEMENT ORGANIZZARE LE RIUNIONI Lo strumento principe di motivazione e problem-solving che è alla base del successo di due tra le nazioni-guida nell economoi mondiale, gli USA e il Giappone, in Italia purtroppo fa spesso rima con espressioni come inutile, lunga, inconcludente, diventando spesso un ring dove sfogare le proprie insoddisfazioni. Oltretutto viene spesso identificata come La Riunione, dimenticando che ne esistono di vari tipi ognuna delle quali è caratterizzata da differenti obiettivi, risultati e modalità di conduzione. PROGRAMMA in una giornata I criteri distintivi delle riunioni Obiettivo delle riunioni Il briefing La riunione formativa La riunione informativa La riunione analitica La riunione creativa La riunione decisionale Tipologie di partecipanti e gestione dell aula Capi e responsabili in genere.

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