Specializzarsi RUOTA DELLA SPECIALIZZAZIONE Master Mangement e Sviluppo della farmacia. Istituto Sviluppo Impresa Farmacia

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1 Specializzarsi I suggerimenti provengono da una ricerca condotta su 300 farmacie che hanno applicato strategie di specializzazione che hanno dato importanti risultati commerciali. RUOTA DELLA SPECIALIZZAZIONE

2 Sport Nutrizione PET Dermocosmesi Chi è il leader in Italia? in Europa? Come fa? Ampiezza gamme Galenica Omeopatia 6000 antibiotico Addetta dedicata 3000 fans Personale a banco formato e competente su CCS 2000 pillola Iniziative di Cross Category attive 3000 cortisonico Analisi della Croniche pelle con attività sul paziente su 12 Fitoterapia C.R.: 50% con protezione solare mesi Schedatura dei pazienti di 2 livello con azioni mkt dedicate e mirate Attivazione collaborazione con dermatologi Trattamenti su percorsi di benessere e salute Specializzazione su patologie della pelle (macchie ecc..) Bimbo Sviluppo attività cabina con attenzione alla Alimentaz. speciale sovraesposizione con centri estetici tradizionali. Silver RUOTA DELLA SPECIALIZZAZIONE

3 PET Dermocosmesi Chi è il leader in Galenica Italia? in Europa? Come fa? Ampiezza gamme e prodotti a marchio farma Tutti i farmacisti preparati Personale a banco formato e competente su CCS Croniche Terapie omeopatiche Attivazione collaborazione con medici omeopati Percorsi di prevenzione Schedatura pazienti Sport Eventi, corsi e percorsi per educare i propri pazienti e i potenziali Partnership con canali di distribuzione locali: centri medicina naturali, Nutrizione centri yoga, centri massaggi ecc. Alimentaz. speciale Omeopatia Bimbo Fitoterapia banco per Silver occasioni da sfruttare a spostare il cliente verso l omeopatia RUOTA DELLA SPECIALIZZAZIONE

4 RUOTA DELLA SPECIALIZZAZIONE PET Dermocosmesi Chi è il leader in Italia? in Europa? Come fa? Ampiezza gamme e prodotti a marchio farma Galenica Tutti i farmacisti preparati e aggiornati Personale a banco formato e competente su CCS Terapie fitoterapiche Attivazione Croniche collaborazione con medici di medicina naturale e naturapati Percorsi di prevenzione e screening periodici su 12 mesi Schedatura pazienti Sport Eventi, corsi e percorsi per educare i propri pazienti e i potenziali Partnership con canali di distribuzione locali: Nutrizione Bimbo centri medicina naturali, centri yoga, centri massaggi, ristoranti bio e vegetariani Alimentaz. speciale e vegani ecc. Omeopatia Fitoterapia Silver

5 PET Dermocosmesi Chi è il leader in Italia? in Europa? Come fa? Ampiezza gamme e prodotti a marchio farma con Galenica Omeopatia integratori specifici Università 3a età Device e cup servizi privati Caretakere Univeristy Tutti i farmacisti preparati e aggiornati sulle _Percocorso per bandanti problematiche 3 età e sulle patologie croniche Personale a banco Croniche formato e competente su CCS Fitoterapia sull anti-età Terapie anti-età, integrazione e alimentazione Attivazione collaborazione con medici specialisti, psicologi e geriatri Percorsi di prevenzione Sport e screening periodici su 12 mesi Silver Schedatura pazienti Eventi, corsi e percorsi per educare i propri pazienti e i potenziali (università della 3a età, Caretaker University) Nutrizione Bimbo Partnership con canali di distribuzione locali: centri anziani, circoli, università della 3 età, Alimentaz. case speciale di cura, case di riposo ecc. RUOTA DELLA SPECIALIZZAZIONE

6 Chi è il leader in Italia? in Europa? Come PET Dermocosmesi fa? Ampiezza gamme e prodotti a marchio farma con integratori specifici Tutti i farmacisti preparati Galenica e aggiornati sulle Omeopatia problematiche infanzia e sulla gravidanza Punto allattamento Personale a banco formato e competente su CCS sull infanzia e sulla gravidanza Croniche Fitoterapia Terapie in gravidanza, i primi mesi, i primi anni Attivazione collaborazione con medici specialisti, psicologi, pediatri, ostetriche, pedagogisti ed educatori Percorsi di prevenzione e screening periodici su 12 mesi Schedatura pazienti Sport Silver Eventi, corsi e percorsi per educare i propri pazienti e i potenziali. (Libera Università dei genitori) Partnership con canali di distribuzione locali: Asili, scuole, ospedali, maternità Nutrizione ecc Bimbo Convezioni per famiglie con bimbi fino a 3 anno età Alimentaz. speciale Libera Università dei genitori RUOTA DELLA SPECIALIZZAZIONE

7 Chi è il leader in Italia? in Europa? PETCome Dermocosmesi fa? Ampiezza gamme e prodotti a marchio farma con integratori specifici Galenica Omeopatia Tutti i farmacisti preparati e aggiornati sulle problematiche intolleranze e patologie Personale a banco formato e competente su CCS sull alimentazione Attivazione collaborazione Croniche con medici specialisti, Fitoterapia diabettologi, cardiologi ecc Percorsi di prevenzione e screening periodici su 12 mesi Schedatura pazienti Eventi, corsi e percorsi per educare i propri pazienti e i potenziali. (aperitivi, Sportdegustazioni, scuola di cucina Silver speciale) Partnership con canali di distribuzione locali: Ristoranti, Bar ecc Convezioni con associazioni Nutrizione di pazienti Bimbo Alimentaz. speciale RUOTA DELLA SPECIALIZZAZIONE

8 Croniche Sport Galenica Nutrizione PET Dermocosmesi Chi è il leader in Italia? in Europa? Come fa? Ampiezza Omeopatia gamme e prodotti a marchio farma con integratori specifici Tutti i farmacisti preparati e aggiornati sulle problematiche nutrizione Personale a banco formato e competente su CCS sulla Fitoterapia nutrizione Attivazione collaborazione con medici specialisti, nutrizionisti, dietologi, naturapati ecc Percorsi di prevenzione e screening periodici su 12 mesi Schedatura pazienti Silver Eventi, corsi e percorsi per educare i propri pazienti e i potenziali. Scuola di cucina Bio Partnership con canali di distribuzione locali: Ristoranti, mense, scuole ecc Alimentaz. speciale Bimbo RUOTA DELLA SPECIALIZZAZIONE

9 PET Dermocosmesi Chi è il leader in Italia? in Europa? Come fa? Ampiezza gamme e prodotti a marchio farma con Galenica Omeopatia integratori specifici Tutti i farmacisti preparati e aggiornati sulle problematiche integrazione e sport Personale a banco formato e competente su CCS Croniche Fitoterapia sull integrazione e sport Terapie integrativa per lo sport Attivazione collaborazione con medici specialisti, psicologi, pediatri, coach, allenatori ecc Percorsi di prevenzione e screening periodici su 12 mesi Sport Silver Schedatura pazienti Eventi, corsi e percorsi per educare i propri pazienti e i potenziali. Partnership con canali di distribuzione locali: Centri Nutrizione Bimbo sportivi, palestre, scuole, ecc Alimentaz. speciale RUOTA DELLA SPECIALIZZAZIONE

10 PET Dermocosmesi Croniche Sport Galenica Nutrizione Alimentaz. speciale Omeopatia Chi è il leader in Italia? in Europa? Come fa? Ampiezza gamme e prodotti a marchio farma con integratori specifici Fitoterapia Tutti i farmacisti preparati e aggiornati sulle problematiche cronache Personale a banco formato e competente su CCS sulle problematiche croniche Attivazione collaborazione con medici specialisti Silver Percorsi di screening e monitoraggio periodici su 12 mesi Schedatura pazienti Eventi, corsi e percorsi per educare i propri pazienti e i potenziali. Bimbo RUOTA DELLA SPECIALIZZAZIONE

11 PET Dermocosmesi Galenica Omeopatia Chi è il leader in Italia? in Europa? Come fa? Ampiezza gamme e prodotti a marchio farma con Croniche integratori Fitoterapia specifici, farmaci orfani Tutti i farmacisti preparati e aggiornati sulle patologie che si trattano con la galenica Personale a banco formato e competente su CCS Attivazione collaborazione con medici specialisti, Sport Percorsi di prevenzione e screening Silver periodici su 12 mesi Schedatura pazienti Eventi, corsi e percorsi per educare i propri pazienti e i potenziali. Nutrizione Partnership con canali di Bimbo distribuzione locali: Specialisti Alimentaz. speciale Convezioni associazioni di pazienti RUOTA DELLA SPECIALIZZAZIONE

12 PET Dermocosmesi Chi è il leader in Italia? in Europa? Come fa? Ampiezza gamme e prodotti a marchio farma con Galenica Omeopatia integratori specifici Tutti i farmacisti preparati e aggiornati sulle problematiche animali e sulle principali patologie Personale a banco formato e competente su CCS su Croniche Fitoterapia animali Terapie sugli animali Attivazione collaborazione con veterinari, allevatori e dog sitter Schedatura pazienti con opzione animale domestico Sport Eventi, corsi e percorsi Silver per educare i propri pazienti e i potenziali. (Pet University) Partnership con canali di distribuzione locali: Centri veterinari, tolettature, spazi per cani, alberghi per cani Nutrizione Bimbo ecc Alimentaz. speciale Convezioni per famiglie con animali RUOTA DELLA SPECIALIZZAZIONE

13 Riassumendo VERIFICA E CONTROLLO Formazione Addestramento PSP ASSESMENT PERSONALE Chi mi segue? VISION BUDGET ORGANIZZAZIONE ANALISI POSIZIONAMENTO PIANO STRATEGICO

14 Esercizio Perché dovrebbero entrare nella tua farmacia? 1 buona, unica, ottima ragione.

15 Posizionare la tua farmacia in 8 passaggi

16 Cosa si intende per posizionamento di una attività commerciale?

17 Cosa si intende per posizionamento? Non si intende la tua posizione nella piantina della città. Il posizionamento è una delle 5 leve del marketing mix secondo Kotler. S intende come e cosa ti differenzia dalla concorrenza? Perché dovrei entrare nella tua farmacia a comprare, perché dovrei arrivare fino alla tua farmacia?

18 Come fare arrivare il cliente redditizio nella tua Farmacia. Canali di accesso

19 Le farmacie o meglio i farmacisti credono che... Il loro unico bacino di utenza sia il quartiere di appartenenza Non ci siano altre possibilità di attrarre persone fuori dalla loro zona Che le persone vadano in farmacia solo per la ricetta

20 DOVE SIAMO? strumenti pratici per capire il posizionamento della nostra attività QUALI AZIONI FARE E COME?

21 PIANO DI AZIONE ANALISI DI POSIZIONAMENTO 1) TARGET 2) PUNTI DI FORZA 3) PUNTI DI DEBOLEZZA 4) ALLESTIMENTO FARMACIA 5) GAMMA PRODOTTI 6) NUOVI SERVIZI

22 A. il target predominante è costituito dalla fascia (50% flussi vs 36% questionario). Si tratta di un dato particolarmente incoraggiante, essendo questa una fascia di età tipicamente alto spendente poiché già affermatasi lavorativamente, oltre ad essere particolarmente attenta ad una serie di prodotti/servizi che la farmacia offre (cosmesi antietà, prevenzione, menopausa, osteoporosi, nutrizione, ecc.) ISTAT FLUSSI

23 FASCE ETA ISTAT FLUSSI % 0% % 4% % 15% % 50% % 32% B. il target leggermente sottorappresentato è costituito dalla fascia (15% flussi vs 17% ISTAT). Il dato ci suggerisce di implementare eventi ad hoc (es. Giornate Trucco) per attrarlo e fidelizzarlo prima che lo facciano i nostri competitor. Questa fascia è sicuramente meno sensibile all offerta della farmacia rispetto alla successiva ma se la fidelizziamo in anticipo sarà nostra cliente quando i suoi bisogni verso l offerta della farmacia si farà più intensa.

24 Punti di Forza Cortesia e disponibilità, ampiamente riconosciuta dalla clientela che riferisce di sentirsi come in famiglia. Aree di Miglioramento comunicazione professionale un po più carente rispetto alla comunicazione empatica. Dato che si evince dai margini di miglioramento circa la comunicazione sulle promozioni, sui servizi e sugli effetti collaterali dei farmaci: Opportunità Comunicazione Promozioni Comunicazione Servizi Effetti collatertali Category management Ampiamento della gamma Nuovi servizi Minacce negozi specializzati nella zona posizionamento delle farmacie vicine

25 A. Comunicazione Promozioni:. desidera essere periodicamente aggiornata sulle promozioni (76% 76% conosce le promozioni 61% A. Per colmare il gap e rispondere a questa esigenza, massimizzando il potenziale di redditività, è necessario provvedere ad una raccolta sistematica di e numeri di cellulare, nonché invitare i clienti a tenersi aggiornati visitando il sito della farmacia, oltre a promuovere l iscrizione alla propria pagina Facebook per comunicare periodicamente al cliente le promozioni in corso. In farmacia, inoltre, è consigliabile provvedere alla distribuzione di volantini con le offerte in corso e ad adottare una comunicazione chiara e visibile sugli scaffali (Category Management)

26 Quali servizi conosce della nostra farmacia? Misurazione Pressione 90% Impedenziometro 0% Analisi del sangue 46% Analisi Acque 3% Analisi e Alimenti 3% Servizi di prevenzione 18% Helicobacter 3% A. Comunicazione Servizi:). E evidente che per sfruttare il potenziale generato da questi servizi, non solo in termini di fidelizzazione ma anche di volano per l acquisto di prodotti in cura e prevenzione, si rende necessaria una accurata pianificazione della comunicazione dei servizi e degli eventi sia nel punto vendita (cartellonistica, volantini, ecc.) che in rete (website, facebook, newsletter). Assolutamente prioritario l innalzamento della percentuale di notorietà dei Servizi di Prevenzione (18%), a cui il nostro target predominante è particolarmente sensibile e che per la Farmacia si configura come un opportunità eccellente di sviluppo del cassetto (Cross Coun-Selling)

27 ANSIA DA FILA Che cosa preferisce quando ritira il farmaco in farmacia? Essere informato sugli effetti collaterali del farmaco 87% Consegna veloce del farmaco 9% A.Educazione Effetti Collaterali: Chiara l opportunità di una negoziazione educativa che, attraverso l informazione sugli effetti collaterali e di come contrastarli, andando incontro alle richieste del cliente, ci permetterà di incrementare la redditività della farmacia con una crescita delle vendite di integratori ad hoc (Cross Coun-Selling).

28 ALLESTIMENTO DEL PUNTO VENDITA: a questo proposito emerge che un ampia porzione della nostra clientela (23%) ancora non interagisce con i nostri scaffali, o perché non abituati o perché non li trova agevolmente rintracciabili. In questo caso un intervento sul punto vendita in termini di Category Management potrebbe senza dubbio aiutare ad incrementare le interazioni e con essi gli acquisti spontanei da parte del cliente. AMPIEZZA E PROFONDITA DI GAMMA: altro dato interessante che emerge è quello relativo all assortimento della farmacia nei suoi diversi reparti. I Prodotti per l Igiene sono acquistati da 1 cliente su 2 (51%) e solo un 7% ne richiede un maggiore assortimento: si evince che tutto sommato l assortimento attualmente in essere sia soddisfacente. Piuttosto buona anche la situazione del reparto Cosmesi: un 26% la acquista e solo un 7% ne richiede un maggiore assortimento. Si difendono gli Omeopatici, anche se si potrebbe fare meglio: un 23% li acquista e un 12% ne richiede un più ampio assortimento. Una attenta riflessione meritano invece i Preparati di Laboratorio: acquistati solo da un 10% ma un altrettanto 10% ne richiede un pù ampio assortimento, dato che fa ipotizzare che una spinta su questo comparto potrebbe dare interessanti risultati. INDICAZIONI SUI NUOVI SERVIZI: l Analisi dei Nei riscuote di gran lunga il più ampio interesse (53%), seguito anche se con distanza dal Nutrizionista (35%), mentre l Analisi del Corpo (Cellulite) è quello in assoluto considerato meno interessante (10%). Da notare come quest ultimo dato si associ ad una bassissima percentuale di persone che ricorrono a Prodotti Dietetici/Dimagranti (7%) e ancor più bassa di persone che ne chiedono un più ampio assortimento (4%). Incrociando i dati col target è verosimile ritenere che i nostri clienti soddisfino altrove questa esigenza, magari nei Centri Estetici che si trovano a non molta distanza dalla farmacia. In ogni caso è verosimile ritenere che l eventuale attivazione del servizio di consulenza alimentare (Nutrizionista) possa fungere da volano per incrementare anche quel reparto.

29 1 analizzare la concorrenza chi cosa come dove quando

30 2 analizzare la domanda dati di vendita dati di distribuzione dati di prestazione dati geografici dati sociali / mappatura del cliente

31 3 mappare i clienti dati demografici segmentazione mappatura geografica e isocrone flussi esterni (foot fall) e flussi interni

32 4 satisfaction marketing misurare la soddisfazione aumentare la soddisfazione contagiare la soddisfazione reciprocità?... perchè?... coerenza?... impegno?... poco?... molto?

33 5 aumentare il traffico verso il punto vendita flussi tempi cicli fidelizzazione

34 6 definire le politiche di word of mouth marketing cosa lo innesca? valore percezione impegno reciprocità bidirezionalità

35 7 sviluppare o razionalizzare i canali segmentazione definizione canali sviluppo razionalizzazione occasione tempo

36 8 valutare le performance numeri o percentuali timetable diagramma di gantt petites occasions sont faciles

37 DOVE stiamo andiamo? è la domanda giusta da farsi tutti i giorni.

38 Community Il portale 2013 Ethnotraining ltd, London. Tutti i diritti sono riservati.

39 Cerchio Dello Master Sviluppo Impresa ISIF Posizionamento Strategico Category Management Magazzino Inventari Scaduti Sviluppo Risorse Umane Sviluppo Servizi ad Alta Marginalità Vendite Cross Coun-Selling Web Marketing Farmacia