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1 RAPPORT & SINTONIA 1

2 RAPPORT Il termine rapport indica che esiste o che si è stabilita una reciproca comprensione tra due o più persone. Il sinonimo per tale concetto è sintonia o feeling. Per rapport, secondo Anthony Robbins, si intende la capacità di penetrare nel mondo di qualcun altro, facendogli sentire che lo capite, che avete un forte legame comune. Si intende anche la capacità di passare senza esitare dalla vostra alla sua mappa del mondo, ed è questa l'essenza della comunicazione riuscita. La creazione del rapport, ossia del feeling e dell'empatia, è essenziale per l'instaurazione di un'atmosfera di fiducia reciproca e di un clima confidenziale e partecipativo in cui ognuno possa sentirsi a proprio agio. Come facciamo ad accorgerci se stiamo veramente riuscendo ad entrare in sintonia con qualcuno, o se al contrario lo stiamo irritando? Per entrare in rapport ed effettuare una comunicazione sintonica ci sono i seguenti strumenti: nella comunicazione verbale (si usano gli stessi predicati sensoriali); nella comunicazione para-verbale (volume, flusso e ritmo); nella comunicazione non-verbale (mirroring, sincronizzazione); dal punto di vista valoriale (condivisione di valori con il paziente); dal punto di vista culturale (adeguamento nel linguaggio e nei contenuti); La comunicazione molto spesso diventa sintonica e crea rapport, quando essa è congruente, ciò significa che gioca un ruolo preponderante nell'instaurazione del feeling anche il linguaggio extraverbale, ossia l'intonazione della voce e i movimenti posturali. Il semplice significato delle parole potrebbe infatti assumere sfumature differenti a seconda del tono con cui vengono pronunciate, fino al punto che, anche termini in genere utilizzati per esprimere un complimento, con la giusta inflessione potrebbero suonare come un insulto. Attraverso la riproduzione delle posture, denominata mirroring o matching è possibile creare rapport e questo genera fiducia e distensione nell'interlocutore. "Il procedimento di ricalco, sia esso inconscio o deliberato, è senza dubbio alla base di molte esperienze che definiamo: rapporto, fiducia, influenza, persuasione e così via. Quando eseguiamo il ricalco di un individuo - mediante comunicazioni che provengono dal contesto del suo modello del mondo - ci sincronizziamo con i suoi processi interni. Questo tipo di sincronia 2

3 può servire a ridurre notevolmente la resistenza tra noi e coloro con i quali stiamo comunicando. La forma più forte di sincronia è la presentazione continua nella nostra comunicazione in sequenze che corrispondano perfettamente ai loro processi inconsci. I fenomeni del rapport, della fiducia e dell influenza derivano dalla nostra capacità di osservare, capire ed usare le strategie di coloro con i quali comunichiamo. Quando ci accorgiamo che attraverso il ricalco si è stabilito il rapport, lo dobbiamo sottoporre continuamente a verifica per assicurarci di essere sempre in sintonia. Lo si può fare nel modo migliore cercando di guidare la persona. Quando abbiamo ricalcato la strategia dell'individuo con il quale stiamo comunicando e ci sembra di avere stabilito un sicuro rapporto, infrangiamo il ricalco e cambiamo un nostro comportamento: cerchiamo cioè di indurre l'individuo stesso a un comportamento diverso. Se il rapport e la fiducia instauratisi sono sufficienti, potremmo effettuare la transizione con dolcezza e facilità. Se invece l'individuo non ci segue, riprenderemo a ricalcarne il comportamento sino a quando non avremo stabilito il necessario rapporto. Se egli segue la nostra guida, sarà importante ripetere periodicamente il ricalco per mantenere il rapporto. La nostra guida potrà essere estremamente sottile, come un'alterazione del ritmo della respirazione, dello sguardo, del tono di voce o dell'atteggiamento. Dobbiamo accertarci che sia sufficientemente palese affinché anche la sua reazione comportamentale sia osservabile (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione neurolinguistica). GUIDARE LA COMUNICAZIONE Guidare significa cercare di portare il nostro interlocutore a capire il nostro punto di vista, una volta che abbiamo capito il suo. Lo Schema del RICALCO E GUIDA può essere assimilato ad un ballo, dove è dapprima indispensabile "entrare nel ritmo" del partner, per poter guidare successivamente i "passi". Naturalmente l'interlocutore avrà maggiore "propensione" a lasciarsi guidare tanto più profondo ed efficace sarà stato il ricalco. L'uso del RICALCO E GUIDA può essere ancora più efficace se adattiamo la nostra comunicazione al Sistema Rappresentazionale Primario dell'interlocutore. Una volta individuato, attraverso i LEM e la fisiologia se siamo di fronte ad un visivo, un auditivo o un cenestesico, possiamo sintonizzarci più facilmente sulla sua lunghezza d'onda, attraverso l'uso appropriato dei predicati sensoriali, dei gesti e delle posture. 3

4 (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione neurolinguistica). RICALCO Il ricalco è il procedimento mediante il quale rimandiamo al cliente per retroazione, con il nostro stesso comportamento, il comportamento e le strategie che abbiamo osservato in lui: cioè andiamo verso il suo modello del mondo (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier, Programmazione Neurolinguistica). Il ricalco è l'essenza di ciò di cui si ha bisogno per stabilire rapport. Significa entrare in relazione con il cliente basandosi sul suo modello del mondo e stabilire con lui delle affinità sia a livello cosciente sia, cosa ancor più importante, inconsciamente. Ci sono tanti modi per farlo, quanti ne permette la vostra esperienza sensoriale; nella misura in cui voi potete adeguarvi al comportamento verbale e non verbale di un'altra persona, ricalcherete la sua esperienza. In sostanza ciò significa che un terapeuta si inserisce in un meccanismo di biofeedback, divenendo, per il cliente, uno specchio (Lankton, Magia pratica). Ricalcare vuol dire anche incontrare il cliente nel suo modello del mondo; entrare in relazione con l'interlocutore (ricalcare la sua mappa del mondo) stabilendo delle affinità più o meno profonde, a livello sia cosciente che inconscio, e sia verbalmente, che soprattutto, non verbalmente. Il Ricalco è l'abilità del comunicatore di inviare al proprio interlocutore messaggi del tipo: Ti capisco perché io sono come te. Dato che ognuno di noi si esprime attraverso il proprio Sistema Rappresentazionale e si è costruito una propria mappa del mondo in cui vive, per instaurare un rapporto di qualsiasi tipo con il nostro interlocutore, dovremo cercare di comprendere attraverso quali filtri egli interpreta l'ambiente che lo circonda. Una volta che questi siano stati individuati potremo iniziare a creare il rapport cioè ad instaurare un certo feeling con lui. Il Ricalco consiste nella duplicazione degli atteggiamenti mentali e fisiologici del nostro interlocutore. In PNL ricalcare qualcuno significa entrare nella sua mappa del mondo e saper porre attenzione al suo punto di vista. Es: se un individuo ha una strategia decisionale del tipo: V - A d - K - USCITA, potremmo ricalcarlo così: Penso che dovreste proprio dare un'occhiata a questo aspetto, in modo da poter vedere se si conformi al quando generale (V). Sono certo che ne constaterete la rispondenza alla domanda che tutti ci siamo rivolti (A d ) e sarete in grado di dire: Sì, è proprio questo che ci 4

5 vuole!. Avrete, come me, la sensazione (K) che si tratta della scelta più salda e fondata che si possa fare. Contemporaneamente a questo ricalco verbale si può fare un ricalco non verbale per accrescere l'effetto. Quindi quando diciamo dare un'occhiata alziamo la mano in alto a destra così l'interlocutore posto di fronte guarderà in alto a sinistra ponendolo così nella giusta posizione d'accesso. Quando diciamo la domanda che tutti ci siamo rivolti sposteremo la mano in basso a destra, in modo che l'interlocutore diriga lo sguardo in basso a sinistra. Questi espedienti non verbali di sostegno accrescono moltissimo l'efficacia delle comunicazione con cui ricalchiamo una strategia (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica). Assemblando in questo modo le informazioni otterremo la massima congruenza delle nostre comunicazioni con il modello del mondo e le strategie comportamentali dell'altra persona. Rispecchiandone con la nostra comunicazione i processi di pensiero, spesso gli renderemo praticamente irresistibile il conseguimento del risultato che attraverso la comunicazione, appunto, gli andiamo proponendo. Una persona non può non rispondere alle proprie strategie (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica). Ricalcare il linguaggio del corpo e il tono di voce significa creare un feeling a livello non verbale. RICALCO E GUIDA Incontrare il cliente nel suo modello del mondo e ricalcare quel modello e poi guidarlo verso un nuovo territorio (Bandler & Grinder I modelli della tecnica ipnotica). Il procedimento di ricalco, sia esso inconscio o deliberato, è senza dubbio alla base di molte esperienze che definiamo: rapporto, fiducia, influenza, persuasione e così via. Quando eseguiamo il ricalco di un individuo - mediante comunicazioni che provengono dal contesto del suo modello del mondo - ci sincronizziamo con i suoi processi interni. Questo tipo di sincronia può servire a ridurre notevolmente la resistenza tra noi e coloro con i quali stiamo comunicando. La forma più forte di sincronia è la presentazione continua nella nostra comunicazione in sequenze che corrispondano perfettamente ai loro processi inconsci. I fenomeni del rapporto, della fiducia e dell'influenza derivano dalla nostra capacità di osservare, capire ed usare le strategie di coloro con i quali comunichiamo. Chiunque operi direttamente con altre persone sa intuitivamente che in buona parte la riuscita delle nostre interazioni dipende dalla capacità di stabilire e mantenere il rapport. 5

6 Uno dei modi migliori per entrare in sintonia con la mappa del mondo di un interlocutore consiste nel cercare di vedere il mondo attraverso i suoi occhi. Questa tecnica viene denominata in PNL : ricalco e guida. La prima fase (ricalco) è finalizzata a creare Feeling; La seconda fase (guida) a far capire la propria mappa al proprio interlocutore. LA MAPPA NON E IL TERRITORIO 6

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