Master PT in Wellness Management

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1 Master PT in Wellness Management 12 Aprile - 22 Novembre 2008 PST - BIC Livorno

2 Obiettivi del Master Anche nel segmento del benessere fisico, come per tutte le attività che finalizzano il loro core-business al miglioramento della qualità della vita, si è assistito, da parte degli operatori economici vincenti, ad un marcato riposizionamento delle strategie, indirizzate sempre di più verso il cliente: penetrando maggiormente nel suo mondo, per fornire un prodotto che rappresenti anche un esperienza di acquisto Gestire un centro wellness significa fare impresa, quindi conoscere le regole del gioco e rispettarle, avere cognizione delle leve azionabili e muoverle nei tempi e modi opportuni. La finalità del master è di offrire, a chi a vario livello già opera nel mondo del wellness e a chi invece intende intraprendere un attività imprenditoriale o consulenziale nel settore, di acquisire strumenti, anche tecnici, di crescita a supporto del proprio progetto Attraverso un percorso formativo progettato con un taglio estremamente pratico, ricco di spunti, esempi ed esercitazioni, il partecipante potrà quindi: arricchire il proprio bagaglio di conoscenze e di attitudini, verificando in tempo reale l utilità di quanto argomentato, grazie alla semplicità di esposizione acquisire capacità di analisi, di pianificazione e organizzazione di un centro wellness, grazie all ampiezza e completezza degli argomenti illustrati acquisire metodologie e strumenti operativi direttamente applicabili sul campo e in sintonia con le nuove tecnologie, grazie agli esempi ed esercitazioni pratiche che accompagnano i diversi argomenti Master PT in Wellness Management 2

3 Caratteristiche e destinatari del Master La presenza di speaker d eccezione, la ricchezza di contenuti e l interattività con la quale saranno coinvolti i partecipanti consentono al Master PT in Wellness Management di affrontare i temi proposti da un punto di vista molto pratico che sarà in grado di soddisfare diversi target appartenenti al settore del benessere Il master, infatti, è rivolto a chi è già nel settore e ricerca una crescita professionale (propria o del proprio staff) o a chi intende inserirsi nel mondo del wellness e del benessere La suddivisione in moduli formativi permette percorsi personalizzati (desk/reception, consulente, titolare o manager) al fine di formare le competenze specifiche per i ruoli chiave di un centro wellness La formula con frequenza part-time (solo il sabato). permetterà di non penalizzare la propria attuale attività lavorativa Tutte le giornate del Master si svolgeranno presso la sede del PST BIC di Livorno, struttura all avanguardia con aule modernamente attrezzate (foto in fondo alla brochure) Master PT in Wellness Management 3

4 Struttura del Master Proponiamo un articolazione modulare del master, con percorsi formativi differenziati e progressivi, in funzione del profilo del partecipante, a partire da competenze di base sino alle tecniche di pianificazione e gestione di un centro wellness: 1 livello: desk/reception 2 livello: consulente 3 livello: titolare o manager Per la totale frequenza del master, al partecipante sarà richiesto un impegno di 120 ore, suddivise in 15 sabati di frequenza, alternati tra loro. La durata della singola giornata di frequenza è di otto ore. Per una frequenza parziale, rimandiamo alla matrice dei percorsi formativi differenziati sotto riportata E richiesta la frequenza obbligatoria. Il limite massimo di assenze ammesso per il percorso formativo opzionato è pari al 15% del monte ore complessivo. In difetto, non potrà essere consegnato l attestato finale di partecipazione La tabella seguente riassume la proposta formativa per le diverse tipologie di utenti destinatari del percorso Per ciascun profilo, modulo e giornata formativa viene indicato se la giornata è obbligatoria ( O ) o facoltativa ( F ) I discenti appartenenti ai profili per i quali le giornate sono considerate facoltative si suppone che abbiano in maggioranza già maturato nella professione le competenze relative. Tutte le altre giornate/moduli sono necessari Master PT in Wellness Management 4

5 Struttura del Master GIORNATA del MASTER MODULI GIORNATE del MODULO Desk/ Reception Consulente Titolare/ Manager 1ª MOD I Iª O O O 2ª MOD II Iª O O O 3ª MOD III Iª - - F 4ª MOD III IIª - - F 5ª MOD IV Iª O O O 6ª MOD IV IIª O O O 7ª MOD IV IIIª O O O 8ª MOD IV IVª - O O 9ª MOD V Iª - O O 10ª MOD V IIª - O O 11ª MOD V IIIª F O O 12ª MOD VI Iª F F O 13ª MOD VI IIª F F O 14ª MOD VII Iª - - O 15ª MOD VII IIª - - O Legenda Modulo I Il mercato del Wellness e il Processi di Vendita e Modulo IV ciclo di vita dei Club Processi di Comunicazione Organizzazione nel Club: Modulo V Il Marketing Modulo II ruoli, competenze, selezione e Modulo VI Direzione Commerciale valutazione Modulo VII Il Business Plan Modulo III Costituire un centro wellness O: Obbligatoria F: Facoltativa Master PT in Wellness Management 5

6 Calendario e sede del Master Calendario Apr Mag Giu Lug Set Ott Nov Sede Il master si svolgerà presso la nostra sede di Livorno, in Via dell Artigianato n.i 53/55 Master PT in Wellness Management 6

7 Docenti del Master Roberto Tiby: laurea in Economia e Commercio, con specializzazione in marketing strategico e comunicazione, nel 1995 fonda a Genova l Aerofunk Fitness School, scuola di formazione e perfezionamento tecnico-commerciale per istruttori di fitness. In FIAT auto dal 1997, lavora presso la direzione marketing e commerciale occupandosi, nella divisione e-business, dei principali progetti internet del gruppo. Successivamente diventa area-manager presso la direzione vendite Alfa Romeo. Nel 2005 fonda MSX Marketing, società di consulenza per il marketing, l organizzazione e lo sviluppo commerciale, della quale ricopre la carica di Strategy Partner. Collabora con varie riviste di marketing e management e pubblica tre volumi destinati ad operatori del fitness Roberto Bizzarri: laurea in Economia e Commercio, dopo un periodo di lavoro in Efibanca Direzione Crediti, avvia l esercizio della professione di dottore commercialista nell ambito della quale svolge interventi di consulenza per banche, istituti finanziari e aziende relativi a: istanze di agevolazioni finanziarie, richieste di finanziamenti ordinari, richieste di interventi nel capitale di rischio, valutazioni d azienda, redazione di business plan. Vanta una significativa esperienza come formatore nella valutazione del merito creditizio aziendale, nella finanza agevolata e nella finanza d impresa in genere. Ha realizzato varie pubblicazioni in materia di finanza agevolata Master PT in Wellness Management 7

8 Docenti del Master Luca Carlassare: laurea in Scienze Motorie, è stato direttore generale di strutture acquatiche comunali, oltre che istruttore di nuoto e allenatore di diverse squadre di pallanuoto in diversi settori. Attualmente è Managing Director del centro natatorio Giuva Baldini di Camogli, socio/titolare di altri centri fitness e, in qualità di socio fondatore, ricopre la carica di vice-presidente di AssoMasterSport (Associazione Nazionale per la ricerca, lo sviluppo, la specializzazione professionale e l organizzazione di eventi sportivi) Maurizio Costamagna: laurea in Ingegneria, lavora in Accenture (già Andersen Consulting), società di consulenza manageriale e di servizi tecnologici leader nel mondo, con la quale opera nel settore Automotive in Italia e all'estero, maturando competenze internazionali su tematiche di customizzazione di processi e sistemi aziendali, di e-business, CRM ed e-crm, focalizzate sull operativa delle reti commerciali. Nel 2005 fonda con Roberto Tiby la società di consulenza MSX Marketing, nella quale è Executive Partner e in cui si occupa dello sviluppo di applicativi e di organizzazione e miglioramento dei processi organizzativi Master PT in Wellness Management 8

9 Docenti del Master Paolo Evangelista: docente di discipline musicali del fitness alla Scuola Universitaria Interfacoltà di Scienze Motorie (SUISM ex ISEF) di Torino e presidente dell associazione Assoforma (agenzia di consulenza per centri fitness, aziende, organizzazioni che operano nel campo del fitness e del benessere per cui crea, organizza eventi e ne gestisce le risorse umane), è anche rappresentante italiano dell A.E.F.A. (European Aerobic and Fitness Association), associazione europea di organizzatori di fiere, convention ed eventi legati al fitness, nonché fondatore della Future Fitness, società che ha gestito i corsi di formazione per Reebook fino al Direttore tecnico di diversi centri sportivi e presenter internazionale, ha presentato le sue conference in oltre 20 nazioni Paolo Pieralli: laurea in Economia e Commercio, esercita la libera professione di commercialista e revisore contabile, completata da una significativa esperienza di formazione in materia amministrativo-contabile e fiscale Mirella Soldati: laurea in Psicologia clinica, inizia la libera professione come psicologa in ambito aziendale. Si occupa di ergonomia cognitiva e usabilità di sistemi tecnologici e di selezione e valorizzazione delle risorse umane, secondo il metodo dell assessment center, focalizzandosi in particolare sulla selezione e valutazione della leadership. Vanta significative esperienze nell analisi organizzativa con bilancio di competenze, in formazione secondo metodi interattivi e gestione di dinamiche di gruppo, tecniche di marketing volte alla misurazione della qualità percepita e nella gestione di focus group e di brainstorming creativo Master PT in Wellness Management 9

10 Contenuti del Master Modulo I Il mercato del Wellness e il ciclo di vita dei Club Relatore: La diffusione R. Tiby dell'attività sportiva in Italia Evoluzione della domanda di fitness Gli elementi di soddisfazione dei clienti fitness in Italia Evoluzione dell'offerta di fitness Le cause di abbandono dei clienti Limiti di offerta e domanda di fitness Il contesto competitivo in ottica cliente Riflessioni sullo scenario competitivo La concorrenza diretta La concorrenza indiretta Le fasi del ciclo di vita di un Wellness Club Il Club dalla fase di crescita a quella di maturità Start-Up e piani di lancio Costruire un piano di lancio Gestione del listino di vendita in fase di lancio e in fase di maturità Durata: 1 giorno Master PT in Wellness Management 10

11 Contenuti del Master Modulo II Organizzazione nel Club: ruoli, competenze, selezione e valutazione Relatori: M. Costamagna/M. Soldati L'organizzazione di staff nei moderni centri wellness Esempi di organigrammi Ruoli e competenze nei Club modernamente organizzati I Ruoli di Back-End I Ruoli di Front-End Evoluzione della figura del venditore/consulente La selezione del personale Tecniche di selezione per il personale di Front-End Tecniche di selezione per il personale di Back-End La valutazione dei collaboratori La valutazione come momento di crescita Durata: 1 giorno Modulo III Costituire un centro wellness/aspetti Normativi Relatore: P. Pieralli Attività di un centro wellness come attività di impresa Le varie forme giuridiche di un centro wellness a confronto: ditta individuale società di persone società di capitali La disciplina delle associazioni sportive Analisi di alcuni modelli organizzativi Dal modello organizzativo all implementazione dei processi interni Costruire l organigramma di un centro wellness, costruire i mansionari e le procedure interne La normative in materia di protezione dei dati personali: il D. Lgs. 196/2003 Norme in materia di sicurezza : D. Lgs. 626/1994 La tassazione di un centro wellness : DPR 917/1986 Durata: 2 giorni Master PT in Wellness Management 11

12 Contenuti del Master Modulo IV Processi di Vendita e Processi di Comunicazione Relatori: R. Tiby / M. Costamagna La gestione per processi La matrice Processi, Organizzazione, Indicatori (POI) I processi di Front End Processi, Sotto Processi e Attività Tipologie di indicatori e utilizzo degli stessi Il processo di vendita nei Fitness Club Le 4 fasi del processo di vendita Dentro le 4 fasi Accoglienza e sviluppo della comunicazione bidirezionale La scoperta del cliente e l'individuazione dei bisogni Ascolto attivo e tecnica delle domande L'illustrazione di benefici, servizi e prezzi Attenzione vs. Interesse La fase della trattativa Convincere vs. Persuadere La chiusura del contratto 5 tecniche efficaci di chiusura delle trattative La comunicazione efficace alla base della vendita efficace - Giornata Role Playing - Formazione attiva (continua) Master PT in Wellness Management 12

13 Contenuti del Master (segue) Modulo IV Processi di Vendita e Processi di Comunicazione Relatori: R. Tiby / M. Costamagna I 5 assiomi della comunicazione La comunicazione efficace alla base del lavoro in Team - Giornata Role Playing - Formazione attiva Le tecniche di scoperta del cliente e le tecniche di chiusura delle trattative Regole per una pubblicità efficace La scelta dei Media Le campagne di comunicazione in fase di start Up Il Mix dei media Le campagne di comunicazione in fase di crescita Sponsorizzazioni Sinergie strategiche Co-Marketing degli impianti sportivi I diversi livelli di presenza sul Web: Media, Act e Interact Usabilità di un sito internet Test di usabilità Il Web e il fitness Possibili utilizzi a supporto dell'organizzazione interna Possibili utilizzi a supporto delle attività di marketing Il web supporto delle campagne di comunicazione e di start up Durata: 4 giorni Master PT in Wellness Management 13

14 Contenuti del Master Modulo V Il Marketing Relatore: R. Tiby Il Marketing Mix nell'impostazione tradizionale Dal Marketing al Management I limiti della visione funzionale Le 4 spinte al cambiamento Verso il marketing relazionale Il CRM: definizione e finalità Il cambio di prospettiva Visione strategica e operativa del CRM Ambito di riferimento del CRM La determinazione del prezzo di vendita nei nuovi scenari competitivi del fitness Le tre determinanti del prezzo di vendita Le dinamiche del pricing Come si comportano le aziende nel pricing Determinazione del prezzo in base ai concorrenti Determinazione del prezzo in base alla domanda Determinazione del prezzo in base ai costi Una strategia di pricing strategica e innovativa Da prezzo a valore Gestire l'equazione del valore Analisi e gestione dei costi del cliente Bundling, Unbundling, Versioning e Line Pricing La pianificazione di marketing La gestione dei cicli di vendita Analisi necessarie e di supporto alla pianificazione Tatticità e Strategicità delle iniziative di marketing Le analisi strategiche Le iniziative organizzative L'organizzazione di eventi Pubblicità esterna e Pubblicità interna (continua) Master PT in Wellness Management 14

15 Contenuti del Master (segue) Modulo V Il Marketing Relatore: La pubblicità R.Tiby in fase di Start Up Pubblicità di centri Fitness nel mondo Il Direct-Marketing Le promozioni Prezzo Realizzazione di una pianificazione di marketing in senso anti-ciclico La gestione del riacquisto Percorsi di fidelizzazione Primo esempio di percorso di fidelizzazione Secondo esempio di percorso di fidelizzazione Metodi e tecniche di conquista di nuovi clienti Indicatori di conquista Perché un Club è costretto a conquistare Indicatori di efficienza e di efficacia nella conquista Come conquistano clienti i Club italiani Confronti di efficienza ed efficacia tra i canali di acquisizione Il Mix degli elementi per una acquisizione efficiente ed efficace Alcune iniziative di conquista Focus sull'attività di Referral Focus sulle vendite esterne Misurazione e Gestione della soddisfazione del cliente Perché conviene calcolare la Customer Satisfaction Una metodologia di calcolo semplice, operativa e scientifica Le tre fasi di calcolo Le rilevanze e le Mappe delle rilevanze Aspetti e comportamenti La composizione del questionario di soddisfazione in ottica cliente I processi di raccolta dei questionari I dati di utenti in Italia Durata: 3 giorni Master PT in Wellness Management 15

16 Contenuti del Master Modulo VI Direzione Commerciale Relatori: P. Evangelista / L. Carlassare L'evoluzione dei sistemi gestionali Come scegliere un sistema gestionale Funzionalità necessarie e accessorie I gestionali a supporto dell'attività di vendita Sfruttare il gestionale al 100% La gestione della piscina Ruolo e mansioni del Manager della piscina La gestione degli spazi acqua L'integrazione tra attività sportive e attività ludiche La gestione dello staff Acqua La selezione del personale insegnante La formazione del personale insegnate La creazione del gruppo La valutazione del personale insegnante Come limitare la rotazione del personale insegnate Durata: 2 giorni Master PT in Wellness Management 16

17 Contenuti del Master Modulo VII Il Business Plan Relatore: R. Bizzarri Che cosa è un business plan La business idea Il progetto d investimento La formula imprenditoriale La presentazione del management Analisi di mercato di un centro wellness Analisi della concorrenza e dei fattori critici (punti di forza e punti di debolezza) Obiettivi di vendita e organizzazione commerciale La fattibilità tecnica del progetto di investimento Il piano di fattibilità economico-finanziaria, indicazione del fabbisogno finanziario complessivo e indicazione delle coperture La redditività attesa dell investimento e individuazione dei fattori di rischio Gli investitori coinvolti e eventuale proposta di partecipazione Impatto ambientale del progetto Asse dei tempi di sviluppo del business Le qualità di un buon business plan La corretta redazione del business plan La presentazione del business plan Il monitoraggio e l analisi degli scostamenti Durata: 2 giorni Master PT in Wellness Management 17

18 Riferimenti Data di inizio: sabato 12 aprile 2008 Per un impegno di: 15 sabati (per la frequenza dei sette moduli) Dove: Polo PST- BIC a Livorno, Via dell Artigianato 53 Requisiti: la partecipazione al master è subordinata al superamento del colloquio di selezione, da effettuare nel corso delle date che verranno comunicate Scadenza iscrizioni: il modulo per l iscrizione al master deve essere inoltrato al PST BIC LIVORNO entro il 15 giorno antecedente l inizio delle lezioni Per prendere visione dei costi, scaricare il modulo di ammissione, il modulo di iscrizione, il regolamento dei partecipanti: Per info: m.frediani@pstbic.livorno.it Master PT in Wellness Management 18