SALESCULT. 10 a edizione. La cultura della vendita. Ottobre Dicembre 2015

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1 10 a edizione SALESCULT La cultura della vendita Ottobre Dicembre 2015 COMUNICARE CON IL CLIENTE Ascoltare, comunicare e presentare soluzioni Il meglio del venditore: gestire se stessi, lo stress, le emozioni Scrivere 3.0 per essere concreti, efficaci, corretti e visibili I social per gestire la relazione con il mercato VALUTARE IL CLIENTE The game of Income/Outcome Business simulations for building business acumen FASE PROPEDEUTICA Gli aspetti della vendita GESTIRE IL CLENTE La gestione del processo negoziale CAPIRE IL CLIENTE Selling Behaviour Value Proposition Canvas e tecniche dell experience design

2 2 SALES CULT 2015 Il nostro percorso di Sales Cult è proprio come le spezie, un universo magico fatto di odori, sapori, aromi, sensazioni, emozioni, antichi rimedi, colori, che esercitano in tutti noi sempre un enorme fascino. Così, Sales Cult vuole offrire alla nostra vita lavorativa quegli ingredienti speciali che ne fanno un esperienza unica e piena di sapore. Sapori e saperi trovano una perfetta assonanza nella nostra società sempre più multiculturale. È la voglia di far crescere le persone, di sviluppare nuovi mercati e di allargare i propri confini che stimola Skillab a riproporre Sales Cult, alla sua decima edizione. La capacità di Skillab è di saper osservare i processi di cambiamento e quindi di innovare la formazione. Saper presentare un idea, un progetto, avere relazioni di successo che si trasformano in nuovi business e nuovi clienti contribuiscono alla crescita e al successo delle imprese: lo possono testimoniare i 200 partecipanti di questi 9 anni. Licia Devalle Amministratore Delegato SKILLAB Srl Un particolare ringraziamento a: Alessio Giachin Ricca Coordinatore e docente di SALES CULT Oggi è opinione comune che non basta avere buone idee ma bisogna anche saperle vendere e la figura del venditore è l elemento attivo e proattivo dell azienda che presidia i territori, i clienti, la concorrenza e osserva i cambiamenti che avvengono nel mercato. Alessio Giachin Ricca e a: Antonio De Carolis Presidente del Club Dirigenti Marketing e Vendite UNIONE INDUSTRIALE TORINO La vendita è un momento di relazione nella quale il venditore ha il compito di accogliere e risolvere i problemi dell interlocutore attraverso un analisi accurata e professionale. Per farlo, occorre studiare e aggiornarsi costantemente: conoscere bene ciò che si vende è poca cosa rispetto al saperlo comunicare in termini di soluzione reale. Antonio De Carolis

3 SALES CULT A chi è rivolto Il programma è rivolto a chi, in azienda, si occupa della gestione commerciale, delle vendite e intrattiene i rapporti con i clienti e i canali distributivi. L approccio, le metodologie ed i contenuti rappresentano: per i professionisti delle vendite, una nuova e diversa chiave di lettura dei contenuti proposti per coloro che hanno già frequentato attività formative di base nell area commerciale, un occasione di specializzazione ed approfondimento. I destinatari sono: imprenditori, dirigenti e quadri che si occupano della gestione commerciale dell azienda e/o responsabili di altre funzioni che intendono sviluppare competenze relative all area vendite strutture di vendita e loro responsabili (sales manager e area manager) strutture di marketing operativo e loro responsabili cui è affidata l individuazione e la qualificazione dei clienti potenziali strutture tecniche di pre-vendita, post-vendita, dedicate al customer service e loro responsabili responsabili di prodotto

4 4 SALES CULT 2015 Programma La struttura del programma La proposta di programma si basa sui seguenti elementi caratterizzanti: la forte identificazione funzionale con l area vendite la modularità che si concretizza in una serie di attività mirate su singoli aspetti finalizzati allo sviluppo di capacità manageriali e di capacità operative la metodologia esperienziale attraverso la quale i partecipanti costruiscono e migliorano progressivamente le competenze richieste utilizzando esperienze, professionali e personali, reali. Queste tre caratteristiche, oltre alla partecipazione spot ad un singolo evento, consentono la personalizzazione del percorso formativo considerando che i moduli proposti fanno riferimento alle seguenti aree: la gestione delle vendite - a livello propedeutico, è proposto un modulo di base per identificare e condividere le fasi in cui si articola il ciclo di vendita (dalla prospezione alla fidelizzazione), e fornire un quadro di riferimento che consenta di individuare quali abilità personali e quali skill professionali sviluppare per un efficace gestione del ruolo commerciale; capire il cliente - per comprendere i processi e le condotte che caratterizzano gli individui nelle loro attività di acquisto e utilizzo dei beni; per sviluppare le capacità utili ad identificare il tipo di interlocutore, per ipotizzare differenti strategie di relazione, proponendo soluzioni conformi ai bisogni individuati e per riconoscere il cliente che genera maggior valore per l azienda quale punto di forza per le azioni commerciali; comunicare con il cliente - per affinare la propria propensione all ascolto dei segnali che provengono dal nostro interlocutore in relazione ai bisogni emersi per acquisire strumenti che migliorino la propria comunicazione e le proprie modalità di presentazione (sintesi, messaggi chiave, impatto e vantaggi per l interlocutore), senza tralasciare il media per eccellenza di oggi: internet; gestire il cliente con particolare riferimento alla negoziazione intesa come abilità nel mediare tra posizioni e culture differenti, nel condurre trattative, nel gestire conflitti, valorizzando gli elementi di aggregazione, gli spazi comuni e minimizzando le divergenze; valutare il cliente - per capire il valore economico-finanziario dei propri clienti, per riconoscere cosa genera maggior valore e come raggiungere performance elevate, per pesare l importanza aziendale di conservare e trattenere un cliente già acquisito.

5 SALES CULT Fase propedeutica Gli aspetti delle vendite Il modulo fornisce un quadro sugli aspetti della gestione del processo di vendita, attraverso l analisi della struttura e dei meccanismi per il funzionamento dell attività del venditore. Il modulo ha l obiettivo di identificare le fasi in cui si articola il ciclo di vendita, allo scopo di fornire un quadro di riferimento organico che consenta di individuare le fasi critiche del processo trasferendo tecniche, logiche e comportamenti utili allo svolgimento della funzione vendita all interno dell impresa, aumentando la consapevolezza del ruolo e della funzione. Un buon venditore deve essere in grado di migliorare l efficacia e diminuire i costi della vendita, aumentando la soddisfazione dei clienti e rinforzando la fidelizzazione. Contenuti Le nuove sfide legate al ruolo di vendita: la consapevolezza del ruolo e della funzione Lo scambio: cosa cerca il cliente La gestione del processo di vendita Dai desiderata agli obiettivi: l ACTION PLAN

6 6 SALES CULT Capire il cliente 2.1 Selling Behaviour Un fattore di successo nelle situazioni di vendita è costituito dalla conoscenza che la persona ha di sè stessa e del proprio interlocutore. In altre parole, un vero vantaggio competitivo è dato dal livello di consapevolezza che la persona ha del proprio stile comportamentale, dei propri punti di forza e delle eventuali aree di debolezza. Ognuno di noi, secondo il proprio stile, è orientato, infatti, a utilizzare uno specifico approccio nella relazione con il cliente, puntando su aspetti diversi. Un secondo fattore, che può influenzare in modo decisivo il successo in una trattativa, è, inoltre, costituito dalla capacità del venditore di saper leggere l interlocutore, cogliendo utili spunti dai comportamenti osservabili per collocare lo stile del cliente in un quadro di riferimento comportamentale. Contenuti Teoria DiSC, i 4 fattori: dominanza, influenza, stabilità e coscienziosità I focus disc nella vendita Commento dei report disc dei partecipanti Fattori in gioco : business game DiSC Come riconoscere lo stile del cliente: i comportamenti osservabili

7 SALES CULT Capire il cliente Value Proposition Canvas e tecniche dell experience design Le persone non vogliono un trapano da un quarto di pollice. Vogliono un buco nel muro da un quarto di pollice (Theodore Levitt) Partendo da questa enunciazione, il modulo ha come obiettivo quello di presentare e sperimentare una serie di tecniche e strumenti utili per la comprensione di quello che il cliente ricerca dall offerta, esplorando il suo punto di vista, le sue aspettative, le sue motivazioni. Da quello che il cliente dice di volere, a quello che pensa di volere, a quello che vuole veramente. La innovativa metodologia fornisce, in un crescendo continuo, indicazioni per la definizione delle azioni utili alla costruzione delle argomentazioni di vendita, al superamento delle obiezioni, al fine di rendere più efficace la gestione del processo di vendita. Contenuti Empaty Map: cosa pensa il cliente Value Proposition Canvas* Job to be done** Customer journey map: individuare i touch point Storytelling: la mente umana è progettata per pensare in termini narrativi *Alexsander Ostervalder This work is licensed under the Creative Commons Attribution-ShareAlike 3.0 Unported License ** Clayton Christensen

8 8 SALES CULT Comunicare con il cliente 3.1 Ascoltare, comunicare e presentare soluzioni Comunicare, relazionarsi e parlare in pubblico sono abilità importanti e distintive per chi si occupa di vendita. Il modulo, caratterizzato da una forte attenzione alle specificità del singolo e all individuazione delle chiavi di miglioramento individuale, ha l obiettivo di sviluppare le capacità di espressione e le capacità di ascolto attivo finalizzate alla creazione di relazioni efficaci con il cliente e non solo. Il lavoro guidato e pratico in aula porta ad attivare meccanismi correttivi di immediato utilizzo attraverso la pratica degli esercizi proposti a ritmo sostenuto. Il focus della giornata si compone di due elementi: la creazione del rapporto di fiducia con l interlocutore e il miglioramento del livello di autostima, entrambi utili a rapportarsi agli altri in modo piacevole, efficace e a conquistare maggiore sicurezza in sé in particolare nelle situazioni di public speaking. Contenuti L arte di comunicare L interlocutore e l ascolto Gli strumenti fondamentali della comunicazione La presentazione: conquistare l uditorio e la fiducia Gestire il panico da palcoscenico

9 SALES CULT Comunicare con il cliente Il meglio del venditore: gestire se stessi, lo stress, le emozioni Chi si occupa di vendite o rapporti commerciali lo sa: prima vendiamo noi stessi e poi il nostro prodotto o servizio. Presentarsi al meglio e sentirsi pieni di energia è fondamentale. Il modulo ha l obiettivo di esplorare le tematiche che riguardano lo stress, le emozioni e la motivazione personale per acquisire consapevolezza del proprio modo di agire e reagire alle situazioni. Allo stesso tempo il modulo si propone di approfondire la conoscenza degli strumenti utili per gestire il vissuto emotivo e le risorse personali al fine di aumentare l efficacia personale. Il focus è sulla persona e sugli elementi che aiutano ad essere al meglio creando le corrette condizioni: la propria immagine, il benessere mente-corpo, la gestione delle emozioni, per affrontare ogni giorno con l energia positiva necessaria e fare la differenza. La modalità formativa è improntata alla pratica, all esercitazione basata sulla simulazione di casi reali e su attività di riequilibrio mente-corpo riproducibili in ogni situazione adatte alla gestione dello stress emotivo. Contenuti L incontro con il cliente: presentarsi al meglio Le emozioni e la loro funzione Gestire gli stati emotivi e conflittuali Lo stress: nemico o alleato? Mens sana in corpore sano Le best practice per la motivazione

10 10 SALES CULT Comunicare con il cliente 3.3 Scrivere 3.0 per essere concreti, efficaci, corretti e visibili La scrittura è uno strumento essenziale di comunicazione che ha acquisito in questi anni un peso sempre maggiore nelle dinamiche d azienda. Siti web, blog aziendali, presentazioni, newsletter, , ma anche libri, brochure, comunicati stampa, lettere, richiedono testi efficaci, al passo con i tempi, che tengano conto dello strumento utilizzato. Tutto questo richiede competenza e professionalità. Saper scrivere significa saper combinare leggerezza, contenuti, supporto, forma e stile per raggiungere al meglio il nostro lettore, che sia un collega, un superiore o un cliente. Saper scrivere significa in certi casi anche saper raccontare, essere in grado di trasformare i fatti in storie. Ad ogni livello e per tutti i ruoli professionali, questa giornata di business writing mira a fornire gli strumenti utili a sviluppare una scrittura e una narrazione di qualità, presupposti oggi indispensabili per interpretare e gestire le dinamiche sociali, economiche, politiche e gestionali d impresa. Contenuti Il segreto della leggerezza: modi e mezzi della comunicazione scritta Stile, contenuti e storie: ciò che fa la differenza per chi legge Rari nantes in gurgite vasto: sintassi e malizie per emergere Ti prego, non farlo: errori assolutamente da evitare Keep in touch: regole e problemi dell informazione periodica Play! Dalla teoria alla pratica

11 SALES CULT Comunicare con il cliente I Social per gestire la relazione con il mercato I social network hanno una doppia funzione in campo aziendale: 1) creare una community per dibattere e tenere vivo l interesse sul prodotto e le sue peculiarità 2) collegarsi alle community già esistenti che possano essere interessate a ciò che facciamo per amplificarne la diffusione. Difficilmente i social muovono all azione, per questo la loro convertion rate di vendite dirette è spesso molto bassa. Un fatto che porta diffidenza e dubbio da parte delle aziende sull investire in questa direzione. Ma molti casi concreti dimostrano come il ritorno indiretto possa essere importante. Ci sono cose che pesano per la loro assenza. Sui social non è obbligatorio o necessario essere presenti, ma rischia oggi di rivelarsi dannoso non esserci. Così come risulta controproducente utilizzarli a sproposito non avendone capito ruolo, potenzialità e regole. Contenuti Differenze tra Facebook, LinkedIn, Twitter, Google +, Instagram, Qzone, ecc Quali piattaforme utilizzare e perché Programmare e declinare i contenuti in maniera opportuna Il piano editoriale: più dello strumento conta il contenuto

12 12 SALES CULT Gestire il cliente 4.1 La gestione del processo negoziale La negoziazione rappresenta la modalità più evoluta per trasformare il conflitto in crescita. È una competenza dell eccellenza manageriale, capacità irrinunciabile ed essenziale per gestire relazioni, creare valore, concludere affari migliori, ottimizzare tempi, prevenire e gestire conflitti, affrontare cambiamenti, lavorare con efficienza ed efficacia. Negoziare efficacemente, sapendo scegliere le tecniche negoziali più appropriate e riconoscere quelle della controparte, rappresenta uno strumento decisivo per svolgere al meglio e con successo la propria professione. L obiettivo di questo modulo è offrire l opportunità di apprendere, in modo rapido e stimolante, a negoziare al meglio delle proprie capacità, sapendo scegliere le tecniche più appropriate a seconda delle circostanze riconoscendo quelle della controparte. Una parte del modulo tratterà la negoziazione interculturale, volta a governare i processi negoziali a livello internazionale. Contenuti Il processo negoziale Analisi della negoziazione Gli stili negoziali La negoziazione distributiva La negoziazione integrativa I bias: le trappole cognitive Condurre efficacemente i negoziati Gli errori più comuni Principi e modelli generali di negoziazione internazionale Negoziare in Cina, India, Brasile e nel mondo Arabo

13 SALES CULT Valutare il cliente The game of Income/Outcome Business simulations for building business acumen Income/Outcome è un business game che permette di capire i principi di gestione economicofinanziaria di un azienda, attraverso una simulazione reale, interattiva e divertente. I partecipanti dirigono un azienda immaginaria e prendono delle decisioni fondamentali in situazioni rischiose. Capiscono i motivi delle scelte economiche dell azienda e in che modo le proprie azioni/ decisioni impattano sui risultati finanziari. Oltre al gioco, Income/Outcome è un metodo che dà risultati. I partecipanti acquisiscono skills che potranno applicare direttamente al loro ambito lavorativo. Per le sue caratteristiche è un utile ed efficace strumento perché permette di apprendere un argomento complesso in poco tempo e divertendosi. Contenuti Income/Outcome è un un metodo per comprendere: gli strumenti di gestione dell azienda e il vocabolario economico le conseguenze dell indebitamento l influenza della concorrenza sul mercato le relazioni tra decisioni dell azienda, attività individuale e risultati economici riconoscere gli elementi di costo con il massimo ritorno economico prendere coscienza del proprio ruolo e contributo per il successo aziendale acquisire gli strumenti per presentare e comunicare efficacemente i risultati finanziari

14 14 SALES CULT 2015 Relatori La collaborazione tra Skillab e le migliori competenze in materia garantisce l intervento di formatori e relatori di assoluto prestigio che assicurano al programma un taglio operativo e pragmatico Giulio Caresio Giornalista freelance e curatore editoriale. Laureato in fisica ha lavorato sulla comunicazione scientifica e ambientale per il Ministero dell Ambiente Francese e la Regione Piemonte. Scrive per testate nazionali, tra cui Wired Italia, Vanity Fair e Planetmountain, ed è stato caporedattore di ALP. Professore a contratto in Modi e mezzi della comunicazione oggi presso l Alta Scuola per l Ambiente (Brescia) dell Università Cattolica. Cura pubblicazioni e mostre, collabora come copy o ghost a progetti su carta e web; segue le aziende nella definizione e realizzazione dei loro progetti editoriali. Segue da storyteller lo sviluppo dei prodotti e le imprese degli atleti di alcune tra le più note aziende dello sport outdoor. Ha pubblicato Giorgio Griffa Il Paradosso del più e del meno, Gribaudo, Emanuela Carletto Esperta di comunicazione interpersonale, public speaking e team building. Personal Trainer nello sport e Counselor Trainer. Ha coltivato la sua passione studiando e lavorando, prima a Londra poi negli Stati Uniti, nel campo delle pubbliche relazioni e degli eventi. Senior Trainer e consulente per le aziende dove si occupa di sviluppo delle risorse umane. Energia e intensità si combinano nelle sue lezioni dove, con modalità innovative, si studiano e si sperimentano comportamenti relazionali attraverso tecniche basate sull apprendimento esperienziale. Andrea Faresin Laurea in Economia e Commercio. Opera presso aziende, associazioni imprenditoriali ed enti, occupandosi di consulenza e formazione nell area economico-finanziaria, svolge inoltre attività di supporto all imprenditoria ed alle Start up. E stato per diversi anni membro di consigli d amministrazione di imprese pubbliche e private. E formatore certificato per l erogazione del business game Income-Outcome.

15 SALES CULT Alessio Giachin Ricca Senior Consultant. Dopo 15 anni di vita aziendale dal 1995 svolge attività di ricerca, consulenza e formazione in Marketing, Negoziazione, Innovation & Change, Business Model Generation e Storytelling presso imprese, enti pubblici, consorzi e associazioni di categoria. Dal 2006 è Cultore della materia in Negoziazione commerciale presso la Facoltà di Economia di Torino. Certificato Persolog per la teoria DiSC. Docente per le metodologie Selling Behaviour e Negotiating Skills. È autore de Il Manifesto del venditore. Per una nuova cultura della vendita, edizioni Anteprima Rebecca Pera PhD in Cultura ed Impresa. Insegna Consumer behaviour e Marketing presso Università e Politecnici italiani ed esteri. Dal 2014 è Visiting Professor alla Oxford Brookes University. Svolge attività di ricerca applicata e di consulenza sia per enti pubblici, sia per aziende private. Ha pubblicato diversi articoli su note riviste nazionali ed internazionali, oltre ad aver scritto un libro dal titolo Intuizione creativa e generazione di nuove idee per la Utet Libreria. Yadvinder Rana Laureato in Ingegneria al Politecnico di Torino, MBA presso la Manchester Business School, Executive Certificate in Global Negotiations presso la Thunderbird School of Management. E stato Direttore Commerciale per Africa, Asia e Pacifico in Azimut-Benetti dal 2005 al 2010, gestendo direttamente le attività commerciali e di marketing a Shanghai e Mumbai. In precedenza, dal 1998 al 2004 ha ricoperto ruoli internazionali nell ambito del Gruppo Fiat in Pennsylvania, a Londra e Lione. È Professore di Cross Cultural Management presso l Università Cattolica; progetta ed eroga corsi di negoziazione avanzata e interculturale, cross cultural management e strategie di internazionalizzazione d impresa presso università Italiane e Straniere. È autore del libro: The 4Ps Framework: Advanced Negotiation and Influence Strategies for Global Effectiveness (2014).

16 16 SALES CULT 2015 Calendario L intero percorso ha una durata di 8 giornate che si sviluppano nell arco di tre mesi secondo il seguente calendario: Data Orario Modulo Docente 1. Fase propedeutica 16 - ott 9,00-13,00 14,00-17, Gli aspetti della vendita Alessio Giachin Ricca 2. Capire il cliente 23 - ott 30 - ott 9,00-13,00 14,00-17,00 9,00-13,00 14,00-17, Selling Behaviour 2.2 Value Proposition Canvas e tecniche dell experience design Alessio Giachin Ricca Rebecca Pera Alessio Giachin Ricca 3. Comunicare con il cliente 04 - nov 9,00-13,00 14,00-17, Ascoltare, comunicare e presentare soluzioni Emanuela Carletto 20 - nov 27 - nov 9,00-13,00 14,00-17,00 9,00-13, Il meglio del venditore: gestire se stessi, lo stress, le emozioni 3.3 Scrivere 3.0 per essere concreti, efficaci, corretti e visibili Emanuela Carletto Giulio Garesio 27 - nov 14,00-17, I social per gestire la relazione con il mercato Giulio Garesio 4. Gestire il cliente 11 - dic 9,00-13,00 14,00-17, La gestione del Processo Negoziale Yadvinder S. Rana 5. Valutare il cliente 18 - dic 9,00-13,00 14,00-17, The game of Income/Outcome: Business simulations for building business acumen Andrea Faresin Alessio Giachin Ricca

17 SALES CULT Info generali Titolo e cod. corso SALESCULT - LA CULTURA DELLA VENDITA CMb20/15 Sede Orario Skillab S.r.l. Corso Stati Uniti, Torino 9:00-17:00 Quote di partecipazione all intero percorso 3.200,00 euro + IVA 22% 2.600,00 euro + IVA 22%* * Quota riservata alle aziende associate all Unione Industriale e all AMMA, e per i soci del Club Dirigenti vendite e Marketing dell Unione Industriale Le quote di iscrizione comprendono la documentazione, i coffee break e le colazioni di lavoro I partecipanti, in forza presso aziende aderenti a Fondirigenti possono richiedere il voucher a copertura della quota di partecipazione, secondo le modalità e tempistiche previste dal fondo. Salescult, inserito nel catalogo di Skillab recentemente qualificato da Fondimpresa, è finanziabile grazie al contributo aggiuntivo come previsto dall Avviso 2/2015. Pertanto le aziende che non hanno risorse sufficienti sul loro conto formazione possono avere la copertura totale o parziale del costo del corso. Info e adesioni Potete consultare il sito dove trovate il modulo d iscrizione on line (Area tematica Commerciale e Marketing CMb20/15 SalesCult - La cultura della vendita) oppure rivolgervi a: Antonella MUSTORGI (tel / mustorgi@skillab.it) Gisella SCIALABBA (tel / scialabba@skillab.it)

18 18 SALES CULT 2015 Condizioni di partecipazione Modalità d iscrizione Modalità di pagamento L iscrizione avviene on line compilando, entro e non oltre 5 giorni dalla data di inizio corso, la scheda di adesione disponibile sul sito L attivazione del corso verrà confermata via da Skillab. I pagamenti dovranno essere effettuati entro il primo giorno di inizio del corso mediante assegno intestato a: Skillab S.r.l. (P.Iva e Codice Fiscale ) oppure bonifico bancario a: UNICREDIT Via XX Settembre Torino IT 08 W intestato a Skillab S.r.l., specificando codice e titolo corso Rinuncia di partecipazione al corso Rinvii o annullamenti corsi In caso di impossibilità del partecipante ad assistere al corso, l azienda può inviare un altra persona in sostituzione, previa comunicazione scritta. Nel caso non fosse possibile la sostituzione, la rinuncia al corso dovrà essere comunicata via fax (al numero ) o via (mustorgi@skillab.it) entro 5 giorni dalla data di inizio corso. In tal caso, la quota già versata sarà rimborsata integralmente. In caso di mancata partecipazione al corso, il versamento rimane valido per i 6 mesi successivi ed entro tale periodo potrà essere riutilizzato. Skillab S.r.l. si riserva la facoltà di annullare o rinviare i corsi programmati qualora non venga raggiunto il numero minimo di partecipanti stabilito per ogni corso.

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20 Skillab S.r.l. Centro Valorizzazione Risorse Umane Corso Stati Uniti, Torino - Italia Tel. (+39) fax (+39)