COME PRESENTARSI AD UN INVESTITORE

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1 COME PRESENTARSI AD UN INVESTITORE 1

2 È importante sapere che 2 2

3 Il business plan Quando si vuole entrare in contatto con un potenziale finanziatore, il BP rappresenta uno strumento di fondamentale importanza Il business plan è la base per la richiesta del capitale di rischio, e quindi rappresenta il PRIMO strumento di contatto tra l imprenditore e l investitore Il business plan è il biglietto di presentazione del l imprenditore, dell impresa e del progetto 3 3

4 Il business plan Il business plan deve porsi i seguenti obiettivi: Descrivere in modo chiaro la visione strategica e l obiettivo imprenditoriale unificante Identificare la missione aziendale Rappresentare in modo organico ed efficace l attività d impresa Creare un benchmark per confrontare i risultati raggiunti Analizzare il mercato ed il settore di riferimento Analizzare l andamento economico-patrimoniale storico Configurarsi come un documento di gestione e pianificazione aziendale per i soggetti interni e di comunicazione per i soggetti esterni Soggetti interni Soggetti esterni Imprenditori Management Finanziatori Investitori istituzionali 4 4

5 Cosa comporta la stesura del business plan OPPORTUNITA : Stimola a rapportarsi al futuro Spinge a ripensare la formula imprenditoriale e, quindi, anche la strategia Stimola la comunicazione e il confronto Induce a pensar in termini di valore creato LIMITI: Non può sostituire l imprenditorialità È semplicemente un modo attraverso cui l imprenditorialità si estrinseca COSA EVITARE: Non attribuire al business plan infallibili capacità di predire il futuro 5 5

6 A cosa serve il business plan Gestione del business Acquisire fiducia nel management Gestione dei cambiamenti Acquisire fiducia nel business Quantificare le previsioni Motivazione Investimento del capitale Condivisione del rischio 6 6

7 21 possibili domande svolte dall investitore con relative possibili risposte Per valutare l opportunità di investimento, l investitore svolgerà all imprenditore alcune domande 7 7

8 Questions Qual è il potenziale di mercato per il suo prodotto o servizio? L imprenditore deve far capire all investitore la dimensione e le potenzialità del mercato nel quale si vuole lanciare il proprio prodotto o servizio 8 8

9 Questions Quali sono i motivi per cui si vuole entrare in un determinato mercato e dunque in uno specifico settore? Caratteristiche del Mercato Mercato target Clientela Distribuzione Concorrenza Posizionamento vs i competitors Evoluzione della quota di mercato Caratteristiche del Settore Dimensioni Stadio di sviluppo Fattori che possono influenzare l impresa entrante 9 9

10 Questions Quali sono le proiezioni finanziarie in un ottica di 3-5 anni in termini di ricavi potenziali e di tasso di crescita del settore? Quando si raggiungerà il break even point? L investitore vuole sapere da voi se l opportunità di investimento garantisce dato ritorni in un adeguato periodo di tempo, ma soprattutto vuole verificare che il tasso di crescita sia coerente con le sue prospettive di rendimento/uscita Bisogna valutare quanto tempo ci si mette a raggiungere il punto di pareggio tra costi e ricavi 10 10

11 Questions In cosa consiste l unicità o la caratteristica distintiva del suo progetto? Per quale ragione il business ha un alto potenziale di crescita? Chi sono i competitor? È importante evidenziare il proprio aspetto distintivo, cos è che fa la differenza rispetto ai competitor e alle altre idee imprenditoriali. Dimostrare come sono state calcolate le stime sui ricavi basate sul potenziale di crescita del mercato Un analisi poco approfondita dei competitor sul mercato può condurre ad una perdita di credibilità da parte dell investitore 11 11

12 Nota importante - Ogni numero deve essere misurabile e verificabile - Le proiezioni economiche e finanziarie devono essere attentamente elaborate alla luce degli assunti di partenza - I tassi di crescita/potenziali di mercato devono essere supportati da uno studio di ricerca di un team indipendente Perché il Venture capitalist è in cerca di potenziali leader di mercato in un segmento specifico 12 12

13 Questions Perché il consumatore sarà attratto dal prodotto o servizio? Quali sono gli specifici bisogni che soddisfa? Il prodotto o servizio DEVE soddisfare una determinata necessità di mercato, che ancora non è coperta dai competitor, al fine di stimolare l acquisto tra i consumatori 13 13

14 Questions Quando si prevede di acquisire il PRIMO cliente? Qual è la strategia per acquisire nuovi clienti? L investitore vuole sapere le tempistiche nella quale viene acquisito il primo cliente, ma soprattutto quali sono le strategie di marketing e di mercato affinché le persone diventino clienti 14 14

15 Questions Come si pensa di fidelizzare il proprio cliente? Quali sono i driver della customer satisfaction? Oltre alle metodolgie di attrazione, è importante avere delle strategie affinché il cliente rimanga con l impresa a lungo. Trattenere i clienti è un fattore critico di successo per la crescita di medio/lungo periodo. Questo lo si può fare creando un sistema di customer feedback

16 Questions Il management team è in grado di realizzare il business plan? Ha l esperienza e le capacità adatte per la creazione di un determinato business? È importante dimostrare all investitore che il team ha le conoscenze e l esperienza per portare avanti il progetto, e che sia eterogeneo al suo interno 16 16

17 Questions Come si pensa di far crescere il team? È importante che il team sia sempre preparato ed adeguato ad ogni evenienza, e quindi è fondamentale dimostrare all investitore che, oltre alla validità del progetto, ci sia un prospettiva di crescita del team, tramite ad esempio corsi formativi o altro. Inoltre, in termini numerici, è importante avere dei recruiter in grado di valutare nel miglior modo il candidato, affinché, in caso di espansione del team, vengano assunte persone già preparate ed in linea con il progetto

18 Questions Quali sono i rischi principali implicati nell iniziativa? Uno degli aspetti fondamentali che il VC prima di investire vuole sapere è sicuramente il rischio a cui il progetto è esposto. L imprenditore dovrà essere in grado di analizzare tutti i rischi connessi all iniziativa, ma soprattutto, deve cercare di dimostrare come questi ultimi verranno gestiti. È importante esaminare non solo l ambiente competitivo ma anche: - L obsolescenza tecnologica - La normativa - I rischi finanziari 18 18

19 Questions Esistono già degli accordi di partnership o alleanze? Quali sono le alleanze chiave che si pensa di costruire? Possono essere delle attività o anche delle passività di bilancio. I primi sono accordi di distribuzione, vantaggi competitivi, barriere all entrata, miglior accesso ai clienti. Per quanto concerne le passività, esistono delle obbligazioni con terzi

20 Questions Quali sono i piani di investimento? Quanto si sta investendo e si vuole investire in R&D? È importante prevedere dei piani di investimento da effettuare lungo il periodo di vita della società, ma soprattutto bisogna programmare un piano di investimento in Ricerca & Sviluppo, per bilanciare il portafoglio prodotti e mantenere livelli di fatturato alti Bisogna tener conto del settore in cui si entra 20 20

21 Questions Quali sono i possibili scenari di uscita (exit)? L investitore deve sapere come monetizzare il proprio investimento. Da imprenditori dovreste spendere alcune parole: sul timing d uscita sulla valutazione su chi potrà acquistare la quote del venture capitalist/di tutta la società È importante pianificare in anticipo la EXIT WAY 21 21

22 Fasi del processo di investimento Scouting Ricezione documentazione preliminare Primo screning Banche dati Centri ricerca Network Autosegnalazioni Visita in azienda ed incontro con il management Università VentureUp Analisi approfondita Disinvestimento Condivisione della struttura dell operazione Monitoraggio della partecipazione Closing Due diligence 22 22

23 Processo di selezione delle idee 2/3 investimenti effettuati 10 progetti selezionati 20 progetti selezionati 50 progetti selezionati 100 progetti selezionati 23 23

24 Selezione delle idee Nel primo screening dei progetti imprenditoriali che vengono proposti, il VC richiede: Proponente con consolidata esperienza nel business di riferimento Difendibilità dell idea Programmi di investimento volti a introdurre innovazioni di processo o di prodotto con tecnologie digitali Commitment del proponente nell iniziativa, in termini di tempo e risorse ad essa dedicati, Eventuale presenza di partnership industriali e/o commerciali Piano di sviluppo verosimilmente raggiungibile e in grado di generare valore 24 24

25 Deals conclusi Le principali motivazioni che spingono un venture capitalist ad effettuare un investimento in una determinata idea sono, ad esempio: Le competenze del management La chiarezza nella definizione del piano di sviluppo L attrattività del settore La difendibilità del vantaggio competitivo I tassi di crescita attesi significativi La way-out 25 25

26 Deals falliti Motivazioni più frequenti per la mancata effettuazione di un deal: In fase di analisi: Business model e/o piano di sviluppo non condivisibili Profilo del management non adeguato Insufficiente commitment del management Tassi di crescita e dimensioni prospettiche non interessanti Assenza di difendibilità del vantaggio competitivo Scarsa attrattività del settore Stadio di sviluppo eccessivamente early Way-out non agevole In fase di negoziazione e due diligence: Mancato accordo sulle condizioni di ingresso Mancato accordo sulla struttura dell operazione e sulla way out Problematiche emerse durante la due diligence 26 26

27 Alcuni suggerimenti Infine è importante tener conto di alcuni elementi: La valutazione del progetto presenta elevati livelli di incertezza Mancando una storia dell impresa, l attenzione è interamente rivolta al profilo dell imprenditore e del suo team I capitali sono fondamentali per lo sviluppo del progetto e devono essere utilizzati con accortezza. Alcuni suggerimenti: 1. Minimizzare gli investimenti iniziali, tramite leasing o affitto 2. Minimizzare i costi fissi 3. Fare analisi qualitative della domanda 4. Orientarsi al medio-lungo termine 5. Costruire alleanze chiave con coloro che sono interessati al successo dell azienda 6. Mantenere una costante interazione con il cliente 27 27

28 COME PRESENTARSI AD UN INVESTITORE 28