COME PREPARARE UN BUSINESS PLAN DI SUCCESSO

Transcript

1 COME PREPARARE UN BUSINESS PLAN DI SUCCESSO Chiarimenti per applicare questa monografia? Telefonate al nr , la consulenza telefonica è gratuita. Best Control Milano Pag. 1

2 1. A COSA SERVE IL BUSINESS PLAN? Per un finanziamento? Per la cessione dell azienda? La prospettiva è diversa ed anche il modo di esporre le cose cambia. Facciamo un esempio: se cercate un finanziamento è importante dimostrare che avrete risorse finanziarie adeguate per rimborsare il mutuo ricevuto. Ho dei progetti e mi serve un finanziamento Renderanno abbastanza per rimborsare il finanziamento? se dovete cedere l azienda dovrete dimostrare che il futuro in quella attività è positivo e che la partecipazione si rivaluterà. Stiamo acquisendo il 30% del mercato Best Control Milano Pag. 2

3 2. IL CONTENUTO Il contenuto del business plan è la cosa più importante. Se dimenticate le cose più importanti del vostro business vi risponderanno che avete trattato il vostro progetto in modo superficiale, non avete dimostrato conoscenza dei problemi e che quindi non si fidano a concedervi dei finanziamenti. Se vi siete dilungati su cose non importanti otterrete lo stesso risultato negativo. Osservate questi contenuti successivi e notate le differenze: Best Control Milano Pag. 3

4 3. COSA FAREMO CON IL VOSTRO AIUTO FINANZIARIO Spiegate cosa farete con il finanziamento che richiedete e dimostratelo con i numeri Dimostrate soprattutto come lo investirete, quanto guadagnerete e cosa farete nel caso in cui gli avvenimenti non saranno a voi favorevoli: agli enti finanziari piace sapere che avete un piano di riserva. Per quale motivo le serve un finanziamento? Il progetto richiede investimenti in macchinari Contemplate nel vostro business plan la lista degli investimenti che intendete acquistare o possedere in leasing perché gli enti finanziari desiderano sapere cosa farete esattamente con il finanziamento. Best Control Milano Pag. 4

5 4. I PRODOTTI / SERVIZI Elencate tutti i vostri prodotti o servizi (o almeno quelli che fanno la maggior parte del vostro giro d affari), il prezzo di vendita e la vostra quota di mercato posseduta e futura. La fotografia del prodotto è molto importante perché dimostra che tutto è già stato studiato. Se non fabbricate prodotti ma eseguite dei servizi le cose cambiano. In questo caso dovrete spiegare bene come si svolge il servizio e dimostrare competenza nella sua esecuzione. Best Control Milano Pag. 5

6 5. IL MERCATO L analisi del mercato è normalmente parte integrante del piano di marketing, ma data la sua importanza richiede spesso una spiegazione a parte, soprattutto se il mercato è in divenire. Il mercato può essere infatti ancora inesistente, come ad esempio quando sono stati creati i social network (Facebook e altri), i motori di ricerca (Google, Yahoo e altri), le vendite on line (EBay e altri), il lego magnetico (Geomag e altri), il rasoio con lametta intercambiabile (Gillette e altri). In questi casi la visione imprenditoriale dovrà essere convincente e motivata, avendo a disposizione pochi elementi certi. Best Control Milano Pag. 6

7 E cosa vorrebbe produrre? Intendo creare un nuovo mercato Nei casi in cui l attività (mercato) è già esistente si dovranno recuperare studi e statistiche dell andamento del settore. Quella riportata nella pagina successiva è stata recuperata sulla rete internet per un business plan relativo alle ristrutturazioni edilizie. Nell analisi del mercato riportate: Il sommario del valore del mercato negli ultimi anni; Le statistiche geografiche, demografiche e altri valori rilevanti; Le richieste del mercato (qualità, servizio, prezzi, ecc.); Trend previsto. Best Control Milano Pag. 7

8 6. IL PIANO DI MARKETING Il piano di marketing deve prevedere almeno 5 argomenti: Come fare ad acquisire nuovi clienti; L analisi SWOT; Analisi della concorrenza; Chiavi del successo; Criticità. Tutti questi argomenti dipendono dal prodotto/servizio e dal mercato di riferimento e quindi non possono essere generalizzati. Tuttavia possiamo fare degli esempi. Best Control Milano Pag. 8

9 COME ACQUISIRE NUOVI CLIENTI (NEI SERVIZI IN GENERE) Quello che vedete sopra viene chiamato ciclo di acquisizione del cliente secondo le moderne tecniche di marketing, 7 fasi che devono essere messe a punto a seconda del servizio da vendere e richiede una modesta applicazione di idee. ANALISI SWOT Acronimo delle parole Strenghts (punti di forza), Weaknesses (debolezze), Opportunities (opportunità), Threats (minacce). La forma grafica tipica è quella di 4 quadranti in cui vengono racchiuse le deduzioni di chi elabora il piano, ma spesso si usano 4 paragrafi con i titoli sopra riportati; evidentemente il contenuto cambia per ogni analisi. ANALISI DELLA CONCORRENZA Internazionale, nazionale o locale in funzione dei vostri programmi. Prendete i principali vostri concorrenti futuri o esistenti, riportate il loro fatturato e come si muovono sul mercato di cui state parlando. Best Control Milano Pag. 9

10 CHIAVI DEL SUCCESSO Quali sono le chiavi del successo dell attività che state esponendo? CRITICITA Quali sono i punti critici del vostro programma? 7. LE OPERAZIONI CONTEMPLATE NEL PIANO Spiegate in modo esauriente le principali operazioni che sono state contemplate nel vostro piano economico finanziario. Ricordate che tutte le operazioni che vengono svolte in un azienda al termine del loro ciclo finiscono in numeri nel bilancio della vostra società e chi tratta finanziamenti guarda come il vostro bilancio diventerà se verrà realizzata l operazione di finanziamento. Nell esempio successivo tratto da un business plan, è spiegata la concessione di un prestito partecipativo per incrementare il rating della società e una richiesta di finanziamento a medio termine. Best Control Milano Pag. 10

11 Allo stesso tempo sarà necessario spiegare eventuali acquisti di partecipazioni o altre operazioni straordinarie finanziarie che intendete eseguire. Intendiamo acquisire un ramo d azienda 8. PROIEZIONE ECONOMICA Nel presentare la proiezione economica è indispensabile inserire come partenza (ad eccezione delle aziende in start-up) un anno di bilancio ufficiale consuntivo perché Best Control Milano Pag. 11

12 possa essere assunto come riferimento per i periodi successivi. Nella rappresentazione della proiezione ricordate i seguenti suggerimenti: Inserite 5 anni previsionali (non di meno se state chiedendo un medio termine e non di più perché oggi è difficile prevedere oltre); Utilizzate come forma espositiva quella classica perché gli enti finanziari hanno dei modelli per il calcolo del rating; Fornite i dettagli per le voci principali, ad esempio per le vendite e gli acquisti; Fate in modo che vi sia una linearità tra i valori e che riflettano i ragionamenti del piano di marketing; Fornite i dettagli delle vendite anche suddivisi per mercato e nazione anche con dei grafici. Best Control Milano Pag. 12

13 9. PROIEZIONE FINANZIARIA Vi consigliamo di utilizzare per la proiezione finanziaria lo stato patrimoniale alla fine di ciascun anno. Solo in casi particolari aggiungete il budget di cassa del primo periodo. Il motivo di questa scelta consiste nella possibilità di dimostrare il rating che si presenterà al termine di ciascun anno perché la maggior parte dei valori necessari per tale calcolo si ottengono dallo stato patrimoniale. Spesso è meglio aggiungere un breve commento che spieghi come i valori al termine di ogni anno sono stati calcolati (dilazione concessa a clienti, dai fornitori, mutui ed altre operazioni finanziarie inserite, ecc). Anche per le proiezioni finanziarie i grafici possono spiegare visivamente e a colpo d occhio come si evolveranno le cose. Best Control Milano Pag. 13

14 10. IL RATING BANCARIO Il Rating è una valutazione sintetica del rischio di credito e può riferirsi ad una nazione, banca, impresa e ogni altro soggetto che intrattiene rapporti finanziari con altri. Successivamente ci preoccupiamo delle aziende che richiedono credito ad istituti finanziari che sono sottoposti all accordo di Basilea in base al quale la banca deve accantonare una parte del proprio patrimonio in relazione al rischio di ogni prestito effettuato. Il Rating può essere effettuato da un ente esterno alla banca (da un agenzia specializzata) oppure dalla banca stessa in base ad un sistema di valutazione accettato dalla Banca d Italia. I metodi utilizzati dalle varie banche non sono uguali e pesano i vari Best Control Milano Pag. 14

15 elementi di rischio in modo difforme. Le agenzie specializzate e le banche esprimono normalmente il Rating nel modo seguente, sostituendo a volte le lettere con i numeri (D=1 e AAA=11 oppure in modo inverso): Le banche definiscono il rating basandosi su un algoritmo di calcolo che tiene conto di vari fattori e principalmente dei dati di bilancio e del business plan. Best Control Milano Pag. 15