Strategie competitive ed assetti organizzativi nell asset management

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1 Lezione di Corporate e Investment Banking Università degli Studi di Roma Tre Strategie competitive ed assetti organizzativi nell asset management Massimo Caratelli, febbraio

2 Contenuti Asset management Catena del valore Ruoli strategici nel processo di gestione del risparmio Costruzione del vantaggio competitivo 2

3 Asset management (1) definizione gestione delegata del risparmio per conto della clientela privata ed istituzionale strumenti di gestione delegata: fondi comuni di investimento gestioni patrimoniali individuali polizze assicurative fondi pensione 3

4 Asset management (2) contesto italiano motivazioni a base del fenomeno dell investimento delegato: cultura dell investitore ancora inadeguata considerevole ampliamento delle opportunità di diversificazione del portafoglio di investimento sfruttamento benefici derivanti dall offerta di un servizio professionale 4

5 Catena del valore (1) definizione individua tutte le attività che contribuiscono alla creazione del valore attribuito dal cliente all offerta dell asset manager, distinguendo le attività primarie da quelle di supporto 5

6 Catena del valore (2) adattata alle caratteristiche di un asset manager pianificazione e controllo di gestione gestione dei sistemi informativi gestione delle risorse umane marketing (segment., gamma, comunic. int./est., ) 6 attività primarie ricerca e analisi finalizzate alla costruzione di portafogli efficienti attività strategica di scelta asset class acquisizione del cliente e gestione della relazione gestione in senso stretto attività di supporto margine gestione dei conti clienti (back office) analisti comitato gestione distributore gestore

7 Catena del valore (3) costi-margine-valore creato costi sostenuti per la prestazione delle attività margine che rimane all azienda + Costi + Margine = Valore creato = prezzo pagato o che si sarebbe disposti a pagare 7

8 Catena del valore (4) attività primarie Attività primarie attività tipiche che, svolte in sequenza, permettono di erogare il servizio al cliente e di gestire la relazione; contribuiscono direttamente a determinare la qualità percepita 8

9 Catena del valore (5) attività di supporto Attività di supporto attività che si pongono trasversalmente rispetto al processo di erogazione del servizio, assicurando le condizioni strutturali perché lo stesso possa concludersi 9

10 Catena del valore (6) progettazione Prima fase Progettazione dei prodotti/servizi ricerca e analisi finalizzate alla costruzione di portafogli efficienti attività strategica di scelta delle asset class Ricerca e analisi sulla base dell evoluzione dei mercati finanziari, si definisce la frontiera efficiente e la composizione di portafoglio più coerente con le caratteristiche di rendimento/rischio dei potenziali clienti. In questa fase risulta essenziale l abilità degli analisti 10 finanziari

11 Catena del valore (7) progettazione Prima fase Progettazione dei prodotti/servizi ricerca e analisi finalizzate alla costruzione di portafogli efficienti attività strategica di scelta delle asset class Asset allocation strategica basandosi sulle previsioni tracciate dagli analisti finanziari, il comitato di gestione definisce il peso delle singole asset class (azionario, obbligazionario, monetario; domestico, estero) 11

12 Catena del valore (8) processo distributivo e servizi post-vendita Seconda fase Processo distributivo e servizi post-vendita acquisizione del cliente e gestione della relazione servizi post-vendita Acquisizione cliente e gestione relazione la fase di contatto e di distribuzione del servizio è costituita da una serie di attività elementari di front office: avvio del contatto, raccolta delle informazioni sulle caratteristiche del cliente, comprensione delle esigenze finanziarie e proposta di una serie di opzioni personalizzate, consulenza, monitoraggio della posizione 12

13 Catena del valore (9) processo distributivo e servizi post-vendita Seconda fase Processo distributivo e servizi post-vendita acquisizione del cliente e gestione della relazione servizi post-vendita Servizi post-vendita attività di amministrazione dei contratti dei clienti e di reportistica sulla performance (es. invio estratto conto periodico e attivazione di servizi on line di informazione in tempo reale sull andamento dei propri investimenti) 13

14 Catena del valore (10) gestione Terza fase Gestione in senso stretto selezione dei singoli titoli da inserire nel portafoglio disporre la compravendita degli stessi sul mercato mobiliare gestione della liquidità (cash management) gestione del rischio complessivo del portafoglio ricomposizione del portafoglio in modo da trarre vantaggio dai trend di mercato (asset allocation tattica) Gestione i gestori selezionano i titoli sulla base delle informazioni provenienti dalla ricerca e secondo gli indirizzi posti dall asset allocation strategica 14

15 Catena del valore (11) pianificazione e controllo Pianificazione e controllo di gestione Pianificazione e controllo di gestione attività di valutazione delle performance e di coordinamento del sistema di obiettivi delle unità di prodotto e delle reti distributive 15

16 Catena del valore (12) sistemi informativi Gestione sistemi informativi Sistemi informativi attività di sviluppo di modelli statistico-matematici utilizzati sia per la gestione del portafoglio sia per le attività di marketing, distribuzione e vendita (es. modelli per valutare la propensione al rischio del cliente o simulare le performance di date composizioni di 16 portafoglio)

17 Catena del valore (13) risorse umane Gestione risorse umane Organizzazione e gestione del personale reclutamento e addestramento dei gestori di portafoglio e del personale di contatto È molto importante la selezione di buoni gestori, essendo l attività di asset management caratterizzata da forti economie di scala in fase di gestione una singola persona può gestire allo stesso modo centinaia o milioni di euro 17

18 Catena del valore (14) marketing Marketing Marketing attività tesa ad ottenere la migliore compatibilità prospettica tra segmenti di mercato serviti e tipologie di prodotti offerti, agendo sui fattori del marketing mix (caratteristiche del servizio, pricing, pubblicità/comunicazione/immagine aziendale, 18 distribuzione)

19 Catena del valore (15) gestione conti clienti Gestione dei conti clienti (servizio di back office) Gestione dei conti clienti (back office) attività di gestione delle transazioni disposte dal front office (settlement delle compravendite), di produzione di informazioni per i gestori, dei report e di documenti per finalità di vigilanza e di controllo interno 19

20 Ruoli strategici (1) processo di gestione del risparmio Area della produzione in senso ampio Area della progettazione Asset allocator Area della distribuzione Distributore del servizio Area della produzione in senso stretto Gestore 20

21 Ruoli strategici (2) asset allocator Compiti definizione (prima dell inizio del rapporto) di una pluralità di portafogli la cui composizione risulti coerente con le caratteristiche di rendimento e rischio dei diversi tipi di clienti potenziali 21

22 Ruoli strategici (3) distributore del servizio Compiti accrescimento base di clientela raccolta informazioni cliente supporto nella diagnosi dei bisogni (espliciti e latenti) e nella comprensione del livello di tolleranza al rischio monitoraggio delle esigenze del cliente selezione portafoglio giacente su frontiera efficiente spiegazione e condivisione contenuti mandato di gestione mediazione nella stipula del contratto (firma, back office) monitoraggio andamento gestione finanziaria predisposizione rendicontazione periodica 22

23 Ruoli strategici (4) gestore delle risorse finanziarie Compiti attuare gli indirizzi di asset allocation strategica impiegare le disponibilità ricevute, investendole (tipicamente) nel comparto di propria competenza, a prescindere dalla titolarità delle risorse stesse 23

24 Vantaggio competitivo (1) valore creato il valore creato per il cliente è misurato dal prezzo che questi paga o sarebbe disposto a pagare il valore creato si distingue in due parti: i costi sostenuti per la prestazione delle attività il margine che rimane all azienda 24

25 Vantaggio competitivo (2) costruzione del vantaggio Costi Valore creato Margine il maggior valore, e quindi la più ampia differenza tra prezzo e costi (margine), deriva dalla maggiore efficienza/efficacia nella prestazione delle attività l impresa può, dunque, costruire il suo vantaggio competitivo: realizzando le attività descritte dalla catena del valore in modo più efficiente della concorrenza inserendo nella propria catena del valore attività diverse da quelle della concorrenza, comunque rilevanti per il cliente (efficacia) 25

26 Vantaggio competitivo (3) definizione capacità di svolgere attività strategicamente importanti in modo più efficace e/o economico rispetto ai concorrenti pertanto il vantaggio competitivo potrà essere ricercato puntando su 26

27 Vantaggio competitivo (4) strategie competitive leadership di costo differenziazione focalizzazione opportunità di sfruttare il minore costo di produzione come vantaggio concorrenziale possibilità di conferire al prodotto caratteristiche e qualità tali da renderlo «differente» e quindi preferibile rispetto ai prodotti concorrenti concentrazione su un particolare segmento di mercato, attuabile sfruttando una politica di leadership di costo o di differenziazione 27

28 Strategie competitive (5) quadro di sintesi Vantaggio competitivo Livello minimo dei costi Differenziazione Ambito competitivo Mercato obiettivo ampio Mercato obiettivo ristretto Leadership di costo Focalizzazione sui costi Differenziazione Focalizzazione sulla differenziazione 28

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