Il marketing di una Società Sportiva

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1 Il marketing di una Società Sportiva Il rapporto di necessità fra comunicazione e sponsorizzazioni

2 Pag. 2 Indice 1. Cos è il marketing Valore Perché ne abbiamo bisogno Marketing non è vendere L obiettivo del Marketing: il circolo virtuoso Il circolo virtuoso del Marketing Il circolo virtuoso del Marketing Comunicazione e sponsor Comunicazione Elementi fondamentali della comunicazione Comunicare significa decidere di investire Il vostro marchio, la vostra immagine Presenza sui media Creare i propri mezzi di comunicazione Moltiplicazione dei canali Sponsorizzazioni Definizione Processo di ricerca Post contratto... 23

3 Pag Cos è il marketing Esistono moltissime definizioni di marketing, questa è una: E l insieme delle attività che consentono ad una impresa di orientare la produzione alla domanda del mercato e di promuovere quanto si è prodotto presso il pubblico al quale è destinato, generando un profitto. In pratica: È una serie di scelte in termini di prodotto, prezzo, distribuzione e comunicazione che un azienda o un ente progetta in modo coerente per soddisfare un bisogno e ottenere un relativo profitto. In una Società Sportiva, invece, può esprimersi così: Il marketing è in primis un atteggiamento mentale, quindi un disegno progettuale ed infine una serie di attività coerenti fra loro che vengono studiate e realizzate con lo scopo di creare VALORE per la propria Società.

4 Pag Valore Possiamo misurare il valore in termine di: Immagine percepita Crescita degli introiti Crescita della struttura societaria Capacità di affiliazione Crescita della struttura tecnica Capacità di organizzare eventi

5 Pag Perché ne abbiamo bisogno Perché affrontare un mercato molto complesso: Mass Market Business Market Praticanti Aziende in genere Tifosi attivi Sponsor Appassionati Produttori sportivi Sportivi in genere Media Non interessati Agenzie pubblicitarie

6 Pag Marketing non è vendere La distinzione fra marketing e il vendere è netta: Il vendere risponde alle esigenze del venditore, il marketing ha come fondamento i bisogni del compratore. Quando le due situazioni collimano, le reciproche esigenze sono soddisfatte. Per un marketing vincente non si concretizza solo nel vendere spazi pubblicitari, piuttosto nel saper creare un rapporto duraturo e di VALORE con il proprio pubblico ed il proprio territorio. Creare un immagine vincente favorisce e valorizza il marketing

7 Pag L obiettivo del Marketing: il circolo virtuoso

8 Pag Il circolo virtuoso del Marketing

9 Pag Il circolo virtuoso del Marketing

10 Pag Comunicazione e sponsor

11 Pag Comunicazione Chi smette di fare comunicazione per risparmiare soldi è come se fermasse l orologio per risparmiare tempo Henry Ford

12 Pag Elementi fondamentali della comunicazione A chi comunicare Segmentazione Perché comunicare Comunicare non può prescindere dal sapere a chi si sta dicendo cosa Cosa volete dire? Come (i mezzi) Esempio: comunichiamo con il nostro territorio: il nostro territorio è un concetto che dobbiamo in prima battuta dara a noi stessi, capendo chi vogliamo essere, per poi a decidere che e come e dove

13 Pag Comunicare significa decidere di investire Così come si investe su atleti, allenatori, staff anche la comunicazione è un investimento fondamentale. E una scelta strategica, che deve essere necessariamente convinta, dalla Dirigenza. E una scelta di campo, che va portata avanti nel tempo, e che di norma porta risultati a lunga scadenza. Necessità di darsi un budget di marketing.

14 Pag Il vostro marchio, la vostra immagine Il marchio di azienda è la sua anima, la sua IDENTITA ; Il primo e fondamentale mezzo di comunicazione. Dare importanza e valore del marchio. Creazione partecipata. Forte impatto grafico (emozionale) Criticità Grossa spesa di tempo. Necessità di rivolgersi a professionisti della grafica pubblicitaria

15 Pag Presenza sui media Andare oltre la cronaca sportiva, trasmettere emozioni e concetti. Investire in pagine pubblicitarie. Diventare un creatore di notizie Criticità Forte investimento.

16 Pag Creare i propri mezzi di comunicazione Year Book. Sito Internet, social network. Poster e cartoline. Giornalino. E-Commerce Criticità E necessario dotarsi di una struttura operativa che si occupi a tempo pieno di fare marketing.

17 Pag Moltiplicazione dei canali Responsabile unico Pubbliche relazioni. Coinvolgimento della struttura tecnica. Organizzare Eventi collegati, anche a carattere benefico. Stampa, televisione, web, social network sono i principali canali. Criticità E necessario dotarsi di una struttura operativa che si occupi a tempo pieno di fare marketing.

18 Pag Sponsorizzazioni Avete due problemi: trovare gli sponsor, e non è eccessivamente difficile, e poi dovete tenerveli, e questo è un altro discorso.

19 Pag Definizione Si tratta di uno strumento di comunicazione con cui un azienda si assicura, in cambio di un compenso in denaro, che il proprio marchio o il nome di un proprio prodotto si leghi ad un personaggio, ad un ente o ad un evento che abbiano la caratteristica di interessare un ampia fascia di pubblico. Scambio Molte tipologie Per lo sponsor è uno strumento di comunicazione

20 Pag Processo di ricerca Organizzazione e Responsabilità. Team leader unico Responsabile dei rapporti con gli Sponsor. Stabilire quando iniziare e per quanto tempo (evitare i periodi difficili come Natale, Pasqua almeno tre mesi di lavoro). Definire ruoli e compensi con precisione e semplicità. Darsi delle priorità e degli obiettivi. Criticità Tempo Area geografica e autovalutazione. Delimitare il proprio raggio di azione e fare una graduatoria delle affinità merceologiche. Non sprecare risorse ma, ottimizzarle Capire la portata del proprio valore commerciale (che cresce al crescere quantitativo e qualitativo della comunicazione). Valorizzare la propria immagine sportiva. Criticità Fondamentale ragionare con molta lucidità e sapersi autovalutare.

21 Pag. 21 Esempio dei format di vendita Main Sponsor Gold Sponsor Sponsor Ufficiale Sponsor Ufficiale Sponsor Libero Dettaglio Dettaglio Dettaglio Dettaglio Dettaglio Denominazione fronte maglia Tuta Borsa Cartello Sito Book Fronte maglia Tuta Borsa Cartello Sito Book Retro maglia Borsa Cartello Sito Book Pantaloncino Borsa Cartello Sito Book Divisa libero Borsa Cartello Sito Book Valore Valore Valore Valore Valore Contatto Creare gli strumenti di contatto (mail, lettera, folder). Creare sempre un appuntamento personale. Organizzare un data base aggiornato (referente, numeri, mail, situazione aggiornata, esito ecc.) Valutare il territorio e l operatività dell Azienda. Criticità Non esistono regole perfette, soluzioni perfette né tantomeno ricette magiche.

22 Pag. 22 Incontro Preparatevi all incontro, studiando l Azienda che avete di fronte (che mercato ha? Chi sono i suoi clienti? Cosa posso offrirgli?) Non promettere mai più di quanto intendete o potete realizzare concretamente. Criticità Educazione Eloquio Professionalità Contratto Formalizzare sempre l accordo in forma scritta. Utilizzate forme semplici, prevedendo tuttavia esplicitamente le reciproche obbligazioni, soprattutto in termini di spazi commerciali e eventuali servizi che vengono offerti allo Sponsor. Criticità Semplicità

23 Pag Post contratto E fatta! Bene, adesso lavorate La sponsorizzazione non si esaurisce nel contratto, comincia proprio in questo momento, e va seguita con attenzione, costanza. Fare più di quello che avete concordato (fidelizzazione) Essere propositivi e continuate ad informare i vostri sponsor delle novità, dei momenti più significativi della stagione. Organizzate momenti di incontro fra gli Sponsor. Criticità Grande attenzione al rapporto umano e personale. Diritti e doveri dello Sponsor Non esiste una disciplina rigorosa del contratto di sponsorizzazione. E una collaborazione, e tuttavia voi siete nella posizione più debole. Primo dovere: versamento del corrispettivo economico (non può dipendere dai risultati sportivi) contro valore di comunicazione (spazi) Formalizzare sempre l accordo, prevedendo esplicitamente le reciproche obbligazioni, soprattutto in termini di spazi commerciali e eventuali servizi. Criticità Evitare cli scontri in ogni modo, senza però essere eccessivamente arrendevoli.

24 Pag. 24 Il marketing di una Società Sportiva il marketing è inutile quanto l aria che respirate This e-book by is licensed under a Creative Commons Attribuzione Non commerciale - Non opere derivate 4.0 Unported License

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