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2 CAPITOLO 1 L analisi di mercato Quanto vale il tuo mercato online: è una nicchia profittevole? Scopri perché l analisi di mercato è un elemento fondamentale per sviluppare la tua strategia di ecommerce. Attraverso le analisi di mercato e la relativa raccolta di informazioni puoi entrare nella mente dei tuoi clienti potenziali e capire quali sono i loro desideri, i problemi che vogliono risolvere, da dove vengono, come cercano le informazioni, etc. Ti serve anche per farti un idea migliore sulle tendenze, su quanto accade nel tuo settore e sui tuoi competitors. Le informazioni, una volta raccolte ed analizzate, costituiscono il fondamento per le tue future scelte quando dovrai decidere che prodotto o servizio offrire, come posizionarlo, come distribuirlo o come comunicare con il pubblico. Perché fare analisi di mercato? L analisi di mercato è un attività importante per tutti i tipi di aziende e non dovrebbe assolutamente essere considerata soltanto un attività una tantum. Le aziende di successo conducono ricerche di mercato con continuità, per restare al passo con i trends del settore e mantenere un vantaggio competitivo. Sia che tu voglia iniziare un business, sia che voglia espandere un attività esistente, analizzare il mercato è fondamentale per individuare il target e per aumentare le vendite. 1

3 Le ragioni per le quali un imprenditore deve fare analisi di mercato sono molteplici: Individuare i potenziali clienti: chi è interessato al tuo prodotto/servizio? Quanti anni hanno? Sono maschi o femmine? Sono sposati, single o divorziati? Hanno figli? Dove vivono? Che tipo di istruzione hanno? etc Capire i clienti esistenti: perché dovrebbero scegliere i tuoi prodotti rispetto a quelli della concorrenza? Che cosa apprezzano? Cosa influenza le loro decisioni d acquisto? Che siti web visitano? Che cosa amano fare. Sviluppare strategie efficaci: dalla web analysis otterrai informazioni precise e potrai prendere decisioni di marketing ponderate sul prezzo adatto per il tuo prodotto, come distribuirlo, quali canali di supporto utilizzare (radio e tv, giornali, vendita diretta, etc), oppure se conviene sviluppare nuovi prodotti o servizi. Individuare, esaminare e risolvere i problemi: Se sorgono problemi relativi al business, la web analysis ti aiuterà a capire cosa sta succedendo e come porvi rimedio. Ad esempio, in presenza di un improvviso calo delle vendite, potresti scoprire che è la consapevolezza del marchio che sta perdendo terreno, oppure perché un nuovo concorrente o un prodotto sostitutivo è entrato nel mercato. Pianificare l espansione dell attività: la ricerca ti aiuterà ad identificare le aree di espansione più promettenti e testare le possibili reazioni del mercato verso il nuovo prodotto o servizio. Individuare nuove opportunità di business: grazie alla web analysis potrai identificare nuovi business e nuove nicchie di mercato ancora poco sfruttate. Stabilisci quali sono gli obbiettivi della tua ricerca L ambito della ricerca è determinato dagli obbiettivi che vuoi raggiungere e dal tipo di scelte che devi prendere per riuscire ad ottenerli. Quindi, prima di iniziare è indispensabile definire i tuoi obbiettivi, questa è la fase più importante del processo e ti eviterà di sprecare un sacco di tempo e fatica nelle fasi successive. 2

4 Per prima cosa puoi iniziare rispondendo alle seguenti 3 domande: 1. Qual è lo scopo della ricerca? 2. Che tipo di informazioni devo cercare? 3. Come utilizzerò le informazioni raccolte? Una ricerca di mercato di successo comporta 4 fasi distinte: 1. Verificare se la stessa ricerca o una simile è stata effettuata in passato 2. Rivedere tutti i dati pertinenti. 3. Determinare quando le informazioni sono necessarie e quanto spendere per ottenerle. 4. Decidere come verranno utilizzati i dati e da chi. Se vuoi fare un analisi di mercato per lanciare un nuovo prodotto, oppure perché stai per avviare un nuovo business, ti suggerisco di commissionare la ricerca ad un consulente specializzato. Se i costi sono per te proibitivi, allora una buona idea potrebbe essere quella di acquistare almeno un paio d ore di consulenza su come condurre la tua ricerca di mercato sul web ti aiuterà ad evitare errori e dati imperfetti che potrebbero portarti a decisioni fuorvianti e costose. Ho pubblicato un articolo che spiega più nei dettagli i costi per avviare un ecommerce o un business online, se non l hai ancora letto ti suggerisco di dare un occhiata. 3

5 Scopri quali informazioni esistono già Le informazioni si suddividono in due gruppi: dati primari e dati secondari. Le informazioni esistenti, come per esempio statistiche da censimenti o interviste, etc, vengono considerati come dati secondari, mentre le informazioni derivanti da nuove ricerche di mercato sono i dati primari. Dati primari: sono le informazioni attraverso ricerche apposite, spesso raccogliere questi dati può anche essere costoso e anche più rischioso. Per essere certo che la tua analisi di mercato risulti efficace, prenditi tutto il tempo necessario per definire i tuoi obbiettivi e comprendere a fondo la nicchia di mercato e il problema che risolvi. Dati secondari: puoi risparmiare tempo e denaro utilizzando dati secondari. Gran parte delle informazioni che ti servono le puoi trovare in documenti interni alle aziende o da fonti ufficiali oppure da quotidiani o riviste specializzate. Raccogliere informazioni di questo tipo giorno per giorno ti è di grande aiuto per individuare le tendenze, i prodotti che vanno per la maggiore o la stagionalità della domanda di un determinato prodotto o servizio. Grazie ad Internet oggi è possibile fare online le ricerche di mercato. Se applichi le strategie appropriate e utilizzi gli strumenti giusti, oltre ad essere tremendamente efficace e precisa è anche molto meno costosa rispetto alle ricerche di mercato tradizionali. Sia che tu voglia avviare da zero un business online, sia quando vuoi avere in Rete un negozio o un azienda tradizionali, lanciare un nuovo prodotto, offerte speciali, etc, devi assolutamente capire perchè è importante prenderti un po di tempo per identificare il mercato su cui devi operare prima di costruire il tuo business. Questo tipo di ricerca fatta in anticipo ti eviterà di sprecare tempo, denaro ed energie in un mercato poco profittevole, causandoti più perdite che guadagni. Infatti, se hai intenzione di guadagnare e vuoi fare business sul serio devi scegliere un mercato profittevole nel quale i soldi girano. 4

6 Già. Ma come faccio a capire in anticipo le potenzialità di un determinato mercato? Probabilmente ti sei appena fatto questa domanda. Ci sono quattro fattori importanti che devi tenere in forte considerazione prima di scegliere un mercato in cui operare e ti aiutano a determinare con molta precisione è profittevole o meno. I 4 fattori che indicano se un mercato è profittevole 1. Quanto è grande il mercato? Ci sono attualmente persone che comprano all interno di quella nicchia di mercato? Ci sono già prodotti che le persone di quel mercato possono acquistare? Questo puoi scoprirlo solo attraverso un accurata ricerca online. Per esempio puoi andare su siti come Google, ebay, Amazon o utilizzare gli strumenti che ti mettono a disposizione (in particolare Google). 2. Quanti ne parlano offline? Ci sono riviste, libri sull argomento? Più ce ne sono e maggiore è il giro economico intorno a una determinata nicchia di mercato. 3. Domanda e Offerta - C è una costante e crescente domanda o ricerca di informazioni su un preciso argomento? Un prodotto molto richiesto e magari con svariate sotto-nicchie correlate, è il tipo di mercato che ti fa guadagnare parecchio. 4. Analisi della Concorrenza Quanti visitatori ha il sito? Che livello di reputazione ha nel Web? Quanto sono influenti i back link che portano a quel sito? Come sono in media le recensioni di quel sito (positive o negative)? Le analisi di mercato sono una strategia utile non solo per trovare dove iniziare il tuo business e guadagnare, ma per farlo in modo proficuo e costante. Ci sarebbero ancora molte cose da dire, ma se entriamo nei dettagli di come fare e di quali strategie applicare, dovrei scrivere ancora per ore Se questo argomento t interessa e lo vuoi approfondire, continua a seguirmi sul blog. Nel frattempo se trovi l articolo utile o interessante, lascia un tuo commento. 5

7 Se vuoi implementare un po per volta una piattaforma e-commerce per il tuo negozio o la tua azienda e desideri soluzioni modulari e flessibili che ti consentono di testare il tuo sistema di vendita online e il relativo ritorno sull investimento, IWGShop ti fornisce tutto ciò che ti occorre. 6

8 CAPITOLO 2 La presenza online per un azienda Ci sono svariati metodi per rendersi visibile sul web e attirare i clienti a noi utilizzando i servizi e alcune strategie che il web ci offre. Se vogliamo essere trovati sul web sicuramente dobbiamo esserci, avere uno spazio in cui poter condividere con gli altri le nostre passioni, lavori, servizi. Vediamo insieme alcune tecniche per acquistare visibilità: 1. Sito Istituzionale Per un Azienda o chi lavora sul web è un must, ovvero uno spazio in cui poter dare la possibilità di far vedere chi siamo, cosa offriamo e perchè lo stiamo facendo. In genere 5/6 pagine statiche in cui vi era la storia e i miracoli del brand, diciamo che ora con l evoluzione del web possiamo sviluppare meglio questo tipo di comunicazione. 2. Blog Con l evoluzione dei social media, la comunicazione ha fatto un passo avanti e ha introdotto svariati sistemi e servizi sui quali è possibile acuisire un certo numero di traffico. I Blog sono stati uno dei mezzi più utilizzati da Aziende e Professionisti per condividere le proprie passioni e lavoro. Un contatto più diretto con potenziali clienti e appassionati capace di creare un ampio margine di traffico. Questo tipo di comunicazione ha permesso di comunicare in modo costante e 7

9 aggiornare i potenziali clienti e fan di tutte le nuove attività o prodotti, umanizzando il brand. 3. Social Media Con l introduzione dei Social Network abbiamo avuto un sistema ancora più funzionale per focalizzando l attenzione sul nostro brand a un gruppo di persone. Oltre a monitorare l andamento di un Brand con i Social Media, abbiamo la possibilità di ottenere una visibilità e traffico considerevole se contiamo il grande margine di adesione. Facebook, Twitter, YouTube, Linkedin sono solo dei pochi esempi per capire quanto queste tipo di piattaforme, se usate correttamente, ci permettino di avere più canali di entrate per la comuncazione del nostro brand. Le Statistiche ci dicono che i Social Network sono lo strumento più utilizzato per promuovere il proprio brand. In seconda posizione e terza troviamo il Blog e il Sito Istituzionale ovvero i canali principali in cui sarà canalizzato il flusso dai social network. La conclusione è che avere un sito web, un blog, una pagina fan o un account twitter non vuol dire essere riusciti a essere visibili. Questo è solo il primo passo che ci permette di avere più porte, più canali di comunicazione, il resto dobbiamo farlo noi con informazioni di qualità e soprattuto utili. Il consiglio che ti posso dare è di utilizzare al meglio tutti questi canali con lo scopo di avere molteplici porte da cui fare entrare potenziali clienti. 8

10 CAPITOLO 3 Un e-commerce di successo Una piccola azienda dovrebbe investire in presenza online perché da quando Internet e smartphone hanno assunto molta più importanza nelle decisioni di acquisto dei clienti, le economie stanno assistendo all evoluzione da mattoni e cemento in clicca e ordina. Ogni giorno, sempre più aziende si stanno espandendo online. dai negozi di alimentari alle PMI che operano su mercati locali. Praticamente quasi tutti i prodotti o servizi sono disponibili tramite il clic di un pulsante o il tocco di un dito. Inoltre, secondo molti studi, ma anche per esperienza personale, posso dirti che clienti online sono estremamente fedeli, forse ancora di più rispetto ai clienti che fanno acquisti in negozio. L e-commerce va visto anche come un modo per stringere relazioni con i clienti più stretti.un altro aspetto importante che non può più essere sottovalutato indipendentemente dal settore in cui operi e dalle dimensioni della tua attività, soprattutto sei hai una piccola azienda o un negozio, prima di pensare a come fare e- commerce dovresti considerare più canali di vendita, tra i quali Facebook, You Tube e Google Plus, poi cercare una soluzione, possibilmente mobile, per realizzare il tuo e-shop. Per le aziende che si approcciano per la prima volta al commercio elettronico, il processo d implementazione può avere l effetto di una tromba d aria. Questo perché Internet offre innumerevoli opportunità per i marchi e i rivenditori che vogliono vendere online. Ma le aziende che intendono sfruttarne i benefici, devono sapere come fare e-commerce ed essere in possesso delle strategie appropriate perché devono affrontare alcune decisioni molto complesse e delicate come per esempio: 9

11 Design del Sito Strategie Social Media Marketing e Mobile Servizio Clienti e Prezzi dei Prodotti COME FARE E-COMMERCE Regola N 1: Crea un esperienza orientata all utente Quando i tuoi clienti non possono fisicamente vedere e toccare i prodotti che stai offrendo on-line, convincerli a tirar fuori le loro carte di credito non è così semplice! Definire prezzi dei prodotti in modo appropriato e fornire agli utenti esperienze personalizzate del tipo user-friendly è un modo per incoraggiare i clienti a riempire i loro carrelli della spesa digitali. IWG-Shop è una piattaforma online dedicata ad aiutare i clienti a trovare i prodotti e i servizi che amano aiutati dalle recensioni di tastemakers di fiducia, uno dei motivi per cui la piattaforma ha successo è proprio l esperienza di fornire recensioni affidabili e di qualità, facendo interagire utenti che pensano allo stesso modo e condividono gli stessi gusti e passioni. Nel commercio elettronico un approccio orientato all utente aiuta la fidelizzazione al marchio che è cruciale per restare competitivo nel tempo. Personalizzare le esperienze degli utenti ti aiuterà anche a segmentare il tuo pubblico e questo si traduce in marketing più efficace attraverso campagne sempre più mirate. Regola N 2: I Feedback dei clienti sono fondamentali Qualsiasi azienda sa che il servizio clienti è una componente primaria per il successo, ma le piccole aziende e i negozi fanno particolare affidamento sui loro clienti per la promozione col passaparola e la fedeltà al marchio. Ancora molti imprenditori sono convinti che le idee che hanno e i prodotti che sviluppano saranno d interesse per tutti. Ma la verità e che devi andare fuori a conoscere il tuo mercato, fare domande e analisi. Devi ascoltare i tuoi clienti, il prodotto che sviluppi si rivolge a loro. E loro hanno un idea ben precisa su quello di cui hanno bisogno. I feedback assumono ancora più importanza quando si fa business online in generale. Ma diventano addi- 10

12 rittura determinanti quando la domanda è: come fare e-commerce? I feedback dei clienti sia che si presenta sotto forma di una di sostegno o una post su Instagram, Twitter o Facebook, aiutano le aziende a evolvere e perfezionare il loro prodotto o servizio. Regola N 3: Utilizza i Social Media ma non basarti solo su di essi Una strategia di Social Media che comprenda pubblicità a pagamento e una strategia di contenuti coinvolgentiè un modo efficace per indirizzare il traffico al tuo sito. Siti come Pinterest, ebay, Instagram etc, sono spesso molto utili per le aziende che fanno e-commerce di qualsiasi dimensione. Il Social Media Marketing è anche un ottimo modo per ottenere passaparola virale, che è forse il metodo più efficace per il successo del lancio di un nuovo sito. E davvero molto importante riuscire a rendersi conto di quanto possa far espandere il tuo business il saper ascoltare e utilizzare i canali appropriati per farlo. Mentre sviluppi la tua strategia sui Social Media, è importante che tu abbia ben chiaro un concetto importante il Social Media Marketing da solo NON è sufficiente! Le aspettative dei consumatori sono più che mai elevate, essendo presenti su tutti i canali si aspettano di trovarti ovunque, ma le prestazioni complessive del prodotto o servizio sono molto più importanti. 11

13 CAPITOLO 4 Pubblicità online oppure offline? La pubblicità è l anima del commercio" recita un vecchio proverbio. E verissimo. Ma com è cambiato, oggi, il modo di fare pubblicità? Qual è stata la sua evoluzione? Da sempre la pubblicità ha accompagnato e si è adeguata alle abitudini dei suoi potenziali acquirenti. Se nella metà del secolo scorso gli spot pubblicitari erano un evento che inchiodava tutta la famiglia davanti al televisore, gli odierni tempi frenetici non danno molto spazio alla pubblicità che deve catturare l attenzione dei consumatori con messaggi esilaranti e deve farsi trovare laddove gli utenti trascorrono la maggior parte del loro tempo: ovvero internet! Internet, infatti, è divenuta parte integrante del mix dei mass media, grazie alla sua capacità di raggiungere in un tempo brevissimo un vastissimo pubblico e di fornire in maniera dettagliata qualsiasi tipo d informazione. Tutto ciò non è passato inosservato alle agenzie pubblicitarie che sempre più intraprendono la propria campagna pubblicitaria sul Web. Investimenti, quelli in pubblicità su internet, che entro il 2008 si prevedono in continua crescita visto che il 90% dei pubblicitari dichiara che utilizzerà il Web per le sue campagne. Negli ultimi anni la tendenza è quella di concentrare la campagna pubblicitaria sul search engine marketing ovvero "ottimizzazione per i motori di ricerca". 12

14 Del resto è ormai evidente che il motore di ricerca è il servizio internet quotidianamente più utilizzato dagli utenti. Le campagne di search engine marketing sfruttano la grande potenzialità dei motori di ricerca mettendo in atto delle strategie che consentono ai siti di classificarsi nelle posizioni più alte, aumentando la probabilità di essere trovati dagli utenti. E una pubblicità legata alla parola chiave, la keyword advertising, che permette di mettere il sito in vetrina. Una vera e propria strategia di marketing che sempre più sta prendendo piede visto che i costi, di molto inferiori a quelli dei media tradizionali, si rapportano a dei risultati ottimi che possono essere costantemente monitorati. A differenza di altri investimenti d impresa, infatti, quelli su internet non richiedono grandi stanziamenti iniziali, ma piuttosto un continuo e graduale investimento rapportato costantemente ai risultati ottenuti. La pubblicità sui motori di ricerca non è la sola forma di pubblicità che il mondo di internet fornisce. Esempi tradizionali sono: banner, pop-up e direct e mail marketing. Strumenti pubblicitari che, in contro tendenza rispetto ad un grande successo degli ultimi anni, subiscono un calo per la loro caratteristica intrusiva, con blocco di pop-up e di banner all interno dei siti visitati grazie ad innovative versioni di browser. Altre forme pubblicitarie meno intrusive e più all avanguardia sono gli advergame: la pubblicità legata ai giochi. E una forma pubblicitaria che punta ad appassionare e fidelizzare l utente facendolo divertire attraverso un gioco. Se ben fatta può portare ad ottimi risultati vista la sua capacità di rimanere nella mente dei navigatori, che l assoceranno al divertimento, e per la sua capacità di propagarsi naturalmente in una comunità. 13

15 Il web non è più un mondo inesplorato, senza quasi rendersene conto diventato un strumento ed un "mondo" al quale si è sempre più legati e con il quale ci troveremo sempre più ad interagire. E quindi strategicamente fondamentale per le aziende non farsi trovare impreparati sulla rete internet sfruttandone le grandi potenzialità ed anticipando la concorrenza attraverso oculate campagne di web marketing. Del resto è sempre vero che chi ha per primo una intuizione è destinato a fare la differenza. Voglio farti un esempio: facciamo l'ipotesi che sei un appassionato di moto e tutte le domeniche segui in TV la gara della MOTOGP (se non ti piacciono le moto usa qualsiasi altro esempio), bene durante le pause, ti ricordi la pubblicità che hanno trasmesso? Secondo me la risposta è NO. Eppure quella pubblicità è costata decine di migliaia di, eppure il 99% delle persone non se la ricorda. Con internet invece puoi raggiungere moltissime persone con un investimento irrisorio. Vale la pena direi Tu che dici? ;) 14

16 Glossario Per scoprire i termini più utilizzati sul web CLICCA QUI xv

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