DIRECT MARKETING. Knowledge Management e Formazione

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1 DIRECT MARKETING Knowledge Management e Formazione

2 Che cosa è il Direct Marketing Canale distributivo aggiuntivo Sito Web, IB, MB e TOL, Communities Reti Partner Promozione Finanziaria Phone Banking ATM, Chioschi Direct Marketing 2

3 Che cosa è il Direct Marketing Comunicazione a distanza COMUNICAZIONE A DISTANZA Outbound & Inbound senza operatore di filiale CONTATTO mirato target ben definito interattivo stimola una riposta economica misurabile tasso di redemption diretto personalizzato RAPPORTO solido e duraturo con i clienti 3

4 Che cosa è il Direct Marketing Canale distributivo aggiuntivo Il Direct Marketing è un canale a supporto della rete. Utilizza una struttura dedicata che genera effetti positivi sulla filiale, in quanto: 1. Concorre all obiettivo reddituale delle filiali in quanto produce un completo ritorno commissionale 2. Contribuisce al raggiungimento del budget di filiale sui volumi di produzione 3. Genera una opportunità di contatto con clienti che raramente frequentano gli ambienti di filiale (ad esempio i contatti rossi ) Per questi motivi il DM è uno strumento che agevola una maggiore penetrazione della banca sul mercato 4

5 Direct Marketing Strumenti per la comunicazione a distanza INIZIATIVE COMMERCIALI Tramite estrazioni ad hoc è possibile creare gruppi omogenei di clienti rispetto a prodotti assicurativi da proporre Il gestore di filiale, tramite cruscotto o face, è sempre aggiornato sulle campagne che riguardano i propri clienti L elenco delle iniziative è presente nel Piano Marketing mensile di REGATA 5

6 Che cosa è il Direct Marketing Canale distributivo aggiuntivo Per svolgere questa attività la Banca utilizza alcuni Call Center distribuiti sul territorio nazionale a cui, la funzione Direct Marketing indirizza mensilmente, in specifiche campagne, i nominativi dei clienti da contattare, estratti sulla base di criteri statistici di adeguatezza del loro profilo, rispetto al prodotto che verrà proposto. Le campagne dedicate al canale Direct Marketing sono censite in Regata. La buona qualità delle informazioni sul cliente rilevata dai nostri archivi è, quindi, fondamentale per passare da un contatto ad una concreta proposta di vendita : è importante raccogliere l autorizzazione al trattamento dei dati personali e aggiornare i dati anagrafici del cliente (specialmente telefono e ) 6

7 Gestione dei processi Flussi operativi sottostanti la vendita Cliente aderisce Giorno n: telefonata a nome Banca Cliente non aderisce Vendita one-shot: nessuna firma da parte del cliente, solo registrazione Registrazione consenso e autorizzazione addebito Congedo Ore giorno n: decorrenza copertura Giorno n + 5: invio welcome pack Ricezione wp Cliente non recede Cliente recede Giorno n + 60 giorni (periodo gratuito): 1 addebito mensile + 14 giorni: scadenza termine recesso Storno immediato polizza 7

8 8 Il Direct Marketing L offerta assicurativa

9 Il Direct Marketing opportunità commerciali in filiale Per dare una dimensione dell impegno economico da parte del cliente, parliamo di polizze con premi mensili compresi fra i 10 e i 60 circa. Il Cliente che ha sottoscritto una polizza di DM ha espresso un bisogno e questo crea nuove opportunità di vendita per la filiale. La relazione, quindi, va gestita innanzitutto condividendo la validità della polizza, qualificandone le coperture. La filiale avrà l opportunità di proporre nel tempo nuove soluzioni in abbinamento/integrazione a quanto già acquistato tramite una consulenza assicurativa personalizzata. 9

10 Il Direct Marketing opportunità commerciali in filiale In filiale come possiamo integrare l acquisto del cliente attraverso il canale telefonico? Situazione attuale PRONTO TUTELA PLUS ( 22 mese) GARANZIE ACQUISTATE Ø Indennizzo in caso di ricovero per infortunio ( 100 al giorno) Ø Indennizzo forfettario per fratture ( per sinistro) Ø Prestazioni e servizi di assistenza Ø Second Opinion Ø Tutela Legale ( per sinistro) Ipotesi di proposta aggiuntiva MIA PROTEZIONE COPERTURE DA PROPORRE Ø Morte ed invalidità permanente da infortunio Ø Invalidità permanente da malattia In abbinamento: Ø Inabilità temporanea da infortunio Costo annuo 98,40 23,06 61,50 10

11 Il Direct Marketing opportunità commerciali in filiale In filiale come possiamo integrare l acquisto del cliente attraverso il canale telefonico? Situazione attuale PRONTO PROTEZIONE CASA (PPC) (profilo altoà 24,90 mese) GARANZIE ACQUISTATE Ø Incendio del fabbricato (massimale ) Ø Incendio del contenuto (massimale ) Ø Furto e rapina ( 2/5 mila, a seconda della provincia) Ø Assistenza all abitazione Ipotesi di proposta aggiuntiva MIA PROTEZIONE COPERTURE DA PROPORRE Ø Responsabilità civile della vita privata Ø Energie rinnovabili all risks In abbinamento: Ø Responsabilità civile della proprietà Costo annuo 70,90 23,23 12,22 NB 11 In Pronto protezione Casa la garanzia incendio del fabbricato è prestata nella forma a Primo Rischio Assoluto, cioè sino alla concorrenza del capitale assicurato, senza applicazione della regola proporzionale prevista dall art c.c.

12 Il Direct Marketing opportunità commerciali in filiale Polizze vendute al 18/11/2014 : Contatti Utili : clienti Polizze ancora in essere: (revoche entro 60 gg. 20,02%, erosion totale 31,03%) Hit Ratio: DM Assicurativo: 6,27% Dm Monetica - inbound: 37,88% - outbound 15,06% Volumi di produzione: mil 11,9 (olap al 26/11) Revoche sventate (Utm) : da inizio attività, ancora in essere 427 (42%); giorni medi possesso delle polizze revocate: 50 (incassato in media un altro premio e mezzo) 12

13 AXA MPS Pronto Prevenzione Salute Protezione Interventi Chirurgici: Garanzie Interventi Chirurgici * Spese alberghiere ** Prestazione Rimborso forfettario in caso di intervento chirurgico Rimborso forfettario per notte in albergo Profilo Base Massimale Assicurato Profilo Avanzato ,00/notte 100,00/notte Assistenza base Sempre inclusa Sempre inclusa Ass.za domiciliare e Second Opinion -- Sempre inclusa Ø Prodotto acquistabile da Clienti MPS Ø *Garanzia operante anche in caso di Interventi Chirurgici in Day Hospital e Day Surgery Ø **Spese alberghiere per l accompagnatore di chi subisce l intervento (massimo 7 gg per interventi di V classe; massimo 10 gg per interventi di VI classe; massimo 15 gg per interventi di classe VII) Ø In caso di assenza sinistri nel periodo di osservazione, è previsto un check up gratuito presso strutture convenzionate (il primo dopo un anno, poi ogni due) Premio Mensile Base Avanzato Fascia di età ,50 22,50 Fascia di età ,50 26,90 Fascia di età ,90 29,50 Fascia di età ,50 37,50 Fascia di età ,50 51,50 Fascia di età ,90 76,50 Fascia di età ,50 78,90 13

14 Numeri utili di riferimento Per informazioni di post vendita dei prodotti DM si possono contattare: Contact Center Gruppo e UTM Assistenza Clienti AXA SettoreDirectMarketing@MPS.IT 14