Relatori: Giuliano Cicioni e Matteo Frigerio

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1 Studio KPMG su impatti, costi e redditività, in caso di stabilizzazione o adeguamento dei contratti a progetto degli operatori telefonici per la tutela del credito Relatori: Giuliano Cicioni e Matteo Frigerio

2 Agenda Contesto Obiettivi del lavoro Metodologia di analisi I numeri del sistema attuale Il contratto di collaborazione nella Phone Collection I principali effetti della Riforma Possibili scenari evolutivi Allegati 2

3 Contesto La legge del 28 giugno 2012, n. 92, meglio conosciuta come Riforma Fornero ha come finalità principale l instaurazione di rapporti di lavoro più stabili e di ribadire il rilievo prioritario del contratto di lavoro subordinato a tempo indeterminato ( ) quale forma comune di rapporto di lavoro. In tal senso, uno dei settori a maggiore impatto della Riforma è rappresentato dagli operatori impegnati nelle attività di phone collection, dove la collaborazione a progetto (Co.co.pro.) rappresenta attualmente la tipologia di contratto di lavoro più diffusa. In occasione del 6 Credit Village Day, Unirec ha promosso con il supporto di KPMG Advisory uno studio per valutare gli impatti della Riforma sui costi e sulla redditività della Phone Collection in caso di stabilizzazione. 3

4 Obiettivi del lavoro 1. Profilo del Settore del Recupero Crediti 2. Valutazione dei possibili scenari perseguibili 3. Stime economiche sull incremento dei costi 4. Impatti sui margini e la redditività del sistema Rappresentare alcune considerazioni su impatti, costi e redditività del sistema della phone collection in caso di stabilizzazione. 4

5 Metodologia di analisi Assumptions Ambito 1. Profilo del Settore del Recupero Crediti 2. Valutazione sui possibili scenari perseguibili 3. Stime economiche sull incremento dei costi 4. Impatti sui margini e la redditività del sistema Descrizione Rappresentazione dei principali Economics del settore come aggregato delle dimensioni economiche e patrimoniali di 11 delle principali Società di Recupero attive nella Phone Collection ed associate Unirec ( il campione, che rappresenta relativamente alla Phone Collection circa il 75% della QdM in termini di pratiche gestite e il 70% in termini di fatturato*). Raccolta del consensus e valutazione quali-quantitativa degli impatti, punti di forza e di attenzione di ciascuno scenario ( trasformazione in contratto subordinato, adeguamento salariale co.co.pro, scenario misto ). Stime sull incremento dei costi ( costi del personale ) e degli investimenti necessari agli adeguamenti dettati dalla Riforma, sviluppate a partire dalle simulazioni prodotte dalle Società campione per ciascuno dei tre scenari considerati. Stime economiche e sui margini / redditività sviluppate in ipotesi di mantenimento delle strutture produttive sul territorio nazionale. Valutazione degli impatti sui margini e la redditività simulando il differenziale di costo in un prospetto economico aggregato delle Società campione. Integrazione della simulazione con considerazioni sul differenziale indotto di: - efficienza nella gestione (possibilità di diffusione di strumenti operativi); - efficacia delle azioni (minor correlazione del modello retributivo ai risultati). Considerazioni sulla base ricavi, l elasticità della domanda e le leve adottabili per un maggiore equilibrio a livello di sistema. * Stime Unirec: dato aggregato relativo alla Phone Collection delle 11 società del campione in rapporto al dato aggregato di tutte le società associate Unirec 5

6 I numeri del sistema attuale Un settore che cresce ed investe Valore della Produzione +13% Ammortamenti +8% ,2 2,7 2, EBIT +5% Osservazioni Settore in costante crescita (CAGR Valore della Produzione > 10% nel triennio) con investimenti significativi e sostanzialmente stabili, nonostante le contingenze del mercato con livelli di marginalità stabili, su valori contenuti (circa 8-9% del VdP) anche in confronto alle evidenze di alcuni operatori presenti a livello internazionale, che mostrano livelli di marginalità mediamente più elevati (circa 15-20% del VdP).* Fonte: elaborazioni KPMG Advisory su dati forniti da 11 società del campione * Range calcolato dai bilanci 2011 di 3 delle più rappresentative realtà che operano a livello internazionale 6

7 I numeri del sistema attuale e che fornisce opportunità di lavoro Evoluzione costi del personale (dati medi in /mln) +17% Costi personale/ Valore della Produzione 71% 69% 77% Sostanziale correlazione tra i costi del personale e i risultati aziendali (CAGR pari a +17% vs +13% VdP). Incidenza dei costi del personale sul valore della produzione elevata (77% nel 2011) e in aumento dal 2010 (riduzione dell efficienza come conseguenza di una maggiore complessità del contesto di mercato). Fonte: elaborazioni KPMG Advisory su dati forniti da 11 società del campione 7

8 I numeri del sistema attuale Il contributo dell attività di Phone Collection Incidenza ricavi phone collection (dati medi in % su totale ricavi, 2011) Conto economico pro forma Phone Collection (dati medi in /mln, 2011) 97 Altri ricavi di Gruppo 47% 53% (63) Ricavi Phone Collection (25) 9 % sul totale VdP Costi personale Altri costi 53% 45% 89% EBIT 61% Peso relativo dei ricavi phone collection nell ordine del 53% del totale ricavi del Sistema. Contributo all EBIT totale pari ad oltre il 60% (maggiore redditività attuale della phone collection rispetto ad altre forme di business sviluppate). Fonte: elaborazioni KPMG Advisory su dati forniti da 11 società del campione 8

9 Il contratto di collaborazione nella Phone Collection Perché la necessità di un co.co.pro.? La prevalenza di contratti di collaborazione a progetto nella phone collection deriva in primo luogo dalle caratteristiche del settore e dalla tipologia dell impiego: 1. Elevata flessibilità del contratto (che rientra nell ambito del lavoro autonomo) leva all autonomia del singolo e alla possibilità di conciliare ulteriori opportunità. 2. Struttura di ricavi del settore fortemente variabile necessità di mantenere una struttura di costo del personale in linea con l andamento del fatturato. 3. Correlazione molto elevata tra la produttività del singolo e il risultato aziendale necessità di impostare strumenti retributivi fortemente incentivanti la produttività e i risultati. 4. Elevato turnover strutturale delle risorse impiegate Phone Collection come percorso di inserimento nel mondo del lavoro e di avvio alla carriera professionale. 9

10 I principali effetti della Riforma Dettami normativi ed impatti sulle Società I dettami normativi Obbligo di riconducibilità del contratto a progetto (co.co.pro) ad un progetto specifico. Compenso non inferiore ai minimi fissati dal CCNL che regola il settore di attività per lo svolgimento di mansioni sostanzialmente equiparabili. Divieto di mera riproposizione del progetto con l attività dell impresa committente ( oggetto sociale ). Divieto di stipulare contratti a progetto per lo svolgimento di compiti esecutivi o ripetitivi. gli impatti sulle società di phone collection Necessità di migrare verso altre forme di lavoro subordinato oppure, viceversa, di mantenimento dell attuale adeguando i compensi al salario minimo fissato dal CCNL. Maggiore rigidità dell impianto contrattuale e, conseguentemente, del costo del lavoro, con impatti sul rischio di impresa. Rischio di disallineamento tra le performance aziendali e il costo del lavoro. Opportunità di parziale miglioramento dell efficienza (ipotesi di trasformazione del contratto). 10

11 Possibili scenari evolutivi Quali scenari possibili? Trasformazione in contratto subordinato Descrizione Sostituzione con un contratto collettivo di lavoro sottoscritto a livello aziendale / territoriale, al fine di garantire la salvaguardia dei principi di retribuzione in parte variabile e della flessibilità in uscita (risoluzione contratto in caso di scarsa produttività). Variabili decisionali Costi del personale Efficienza del modello operativo Adeguamento Co.co.pro. al minimo salariale Riformulazione del contratto nella modalità a progetto (specifico, in funzione di un risultato) e previsione di un corrispettivo con compenso minimo. Possibile laddove si dimostri che l attività non è standardizzata, sussista professionalità in capo agli operatori e venga garantita autonomia e autodeterminazione nella gestione delle pratiche. Vincoli normativi Flessibilità della struttura aziendale Efficacia delle azioni (performance) In una situazione di sostanziale indeterminatezza, sono in corso con gli organi istituzionali confronti per comprendere la perseguibilità dei differenti scenari. 11

12 Possibili scenari evolutivi Quale sarà l evoluzione del settore? Trasformazione in contratto subordinato PRO S Miglioramento dell efficienza (estensione strumenti operativi a supporto dell attività) Fidelizzazione delle risorse (maggiore esperienza e professionalità) CON S Rigidità della struttura (vincoli contrattuali) Limitata correlazione tra costi e performance * Impatti economici sul costo del personale superiori Adeguamento Co.co.pro. al minimo salariale Flessibilità della struttura Impatti economici sul costo del personale inferiori Limitata correlazione tra costi e performance * * Incentivo alle performance subordinato ad incrementi nel costo del personale (componente retributiva variabile on top ) Obiettivo del Sistema è la ricerca della soluzione in grado di minimizzare gli impatti economici derivanti dalle evoluzioni di contesto, nelle due componenti principali di costi diretti del personale e costo della flessibilità. 12

13 Possibili scenari evolutivi Una stima (differenziale) dei principali impatti economici (1/2) IMPATTI DIFFERENZIALI Costo del personale Altri costi operativi Rigidità struttura Rigidità mod. retributivo Recuperi di efficienza Trasformazione in contratto subordinato Adeguamento Co.co.pro. al minimo salariale Basso Alto Sono stimati impatti economici differenziali più elevati nel caso di trasformazione del contratto, solo in parte mitigati dai recuperi di efficienza perseguibili. Fonte: elaborazioni KPMG Advisory 13

14 Possibili scenari evolutivi Una stima (differenziale) dei principali impatti economici (2/2) Trasformazione in contratto subordinato Costi Previsione di un incremento dei costi del personale pari a circa il 53% e di una componente aggiuntiva di altri costi (investimenti). Redditività A parità di valore della produzione e di performance, contrazione del margine a livello di sistema stimato nell ordine di circa 35 / mln. Adeguamento Co.co.pro. al minimo salariale Previsione di un incremento dei costi del personale pari a circa il 38%. Assenza di investimenti differenziali rispetto al modello attuale. A parità di valore della produzione e di performance, contrazione del margine a livello di sistema stimato nell ordine di circa 24 / mln. Scenario misto (hp 30%-70%) Previsione di un incremento dei costi del personale pari a circa il 43% e di una componente aggiuntiva di altri costi (investimenti). A parità di valore della produzione e di performance, contrazione del margine a livello di sistema stimato nell ordine di circa 27 / mln. Stima differenziale degli impatti sul costo del personale compresa in un range tra il +38% (scenario adeguamento ) e il +53% (scenario trasformazione ). Stime dettagliate di seguito Fonte: elaborazioni KPMG Advisory 14

15 Scenario trasformazione L incremento dei costi del personale Simulazione sull evoluzione costi del personale per effetto della Riforma 11 (9) % Oggi Adeguamenti contrattuali Componente variabile on top Recupero efficienza Domani In applicazione dei dettami della Riforma, il sistema prevede un incremento dei costi del personale complessivi pari ad oltre il 50%. Appare non trascurabile il costo relativo alla necessità di prevedere, comunque, una componente variabile on top rispetto alla componente fissa prevista contrattualmente (circa 10-15%). Fonte: elaborazioni KPMG Advisory su dati forniti da 6 società del campione ed estese alle 6 società restanti 15

16 Scenario trasformazione La riduzione stimata della redditività Valori di Conto Economico (differenziali prospettici) OGGI DOMANI DELTA Valore della produzione 96,8 96,8 0,0 Costi personale 63,4 97,3 33,9 Altri costi 24,5 25,2 0,7 Margine 8,9-25,7-34,6 A parità di valore della produzione e di performance, contrazione stimata del margine complessivo pari a circa 35 / mln. Fonte: elaborazioni KPMG Advisory 16

17 Scenario trasformazione impone una revisione della base ricavi.. Oggi Domani RICAVI COSTI PERSONALE % di cui Variabili di cui Fissi ALTRI COSTI MARGINE 9 9 A fronte dell aumento dei costi, per garantire un margine invariato a parità di efficienza operativa - sarà necessario un incremento del Valore della Produzione pari a circa il 35%. Fonte: elaborazioni KPMG Advisory 17

18 Scenario trasformazione Gli shock negativi della domanda avranno maggiori impatti sui margini.. Oggi (hp shock 20%) Domani (hp shock 20%) RICAVI COSTI PERSONALE ALTRI COSTI MARGINE % -270% Oggi, uno shock negativo della domanda del 20% genera una riduzione del margine del 75%. Domani, a fronte di uno shock del 20% la riduzione del margine sarà del 270%, in ragione della maggiore rigidità del sistema dovuta alla natura fissa della struttura e di parte dei costi del personale. Fonte: elaborazioni KPMG Advisory 18

19 Scenario adeguamento L incremento dei costi del personale Simulazione sull evoluzione costi del personale per effetto della Riforma 15 9 (0) +38% Oggi Adeguamenti contrattuali Componente variabile on top Recupero efficienza Domani In applicazione dei dettami della Riforma, il sistema prevede un incremento dei costi del personale complessivi pari a circa il 40%. Appare non trascurabile il costo relativo alla necessità di prevedere, comunque, una componente variabile on top rispetto alla componente fissa prevista contrattualmente (circa 10-15%). Fonte: elaborazioni KPMG Advisory su dati forniti da 6 società del campione ed estese alle 6 società restanti 19

20 Scenario adeguamento La riduzione stimata della redditività Valori di Conto Economico (differenziali prospettici) OGGI DOMANI DELTA Valore della produzione 96,8 96,8 0,0 Costi personale 63,4 87,4 24,0 Altri costi 24,5 24,5 0,0 Margine 8,9-15,1-24,0 A parità di valore della produzione e di performance, contrazione stimata del margine complessivo pari a circa 24 / mln. Fonte: elaborazioni KPMG Advisory su dati forniti da 6 società del campione ed estese alle 6 società restanti 20

21 Scenario adeguamento impone una revisione della base ricavi.. Oggi Domani RICAVI COSTI PERSONALE % di cui Variabili di cui Fissi ALTRI COSTI MARGINE 9 9 A fronte dell aumento dei costi, per garantire un margine invariato a parità di efficienza operativa - sarà necessario un incremento del Valore della Produzione pari a circa il 25%. Fonte: elaborazioni KPMG Advisory 21

22 Scenario adeguamento Gli shock negativi della domanda avranno maggiori impatti sui margini.. Oggi (hp shock 20%) Domani (hp shock 20%) RICAVI COSTI PERSONALE ALTRI COSTI MARGINE 2-75% -75% 2 Oggi, uno shock negativo della domanda del 20% genera una riduzione del margine del 75%. Domani, a fronte di uno shock del 20% la riduzione del margine si manterrebbe pari a circa il 75%, in ragione della natura sostanzialmente variabile della struttura e dei costi del personale. Fonte: elaborazioni KPMG Advisory 22

23 Possibili scenari evolutivi: conclusioni.. rendendo necessario un maggiore equilibrio del sistema Un maggiore equilibrio del sistema sarebbe possibile attraverso: Normalizzazione dei volumi Minimizzare le fluttuazioni sulla commesse (stabilizzazione dei mandati) Adeguamento dei ricavi Prevedere una rivisitazione dei modelli provvigionali In considerazione degli impatti stimati sui costi (compresi in un range tra il +38% e il +53%) e a parità di performance, per ristabilire valori di redditività prossimi agli attuali sarebbe necessario un incremento della componente di ricavi non inferiore a circa il 25% nel caso di adeguamento e a circa il 35% nell ipotesi di trasformazione. 23

24 Allegati

25 Allegati: scenario misto (30% trasformazione, 70% adeguamento) L incremento dei costi del personale Simulazione sull evoluzione costi del personale per effetto della Riforma 10 (3) % Oggi Adeguamenti contrattuali Componente variabile on top Recupero efficienza Domani In applicazione dei dettami della Riforma, il sistema prevede un incremento dei costi del personale complessivi pari a circa il 40%. Appare non trascurabile il costo relativo alla necessità di prevedere, comunque, una componente variabile on top rispetto alla componente fissa prevista contrattualmente (circa 10-15%). Fonte: elaborazioni KPMG Advisory su dati forniti da 6 società del campione ed estese alle 6 società restanti 25

26 Allegati: scenario misto (30% trasformazione, 70% adeguamento) La riduzione stimata della redditività Valori di Conto Economico (differenziali prospettici) OGGI DOMANI DELTA Valore della produzione 96,8 96,8 0,0 Costi personale 63,4 90,4 27,0 Altri costi 24,5 24,7 0,2 Margine 8,9-18,3-27,2 A parità di valore della produzione e di performance, contrazione stimata del margine complessivo pari a circa 27 / mln. Fonte: elaborazioni KPMG Advisory 26

27 Allegati: scenario misto (30% trasformazione, 70% adeguamento) impone una revisione della base ricavi.. Oggi Domani RICAVI COSTI PERSONALE % di cui Variabili di cui Fissi ALTRI COSTI MARGINE 9 9 A fronte dell aumento dei costi, per garantire un margine invariato a parità di efficienza operativa - sarà necessario un incremento del Valore della Produzione prossimo al 30%. Fonte: elaborazioni KPMG Advisory 27

28 Allegati: scenario misto (30% trasformazione, 70% adeguamento) Gli shock negativi della domanda avranno maggiori impatti sui margini.. Oggi (hp shock 20%) Domani (hp shock 20%) RICAVI COSTI PERSONALE ALTRI COSTI MARGINE % -130% Oggi, uno shock negativo della domanda del 20% genera una riduzione del margine del 75%. Domani, a fronte di uno shock del 20% la riduzione del margine pari a circa il 130%, in ragione della maggiore rigidità del sistema dovuta alla natura parzialmente fissa della struttura e dei costi del personale. Fonte: elaborazioni KPMG Advisory 28