TECNICHE DI NEGOZIAZIONE E DI REDAZIONE DEI CONTRATTI DI VENDITA E DI DISTRIBUZIONE COMMERCIALE

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1 RIEPILOGO CORSI Tecniche di negoziazione e di redazione dei contratti di vendita e di distribuzione commerciale Talenti & Vendite: la gestione della relazione commerciale Capire per vendere Tecniche di negoziazione: Presentare offerte irrifiutabili Vendita tattica (Sales Academy) Obiettivi e pianificazione (Sales Academy) Vincere nella vendita complessa B2B (Sales Academy) Ampliare le pipeline di vendita B2B (Sales Academy) Vendita avanzata (Sales Academy) Negoziazione avanzata (Sales Academy) Creare e Fidelizzare clienti con il Web Creare e Fidelizzare clienti con i Social Media

2 TECNICHE DI NEGOZIAZIONE E DI REDAZIONE DEI CONTRATTI DI VENDITA E DI DISTRIBUZIONE COMMERCIALE Destinatari: Imprenditori, Direttori commerciali/vendite, Direttori acquisti, Responsabili e adaddetti ufficio contratti, Agenti di commercio, Avvocati, Dottori commercialisti ed Esperti contabili. Obiettivi: Il corso mira a fornire agli iscritti gli strumenti legali per negoziare e redigere correttamente un contratto commerciale e per cautelarsi contro i rischi di inadempimento da parte del cliente e/o del distributore. Inoltre, nell ottica del sempre più diffuso processo di internazionalizzazione delle imprese, vengono illustrati gli aspetti peculiari di una transazione commerciale con una controparte straniera, attraverso l individuazione delle clausole minime essenziali da inserire nel contratto. Contenuti: Il corso si propone di illustrare, nella prima parte, le varie tipologie di documenti contrattuali maggiormente diffuse nella prassi delle compravendite commerciali (lettera di offerta e conferma d ordine; ordine di acquisto e contratto quadro), evidenziando le clausole più rilevanti e le garanzie che è opportuno prevedere ai fini di una migliore tutela dei diritti del fornitore e dell acquirente, nonché individuando i rimedi esperibili in caso di inadempimento agli obblighi contrattuali. Nella seconda parte, l analisi verte sulle peculiarità dei contratti di distribuzione commerciale, focalizzando l attenzione sulle principali clausole finalizzate a rafforzare la posizione del distributore (concetto di zona, minimi di acquisto e di vendita, informazioni pubblicitarie, patti di non concorrenza e vincoli di esclusiva). Un ampio spazio viene riservato anche alla disamina delle peculiarità del contratto di agenzia, con particolare riguardo agli aspetti economici (provvigioni, indennità di fine rapporto e altre indennità).

3 Infine, di ogni tipologia contrattuale esaminata si evidenziano le criticità che possono derivare dalla provenienza straniera della controparte contrattuale. Durante la lezione verrà dato ampio spazio alla soluzione di casi pratici, suggeriti dal docente o suscitati dai quesiti posti dai partecipanti. Al termine del corso è previsto un test di apprendimento finalizzato alla verifica dell acquisizione dei contenuti proposti dal docente. Materiale didattico: Prima di ogni lezione saranno messe a disposizione degli iscritti dispense cartacee predisposte dal docente. Durata: 8 ore. TECNICHE DI NEGOZIAZIONE E DI REDAZIONE DEI CONTRATTI DI VENDITA E DI DISTRIBUZIONE COMMERCIALE

4 TALENTI & VENDITE: LA GESTIONE DELLA RELAZIONE COMMERCIALE Destinatari: Il percorso formativo è stato progettato per tutti gli operatori (Sales Manager, Agenti, Venditori, Addetti Customer Care ) chiamati a gestire una relazione di vendita. Obiettivi:L attività del commerciale è, oggi più che mai, una realtà che si fonda sull acquisizione di specifici comportamenti e di competenze rigorosamente strutturate e definite. Talenti&Vendite è infatti un modello capace di dare ordine e costrutto metodologico alle molteplici abilità necessarie al fine di concludere in modo soddisfacente una relazione di vendita (L accoglienza, L intervista, L argomentazione come problem solving, La conclusione del servizio). Contenuti: In viaggio con i Magnifici 7 (metafora di altrettanti ambiti di impegno e abilità del venditore) al fine di fornire le abilità di base relative al potenziamento della persona in merito all autostima, all autoefficacia, alla relazione, all interno del proprio specifico contesto di vendita. 1. LO STUDIOSO: Conoscenza e Aggiornamento come impegno e forma mentis; 2. IL GEOGRAFO: Esplorazione, mappatura e rappresentazione del territorio sono le parole d ordine; 3. IL MAESTRO DI CERIMONIA: Accoglienza con garbo, cortesia e disinvoltura! 4. IL RABDOMANTE: Alla scoperta della sorgente nascosta dei bisogni e dei desideri; 5. LA GUIDA: La risoluzione puntuale dei problemi è l obiettivo; 6. IL TRAGHETTATORE: Condurre ad un approdo sicuro e appagante: questo è lo scopo; 7. IL CUSTODE: Prendersi cura e tutelare sono parole chiave.

5 TALENTI & VENDITE: LA GESTIONE DELLA RELAZIONE COMMERCIALE Materiale didattico: Booklet dedicato; Test di autovalutazione; Piano di Sviluppo Individuale Strutturato; Modulo e-learning dedicato. Durata: 2 giornate in presenza; 1 appuntamento di coaching individuale per il supporto alla definizione di un progetto individuale di sviluppo. Docenti: Talenti & Vendite è un marchio registrato da Eupragma srl e definisce un lavoro originale e differenziante, sviluppato interamente dai consulenti Eupragma e utilizzabile unicamente dietro la loro autorizzazione. Eupragma è partner di Atena per l erogazione di interventi formativi sul tema della Leadership con il modello Talenti e Vendite.

6 Destinatari: Tutti coloro che si occupano di marketing, area vendite e commerciali. Obiettivi: Portare alla consapevolezza degli elementi che costituiscono valore per il cliente attraverso un nuovo approccio al marketing strategico ed al rigore di un metodo strutturato. Durante il corso verranno analizzati di casi aziendali di successo. Programma: Strategia oceano blu: Che cosa significa valore. Fare innovazione di valore. Disegnare la curva del valore. Analisi di alcuni casi di successo (Cirque Du Soleil, Yellow Tail, Netjets, ecc ). La teoria dei vincoli: un approccio rigoroso al marketing La differenza tra marketing e vendite. Come strutturale un processo commerciale efficace. Vincoli fisici e vincoli mentali: costruzione di una strategia di innovazione di valore. Mettere a fuoco il problema del cliente. Costruire l offerta irrifiutabile. Gestire la trattativa con il cliente: Presentare l offerta superando le resistenze al cambiamento del cliente. Durata: 16 ore. CAPIRE PER VENDERE

7 TECNICHE DI NEGOZIAZIONE: PRESENTARE OFFERTE IRRIFIUTABILI Destinatari: Responsabili commerciali, Responsabili vendite, Addetti commerciali o marketing, Tecnici di vendita, Responsabili di punto vendita. Obiettivi: Migliorare le abilità di vendita attraverso un approccio che punta al superamento delle resistenze che il compratore mostra al tavolo della trattativa. Le resistenze tipiche sono classificate in sei livelli, dal disaccordo sul problema all'inerzia al cambiamento. Programma: Offerta irrifiutabile: prepararsi alla trattativa Che cosa rende un'offerta irrifiutabile. Logiche di pricing. Chiarire gli obiettivi di vendita. Le domande da porci prima di affrontare una trattativa. I presupposti che limitano la negoziazione (l aiuto delle mappe mentali nella negoziazione). Le leve per aumentare la percezione di valore del cliente. La teoria dei vincoli: un approccio rigoroso al marketing Ascoltare i sintomi del clienti ed elaborarli per capire la causa. Dalla causa alla soluzione: il percorso logico. Dalla soluzione al progetto: i passi del contratto. Le implicazioni negative: come affrontarle. L'inerzia: come e quando parlare di prezzo. Durata: 24 ore.

8 VENDITA TATTICA (SALES ACADEMY) Destinatari:Addetti commerciali e personali di vendita di micro-imprese e PMI, liberi professionisti, aziende con strutture commerciali inferiori alle 10 unità. Obiettivi:Il corso mira a trasmettere tutte le tecniche e la metodologia per strutturare appuntamenti di vendita che si concentrano esclusivamente sulla veicolazione di valore. Sarai in grado di trasformare il tuo modo di condurre le tue trattative dalla vendita di merce, alla vendita del valore per il cliente (indipendentemente che tratti prodotti o servizi). Contenuti: I presupposti per un attività di vendita Perché il cliente compra Identità del venditore, atteggiamento e personalità Giocare per vincere o giocare per non perdere Vendita creativa contro vendita distributiva La vendita di valore La pianificazione degli appuntamenti e il giro visite Le fasi della vendita La presentazione efficace del prodotto/servizio Conduzione dell appuntamento Il motivo di acquisto Tecniche di Interrogatorio Comunicare al telefono Gestire le obiezioni Come differenziarsi dalla concorrenza Chiusura di vendita e tecniche per ottenere il sì Applicazioni pratiche su trattative concrete

9 VENDITA TATTICA (SALES ACADEMY) Materiale didattico: Manuale del corso, comprensivo di esercitazioni. Durata: 2 moduli di 2 giornate ciascuno + web conference di floow-up.

10 Destinatari: Addetti commerciali e personali di vendita di micro-imprese e PMI, liberi professionisti, aziende con strutture commerciali inferiori alle 10 unità. Obiettivi: Un pilastro per il successo del venditore è la capacità di trasformare in un piano operativo uno sterile numero di budget. Il programma ti insegna le tecniche e la metodologia per strutturare, monitorare e ritarare i piani d azione finalizzati al raggiungimento dei budget. Gli obiettivi sono la riduzione della tensione e dello stress, maggiore chance di successo e decisioni operative più funzionali ai risultati. Contenuti: OBIETTIVI E PIANIFICAZIONE (SALES ACADEMY) Gestione del tempo. Pianificazione del Tempo. Dal Budget al piano d azione. Gestione di progetti strutturati. Sistemi di monitoraggio dei risultati. Materiale didattico: Manuale del corso, comprensivo di esercitazioni. Durata: 2 giornate + web conference di floow-up.

11 Destinatari: Addetti commerciali e personali di vendita di micro-imprese e PMI, liberi professionisti, aziende con strutture commerciali inferiori alle 10 unità. Obiettivi: Il programma è progettato per permettere ai partecipanti di analizzare e migliorare il proprio processo di vendita in trattative complesse. La metodologia pratica, di facile implementazione e gli strumenti di supporto, ti aiuteranno ad incorporare i concetti nella pratica quotidiana, con un impatto positivo nell incremento di breve e lungo termine delle performance commerciali. Contenuti: VINCERE NELLA VENDITA COMPLESSA B2B (SALES ACADEMY) Identificazione delle differenze tra il processo di vendita del venditore e il processo di acquisto del cliente. Come ottenere l accesso al Centro Decisionale. Come identificare l insieme degli obiettivi aziendali e i criteri decisionali ai vari livelli. Sviluppo di proposte di reale valore per il cliente. Come acquisire la fiducia da parte dei vertici aziendali. Come aumentare le probabilità di successo e accelerare i tempi di vendita attraverso la quantificazione dei benefici della soluzione. Sviluppo ed implementazione di un efficace strategia competitiva per scalzare la concorrenza. Come migliorare la qualificazione delle opportunità per determinare su quali trattative focalizzarsi maggiormente.

12 VINCERE NELLA VENDITA COMPLESSA B2B (SALES ACADEMY) Materiale didattico: Manuale del corso, comprensivo di esercitazioni, file per implementazione nella quotidianità. Durata: 2 giornate + web conference di floow-up.

13 Destinatari: Addetti commerciali e personali di vendita di micro-imprese e PMI, liberi professionisti, aziende con strutture commerciali inferiori alle 10 unità. Obiettivi: Il programma è progettato per permettere ai partecipanti di acquisire le tecniche e la metodologia per un efficace acquisizione di nuovi clienti. Potrai imparare come identificare i potenziali bisogni di clienti e prospect, approcciare le persone giuste e attivare correttamente il processo di vendita. Inoltre verrà sviluppata la metodologia per ottenere e pianificare strategicamente i primi appuntamenti ed utilizzare un approccio consulenziale per creare fiducia e credibilità. Contenuti: AMPLIARE LA PIPELINE DI VENDITA B2B (SALES ACADEMY) Identificare cosa motiva i clienti ad incontrarci. Come strutturare un approccio pragmatico per l identificazione dei potenziali bisogni del prospect e sviluppo di una proposta di valore di entrata. Come targettizzare le persone giuste ed ottenere i primi appuntamenti. Come strutturare utili primi appuntamenti per accelerare il processo di vendita. Come identificare i bisogni negli ambiti delle nostre soluzioni. Come strutturare le azioni a valle dei primi appuntamenti. Materiale didattico: Manuale del corso, comprensivo di esercitazioni, file per implementazione nella quotidianità. Durata: 2 giornate + web conference di floow-up.

14 Destinatari: Addetti commerciali e personali di vendita di micro-imprese e PMI, liberi professionisti, aziende con strutture commerciali inferiori alle 10 unità. Obiettivi: Imparerai le più avanzate tecniche e metodologie di persuasione, per comunicare in maniera efficace e persuasiva con i tuoi clienti. L obiettivo è permetterti di disporre di tutti gli strumenti per aumentare le tue possibilità di chiusura ed incrementare i tuoi guadagni. Contenuti: VENDITA AVANZATA (SALES ACADEMY) Comunicazione efficace. Strategie e tecniche di persuasione. Il rapport e come entrare velocemente in sintonia con l interlocutore. PNL Applicata alla Vendita. Materiale didattico: Manuale del corso, comprensivo di esercitazioni. Durata: 2 giornate + web conference di floow-up.

15 Destinatari: Addetti commerciali e personali di vendita di micro-imprese e PMI, liberi professionisti, aziende con strutture commerciali inferiori alle 10 unità. Obiettivi: Quando falliamo nel persuadere l interlocutore del nostro punto di vista, cessa la vendita ed inizia la negoziazione. Il programma ti permetterà di pianificare, progettare e condurre un efficace negoziazione per trovare, con il tuo cliente, una condizione accettabile per entrambi e chiudere l accordo. Contenuti: NEGOZIAZIONE AVANZATA (SALES ACADEMY) Definire l arte della negoziazione. Approccio mentale alla negoziazione. Preparazione e pianificazione della negoziazione. Definizione degli obiettivi, dei paletti negoziali e della merce di scambio. Conduzione di una efficace negoziazione. Persuasione e giochi di potere. Finalizzazione di una efficace negoziazione. Materiale didattico: Manuale del corso, comprensivo di esercitazioni. Durata: 2 giornate + web conference di floow-up.

16 CREARE E FIDELIZZARE CLIENTI CON IL WEB Destinatari: Piccoli imprenditori, Resp. Marketing o Comunicazione di PMI, liberi professionisti, professionisti. Obiettivi: Imparerai competenze e capacità per strutturare, organizzare e gestire la tua presenza web, in modo da generare contatti qualificati e/o fidelizzare la propria clientela. Contenuti: Introduzione: Perché il marketing e soprattutto perché il web marketing. Organizzare il proprio business attorno ad un efficace strategia di marketing. Definizione del proprio Personal Brand o i tratti del Brand Aziendale: Che problemi hanno i tuoi clienti? Che piaceri cercano? Come puoi dare loro ciò che vogliono? Qual è il modo migliore di dare loro ciò che vogliono,? Che benefici generi? Qual è il valore aggiunto che tu dai rispetto ai competitor? Strutturazione dello spot persuasivo / selling proposition Come promuovere Brand on-line e generare contatti e vendite: l tuo sito web e il tuo blog. Definire i contenuti. Organizzare le informazioni in modo efficace. Ottimizzare per il SEO. Come fare lo start-up di un blog su WordPress.

17 CREARE E FIDELIZZARE CLIENTI CON IL WEB Tipologie di Articoli per il Blog Come scrivere un Blog Post. La struttura di un post. Il corpo del post. Il titolo del post. Scrivere il post. Tipologie di Post. Rubriche. Interviste. Contest. LiveBlogging. Condivisione tecniche e metodologie. Consigli e trucchi. Video Blogging. Il piano editoriale: Perché un piano editoriale. Lo stile giornalistico applicato alla comunicazione aziendale. Come rendere notiziabili i propri contenuti. Definire il proprio stile. Strutturare il proprio piano editoriale. Il potere della lista: Strategie di lead generation sul sito web. Come strutturare ed utilizzare una newsletter. Strumenti per raccogliere lead ed utilizzarli (aweber, mailchimp, ). Infoprodotti.

18 Veicolare il traffico verso il proprio sito web: Canali gratuiti: Partnership. Guestblogging. Content curation. Rapporti con i media. Facebook, Twitter e LinkedIn per veicolare i post del blog. Attività offline per veicolare traffico. Canali a pagamento: Adwords. Best Practice nella creazione degli annunci. Come creare gli annunci. Facebook Ads. Linkedin Ads. Leggere le analitiche di traffico: Leggere le statistiche. Creare le proprie statistiche personalizzate. Aprire e collegare l account di Google Analytics. Materiale didattico: Manuale del corso, videotutorial e risorse web. Durata: 3 giornate. CREARE E FIDELIZZARE CLIENTI CON IL WEB

19 CREARE E FIDELIZZARE CLIENTI CON I SOCIAL MEDIA Destinatari: Piccoli imprenditori, resp. Marketing o Comunicazione di PMI, liberi professionisti, professionisti. Obiettivi: Imparerai competenze e capacità per strutturare, organizzare e gestire la tua presenza sui principali Social Media, per generare contatti qualificati e/o fidelizzare la propria clientela. Contenuti: Diventare Social: Perché aprire un canale di dialogo con i clienti. Principali benefici di una buona strategia di SMM. Dialogo rischio od opportunità? Usare i Social Media per veicolare traffico qualificato. Community Management: Perché aprire un canale di dialogo con i clienti. Principali benefici di una buona strategia di SMM. Uso del linguaggio. Gestire commenti e critiche. Scrivere sui Social Network: Il tuo stil declinato sui Social Media. Scrivere efficacemente in pochi caratteri. Incuriosire e motivare a cliccare.

20 CREARE E FIDELIZZARE CLIENTI CON I SOCIAL MEDIA Facebook: Differenze tra profili e pagine. Utilizzare le pagine. Veicolare traffico sulle pagine. Tecniche di acquisizione di nuovi Fan. Lead Generation tramite Facebook. Da Fan a SuperFan, da SuperFan a Cliente. Usare i Facebook Ads per acquisire traffico. Analizzare i dati di traffico della pagina e valutarne l efficacia. Twitter: Costruire la propria presenza su Twitter. Acquisire nuovi Follower. Come ingaggiare e coinvolgere il target. Ascoltare e raccogliere informazioni. LinkedIn: Strutturare efficacemente il proprio profilo. Creare il proprio network. Acquisire autorevolezza e diventare un esperto nel proprio settore. Una carrellata del resto: Perché solo una carrellata. Google Plus. Pinterest. Foursquare. Come scegliere su quali Social Media organizzare la propria presenza.

21 Integrazione degli strumenti e automazione: Ottimizzazione del tempo di gestione. Uno strumento per un contenuto o lo stesso strumento su tutti i Social Media? Automatizzazione di alcune attività. Schedulazione degli update. Materiale didattico: Manuale del corso, videotutorial e risorse web. Durata: 3 giornate. CREARE E FIDELIZZARE CLIENTI CON I SOCIAL MEDIA

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