GRANDE INDUSTRIA PICCOLA DISTRIBUZIONE.

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Martino Bellucci
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1 GRANDE INDUSTRIA PICCOLA DISTRIBUZIONE. QUALE FUTURO PER LA DISTRIBUZIONE ALL INGROSSO DI MATERIALE ELETTRICO? ANTONELLO GARZONI DOCENTE DI STRATEGIE COMPETITIVE PRESSO UNIVERSITA BOCCONI SDA PROFESSOR DI STRATEGIA E IMPRENDITORIALITA PRESSO SDA BOCCONI SCHOOL OF MANAGEMENT ANTONELLO.GARZONI@UNIBOCCONI.IT 1 UNA PREMESSA Le riflessioni che seguono nascono da una analisi preliminare per uno studio sul settore della distribuzione all ingrosso di materiale elettrico in Italia, rivolto all identificazione dell effetto sugli associati FME dei principali trend di trasformazione del settore Tali riflessioni si basano su interviste mirate ai vertici FME e su una molteplicità di documenti e fonti secondarie di analisi tra cui: AIDA Bureau Van Dick e CESDE per i dati economico-finanziari; CRESME, Commercio Elettrico, Domotica.it, FME e siti aziendali di alcuni operatori, per i dati qualitativi e di trend di mercato. Una risposta più concreta sulla futura evoluzione del settore e sul modello di business cui tendere potrà essere realizzata solo a valle di uno studio più analitico ed accurato, basato altresì su indagini sul campo. PROF. ANTONELLO GARZONI 07 MAGGIO 2014 CONVEGNO FME 2

IT 1 UNA PREMESSA Le riflessioni che seguono nascono da una analisi preliminare per uno studio sul settore della distribuzione all ingrosso di materiale elettrico in Italia, rivolto all

2 COME VA? COME VA? Warren Buffet Negli ultimi anni il livello della redditività media del settore della distribuzione all ingrosso di materiale elettrico è progressivamente diminuito, attestandosi su livelli molto bassi ROI (media) ROI (best) ROE (media) ROE (best) ,99 13,32 11,78 10,72 7,05 1, ,90 8,79 PROF. ANTONELLO GARZONI 07 MAGGIO 2014 CONVEGNO FME 3 Dati Cesde 2014: media come bilancio somma NELLO STESSO PERIODO La redditività del comparto dei produttori di materiale elettrico appare decisamente più stabile e si attesta su livelli mediamente più elevati ROI (media) ROI (best) ROE (media) ROE (best) ,82 14,28 13,43 25,05 30,24 26,48 13,29 9,33 12,09 17,71 21,50 21,23 Dati Cesde 2014: media come bilancio somma PROF. ANTONELLO GARZONI 07 MAGGIO 2014 CONVEGNO FME 4

bassi ROI (media) ROI (best) ROE (media) ROE (best) 2010 2011 2012 9.92 8.32 4.31 14,99 13,32 11,78 10,72 7,05 1,02 18.00 14,90 8,79 PROF.

3 IL RASOIO DI OCKHAM A PARITA DI FATTORI LA SPIEGAZIONE PIU SEMPLICE E QUELLA GIUSTA La ridotta redditività del comparto dei distributori all ingrosso di materiale elettrico è dovuta principalmente a: UNA CONCORRENZA MOLTO AGGRESSIVA SUI PREZZI, FACILITATA DA UNA SCARSA DIFFERENZIAZIONE DEI PRODOTTI VENDUTI (in parte assimilabili a commodities) UNA RIDOTTA DIMENSIONE DEI DISTRIBUTORI, che comporta un minore beneficio da economie di scala e di raggio d azione IL CRESCENTE DESIDERIO DEI PRODUTTORI DI AVVIARE RELAZIONI DIRETTE CON I (GRANDI) CLIENTI, lasciando ai distributori la copertura capillare degli spazi a maggiore onerosità di servizio e a minore marginalità PROF. ANTONELLO GARZONI 07 MAGGIO 2014 CONVEGNO FME 5 Guglielmo da Ockham QUALE FUTURO PER LA DISTRIBUZIONE? ALCUNI SCENARI POSSIBILI

un minore beneficio da economie di scala e di raggio d azione IL CRESCENTE DESIDERIO DEI PRODUTTORI DI AVVIARE RELAZIONI DIRETTE CON I (GRANDI) CLIENTI, lasciando ai distributori la copertura

4 7 TREND PER IL I nuovi concorrenti: la grande distribuzione 2. Le nuove tecnologie: l e-commerce 3. La nuova casa: la «nuvola», la domotica e il risparmio energetico 4. I nuovi spazi urbani e le macchine elettriche 5. Non più solo edilizia: i nuovi campi d azione 6. Quando il «generalista» fa lo «specialista» 7. L obbligo della crescita PROF. ANTONELLO GARZONI 07 MAGGIO 2014 CONVEGNO FME 7 1. I NUOVI CONCORRENTI: LA GRANDE DISTRIBUZIONE FUTURO PRESENTE Grande Distribuzione Piccola industria Prezzi aggressivi gamma ridotta - bassi servizi Orari Focus su piccolissimi clienti PROF. ANTONELLO GARZONI 07 MAGGIO 2014 CONVEGNO FME 8

Non più solo edilizia: i nuovi campi d azione 6. Quando il «generalista» fa lo «specialista» 7. L obbligo della crescita PROF.

5 2. LE NUOVE TECNOLOGIE: L E-COMMERCE L e-commerce è in crescita in tutti i settori, sia nel B2C che nel B2B L e-commerce non è un hosting del nostro disordine applicativo, un monte dei pegni della nostra bigiotteria informatica L e-commerce è un hub di processi economici interoperabili I RISCHI SI MANIFESTANO DA SOLI, LE OPPORTUNITA OCCORRE ANDARSELE A CERCARE PROF. ANTONELLO GARZONI 07 MAGGIO 2014 CONVEGNO FME 9 3. LA NUOVA CASA: LA «NUVOLA», LA DOMOTICA E IL RISPARMIO ENERGETICO La domotica è già mainstream, un po come il «cloud computing», l ecologia, la pace nel mondo, le energie rinnovabili e la spending review. Tutti ne parlano, nessuno la pratica veramente! L anello debole della catena non è il cliente finale, ma l installatore Oltre impianti installati in Italia. Oltre 400 /mln di valore Fonte: Domotica.it, Annual PROF. ANTONELLO GARZONI 07 MAGGIO 2014 CONVEGNO FME report

ANTONELLO GARZONI 07 MAGGIO 2014 CONVEGNO FME 9 3.

6 4. I NUOVI SPAZI URBANI E LE MACCHINE ELETTRICHE Milano anticipa i trend italiani (o forse segue quelli mitteleuropei) e ridefinisce gli spazi urbani per il risparmio energetico Politiche di mobilità integrata Colonnine per ricarica di auto e scooter elettrici NOJO VOL-AU-VENT SAVOIR. COME DEVONO CAMBIARE I CONDOMINI (E I BOX) NEL PROSSIMO FUTURO? PROF. ANTONELLO GARZONI 07 MAGGIO 2014 CONVEGNO FME NON SOLO EDILIZIA: I NUOVI CAMPI D AZIONE CONCERTI TEATRI e MUSEI NEGOZI CANTIERISTICA NAVALE PROF. ANTONELLO GARZONI 07 MAGGIO 2014 CONVEGNO FME 12

VOL-AU-VENT SAVOIR. COME DEVONO CAMBIARE I CONDOMINI (E I BOX) NEL PROSSIMO FUTURO? PROF.

7 6. QUANDO IL «GENERALISTA» FA LO «SPECIALISTA» IL GENERALISTA Essere «generalisti» aiuta nei momenti di maggiore crisi economica, grazie alla maggiore ampiezza di gamma che consente di intercettare la grande massa del mercato E tuttavia difficile fornire ogni singolo segmento di business con la profondità di gamma e con le competenze di cui il cliente ha bisogno PROF. ANTONELLO GARZONI 07 MAGGIO 2014 CONVEGNO FME LO SPECIALISTA Essere «specialisti» implica una scelta di campo precisa, più rischiosa perché focalizzata. Ma se ben centrata su un target di mercato dimensionalmente ampio, più convincente. In questo caso si riduce l ampiezza di gamma a vantaggio della profondità, della competenza e del livello di servizio. UN MODELLO IBRIDO In un contesto di mercato in fase di sviluppo (es. la domotica), un modello eccessivamente specializzato rischia di non avere la «massa critica» per mantenere l economicità complessiva Diventa pertanto sensato un approccio «ibrido» che mantenga l ampiezza di gamma del generalista (su base locale) e che sviluppi competenze da specialista (su base nazionale), in modo da servire un mercato duale L OBBLIGO DELLA CRESCITA: «O SI FA L ITALIA O SI MUORE!» In un contesto complesso e a ridotta marginalità, la via per il miglioramento passa attraverso politiche aggregative che hanno come scopo la messa a fattor comune su un territorio quantomeno nazionale di attività critiche quali ad esempio: La specializzazione delle competenze su segmenti di mercato di maggior valore La gestione della comunicazione con il cliente Lo sviluppo di attività formative a vantaggio della filiera La centralizzazione del magazzino a minore rotazione e lo sviluppo di un sistema logistico efficiente per la gestione dei picchi Lo sviluppo di sistemi amministrativi (contabilità, magazzino) che semplifichino la gestione amministrativa dei punti vendita, in modo da consentire uno sviluppo della rete in un modello ibrido «generalista-specialista» 14 PROF. ANTONELLO GARZONI 07 MAGGIO 2014 CONVEGNO FME

ANTONELLO GARZONI 07 MAGGIO 2014 CONVEGNO FME LO SPECIALISTA Essere «specialisti» implica una scelta di campo precisa, più rischiosa perché focalizzata.

8 LA STRATEGIA DEL LICAONE: PREDATORE ALTRUISTA PROF. ANTONELLO GARZONI 07 MAGGIO 2014 CONVEGNO FME Il licaone (Lycaon pictus) è un canide africano dalla corporatura simile a quella di una iena. Pur molto piccolo, è stato definito dagli etologi «il super animale da preda», con un tasso di successo nell attacco dal 55% al 88%. Comparativamente agli altri predatori, si riconoscono nel licaone caratteri di cooperazione e altruismo verso altri membri del branco in modo simile ad altri mammiferi sociali come elefanti e scimpanzé. I licaoni vivono in branchi e cacciano le loro prede in gruppi compatti. Il leader del branco individua la preda ed inizia l inseguimento, cui partecipa l intero branco. Una volta cacciata, la preda viene fatta a brandelli e viene equamente divisa nel branco, in modo che tutti possano partecipare al risultato ottenuto Il licaone adulto condivide la propria parte con i cuccioli, in modo da consentire un loro rapido sviluppo. I licaoni più giovani condividono la loro parte con la madre, più anziana 15 e che spesso nella caccia rimane indietro. GRAZIE! PROF. ANTONELLO GARZONI DOCENTE DI STRATEGIE COMPETITIVE UNIVERSITA BOCCONI DOCENTE SENIOR DI STRATEGIA E IMPRENDITORIALITA SDA BOCCONI SCHOOL OF MANAGEMENT ANTONELLO.GARZONI@UNIBOCCONI.IT

Comparativamente agli altri predatori, si riconoscono nel licaone caratteri di cooperazione e altruismo verso altri membri del branco in modo simile ad altri mammiferi sociali come elefanti e

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