Che cos è un business plan?

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1 UNIVERSITA DEGLI STUDI DI TORINO CHE IMPRESA L IMPRESA! GUIDA ALLA REDAZIONE DI UN BUSINESS PLAN A cura di Stefano Bresciani Torino, 20 luglio 2001 Che cos è un business plan? Il business plan è un documento che serve a delineare il quadro di un azienda nell arco di un determinato orizzonte temporale, consentendo di fornire una vera e propria fotografia dell azienda nel suo complesso e del suo business

2 Quali sono le funzioni di un business plan? 1 Formalizzare le idee di gestione dell impresa 2 Strumento di verifica a consuntivo 3 Ricerca e ottenimento di finanziamenti A chi si rivolge? potenziali finanziatori nell azienda potenziali finanziatori dell idea Sono fondamentali: la comunicazione dell immagine la valutazione economica le garanzie offerte l impegno di capitale da parte dell imprenditore

3 Qual è il contenuto di un business plan? Indice Sintesi preliminare Descrizione generale dell impresa Prodotti e servizi Piano di marketing Piano operativo Management e Organizzazione Traguardi principali Struttura e capitalizzazione Piano finanziario Allegati Sintesi preliminare SCOPO: definire sinteticamente l idea imprenditoriale che si intende realizzare ALCUNI CONSIGLI: redigerla solo dopo aver preparato il resto del business plan attirare l attenzione senza essere prolissi. Occorre quindi chiarezza, interesse, scorrevolezza non scrivere mai dati/previsioni poco realistici o gonfiati

4 Descrizione generale dell impresa SCOPO: illustrare la natura dell impresa e descriverne le caratteristiche principali. CONTENUTO: - che impresa è - qual è il mercato di riferimento - cosa offre alla clientela - locale o multinazionale - altro. Prodotti e servizi SCOPO: descrivere i prodotti/servizi offerti dall impresa CONTENUTO: caratteristiche fisiche del prodotto finalità attrattive evoluzione

5 Piano di marketing SCOPO: illustrare le strategie dell impresa mettendo in relazione i suoi prodotti/servizi con il mercato al fine di individuare le varie opportunità CONTENUTO: Definizione del mercato e opportunità di inserimento Concorrenza e fattori esogeni Strategia di marketing Ricerca di mercato Previsioni di vendita Materiale di supporto Piano di marketing 1) Definizione del mercato e opportunità di inserimento Analisi del settore nel quale si vuole investire (Barriere all entrata? Minacce? Opportunità?) Analisi della domanda potenziale (ricerca quantitativa e qualitativa sulla clientela potenziale) Analisi dei dati - segmentazione

6 Piano di marketing 2) Concorrenza e fattori esogeni Perché analizzare la concorrenza? In cosa si differenziano i nostri prodotti rispetto ai concorrenti? Punti di forza e di debolezza Come risolvono i concorrenti problemi simili ai nostri? Esaltare i nostri punti di forza e mettere in luce le nostre debolezze Errori comuni: scarsa considerazione della reazione dei concorrenti sopravvalutazione dei punti di forza e sottovalutazione dei punti deboli Piano di marketing 2) Concorrenza e fattori esogeni (segue) Dove posizionarsi? Prezzo alto?? Qualità bassa?? Qualità alta Prezzo basso

7 Piano di marketing 3) Strategia di marketing Variabili del marketing mix: Prodotto Prezzo Promozione Distribuzione In quale mercato? Piano di marketing 3) Strategia di marketing Ricavi Quale prezzo? Introduzione Crescita Maturità Declino Tempo

8 Piano di marketing 4) Ricerca di mercato e previsioni di vendita Inserire nel business plan i dati di una ricerca di mercato può essere molto utile... Il piano ha maggiore credibilità Aumenta la conoscenza del mercato Fa conoscere l impresa agli intervistati Ma... Poche elaborazioni e sofisticazioni Piano operativo SCOPO: descrivere le modalità con cui l impresa intende realizzare i propri prodotti e fornire i propri servizi CONTENUTO: come si intende sviluppare un prodotto come avviare la produzione come sarà offerta l assistenza tecnica quali sono i fattori di influenza

9 1) Sviluppo del prodotto Piano operativo Grado di fattibilità dell idea Linguaggio spesso troppo tecnico e incomprensibile Curricula minuziosa dei ricercatori piuttosto che del progetto 2) Produzione Previsione dei flussi di cassa Previsioni circa l ampliamento degli spazi, di incremento degli impianti e delle attrezzature e quindi delle risorse finanziarie 3) Assistenza post-vendita Piano operativo Terziarizzazione del servizio di assistenza Seguire il cliente nella fase immediatamente successiva all acquisto 4) Fattori di influenza esterna Risorse produttive, innovazioni tecnologiche, cliente, normativa, Massima discrezionalità da parte di chi redige il business plan

10 Management e organizzazione SCOPO: descrivere l insieme delle risorse di persone e di mezzi, uniti da rapporti e interrelazioni, che partecipano alla realizzazione del business CONTENUTO: definizione delle funzioni svolte dai collaboratori, con identificazione dei compiti e delle competenze insieme delle regole e delle procedure dell impresa, con indicazione dei criteri di selezione, addestramento e retribuzione del personale identificazione della struttura aziendale Management e organizzazione Struttura semplice Direzione Contabilità Segreteria Magazzino Venditori Le funzioni specifiche sono gestite dai singoli operatori, non ci sono organi direttivi ad eccezione della direzione (titolare).

11 Management e organizzazione Struttura funzionale Direzione Generale Amministrazione Produzione Personale Marketing Finanza Contabilità Previsioni Raparto A Reparto B Vendita Ricerche Identificazione delle responsabilità e delle specializzazioni più chiara Altri organi direttivi di primo livello oltre alla Direzione Management e organizzazione Struttura divisionale Direzione Generale Personale Produzione Marketing Finanza Divisione Prodotto A Divisione Prodotto B Divisione Prodotto C Divisione Prodotto D Organi centrali quasi inalterati Inserimento delle divisioni

12 Traguardi principali SCOPO: definizione ed individuazione delle tappe principali dello sviluppo dell impresa e i relativi tempi previsti CONTENUTO: accordi di finanziamento sviluppo del prodotto avvio dei test di mercato e della produzione avvio della vendita del prodotto raggiungimento dell esborso iniziale ampliamento dell attività Struttura e capitalizzazione SCOPO: descrivere di cosa ha bisogno l impresa per avviare il progetto o l attività stessa ed indicare la forma giuridica prescelta e le modalità di capitalizzazione CONTENUTO: forma giuridica e modalità di finanziamento fabbisogno di capitale prestiti a termine tipologie di azioni

13 Piano finanziario SCOPO: fornire una serie di proiezioni realistiche ed organiche che confermino i risultati finanziari previsti per l impresa CONTENUTO: spiegazione delle proiezioni effettuate conto economico preventivo (almeno 3 anni) prospetti del flusso di cassa dettagliati stato patrimoniale preventivo (almeno 3 esercizi) Piano finanziario Conto economico riclassificato Ricavi di vendita o complementari (-) Costi variabili = MARGINE DI CONTRIBUZIONE (-) Costi fissi = RISULTATO OPERATIVO (Risultato della gestione caratteristica) (+/-) Proventi e oneri finanziari (interessi passivi e spese) (area finanziaria) (+/-) Componenti straordinari, cioè a carattere episodico (furti, incendi) (area straordinaria) = RISULTATO AL LORDO DELLE IMPOSTE (-) Imposte = UTILE (O PERDITA) D ESERCIZIO (Risultato netto d esercizio)

14 Stato Patrimoniale riclassificato Impieghi di capitale (attività) ATTIVO CIRCOLANTE Liquidità immediate Cassa Banca c/c Liquidità differite Crediti vs/clienti Altri crediti a breve Rimanenze (finali) di magazzino Materie prime, sussidiarie e di consumo Prodotti in corso di lavorazione Prodotti finiti ATTIVO FISSO Immobilizzazioni materiali Terreni e fabbricati Impianti e macchinari Attrezzature Altre Immobilizzazioni immateriali Costi di impianto e ampliamento Costi di ricerca, sviluppo e pubblicità Diritti di brevetto e opere dell ingegno Avviamento Altre Immobilizzazioni finanziarie Partecipazioni Crediti finanziari a medio-lungo termine Altre Fonti di finanziamento (passività) PATRIMONIO NETTO (fonti permanenti) Capitale sociale Riserve Versamento soci in conto capitale Utile o perdita d esercizio PASSIVO CORRENTE (debiti a breve scadenza: <12 mesi) Debiti vs/fornitori Debiti bancari a breve Altri debiti a breve termine PASSIVO CONSOLIDATO (debiti a lunga scadenza: >12 mesi) Mutui TFR Altri debiti a lungo termine Gli indici di bilancio Struttura finanziaria Hanno lo scopo di dare un indicazione quantitativa dell elasticità degli investimenti, del grado di indebitamento e della solidità del capitale sociale Situazione finanziaria La situazione finanziaria viene intesa come attitudine a fronteggiare le uscite imposte dallo svolgimento della gestione e come capacità di disporre in ogni istante dei mezzi di pagamento necessari per la gestione medesima

15 Gli indici di bilancio (segue) Indici di redditività Sotto il profilo economico, detti indici esprimono la redditività della gestione, nelle sue relazioni con la capacità remunerativa del flusso di ricavi. ROE: Reddito netto/patrimonio Netto ROI: Reddito operativo/capitale investito operativo Gli indici di bilancio (segue) Indici di capital budgeting VAN = sommatoria dei flussi di cassa attualizzati al netto dell esborso iniziale TIR = tasso di rendimento che consente di avere VAN = 0 PAY BACK TIME = tempo in cui la sommatoria dei flussi di cassa pareggia l investimento iniziale

16 Gli indici di bilancio (segue) Break Even Point Costo Ricavi Costi totali (CT=CF+(Cvu*q) Costi fissi BEP = CF/(Pu-Cvu) Volume di vendita Qualche consiglio pratico... Semplicità, chiarezza, ordine Impostazione grafica, forma grammaticale, ortografia Aspetti accattivanti, interessanti, innovativi Essere realistici e sinceri Affidarsi a persone competenti Primo impatto

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