Il Caso Italtel. Dr. Roberto Caimi
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1 Il Caso Italtel Dr. Roberto Caimi 1
2 1. Qual è la gestione caratteristica di Italtel? Offrire soluzioni integrate di telecomunicazioni (apparati e servizi) a clienti (B2B) in modo efficiente ed efficace 2
3 Per poter svolgere la propria attività Italtel deve gestire numerosi processi : attribuire i compiti alle varie funzioni aziendali stabilire le relazioni tra i diversi enti misurarne l efficacia e la completezza documentare nei sistemi informativi aziendali i relativi contenuti 3
4 Il processo di gestione del contratto (Contract Management) rappresenta l elemento chiave nella catena del valore 4
5 Processo : Gestione del contratto TAC (Ass. tecnica) Risorse umane Offer engineering INPUT Ufficio Acquisti Contract Management Vendite Cliente finale Procurement a fronte di offerta, finalizza un contratto Gestione magazzini Sistema Informativo Aziendale (SAP) 5
6 In dettaglio: a. L O.E.(Offer Engineering), a valle di una negoziazione tecnica con il cliente (che porta alla firma del contratto), mette a disposizione della funzione C.M (Contract management) l elenco delle forniture necessarie in termini di materiali e servizi corredati da listini tecnici cui sono associati prezzi, che sono già stati oggetto di negoziazione tra le vendite ed il cliente finale. 6
7 b. La responsabilità del C.M è, a fronte degli ordini e dei forecast da parte del cliente naturalmente tramite le vendite, di attivare l ufficio acquisti (Procurement) per la fornitura dei materiali e gli enti di assistenza tecnica per programmare e pianificare le risorse necessarie a fornire i servizi venduti (istallazione, attivazione e manutenzione) 7
8 c. L ufficio acquisti, che gestisce l acquisizione dei materiali dai fornitori esterni, di norma a fronte di contratti quadro, si occupa di acquisire apparati per più progetti contemporanei e stoccarli a magazzino per renderli disponibili nei tempi e nei modi richiesti e secondo le priorità. 8
9 d. Con i Sistemi informativi (SAP) vengo gestiti i flussi di entrata e uscita (gestione del carico e dello scarico di magazzino, gestione degli ordini dalla fatturazione all entrata del flusso di cassa) integrati tra le varie funzioni aziendali 9
10 2. Italtel effettua Outsourcing? Per poter offrire soluzioni integrate è necessario attingere ad un portafoglio prodotto/servizi completo (full line). Italtel analizza in base alla propria strategia ed all opportunità del mercato/cliente se acquistare o produrre il prodotto/servizio richiesto. A tale fine Italtel deve indirizzarsi verso fornitori di prodotti e servizi da inserire nel proprio portafoglio soluzioni in modo da rispondere con la necessaria completezza alle specifiche del cliente. 10
11 Es. : l allenza con Cisco ha determinato una forte integrazione tra la tecnologia di Cisco e le linee di prodotto fornite da Italtel 11
12 3. Tra i Portatori di interessi di Italtel I prestatori di lavoro Offer engineering Dott. Roberto Caimi Tecnologie: Mercati: Network infrastrutture Service Application TDM AS Telecom Italia OLO EMEA LATAM CANSAC NGN OSS IMS BSS FOCUS su: Responsabile introduzione Nuove tecnologie (anni 45 anz. 4 anni) Responsabile offerte per mercato tedesco (anni 36 anz. 10 anni) 12
13 Tra i Portatori di interessi di Italtel I prestatori di lavoro - Responsabile Introduzione Nuove Tecnologie (IMS) Obiettivo: Introduzione nelle offerte di nuove tecnologie (IMS) Reclutamento personale esterno da Lucent Technology (azienda concorrente) (acquisizione di competenze esterne non ancora maturate in azienda) Caratteristiche : attivazione dei processi di offerta innovativi gestione delle offerte di prodotti non ancora disponibili (roadmap) alta competenza tecnica capacità di contribuzione alle soluzioni tecniche con altre funzioni aziendali (team interdisciplinare) - Attese di ricompensa da parte del lavoratore: raggiungimento di un livello retributivo consono all'atto dell'assunzione aver una retribuzione variabile adeguata e consona al rischio del raggiungimento degli ob (MBO) aspettative di carriera v/dirigenza - Attese da parte di Italtel gestione delle partnership nelle offerte tecnologiche innovative acquisizione e mantenimento di know-how sul mercato di riferimento Impegno flessibilità rispetto delle decisioni strategiche assunte dall'azienda (obbedienza) Il dipendente ha raggiunto MBO per 2 anni consecutivi candidato ad assumere maggiore responsabilità nell'abito dell'offering 13
14 Tra i Portatori di interessi di Italtel I prestatori di lavoro - Responsabile offerte per mercato tedesco Obiettivo: espansione v/mercato tedesco Reclutamento di personale interno Caratteristiche : formazione interna veloce (tutoring) disponibilità a viaggiare all'estero conoscenza dell'inglese e tedesco disponibilità di tempo "illimitata" (flessibilità) forte capacità relazionale v/cliente interno ed esterno imprenditorialità - Attese di ricompensa da parte del lavoratore: sviluppo della carriera a raggiungimento degli obiettivi. motivazione sia economica che professionale maggior autonomia visibilità aziendale responsabilizzazione nei confronti degli obiettivi - Attese da parte di Italtel feedback positivo da parte del cliente (custmer sadisfaction) rispetto delle regole aziendali (tempi, modi e stile) controllo dei processi economici (Costi / Redditività) Avviare il processo di gestione del contratto Il dipendente a fronte dei risultati ottenuti ha ricevuto 2 scatti nel giro di 2 anni 14
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