Una rete di agenzie per Arca L INTERVISTA

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1 Giorgio Munari, d.g. di Arca Vita e Arca Assicurazioni Una rete di agenzie per Arca di Maria Rosa Alaggio Da sempre attiva nella distribuzione di prodotti vita e danni attraverso il canale bancario, oggi Arca annuncia il progetto Ariete: il reclutamento di 100 agenti in tre anni ai quali offrire una partnership durevole nel tempo. Ad illustrare la portata innovativa dell iniziativa è Giorgio Munari, d.g. di Arca Vita e Arca Assicurazioni Una rete di 100 agenzie attraverso cui raddoppiare, nei prossimi tre anni, la raccolta premi danni. Nulla di particolarmente eclatante se ad annunciare questo obiettivo fosse un gruppo assicurativo da sempre focalizzato sulla distribuzione di prodotti attraverso il canale agenziale. L annuncio arriva invece da una compagnia che da sempre distribuisce prodotti vita e danni tramite circa sportelli bancari e che nel proprio dna, vale a dire nell elenco dei propri azionisti, annovera solo banche (tra i principali azionisti figu- 60 ASSICURA luglio/agosto 2006

2 rano Banca Popolare dell Emilia Romagna, Banca Popolare di Sondrio, Meliorbanca). Stiamo parlando del Gruppo Assicurativo Arca, 624 milioni di euro di raccolta vita e 76 milioni di euro di raccolta danni nel 2005, con un utile netto di 15,74 milioni in crescita del 26,9% rispetto al precedente esercizio e di 7,58 milioni in crescita del 75,17% messo a segno rispettivamente da Arca Assicurazioni e Arca Vita. Nel panorama assicurativo italiano l iniziativa del Gruppo Arca che prende il nome di Progetto Ariete - rappresenta un esperienza nuova, con modalità strategiche, organizzative e operative che generalmente caratterizzano le start up: costruire una rete di agenzie totalmente nuova significa poter operare con maggiore flessibilità e facilità di implementazione, senza dover fare i conti con complicate infrastrutture preesistenti. Ma con questa iniziativa la compagnia dovrà anche dimostrare di saper andare oltre la matrice tipicamente bancaria e riuscire a puntare, con La struttura del Gruppo Assicurativo Arca profitto e soddisfazione di tutti, sulla professionalità degli agenti. La decisione del Gruppo Arca sembra poi contraddire La raccolta premi vita del Gruppo Assicurativo Arca è passata dai 409,4 milioni di euro del 2004 ai 624 milioni di euro del 2005 La struttura del Gruppo Assicurativo Arca una tendenza generale del mercato assicurativo, in cui ormai da qualche tempo si assiste invece al moltiplicarsi di accordi di bancassicura- cario. Recente è inoltre la notizia di banche che, dopo aver creato una propria compagnia vita, si apprestano oggi a far nascere anche una compagnia danni per completare e arricchire l offerta assicurativa presso le filiali. La concorrenza non sembra però spaventare Giorgio Munari, direttore generale di Arca Vita e Arca Assicurazioni. Proprio la creazione di una rete di agenti, rappresenta oggi per il gruppo assicurativo l opportunità di raggiungere una maggiore penetrazione del territorio in aree attualmente poco presidiate, accelerare la crescita della raccolta premi e creare valore per gli azionisti. Perché, secondo Munari, il mercato offre spazi per tutti. Una compagnia di bancassurance che a- pre una rete di agenzie è una novità nel nostro Paese. Quali sono le ragioni del vostro nuovo approccio al mercato? zione per potenziare la distribuzione danni attraverso il canale banluglio/agosto 2006 ASSICURA 61

3 Per il Gruppo Assicurativo Arca è il momento di una svolta. Il nostro intento è divenire una realtà sempre più multicanale, capace di indirizzare il proprio modello distributivo oltre la banca, che per noi rappresenta un percorso più sperimentato e più certo. Credo che tutti possano concordare su un punto: vale sempre la pena di trovare nuove strade per aumentare il business, per ampliare la copertura territoriale, per completare l offerta anche attraverso sinergie tra banche e agenti. Per fare questo e per conquistare nuove fette di mercato abbiamo deciso -convinti che vi sia spazio per tutti - di aggiungere alla distribuzione di prodotti vita e danni basata sugli sportelli bancari anche una nostra rete di agenzie. L obiettivo è a- prire 100 agenzie nei prossimi tre anni e raddoppiare la raccolta premi danni, che oggi si aggira intorno agli 80 milioni di euro. Si tratta certamente di un esperienza nuova in Italia, alla quale ne potranno forse seguire altre (una volta dimostrata la validità della nostra strategia con risultati in termini di raccolta e successo nel rapporto con gli a- genti). Ma il cambiamento di pelle di Arca si tradurrà, ne Nel 2005 la raccolta danni del Gruppo Assicurativo Arca si è attestata a 76 milioni di euro, mentre nel 2004 aveva raggiunto i 78 milioni di euro sono convinto, in benefici anche per le banche nostre azioniste, perché potranno contare su una compagnia ancora più predisposta a seguire le esigenze dei loro clienti. Il ramo Vita ha avuto un incredibile sviluppo tramite la bancassicurazione, portando alle banche interessanti margini e la possibilità, di effettuare operazioni di cross selling su clienti che già avevano. Oggi il mondo bancario ricerca le stesse opportunità di sviluppo anche per l offerta di prodotti danni, che promettono commissioni interessanti e aumento della redditività. Quali sono i presupposti che vi fanno ritenere che la vostra scelta sarà vincente? Riteniamo di essere una compagnia estremamente appetibile per gli a- genti che vorranno entrare a far parte della nostra rete. Oltre a una garanzia di serietà e solidità, che proviene dal nostro nome e dalla nostra immagine, agli agenti possiamo in questo momento promettere una vicinanza che altre compagnie, per diversi motivi, non sono state in grado di assicurare loro. Si tratta di una partita che non possiamo permetterci di perdere e che contiamo di 62 ASSICURA luglio/agosto 2006

4 A novembre una piattaforma integrata per supportare il lavoro nelle agenzie Arca Vorremmo offrire alle agenzie un sistema aziendale che non sia limitante per l operatività, che sappia superare gli aspetti burocratici e che agevoli le attività di vendita. Con queste parole Giorgio Munari, d.g. di Arca Vita e Arca Assicurazioni, introduce uno dei valori indispensabili per il successo del progetto Ariete, che condurrà alla nascita del canale agenziale del Gruppo Arca: la realizzazione di un front end agenzie che favorisca velocità e flessibilità nella proposizione delle proposte da parte degli agenti, con importanti ricadute positive sotto il profilo gestionale. Per la realizzazione di questo sistema, che dovrà essere avviato entro la fine di ottobre 2006, il Gruppo Arca ha scelto Accenture. Ad Accenture, dichiara Munari, abbiamo richiesto supporto a 360 gradi nell attività di razionalizzazione dei processi aziendali (che dovranno essere concepiti in un ottica di multicanalità integrata) e nell implementazione di soluzioni tecnologiche abilitanti allo sviluppo del business della compagnia. La sfida che Accenture sta affontando riguarda i tempi brucianti richiesti dalla compagnia e la complessità di un infrastruttura multicanale che, partendo da un sistema centralizzato per le agenzie, verrà successivamente estesa anche al canale bancario. Si tratta di una piattaforma integrata vita/danni, dichiara Daniele Presutti, partner Accenture, che consentirà ai diversi attori dei processi aziendali di condividere le informazioni e le attività in tempo reale, di massimizzare l efficienza operativa e di minimizzare il time to market dei prodotti. Una delle criticità del progetto affidato ad Accenture è l industrializzazione di attività chiave per il business assicurativo: il processo assuntivo, la gestione sinistri, la gestione del cliente. La centralizzazione del sistema, spiega Munari, ha l obiettivo di snellire le attività burocratiche e amministrative dell agenzia, agevolando la fase assuntiva e la gestione delle informazioni riguardanti il cliente. Proprio quest ultimo aspetto rappresenta di norma una criticità nel rapporto tra compagnie e agenti. Arca intende costruire con i suoi agenti un rapporto di fiducia: le informazioni sulla clientela verranno utilizzate seguendo una logica di proprietà condivisa, dove la compagnia si limita a suggerire agli agenti sulla base di modelli predittivi - le azioni commerciali più adeguate allo sviluppo del business. vincere anche facendo leva su un modello centro/rete che non si limiti ad offrire solo bassi costi operativi. Il che significa che il modello operativo a cui puntiamo dovrà soprattutto basarsi su una piattaforma che sappia effettivamente supportare gli a- genti nella loro attività di vendita, aiutandoli nella proposta di un catalogo prodotti posizionato sulla linea persone e ricco di opportunità in termini di sinergie da proporre al cliente. Perché scegliere proprio una nuova rete di agenzie, quando l esperienza dimostra che molto spesso il rapporto tra compagnie e agenti risulta spesso difficile, caratterizzato da interessi contrastanti o da vincoli non facili da superare? Il rapporto tra compagnia e agenti sarà regolato da mandati di esclusiva non reciproca. Per questo motivo non temiamo le richieste che ci verranno rivolte dagli agenti, né i vari paletti che potranno essere posti nei nostri confronti. Siamo certi che riusciremo a coniugare interessi diversi, a vantaggio di tutti. Non dimentichiamo poi che chi fa bancassurance propone prodotti standard: le agenzie ci permetteranno invece luglio/agosto 2006 ASSICURA 63

5 Gestione sinistri: i vantaggi della centralizzazione Il call center non è un limite per la relazione tra agenzie e clienti, così come non lo è mai stato per le banche. Di questo è convinto Giorgio Munari che, numeri alla mano, sottolinea la qualità del servizio e la specializzazione offerta dal call center Arca di Verona. Il nostro call center è in grado di gestire chiamate al mese, dispone di 52 risorse specializzate, eroga ore di formazione all anno. L attività di liquidazione oggi è telefonia: il call center garantisce, qualità, specializzazione, competenza. Per le banche non rappresenta un rischio, ma un valore aggiunto. Sono certo che riusciremo a trasmettere questo valore anche ai nostri agenti (per i quali avremo sempre aperto un tavolo di concertazione) che potranno comunque sempre far valere gli aspetti commerciali, anche in fase di sinistro. di articolare la nostra offerta assicurativa e di proporci alla clientela seguendo un approccio più consulenziale, tipico degli agenti professionisti, ai quali garantiamo fin da oggi l opportunità di veder crescere il loro business. Come mai non avete scelto la formula del franchising? Il franchising richiede da parte dellla compagnia un finanziamento costante, comporta una forte onerosità gestionale e una scarsa delega per la rete di vendita. Tutto questo può essere causa di richiamo per mancate professionalità. Quindi è u- na formula che abbiamo escluso. Quali dovranno essere le caratteristiche indispensabili per diventare agenti Arca? Ci rivolgiamo ad agenti di circa 35/40 anni, appartenenti alla nuova generazione e desiderosi di instaurare un rapporto durevole, di fiducia e apertura con la direzione. Il nostro agente non solo deve aver voglia di investire sulla società, con un rapporto franco, leale, trasparente, ma deve basare il proprio reddito sulla qualità del suo lavoro e sul valore della sua professionalità. A livello dimensionale, ci rivolgiamo a realtà con una raccolta premi che si aggira intorno al milione e mezzo di euro. Un requisito indispensabile è inoltre una storia positiva e dimostrabile nella gestione del rapporto s/p. Pensiamo in particolare a tutti quegli agenti che, a seguito di operazioni di fusione o acquisizione, in questo momento non sono soddisfatti della loro nuova posizione verso l attuale compagnia e ricercano un rinnovato dialogo con la direzione. Su questi agenti Arca intende investire, affidando loro il ruolo di veri protagonisti, che verranno sempre ascoltati per conoscerne le esigenze e per tradurre le parole in fatti. Perché, lo ripeto, Arca non può permettersi di perdere questa battaglia. Agli agenti offrite disponibilità di investimento e apertura al dialogo. Quali altri valori siete in grado di garantire? Il gruppo assicurativo Arca è un partner di fiducia che offre esperienza e solidità, assistenza commerciale e marketing, nonché un sistema informativo integrato. Il nostro profilo societario è una garanzia di solidità. Anche nel lungo periodo. I nostri azionisti, che hanno sposato pienamente questa iniziativa, intendono infatti seguire l evoluzione della rete di agenzie. Siamo stati precursori di un modello di bancassicurazione che si è dimostrato vincente nella distribuzione vita. Vogliamo essere precursori, e vincenti, anche nella distribuzione danni. Gli agenti potranno così realizzare sinergie tra prodotti danni e vita, facendo leva sia sulla nostra esperienza sia sull apertura all innovazione, che, per la natura di questa iniziativa, in questo momento ci contraddistingue. Come cambierà la vostra offerta? Vorrei precisare che la nostra offerta sul canale bancario rappresenta una delle più competitive disponibili sul mercato: offre caricamenti leggeri, flessibilità in uscita e molti prodotti non hanno nemmeno caricamenti iniziali. Ciò non favorisce la redditività della compagnia, ma permette al cliente di beneficiare delle migliori condizioni. E chiaro che un modello agenziale deve tener conto non solo di un maggiore onere di distribuzione, ma anche di diverse tipologie di rischi. Ecco perché il catalogo prodotti dovrà essere più articolato e allo stesso tempo dovrà consentire di coniugare la ricchezza delle coperture con caricamenti adeguati e soddisfacenti per agenti. Integrabili anche con incentivi da parte della compagnia. 64 ASSICURA luglio/agosto 2006