THINK, FEEL, ACT. INNOVATION Proposte di sviluppo manageriale

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1 THINK, FEEL, ACT. INNOVATION Proposte di sviluppo manageriale

2 La formazione manageriale rappresenta nell economia globale un fattore cruciale di competitività per le imprese. Oggi si avverte sempre di più l esigenza, per ottimizzare l efficienza e l efficacia degli interventi formativi, di esplorare nuovi "percorsi di apprendimento" sperimentando e realizzando modalità più flessibili ed articolate di sviluppo delle competenze e più integrate fra attività di aula ed esperienze operative. Pertanto, ai diversi aspetti delle capacità manageriali sempre più e meglio si fanno corrispondere metodi didattici diversi che possono concorrere significativamente a realizzare ciascun specifico obiettivo formativo.

3 La nostra vision Per rispondere a queste esigenze, Adecco Management School ha voluto arricchire la propria offerta delineando nuove proposte di sviluppo fondate su idee progettuali innovative, realizzate implementando nuovi ed originali mix metodologici. Tutte le idee proposte vengono realizzate in modalità aziendale, progettate ad hoc e sono personalizzabili in relazione alle necessità del cliente. La Faculty proposta è composta da docenti e partner selezionati, che provengono da un affermata esperienza nella formazione manageriale.

4 La metodologia Bilancio delle competenze come momento di check up personale e professionale attivabile con il supporto di professionisti specializzati Workshop in aula con docenti e testimonial aziendali di rilievo Studio in autoapprendimento on line su materiali didattici sviluppati ad hoc dalle più grandi Business School mondiali, grazie alla partnership con i numeri uno del mercato formativo e-learning Coaching individuale o di team come momento di restituzione/feedback o di supporto per la definizione di un piano di sviluppo Attività esperienziali che attivano l apprendimento fuori confine attraverso la consolidata metodologia dell experiental learning.

5 DEVELOP YOURSELF Managerial Skills Emotics at work Change management La gestione del conflitto attraverso la comunicazione non violenta Business writing di successo Speaker s corner La valorizzazione del capitale intellettuale Tecniche di negoziazione avanzata Beautiful Mind Maps Time Management Mindfulness Creatività e Innovazione Innovatori si nasce o si diventa? Errare divinum est Art for business Sales Management Customer centricity No limits! Finance Scienza delle decisioni e trappole mentali Le idee progettuali

6 DEVELOP YOUR PEOPLE Talent Management Talent management come leva strategica per l azienda Accountability: lo sviluppo della mentalita vincente Intangibleship: orientare l autosviluppo dei propri collaboratori Leadership in Evolution Essere leader in un momento di cambiamento Essere leader con l intelligenza relazionale Essere leader in contesti interculturali Il valore di valere: il nuovo modello di leadership integrata Le idee progettuali Diversity Management e Intercultura Il valore della differenza Uomini e donne al lavoro insieme: imparare a giocare il doppio misto Intelligenza culturale e de-italianizzazione Virtual Team Real Performance Managing by projects: gestire progetti strategici Sviluppare le performance dei team virtuali

7 ON TOP EXPERIENCE Il Gusto per l Eccellenza Come perseguire obiettivi strategici con innovazione e creatività Match Point Migliorare le performance in campi competitivi The Dragon Come integrare le competenze in un team di successo Autonomamente Sviluppare la self leadership in situazioni critiche di cambiamento Le idee progettuali Lets Take Off Vincere la sfida ad alta quota Edizione Straordinaria Come sviluppare un teamworking efficace

8 MANAGERIAL SKILLS Managerial Skills Emotics at work Change management La gestione del conflitto attraverso la comunicazione non violenta Business writing di successo Speaker s corner La valorizzazione del capitale intellettuale Tecniche di negoziazione avanzata Beautiful Mind Maps Time Management Mindfulness Develop yourself

9 EMOTICS AT WORK Managing professional relations EMOTICS traduce l italiano EMOTICA: Emotica del Lavoro è la disciplina che STRUTTURA l applicazioni delle abilità emotive al lavoro umano, per migliorare la qualità della vita lavorativa e professionale. La finalità dell'emotica del Lavoro è costituita dal sostenere soggetti e gruppi nel generare effetti e risultati concreti:migliorare la qualità della propria vita lavorativa e professionale, sia sotto il profilo del vissuto quotidiano (motivazione, soddisfazione, riduzione dei conflitti...) che sotto il profilo degli effetti e dei risultati (lavoro individuale, interazione con capi, colleghi, collaboratori, clienti, team...) accrescere le proprie possibilità di soddisfacente riuscita (gestione di obiettivi, attività, progetti, negoziazioni...) individuare e concretizzare idee nuove, soluzioni nuove, risposte nuove Gestione delle relazioni: le fasi della interazione professionale Natura delle emozioni, marcature emotive, posizioni emotive e qualità del pensiero Abilità Emotive chiave Dinamiche di reazione emotiva: intensificazione, fading, trascinamento, conversione Impatto sulle fasi della interazione professionale Tecnica di posizionamento empatico: impatto su opening, negotiating e su preparation e opening Tecnica di influenzamento emotivo : impatto su negotiating e closing Docente CLAUDIO ALLIEVI Laurea in Ingegneria Nucleare ha un esperienza più che decennale nella progettazione ed erogazione di interventi di consulenza e formazione, di team e personal coaching, nella docenza e nella conduzione di corsi e seminari per operatori, quadri e dirigenti. Esperto di emotica è docente e trainer specializzato nello sviluppo delle competenze distintive della intelligenza emozionale nel comportamento organizzativo

10 CHANGE MANAGEMENT Quali sono le leve del cambiamento personale? Come preparare le persone al cambiamento? Come attivarlo e sostenerlo nel tempo? Chi è un leader efficace nel cambiamento? Queste saranno le domande che guideranno il percorso formativo. Comprendere e muovere sistemi e persone Le credenze che ostacolano il cambiamento Le basi neuroscientifiche del cambiamento personale Il ciclo del cambiamento Preparare una strategia per cambiare Preparare se stessi e gli altri a cambiare Identificare e superare le resistenze al cambiamento Attivare il cambiamento e sostenerlo nel tempo Empowerment e Riflessione Connettersi con il proprio ruolo manageriale Crescere come Change Leader e facilitare lo sviluppo delle persone Docente ALESSANDRO LO RUSSO Presidente AICP, Associazione Italiana Coach Professionisti. Co-Fondatore ICTF, Interdependent Coach-Trainer Force, network di TrainerCoach per interventi di People Development sistemici. Docente Eni Corporate University e Profilo Accademy, collabora in programmi di Talent Management, come Project Manager e Master Coach per executive e corporate coaching (individui & team), Leadership, Engage&Align, Development, Change development by peer coaching interno. E stato membro del Board of Directors di ICF Italia, organizzatore delle conferenze del, 2006 e 2010 a Milano, del 2004 ad Oslo e del 2008 a Ginevra. Ha un importante esperienza manageriale ultradecennale in primarie società bancarie e nel No-Profit, alla guida del Gruppo 105 di Amnesty International.

11 LA GESTIONE DEL CONFLITTO ATTRAVERSO LA COMUNICAZIONE NON VIOLENTA Una comunicazione di qualità con se stessi e con gli altri è oggi una delle competenze più preziose per esser efficace in un mondo sempre più complesso. Questo workshop presenta uno strumento potente chiamato La Comunicazione Nonviolente, un processo di quattro punti che aiuta a migliorare radicalmente la nostra relazione con gli altri e trasformare potenziali conflitti in dialoghi pacifici e risolutivi. Riconoscere e gestire i propri trigger (reazioni negative) La capacità di osservare senza giudicare Come manifestare una comprensione rispettosa per i messaggi ricevuti I principi della comunicazione non violenta Come dire ciò che desideriamo senza suscitare ostilità Formulare richieste in base a bisogni non soddisfatti Come sviluppare l empatia verso noi stessi e verso gli altri Docente LOUISE EVANS Leadership Trainer, Global Executive Coach, facilitatore di Diversità culturale, Louise Evans è inglese di nascita ma vive in Italia dal 1986 dove collabora con individui, team e organizzazioni in fase di internazionalizzazione. Ha una profonda conoscenza del contesto manageriale italiano e ha lavorato con oltre 40 culture diverse. E apprezzato per la sua professionalità e entusiasmo ed offre una docenza molto coinvolgente

12 BUSINESS WRITING DI SUCCESSO C erano una volta i i lucidi, il bianco e nero, la lavagna luminosa. Negli anni, le presentazioni si sono sempre più diffuse ma con uno sgretolamento della qualità percepita e perseguita. Presentazioni, relazioni così come e lettere oltre ad essere una buona parte del prodotto finito di un qualsiasi professionista, sono un elemento con cui posizionarsi, sul mercato e all interno dell azienda. Scriverli con chiarezza rappresenta quindi un fattore di successo. Questo percorso si pione l obiettivo di innalzare ed uniformare, in tempi contenuti, la qualità della documentazione prodotta, sia ad uso interno che verso il mercato e di velocizzare le attività di razionalizzazione del proprio pensiero e di comunicazione dei messaggi agli interlocutori PERCORSO PROPEDEUTICO Le fasi del processo di scrittura, L impianto logico della comunicazione professionale, Le relazioni tra i messaggi, L organizzazione del documento, la sintesi e la semplicità di linguaggio 3 possibili approfondimenti: Scrivere per presentare: il design delle presentazioni Visualizzare le informazioni quantitative: Dare efficacia al grafico, scegliere il grafico adatto alla comparazione numerica da rappresentare Scrivere le Il destinatario, l oggetto, il corpo del messaggio: struttura, stile e regole pratiche Docente MASSIMO TUCCI MBA Bocconi e laurea in ingegneria,ha maturato diverse esperienze come marketing manager in Publikompass e Seat Pagine Gialle. Attualmente si occupa di consulenza e formazione in ambito business e comunicazione con un focus importante sugli aspetti del business writing.

13 SPEAKER S CORNER E ormai determinante per manager e professional possedere sicure competenze per gestire le situazioni in cui occorre parlare a un pubblico per presentare progetti, relazioni e idee in maniera efficace e coinvolgente. Tecniche specifiche che permettano la giusta comunicazione del ruolo, dello stile del relatore, la gestione sicura e consapevole dell'uditorio e la capacità di rispondere a domande e obiezioni in maniera efficace e persuasiva. Il percorso formativo fornisce ai partecipanti gli strumenti e le tecniche utili a gestire tutti i momenti e le possibili situazioni in cui è richiesta una valida e proficua comunicazione pubblica. Acting: la gestione consapevole del corpo e della voce Elementi di comunicazione verbale e non verbale Il linguaggio del corpo: mimica, sguardo, postura, gestualità Una voce espressiva: volume, ritmo, pause, accentuazioni Strutturazione e articolazione dei contenuti dello speech Le fasi del discorso: l apertura, l argomentazione, la chiusura Le tecniche discorsive e persuasive I supporti audiovisivi (slide, contributi filmati, microfono) La relazione con il pubblico La possibilità relazionali con l uditorio Valutazione dei feed back e adattamento al pubblico La gestione delle domande e delle obiezioni. Docente DARIO TURRINI Laurea in Filosofia e in Scienze Geologiche. Diploma Scuola di Teatro Colli e Corso CEE di doppiaggio. Dal Docente a contratto per il DAMS dell università di Bologna: seminari e laboratori di storia del teatro, semiologia teatrale. Dal 2000 al 2001 Responsabile della comunicazione in Profingest Management School. Dal 1999 al 2000: Account e formatore per: Partners inbusiness Communication (Gruppo JWT)

14 LA VALORIZZAZIONE DEL CAPITALE INTELLETTUALE Nel corso degli ultimi anni la capacità competitiva di un impresa e la conseguente generazione di valore economico si sono sempre associate al Capitale Intellettuale (intangibile) dell impresa. Si tratta dell insieme dei beni e delle attività legate alla conoscenza e alle varie forme in cui questa si esplicita nei processi e nei prodotti/servizi aziendali. Al momento ci sono diversi approcci per la valutazione e la misurazione del capitale intellettuale, ma tutti volti a rendere evidente il capitale intellettuale e il suo concorso alla generazione di valore economico. Cos è il capitale intellettuale e perchè è importante per la competizione aziendale Misurazione, valutazione, management e reporting del capitale intellettuale: soggetti e finalità I modelli per la valutazione e la misurazione del capitale intellettuale Il capitale intellettuale e le sfide manageriali Il capitale intellettuale e il bilancio: alcune tendenze internazionali tra bilancio integrato e financial reporting Docente GIUSEPPE MARZO Dal 1995 è Professore e Ricercatore nelle materie economico-aziendali presso diverse Università Italiane. E Membro dell Editorial Advisory Board della rivista Accounting, Economics and Law a CONVIVIUM. Membro del Comitato Direttivo del Master CFO organizzato dall Università di Ferrara e ANDAF. Consulente e formatore aziendale su tematiche di Amministrazione, Controllo e Finanza.

15 TECNICHE DI NEGOZIAZIONE AVANZATA Acquisizione di tecniche per lo sviluppo delle capacità e delle performance negoziali, attraverso la presentazione di casi reali. Gestire il processo di creazione del valore e sviluppare la capacità di chiudere la trattativa gestendo al meglio l intera Zona di Possibile Accordo. Sviluppare la capacità di negoziare in modo razionale di fronte a persone irrazionali Il modello delle 3P: preparazione, processo, persuasione. La preparazione alla negoziazione: la definizione degli obiettivi, la definizione del proprio BATNA e quello della controparte. la ricerca degli interessi della controparte. Il processo negoziale: Le strategie e le tattiche di conduzione: le tattiche di pressione e induzione, generazione delle alternative e costruzione dell accordo. La gestione della prima offerta e la pianificazione delle concessioni. La dinamica dei rapporti di potere fra le parti. Fare leva sui diversi interessi della controparte per creare valore. La persuasione durante la negoziazione: La comunicazione assertiva e la comunicazione persuasiva La gestione delle emozioni e del conflitto. La negoziazione partendo da una posizione di debolezza. Docente YADVINDER RANA Laureato in Ingegneria al Politecnico di Torino, MBA presso la Manchester Business School, è stato Direttore Commerciale per Africa, Asia e Pacifico in un azienda leader nel settore del lusso dal 2005 al 2010, stabilendone la presenza in Cina, India, Giappone, Corea del Sud, Sud Est Asiatico, Medio Oriente (Arabia Saudita, Kuwait, EAU, Bahrein, Libano), Tunisia, Marocco, Egitto, Sud Africa e Australia e gestendo direttamente le attività commerciali e di marketing a Shanghai e Mumbai. In precedenzaha ricoperto ruoli internazionali nell ambito del Gruppo Fiat in Pennsylvania, a Londra e Lione, in particolare come gestore di progetti di integrazione acquisti durante i merger fra Case e New Holland, Iveco e Renault V.I. e la JV fra Fiat Auto e GM.

16 BEAUTIFUL MIND MAPS Costruire mappe per rappresentare e organizzare il proprio pensiero Una mappa è uno strumento di impostazione mentale estremamente efficace, perché aiuta ad acquisire consapevolezza e metodo: la visualizzazione consente di percepire l articolazione di idee e concetti, di comprendere le strategie mentali adottate semplicemente osservando il modo in cui gli elementi fanno la loro comparsa, vengono modificati e progressivamente combinati. In questo modo diventa più facile seguire il filo dei propri pensieri, svilupparli e condividerli con colleghi e collaboratori. Conoscenza delle ragioni del mapping: percezione, memorizzazione, il processo di elaborazione del pensiero Le diverse tipologie di mappe: mentali, concettuali, solution map Sviluppo di specifiche abilità mediante le mappe: ideare e sviluppare; comunicare e descrivere; sintetizzare, classificare e organizzare le informazioni; analizzare, valutare e decidere; organizzare e coordinare; pianificare e realizzare Docente ALBERTO SCOCCO Docente universitario, da 12 anni è anche consulente e formatore in ambiti quali la gestione dei progetti, della conoscenza, del cambiamento, dei processi e dell innovazione. In questi contesti utilizza le mappe del pensiero come strumento di facilitazione nell organizzazione individuale e di gruppi lavoro. Promotore di vari gruppi di discussione sul tema del mapping, ne cura il coordinamento e la moderazione sui principali social network. Ha pubblicato con Franco Angeli Editore nella collana Trends Costruire mappe per rappresentare e organizzare il proprio pensiero e vari articoli su riviste specializzate.

17 TIME MANAGEMENT Organizzare il proprio tempo, gestire le priorità Come fare fruttare al meglio la propria giornata lavorativa? Come rispondere alle continue emergenze e cambi di priorità? Come organizzare al meglio il lavoro con i colleghi (o con i propri collaboratori)? Analisi del proprio ruolo: punti di forza e criticità Analizzare la situazione Importanza, urgenza, priorità Strategie di ottimizzazione: Azioni per migliorare il portafoglio delle attività La revisione del portafoglio in ottica evolutiva Anticipare le urgenze: metodologie di pianificazione Comportamenti che fanno guadagnare tempo e comportamenti che ne fanno perdere Superare l abitudine a procrastinare Sviluppare abitudini positive per gestire il proprio tempo Docente ROSSANO GAGLIARDI Pluriennale esperienza in Canada e negli Stati Uniti, dove inizia l attività di consulente e formatore. Dal 2001 al 2003 è stato Direttore dei programmi di educazione di The International Alliance of Guardian Angels, Inc., New York City. È stato inoltre consulente, formatore per la NCPC (National Crime Prevention Council) di Washington, con lo scopo di progettare, pianificare ed erogare percorsi formativi personalizzati per enti statali e parastatali. Oggi è formatore senior per organizzazioni nazionali e internazionali, tra le quali: SERONO FARMACEUTICI, SANOFI AVENTIS, NOVARTIS, GLAXO, AMERICAN UNIVERSITY OF ROME, PROCTER AND GAMBLE, UNIVERSITA DI MALTA, PHILIPS, AMERICAN EXPRESS, PIRELLI, SKY, FIAT, CITROEN, LAMBORGHINI.

18 MINDFULNESS Efficacia personale e gestione dello stress E soprattutto negli ultimi 5 anni che si riscontra nell ambito delle Neuroscienze un attenzione sempre maggiore alla pratica meditativa, intesa come vero e proprio allenamento di uno degli organi fondamentali del corpo umano: il cervello. A distanza di 30 anni dall introduzione della pratica meditativa grazie a Jon Kabat-Zinn in ambienti medici e sanitari come strumento per la prevenzione dello stress, è ormai prassi l uso della Mindfulness anche nei contesti aziendali più avanzati tra cui quelli statunitensi e nordeuropei (AstraZeneca, Google, Apple etc..). Sviluppare una mente positiva: apprendere l'ottimismo Lo stress: tutto ciò che ci consente di riconoscerlo Spie rosse: i principali segnali fisici, mentali ed emozionali Corpo, mente ed emozioni: visione olistica e ricerca del benessere Il ruolo degli atteggiamenti mentali nell'insorgenza dello stress Affrontare lo stress in modo pratico: tecniche di gestione Focalizzazione delle proprie risposte soggettive Formulazione del piano di miglioramento individuale Docente ARMANDO DE LUCIA Laurea in Psicologia Clinica e Master in Business Management conseguito presso l ISTUD di Stresa. Ha collaborato a progetti di analisi organizzativa e comunicazione interna in collaborazione con prestigiose società di consulenza, tra cui CapGeminiErnst&Youg e Accenture, su organizzazioni pubbliche, bancarie, oltre che su piccole e Medie Imprese. Formatosi con il programma OASIS del CenterForMindfulness di Boston e Stress Reduction Clinic direttamente con Jon Kabat- Zinn e Saki Santorelli, specializzato con Gregory Kramer della Metta Foundation sul programma Insight Dialogue, ha completato il suo training con il centro italiano Mindfulness partecipando a diversi ritiri in Vipassana.

19 CREATIVITA E INNOVAZIONE Creatività e Innovazione Innovatori si nasce o si diventa? Errare divinum est Art for business Develop yourself

20 INNOVATORI SI NASCE O SI DIVENTA? Il tema affrontato è quello dell innovazione. La focalizzazione del seminario è sugli elementi che possano facilitare un processo di innovazione in un organizzazione aziendale nelle sue svariate forme di ideazione o miglioramento di processo o, più in generale, della qualità di vita professionale e soggettiva delle persone. L innovazione non basta. Serve l Innovazione manageriale Strategie per l innovazione dall Oceano Blu all essere Different Open leadership ed enterprise 2.0 (il capitale sociale, l uso delle piattaforme, lo stile manageriale aperto, l Agile Management) L arte del fallimento Pensare mettendosi nei panni (e nelle mani) del cliente: il design thinking L Anti-fragilità Discussione ed applicazione alla cultura della specifica realtà organizzativa del cliente. Docente: PAOLO BRUTTINI Consulente organizzativo, psicosocioanalista ha pubblicato saggi e volume sull imprenditorialità e la leadership. Dal 2008 ha approfondito il tema delle Leaderless Organization, studiando le più importanti innovazioni nelle organizzazioni globali. Consulente di personale di manager e imprenditori, coordina processi di sviluppo organizzativo per l innovazione collettiva in aziende manifatturiere e bancarie. E coautore nel 2012 del volume collettaneo Innovazione e capitale sociale. Testimonial: ROBERTO BONZIO Roberto Bonzio, giornalista curioso che ha dato vita a Italiani di Frontiera. Ha lavorato a Milano per l agenzia internazionale Reuters, dove si è occupato in particolare di attualità, cultura e innovazione, con articoli comparsi anche su testate straniere quali The Guardian, The Independent, Washington Post, e New York Times. E oggi il più grande storyteller, il più grande raccontatore di quest'epoca della Nuova Frontiera: di cosa significa andare fuori, mettersi in gioco e magari tornare qua e portare le ricchezze che si è creato....

21 ERRARE DIVINUM EST Abbiamo sempre considerato l azienda come luogo della perfezione scientifica, del metodo e della qualità. Ciò ci ha portato a negare l importanza dell errore nella sua possibilità di generare apprendimenti e relazioni. Nell era della complessità in cui viviamo, comprendere la natura degli errori e ricostruire dei significati, rappresenta una frontiera determinante per l innovazione e lo sviluppo organizzativo. Proponiamo, quindi, un laboratorio formativo, ideato per valorizzare e recuperare il ruolo dell'errore come atto conoscitivo: come possibilità di esplorare, apprendere liberamente e generare nuovi significati. Presentazione gli errori ed io Attività propedeutica al tema Spettacolo teatrale + talk show (2 ore) Il potere empatico della Gaffe L errore e la ricerca scientifica (gli errori che portano al Nobel) Serendipità e scoperte casuali Anche gli esperti si sbagliano Gli errori nella Silicon Valley: i casi Google, Cisco, Best Buy... Atteggiamenti personali nel fallimento: dalla impotenza alla possibilità Trasferimento ed applicazione in azienda Docente: MASSIMO LUGLI Consulente organizzativo, specializzato nella conduzione dei gruppi. Da diversi anni concentra la sua ricerca e i suoi interventi di docenza e consulenza nell'area dei processi comunicativi e della formazione interpersonale. Esperto di formazione esperienziale, conduce percorsi formativi sulle tecniche di comunicazione, sulle tecniche di lavoro di gruppo, sulla conflittualità, sull'espressività corporea, nonché laboratori di teatro, di espressività relazionale, di creatività. Testimonial: CLELIA SEDDA Laureata in Discipline della musica al Dams dell'università di Bologna ha conseguito il dottorato in Studi teatrali e cinematografici. Ha partecipato alle trasmissioni televisive e radiofoniche, "Al Posto tuo" su Rai Due, "Carta di Riso" su Radio Rai Due e, in veste di attrice, ai seguenti film: "Il cuore grande delle ragazze", "Dichiarazioni d'amore" e "La via degli angeli", di Pupi Avati; "Da zero a dieci" di Luciano Ligabue. Per molti anni ha partecipato a "Zelig" assieme ad Alessandro Fullin.

22 ART FOR BUSINESS Sviluppare intuizione e creatività attraverso le arti figurative Le arti figurative hanno il pregio di stimolare il pensiero e creare qualche insolita riflessione sul mondo intorno a noi. Lo studio delle opere favorisce la comprensione dei fenomeni e offre possibilità di sviluppo delle competenze chiave per gestire le complessità. Partendo da queste premesse il seminario vuole stimolare una riflessione su come: superare il proprio limite percettivo, sviluppare modelli creativi per innovare e risolvere problemi, ampliare l intuizione e capacità creativa nel proprio ruolo, ispirare nuovi orizzonti ai clienti interni ed esterni attraverso nuove forme di linguaggio. L arte come forma di espressione e di comunicazione. Andare oltre il contenuto e i significati apparenti. Ridefinire il concetto di qualità e di valore. Riconoscere i segni di intuizione e creatività in una realizzazione artistica e in un azienda. Analogie tra il processo artistico ed il processo di sviluppo e realizzazione professionale. Affascinare i nostri clienti interni ed esterni come un artista con i fruitori dell opera d arte. Docente: DANILO CARBONI Responsabile Commerciale e poi di Training Manager presso Crowe Italia, rappresentante italiano di Crowe Syndicate at Lloyd s of London, si dedica completamente alla formazione aziendale come freelance a partire dal Esperto di formazione esperienziale ha elaborato numerosi programmi innovativi per lo sviluppo delle competenze delle risorse umane, confrontandosi con aziende operanti in differenti settori di mercato. Testimonial: DANIELA VARTOLO Ha lavorato in diverse gallerie antiquarie d arte occupandosi della clientela italiana ed estera, organizzando fiere e mostre in galleria, curando i rapporti con le testate giornalistiche. Da sempre interessata anche all aspetto economico e manageriale dell arte ho poi collaborato a Roma con Finarte Casa D Aste, nel dipartimento di arte contemporanea e con l ufficio Stampa del Mibac. Dal 2004 è corrispondente per il Trentino Alto Adige e il Veneto de Il Giornale dell Arte (Allemandi - TO) e collaboratrice del quotidiano on line del Ministero per i Beni e le Attività Culturali.

23 SALES MANAGEMENT Sales Management Customer centricity No limits! Develop yourself

24 CUSTOMER CENTRICITY Come guadagnare di più dando valore alla voce del cliente Parlare di Soddisfazione del Cliente o di Customer Centricity significa comprendere cosa è importante per il Cliente, far convergere l attenzione di tutte le funzioni aziendali, non solo quelle a diretto contatto col Cliente, ad un valore più focalizzato sulla profittabilità. Cosa è importante per il Cliente? Cosa mi darà maggiori vendite? Dove concentrare i miei sforzi? La Soddisfazione ha un peso importante nell indirizzare gli acquisti futuri dei Clienti, e la forza della loro Word of Mouth è un potente mezzo di promozione di fatto a costo zero e molto più efficace di altri mezzi di comunicazione Valore della proposta al Cliente Oltre il Prodotto/Servizio Valore dell esperienza del Cliente Customer Satisfaction Fidelizzazione del Cliente NPS - background teorico del Net Promoter Score - esempi di applicazione - valore alla Voce del Cliente Casi aziendali di implementazione Docente ENZO VOLPATO Laureato in Ingegneria al Politecnico di Milano, con un Master successivo in Economia e Direzione Aziendale presso la Bocconi, comincia a lavorare in Pirelli in area R&D e Produzione, per poi entrare in Sony. Qui è prima Direttore di Stabilimento, poi Direttore per la Customer Satisfaction Italiana, e dopo uno sviluppo di carriera internazionale nelle Aree Operations di Sony, diventa Vicepresidente della Customer Satisfaction per il Gruppo Sony in Europa introducendo innovativi elementi di miglioramento. Ora consulente e formatore in vari aspetti organizzativi e di crescita manageriale, applica la Customer Centricity in diversi settori di Business, con un ottica di orientamento ai risultati e di forte coinvolgimento delle persone.

25 NO LIMITS! Vendere senza limiti I nostri pensieri sono formati dalle nostre convinzioni. Le nostre convinzioni possono limitarci e bloccare la nostra crescita oppure possono espanderci e portarci allo sviluppo e alla nostra realizzazione personale. Durante il seminario si lavorerà sul rimuovere le credenze che limitano le performance di un venditore sia a livello consapevole che inconsapevole. Il lavoro prenderà in esame sia i punti di miglioramento espressi dall azienda, sia quelli esplicitati dal venditore. Come funziona il nostro cervello Come migliorare autostima Come è possibile cambiare abitudini improduttive Come cambiare le proprie convinzioni limitanti Come migliorare i propri stati d animo Come costruire le proprie risorse personali Come vincere le proprie paure / ansie Docente GIOVANNI SEBASTIANO COZZA Esercita la professione di Mental Coach da 21 anni in ambito: SPORT-LIFE-BUSINESS: business-coach (ambito aziendale), life-coach (ambito personale) e sport-coach (ambito sportivo). Nelle aziende insegna comunicazione persuasiva per venditori, managers, customer care, call center operando anche sullo sblocco immediato delle credenze limitanti. In passato ha ricoperto ruoli operativi, manageriali e dirigenziali nelle vendita di beni e servizi.

26 FINANCE Finance Scienza delle decisioni e trappole mentali Develop yourself

27 SCIENZA DELLE DECISIONI E TRAPPOLE MENTALI La finanza comportamentale è una nuova branca della finanza che studia come la psicologia influenza le decisioni degli agenti economici, che a volte mostrano una razionalità «limitata», comportandosi in modo «illogico» quando spendono, investono, risparmiano e prendono a prestito del denaro. La violazione degli assiomi di razionalità: l individuo «emotivo» Le principali trappole mentali: ancoraggio, overconfidence, etc L influenza della psicologia sulle scelte di investimento dei singoli La Teoria del portafoglio comportamentale: i conti mentali L influenza delle euristiche sull andamento dei mercati finanziari La finanza comportamentale: un nuovo paradigma? Docente MARCO LIERA Oltre 20 anni di esperienza nell informazione finanziaria per risparmiatori e professionisti. In particolare, dal 1992 al 2010, ha lavorato presso la redazione del Sole-24 Ore, dove ha creato e guidato per otto anni Plus24, il settimanale del sabato dedicato alla finanza e al risparmio. Sul Sole-24 Ore mantiene due rubriche, una su Plus24 dedicata alle risposte ai risparmiatori e un altra in prima pagina sull edizione domenicale del quotidiano. È stato per cinque anni professore a contratto al corso di laurea specialistica in Discipline Economiche e Sociali (DES) dell Università Bocconi di Milano e attualmente è professore a contratto alla Facoltà di Economia dell Università di Parma.

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