Agente di commercio (venditore)

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1 identificativo scheda: stato scheda: Validata Descrizione sintetica L Agente di commercio consegue gli obiettivi di vendita in attuazione della strategia commerciale dell impresa o del committente, concludendo trattative commerciali rispettose dei vincoli quantitativi, qualitativi e di prezzo del prodotto/servizio, conformi alle norme del diritto commerciale ed orientate alla massima soddisfazione e conseguente fidelizzazione del cliente. Numerosi sono i profili riconducibili a questa figura: venditore, tecnico commerciale, rappresentante, agente, promoter, procacciatore d affari, piazzista. La figura del tecnico commerciale si differenzia dall agente di commercio generico per il fatto di possedere una specifica conoscenza tecnologica e merceologica di prodotti particolarmente complessi e costosi. Area Professionale 33 Marketing, commerciale, call center Classificazione ATECO COMMERCIO ALL'INGROSSO E AL DETTAGLIO E RIPARAZIONE DI AUTOVEICOLI E MOTOCICLI Situazionitipo di lavoro Questa figura opera in diretto contatto con i clienti, raggiungendoli al loro domicilio oppure presso il punto vendita. Fondamentale è il tipo di relazione che egli riesce a costruire con i clienti. Le relazioni con la propria organizzazione consistono nel recepimento degli input da parte della direzione commerciale e marketing, nel riportare a quest ultima i dati sulle vendite realizzate e nello scambio di informazioni con le funzioni di customer care, di supporto amministrativo alla vendita e con la funzione contabile e amministrativa per il perfezionamento dei contratti e dei pagamenti. Generalmente questa figura opera individualmente sotto la supervisione ed il coordinamento del responsabile commerciale o capo area. A parte poche eccezioni, l esercizio di questa attività implica frequenti viaggi e spostamenti geografici, anche all estero, da cui consegue la necessità di condurre l automobile, organizzare spostamenti aerei e di padroneggiare fluentemente la lingua del paese di destinazione. Tratto distintivo di questa figura è la connessione tra risultati di vendita raggiunti e retribuzione percepita. Competenza: Essere in grado di elaborare un piano di vendita Segmentare la clientela potenziale del portafoglio assegnato riconoscendone le peculiarità distintive Definire le priorità in funzione delle opportunità di profitto e dell ottimizzazione dei costi di spostamento Programmare gli interventi di vendita in funzione della tipologia di clientela e delle priorità predefinite Valutare la tipologia di canale distributivo, di organizzazione e di diversificazione geografica della rete vendita, tenendo conto delle modalità e dei termini di approvvigionamento Valutare le modalità espositive e promozionali più adatte al prodotto/servizio offerto Definire strategie di pricing Individuare le modalità del contatto più funzionali alle caratteristiche del cliente Canali di distribuzione del prodotto/servizio in vendita Elementi di Marketing Marketing operativo Tecniche di definizione prezzi pricing Tecniche di pianificazione della vendita Tecniche promozionali Pagina n. 1 stampa prodotta il: 18/7/2017

2 Applicare modalità di pianificazione contatti commerciali Applicare tecniche di definizione obiettivi di vendita Applicare tecniche di definizione prezzi Applicare tecniche di marketing operativo Applicare tecniche di segmentazione della clientela Applicare tecniche per l'analisi "costobeneficio" Utilizzare le tecniche del telemarketing Utilizzare strumenti di pianificazione delle attività Competenza: Essere in grado di gestire trattative di vendita Interpretare le esigenze e preferenze del cliente/partner agendo tattiche di persuasione idonee al conseguimento dell obiettivo di vendita Adottare modalità di illustrazione e descrizione dell offerta utili alla massima valorizzazione del prodotto / servizio Individuare proposte commerciali alternative, utilizzando tecniche di negoziazione atte ad adeguare i desiderata del cliente/partner ai vincoli di prezzo e tecnico strategici prefissati Concordare e sottoscrivere i termini contrattuali dell accordo commerciale (prezzo, quantitativo, consegna, modalità pagamento) Elementi di contrattualistica Elementi di diritto commerciale Principi di customer care Sistema distributivo Strategie di gestione del colloquio di vendita Tecniche di definizione prezzi pricing Tecniche di negoziazione Tecniche di vendita Applicare criteri di elaborazione preventivi Applicare modalità di calcolo margini di vendita Applicare modalità di stesura di offerte commerciali Applicare tecniche di negoziazione Applicare tecniche di valutazione di offerte Applicare tecniche di vendita Competenza: Essere in grado di intercettare la clientela potenziale Elaborare i dati di vendita secondo indicatori significativi ed interpretarli desumendone le tendenze di rilievo; Comprendere le dinamiche del mercato di riferimento; Interpretare i dati sulle propensioni all acquisto dei consumatori, sulle performance di vendita del proprio prodotto, sul sistema di offerta della concorrenza; Rilevare input funzionali alla identificazione di nuovi clienti, partecipando a fiere ed eventi pubblici, relazionandosi con testimoni significativi, analizzando banche dati, consultando fonti informative Pagina n. 2 stampa prodotta il: 18/7/2017

3 Strategie di vendita Tecniche di lettura dell'andamento domanda beni e servizi Applicare tecniche di analisi andamento mercato Applicare tecniche di analisi della concorrenza Applicare tecniche di analisi di dati di mercato Applicare tecniche di analisi risultati di vendita Applicare tecniche di segmentazione della clientela Conoscenze riferite alla figura Tecniche di lettura dell'andamento domanda beni e servizi Strategie di vendita Tecniche di pianificazione della vendita Canali di distribuzione del prodotto/servizio in vendita Elementi di Marketing Marketing operativo Tecniche di definizione prezzi pricing Tecniche promozionali Principi di customer care Strategie di gestione del colloquio di vendita Tecniche di negoziazione Sistema distributivo Elementi di contrattualistica Elementi di diritto commerciale Tecniche di vendita Prerequisiti formali e condizioni di accesso Per esercitare l'attività di agente e rappresentante di commercio è sufficiente un contratto di agenzia. Il Ruolo agenti e rappresentanti presso le Camere di Commercio è stato abolito dal decreto legislativo 59/2010. L'iscrizione del registro delle imprese degli agenti e rappresentanti avviene mediante la presentazione di appositi modelli cui si allega la dichiarazione contenente il possesso dei requisiti: Requisiti generali (maggiore età), Requisiti morali (non essere stato condannato per reati di cui all'art. 5 della legge 204/85 non essere sottoposto a provvedimenti antimafia), Requisiti professionali (possesso del diploma di scuola secondaria superiore ad indirizzo commerciale o laurea in materie commerciali o giuridiche, oppure aver frequentato, con esito positivo, un corso professionale riconosciuto dalla Regione, oppure aver lavorato per almeno 2 anni negli ultimi 5 nell'ambito della direzione o coordinamento vendite di un'attività commerciale o produttiva) Percorsi formativi e titoli di studio collegati A questa figura sono richiesti requisiti di personalità e tratti psicologici quali la capacità di entrare in sintonia con l interlocutore, di comprenderne le attese e preferenze, di adattare lo stile comunicativo alle sue capacità di comprensione, la combattività, il controllo di sè, la tolleranza alla frustrazione, la fiducia in se stessi. Quando ci si deve interfacciare con clienti di altre nazioni è richiesta la conoscenza della corrispondente lingua straniera. Quando opera come agente o rappresentante di commercio, è richiesta la conoscenza delle norme di tutela previdenziale ed assistenziale degli agenti e rappresentanti di commercio oltre che della relativa disciplina legislativa e contrattuale. Fondamentale infine è la conoscenza del settore merceologico e delle dinamiche della concorrenza, dei software applicativi e servizi webbased per la gestione amministrativa dell impresa. Figure professionali contigue Pagina n. 3 stampa prodotta il: 18/7/2017

4 PROSSIMITA CON FIGURE TRATTE DALLE FONTI SELEZIONATE: PROSSIMITA CON LE VOCI DELLA CLASSIFICAZIONE MLPS 2001: AGENTE DI COMMERCIO AGENTE IMPRENDITORE COMMERCIALE ESPERTO DI BARATTO INTERNAZIONALE PROCACCIATORE COMMERCIALE PROCURATORE DI COMMERCIO TRADER GENERALE (BROKER ESTERO) TRADER SPECIALIZZATO DI SETTORE *PROCURATORE D'AFFARI ASSISTENTE DI VENDITA ASSISTENTE TECNOVENDITE OPERATORE COMMERCIALE ESTERO PROMOTER TECNICO COMMERCIALE *ASSISTENTE TECNICO CLIENTI *INFORMATORE SCIENTIFICO *VENDITORE SPECIALIZZATO FOOD *VENDITORE SPECIALIZZATO NON FOOD *VENDITORE PROSSIMITA DI LIVELLO DI CARRIERA: PROSSIMITA CON ALTRE FIGURE DEL REPERTORIO LIGURIA: Riferimenti alle fonti informative e bibliografia: 1. Regione Emilia Romagna; Repertorio delle qualifiche regionali; 2007: Thesaurus delle Figure professionali Ministero del Lavoro della Salute e della Previdenza sociale/italia Lavoro 3. Repertorio delle Figure professionali della Regione Toscana; Repertorio delle professioni ISFOL; Classificazioni ufficiali: Classificazione ISTAT Professioni 2011: Agenti di commercio Classificazione MLPS DM 05/05/2001: AGENTE DI COMMERCIO Livello Livelli europei di formazione 85/368/CEE semplificati: LIVELLO A Livello EQF 3 Classificazione NUP 2006 Pagina n. 4 stampa prodotta il: 18/7/2017

5 Agenti di commercio Classificazione AEP Commerciale e marketing Pagina n. 5 stampa prodotta il: 18/7/2017