Sistema di Incentivazione 2009 per il Personale di Rete della Divisione Banca dei Territori

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1 Sistema di Incentivazione 2009 per il Personale di Rete della Divisione Banca dei Territori Incontro con OO.SS. 9 Luglio

2 Principali linee guida Il Sistema di Incentivazione 2009 ha lo scopo di promuovere la partecipazione attiva delle risorse di ogni ordine e grado della Rete (Regioni, Aree/Banche Rete, Filiali/Filiali Imprese) e si propone di premiare: il raggiungimento degli obiettivi reddituali-commerciali, secondo le effettive esigenze dei clienti e tenuto conto del profilo di rischio degli stessi coerentemente con gli indirizzi di compliance fatti propri da Intesa Sanpaolo; la qualità del servizio e la soddisfazione dei clienti; i comportamenti allineati alle norme di corretta relazione con il cliente secondo i principi esplicitati dalla direttiva MIFID; il lavoro di squadra e i contributi distintivi sul piano individuale. 2

3 Principali linee guida Il Sistema di Incentivazione è indirizzato alle Regioni, Aree/Banche Rete, Filiali, Filiali Imprese della Divisione Banca dei Territori (*). Il Sistema di Incentivazione 2009: conferma il meccanismo di calcolo del Sistema di Incentivazione del 2008; mette in risalto le specificità delle diverse tipologie di Unità Organizzativa; valorizza il raggiungimento del Margine di Intermediazione di 2 Livello, eccezionalmente determinato per l esercizio in corso nella misura minima del 95% per le Filiali, Aree/Banche Rete, Regioni e del 98% per le Filiali Imprese e si focalizza su un numero limitato di obiettivi commerciali ritenuti strategici; mantiene il collegamento con il sistema di valutazione Percorsi ; mantiene la previsione del premio di squadra. (*) Per CR Firenze, CR Spezia, CR Civitavecchia, CR Pistoia e Pescia e Intesa Casse del Centro l applicazione del sistema terrà conto delle specificità rivenienti dalla migrazione informatica prevista in corso d anno. 3

4 Sistema di Incentivazione 2009 COMPOSIZIONE DEL PREMIO OBIETTIVI RISULTATI DEFINIZIONE PREMIO PREMIO TOTALE PREMIO di (diversificato per figura prof.) Calcolato su RISULTATI di FILIALE/AREA/ REGIONE + / - OBIETTIVI COMMERCIALI (diversificati per figura prof.) Calcolati su RISULTATI di MODULO, FILIALE, AREA, REGIONE MARGINE DI INTERMEDIAZIONE di II livello Obiettivo 1 Obiettivo 2 Obiettivo 3 TRE FASCE DI RISULTATI Per le Filiali, Aree, Regioni C > 95% < 98% B > 98% < 102% A > 102% Per le Filiali Imprese C B A > 98% < 100% > 100% < 103% > 103% N. Obiettivi raggiunti almeno al 100% Tre Due Uno esclusivamente il Mint L importo del premio è correlato alla fascia di risultato Le risorse collocate in Filiali/Aree /Regioni che non raggiungono la soglia minima di risultato (95% 98% per le Filiali Imprese) non percepiscono il premio Incremento, conferma o decremento del in funzione del numero degli obiettivi da raggiungere al 100% + PREMIO INDIVIDUALE Valutazione da parte dei Capi PERCORSI 4 scala valutazione 7 livelli da 4 a 7 La risorsa non percepisce il Premio Totale con valutazione < 4 Somma pari al 20% dell incentivo previsto per il collaboratore, individuato tra le risorse con valutazione sintetica 5, da attribuire a cura del Direttore di Filiale/Area/Banca Rete.

5 Sistema di Incentivazione 2009 Rete Commerciale Lo schema del sistema incentivante della Rete commerciale ricalca, di massima la struttura di quello applicato nel 2008 ed è costituito dal PREMIO TOTALE e dal PREMIO INDIVIDUALE. PREMIO TOTALE Raggiungimento del Margine di Intermediazione di 2^ livello (rif. Pag.14) differenziato su 3 fasce qualitative in funzione del risultato conseguito Per le Filiali, le Aree, Regioni FASCIA A > 102% FASCIA B > 98% < 102% FASCIA C > 95% < 98% Per le Filiali Imprese FASCIA A > 103% FASCIA B > 100% < 103% FASCIA C > 98% < 100% a cui corrispondono altrettanti livelli di premio differenziati a seconda delle diverse figure professionali. + / - Conseguimento di 3 obiettivi commerciali * dove il raggiungimento di 1, 2, 3, o nessuno di questi determina la riduzione, la conferma o l incremento del premio che viene determinato in relazione alla fascia di conseguimento del Margine di intermediazione di II livello. * Obiettivi commerciali: sono stati declinati in coerenza con le linee Aziendali volte alla valorizzazione del servizio di consulenza ed al miglior interesse della clientela in ottica di sostenibilità e salvaguardando le specificità delle figure professionali. Si è puntata l attenzione sulla qualità del credito (per le Filiali si intende il rapporto tra la perdita attesa e i Volumi Impieghi medi Totali; per le Aree/Direzioni Regionali si misura sulla base dell andamento degli stock di Sofferenze, Incagli, Past Due e Sconfinamenti continuativi sopra soglia da 91 a 180 giorni), sul flusso netto clienti (obiettivo teso alla sostenibilità dei ricavi ed alla qualità del servizio), sul flusso netto delle attività finanziarie complessive. La focalizzazione sul risparmio gestito è stata attribuita ai gestori personal. 5

6 Sistema di Incentivazione 2009 Rete Commerciale PREMIO INDIVIDUALE Rispetto al Sistema di Incentivazione 2008, è stata rivisto, in un ottica di semplificazione, il meccanismo di attribuzione del Premio Individuale, senza modificare i criteri d accesso individuale allo stesso. Il Premio può essere riconosciuto ai collaboratori che, avendo maturato un premio totale, abbiano riportato con al livello ed alla qualità della prestazione, un contributo distintivo comunque superiore alle attese (giudizio sintetico finale maggiore o uguale a 5). Le unità organizzative partecipano al Premio Individuale secondo soglie e modalità differenziate in base alla tipologia di appartenenza. Soglia di accesso Individuazione premiati Entità Premio Filiali Retail Filiali Imprese Filiali che hanno raggiunto il 95% del budget di di 2 livello Filiali che hanno raggiunto il 98% del budget di di 2 livello Risorse al 31/12/2009 da 1 a 4 da 5 a 9 da 10 a 14 da 15 a 20 da 21 a 25 da 26 Risorse premiabili % del Premio maturato dal collaboratore 20% del Premio maturato dal collaboratore Aree (e strutture di Banca Rete assimilate) Aree in cui almeno il 70% delle Filiali coordinate ha raggiunto la soglia di accesso al sistema di incentivazione 10% dell organico di Area al 31/12 (per le Banche Rete, solo delle strutture equiparate all Area) 20% del Premio maturato dal collaboratore 6

7 Sistema di Incentivazione 2009 Fascia di risultato/obiettivi Commerciali Schema di per la Regione, l Area e la Filiale Fascia Risultato di 2 2 Livello Uno Due Tre N. Obiettivi conseguiti A 102% + 10% + 15% + 20% + 30% B 98% < 102% Conferma + 10% + 15% + 20% C 95% < 98% - 15% - 10% - 5% Conferma 7

8 Sistema di Incentivazione 2009 Fascia di risultato/obiettivi Commerciali Schema di per la Filiale Imprese Fascia Risultato di 2 2 Livello Uno Due Tre N. Obiettivi conseguiti A 103% + 10% + 15% + 20% + 30% B 100% < 103% Conferma + 10% + 15% + 20% C 98% < 100% - 15% - 10% - 5% Conferma 8

9 Definizione dei Premi di - Filiale Figura Professionale Fascia di Risultato A B C 102% 98% < 102% 95% < 98% Coordinatore Personal e Small Business Gestore Personal Gestore Famiglie

10 Definizione dei Premi di per i Direttori Figura Professionale A Fascia di Risultato B 102% 98% < 102% 95% < 98% C Direttore Filiale Base FILIALE Direttore Filiale Piccola Direttore Filiale Media Direttore Filiale Grande FILIALE IMPRESE Direttore Filiale Imprese B* Direttore Filiale Imprese A* 103% 100% < 103% 98% < 100% B* * Cluster distinto in base al numero di Gestori Imprese presenti nell organico certificato al 31/12/2009: B per filiali fino a 9 gestori e A per filiali da 10 gestori ed oltre (inclusi i distaccamenti). 10

11 Obiettivi Commerciale Esempio Obiettivi per Figure di Filiale Figura Obiettivi Commerciali professionale Primo Secondo Terzo Direttore Filiale Qualità del Credito Flusso Netto AFI Impieghi Totali Gestore Small Business Flusso Netto Clienti Personal e Small Business Qualità del Credito Small Business Impieghi Totali Small Business Gestore Personal Flusso Netto Clienti Personal e Small Business Flusso Netto AFI Personal Flusso Netto Risparmio Gestito Personal Gestore Famiglie Flusso Netto Clienti Flusso Netto AFI Erogazioni a Medio Lungo Termine Assistente alla clientela Flusso Netto Clienti Flusso Netto AFI Flusso Netto Clienti con Multicanalità 11

12 Obiettivi Commerciale Esempio Obiettivi per Figure di Regione e di Area/Banca Rete Figura Obiettivi Commerciali professionale Primo Secondo Terzo AREA/BANCA RETE Coordinatore di Mercato Retail Responsabile Crediti Responsabile Controlli Flusso Netto Clienti Qualità del Credito Qualità del Credito Flusso Netto AFI Impieghi Breve Termine Flusso Netto AFI Retail e Private Impieghi Totali Erogazioni Medio Lungo termine Impieghi Totali REGIONE Coordinatore Marketing Privati Coordinatore Marketing Imprese Flusso Netto Clienti Qualità del Credito Flusso Netto AFI Impieghi Breve Termine Impieghi Totali Erogazioni Medio Lungo Termine Responsabile Crediti Qualità del Credito Impieghi Breve Termine Erogazioni Medio Lungo Termine 12

13 Valutazione e impatti sull erogazione del premio Giudizio sintetico finale Prestazione Negativa Qualità della prestazione non in linea con le attese >= 2 - < 4 Qualità della prestazione in linea con le attese >= 4 - < 5 Prestazione di qualità superiore alle attese >= 5 - <= 7 ESCLU-SIONE DA PIANO INCENTIVI PREMIO DI SQUADRA (*) PREMIO TOTALE (se il punteggio è ottenuto con valutazione comportamenti >2) PREMIO TOTALE + EVENTUALE ASSEGNAZIONE DEL PREMIO INDIVIDUALE OSTATIVO (*) Il Squadra, di importo pari ad Euro 400 lordi, viene corrisposto nel caso in cui: i risultati individuali non consentono l accesso al Premio Totale ma la Filiale/Area ha superato il 100% dell obiettivo di si riscontra una valutazione dei comportamenti pari o superiore a 4 Il giudizio sintetico finale è sempre accompagnato dalle motivazioni scritte indicate dal Capo 13

14 Sistema di Incentivazione 2009 Rete Commerciale Mint di 2 Livello 1 livello MARGINE DA = INTERESSE + CONTRIBUZIONE DA COMMISSIONI CONTRIBUZIONE DA IMPIEGHI + CONTRIBUZIONE DA RACCOLTA 2 livello 1 livello = - PERDITA ATTESA Costo medio annuo del fare credito misurato su tutti i rapporti creditizi in bonis per cassa e firma 14