Merchandising Comportamentale? - Perché arrivato sul sito, il traffico va convertito in acquisti!

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1 Merchandising Comportamentale? - Perché arrivato sul sito, il traffico va convertito in acquisti! Claes Nordahl 1

2 Oggi: NON vi presenterò il software AVAIL in tutti i suoi moduli Sarà mio grande piacere farlo personalmente con ogni uno di voi più tardi oggi ò in un secondo momento: Il mio cellulare:

3 Oggi: Invece voglio: 1. Farvi vedere cos è / può essere merchandising comportamentale (video) 2. Spiegarvi come funziona il merchandising comportamentale ed a cosa assomiglia 3. Illustrare come il category management nell ambito E-commerce è reso possibile grazie al merchandising comportamentale 3

4 COSA VUOL DIRE MERCHANDISING? Merchandising, come viene normalmente usato nel marketing, vuol dire la esposizione di prodotto in modo da stimolare consumatori a spendere di più...e le decisioni riguardante quali prodotti devono essere presentati a quali consumatori in quale momento. 4

5 5

6 Merchandising Comportamentale 1. usare quello che ci dice il consumatore in tempo reale le preferenze espresse 2. per fare suggerimenti di acquisto (in tempo reale) in base a quello che già sappiamo (intelligenza collettiva) Vi ricorda qualcosa?... E semplicemente la/il commessa/o del contesto e-commerce 6

7 A cosa è dovuta l efficacia del Merchandising Comportamentale? Alta Rilevanza Perchè che è più probabile che, tutti i visitatori collettivamente conoscano di più su tutti i prodotti ed il modo in cui vengono acquistati e consumati rispetto ad un team (limitato) di persone che cercano di fare il merchandising manualmente. Attendibilità La ricerca ha dimostrato chiaramente che i consumatori sono più propensi ad avere fiduccia tra di loro che non per i professionisti del marketing. Altamente adattiva Riesce a tener conto, in modo veloce, dei cambiamenti comportamentali dei consumatore nei acquisti, per tutti i prodotti in un arco temporale, in un modo che sarebbe impossibile replicare attraverso analisi a mano da parte di una persona (o squadra di persone). 7

8 E cosa vuol dire efficacia del Merchandising Comportamentale? Notevole aumento del Tasso di Conversione (~20%) Incremento sostanziale del Carrello Medio (~10%) 8

9 Prendere il category management tradizionale e renderlo più sofisticato online: Category Management Comportamentale 9

10 CATEGORY MANAGEMENT Generatori di Traffico Prodotti che vengono percepiti come significanti per il budget totale del gruppo target. => Generano traffico addizionale quando vengono scontati Generatori di Profitto Prodotti di relativo poco interesse che però serve al gruppo target, ma non sono significativi per il budget totale. => Vende anche a prezzi pieni (con margini buoni) 10

11 ESEMPIO: GRUPPO TARGET = GIOVANE FAMIGLIE Promozione: sconto su pannolini Sicuramente le giovane famiglie andranno dove i pannolini costano di meno Caricare un buon margine sul dentifricio Il padre della famiglia non andrà altrove per comprare un dentifricio a 10-20% di meno 11

12 IL PROBLEMA Promozione: sconto su pannolini Sicuramente le giovane famiglie andranno dove i pannolini costano di meno Caricare un buon margine sul dentifricio Il padre della famiglia non andrà altrove per comprare un dentifricio a 10-20% di meno, ma solo se si riesce a portare la sua attenzione a quei generatori di profitto di cui la sua famiglia ha necessità in questo momento (ci sono migliaia di possibilità e potrebbe non essere dentifricio!) 12

13 CATEGORY MANAGEMENT COMPORTAMENTALE ONLINE Promozione: sconto su pannolini Sicuramente le giovane famiglie andranno dove i pannolini costano di meno Caricare un buon margine sul dentifricio Il padre della famiglia non andrà altrove per comprare un dentifricio a 10-20% di meno, usando Merchandising Comportamentale per personalizzare la promozione di generatori di profitti (impostando una regola per promuovere prodotti con alto margine mentre il visitatore naviga il sito) 13

14 Dicevo che avremmo reso il category management tradizionale più sofisticato online. Perchè? Perchè i prodotti proposti e vero che sono filtrati in modo che garantiscano alto margine MA Sotto c è sempre il motore di Merchandising Comportamentale che fa si che tra i prodotti ad alto margine vengono proposti quelli che dovrebbero essere più vicini al gusto o esigenza del visitatore (non vengono tirati a caso tra i prodotti ad alto margine ) 14

15 Grazie! CLAES NORDAHL

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