Spotlights. Input for Lab. Ricerche rielaborate dal Centro Ricerche La Società del Marketing Lab

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1 Marketing Spotlights Ricerche rielaborate dal Centro Ricerche La Società del Marketing Lab Input for Lab 5 ottobre 2015 La vendita B2B sta cambiando: vediamo come. E vediamo soprattutto cosa fare. 1

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8 B2B nelle assicurazioni Sara nel ruolo di buyer Sviluppato una serie di azioni/policy aziendali utili a realizzare il massimo beneficio per la compagnia (nella logica costo/qualità) Area mktg: le modalità di spesa del budget Coperture assicurative sul credito commerciale alle imprese 8

9 Come è cambiato il modello d acquisto Roma, 5 ottobre 2015 Riccardo Vitelli Presidente Osservatorio Nazionale Top Thousand Via Ettore Bugatti 15, Milano

10 Come è cambiato il modello d acquisto periodo: 1990 primi anni 2000 Nelle AZIENDE la figura del fleet manager era ancora poco presente gli interlocutori erano responsabili degli acquisti e/o responsabili dei servizi I mezzi erano scelti essenzialmente rispetto alle prestazioni motoristiche Il MERCATO era meno competitivo pochi noleggiatori si dividevano un mercato in espansione poche case automobilistiche si interfacciavano con il mondo delle flotte Come è cambiato il modello d acquisto periodo: dal 2010 ad oggi I DRIVERS erano ancora impreparati il fringe benefit delle vetture era ancora per pochi eletti non esperti 10

11 Come è cambiato il modello d acquisto periodo: dal 2010 ad oggi Il MERCATO è diventato più competitivo nuove case automobilistiche avanzano nel mondo delle flotte (asiatiche ed europee ) nel NLT nascono accordi diretti tra case automobilistiche e i clienti finali il mercato del NLT si accorpa e nascono nuove società dando vita a nuovi trend 11

12 Come è cambiato il modello d acquisto periodo: dal 2010 ad oggi La figura del FLEET MANAGER ha più consapevolezza del proprio valore sono responsabili del budget delle car policy della scelta dei veicoli redigono le specifiche tecniche di gara nelle aziende più lungimiranti ci sono anche mobility, travel e energy manager 12

13 Come è cambiato il modello d acquisto periodo: dal 2010 ad oggi I DRIVERS sono più maturi si informano maggiormente sulle novità offerte dal mondo automotive si confrontano maggiormente con i fleet manager chiedono veicoli con maggiori prestazioni sulla sicurezza, sul comfort e sull impatto ambientale Le AZIENDE sono più attente alla gestione del parco auto Decreto Legislativo 81 sulla sicurezza sul lavoro Rapporti sulla sostenibilità 13

14 Come è cambiato il modello d acquisto periodo: dal 2010 ad oggi Cambia il modello di scelta d acquisto dei veicoli test drive dedicati ai drivers la scelta dei veicoli operativi e speciali viene concertata con gli utilizzatori e i responsabili della safety, in base alle loro esigenze operative, alla tutela della salute e della sicurezza dei lavoratori e agli obiettivi aziendali l acquisto dei veicoli ad uso promiscuo si basa su valori ecosostenibili, di sicurezza e di comfort 14

15 Trattenimento del cliente Comprensione delle motivazioni di abbandono Riconoscimento precoce dei clienti a rischio abbandono Strategie per una retention efficace. 15