VI INSEGNAMO COME. NELLA GIUSTA MANIERA (ARISTOTELE) Executive Master RETAIL MANAGEMENT E CUSTOMER INNOVATION Le Nuove Frontiere del Retail

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1 Il successo nei periodi di crisi: cambiamento, rapidità e strategia VI INSEGNAMO COME. Aziende Partner Executive Master RETAIL MANAGEMENT E CUSTOMER INNOVATION Le Nuove Frontiere del Retail 1ª Edizione / Bologna, NOVEMBRE 2013 Via G. Leopardi, Bologna - NON PUOI CAMBIARE LA DIREZIONE DEL VENTO, MA POSSIAMO DISPIEGARE LE VELE NELLA GIUSTA MANIERA (ARISTOTELE)

2 Lo SCENARIO RETAIL DI OGGI: forti segnali di rallentamento del business continua nascita di marchi che si cannibalizzano a vicenda conseguenziale saturazione del mercato forte concorrenza sul prezzo che alla lunga svilisce il brand ed il prodotto metamorfosi continua e repentina del consumatore offerta di prodotto sempre più ampia casi di successo (Apple, Nespresso, Tiffany, Abercrombie&Fitch, H&M, Ikea) casi di insuccesso di grossi brand e retailer (Blockbuster) nascita di nuovi canali distributivi e aree di shopping gli outlet village e gli store all interno degli aereoporti sono alcuni dei nuovi orizzonti retail di maggior successo: Malpensa è diventata la via dello shopping per eccellenza con brand di risonanza internazionale e con un giro d affari pari a circa 230 milioni fra shops e food/beverage (come dichiara in un intervista a Pambianco, Luigi Battinello, direttore commerciale New Aviation presso sea Aereoporti Milano). Gli Outlet sono ormai classificati come un luogo dello shopping per eccellenza non solo per gli italiani, ma anche e soprattutto per gli stranieri. Gli acquisti da parte di questi ultimi, nel periodo gennaio-agosto 2012, sono cresciuti del 17% rispetto all anno scorso. Le vendite aumentate del 59%, contro il 35% di Milano, 24% di Roma, 28% di Firenze e il 26% di Venezia (fonte Pambianco News)

3 crescita continua del canale, del multicanale e dell ecommerce commercio elettronico b2c: -2% consumi offline vs +18% consumi online 3 milioni di nuovi acquirenti online, grazie anche a una maggiore offerta e alla multicanalità Nonostante la riduzione generale dei consumi del 2% rispetto allo scorso anno, il valore dell acquistato online da parte di web shopper italiani cresce del 18%, avvicinandosi agli 11 miliardi di euro si fa sempre più rilevante il ruolo della multicanalità: il mobile-commerce cresce a tripla cifra portando il valore delle vendite via mobile, website o App a oltre 170 milioni di euro, pari al 2% delle vendite e-commerce dei primi 200 merchant e-commerce, il 90% è presente sui Social Network, dimostrando l efficiacia del social commerce nell attività di engagement (fonte netcomm)

4 perché questo master? Capire le dinamiche dello scenario retail è fondamentale per decidere su quali leve puntare! Non è il caso a definire il successo o l insuccesso di un brand o di un punto vendita, ma la strategia adottata Per creare una nuova cultura retail che garantisca il successo della distribuzione Perché non è necessario puntare solo su strategie di prezzo, ma si può lavorare su aspetti diversi che aiutano ad aumentare le vendite: la scelta del canale distributivo il format l assortimento corretto di prodotto l esposizione del prodotto l utilizzo di risorse tecnologiche Perché è necessario capire che non è più sufficiente avere il prodotto giusto ed un punto vendita accogliente per avere successo Perché è fondamentale analizzare i trend del momento e capire quali fenomeni distributivi e innovativi possono essere più in linea e vincenti per il proprio marchio Perché non si può, in un era in cui il digital is the new normal, non parlare di tecnologia applicata al retail, di social media, di e-commerce. obiettivi fornire gli strumenti per tornare a essere primi trasformare l arte e la scienza del retail in business formare i professionisti del retail sempre più ricercati dalle aziende, come il

5 DURATA E FREQUENZA Il percorso formativo si articola in due fasi: Formazione in aula: - 4 mesi da novembre 2013, per un totale di 200 ore di frequenza Formazione pratica sul campo: - 3 mesi di stage aziendale (facoltativo) STAGE Alla fine del percorso formativo in aula, per i giovani laureati non occupati professionalmente con meno di 30 anni, è previsto uno stage aziendale di 3 mesi nelle aree Visual merchandising Retail brand marketing Retail Alcune delle aziende in cui è previsto lo stage Athletes World Best Seller Nike L inde les palais Tally WeiJL WP Lavori in Corso Aziende partner Lo stage è subordinato al superamento di verifiche periodiche del processo di apprendimento. La struttura ospitante più idonea è individuata in base al profilo professionale, ai risultati raggiunti e in base alle aspettative del candidato.

6 PROGRAMMA 1.MODULO Se prima al centro di ogni strategia aziendale era presente il prodotto, in questi ultimi anni troviamo sempre più spesso il cliente. Capire chi è il mio consumatore, capire cosa si aspetta dalla marca e quindi dal punto vendita, permette all azienda di non deluderlo e quindi di fidelizzarlo. L evoluzione del retail e del consumatore negli ultimi 30 anni la nuova frontiera e i nuovi orizzonti del retail il Mercato della Moda: il concetto di posizionamento l evoluzione dello scenario retail dagli anni 70 ad oggi il retail diventa il tempio del brand, si comincia a parlare dell importanza di vendere sogni piuttosto che prodotti dal concetto di multibrand a quello di monobrand la forza del retail nasce dall interazione fra marca e prodotto l effetto della globalizzazione sul retail L ATTENZIONE SI SPOSTA DAL PRODOTTO AL CONSUMATORE il focus aziendale si sposta dal prodotto al cliente l effetto del digitale sull esperienza di acquisto del consumatore perché e come un brand per essere primo nella mente del consumatore, deve diventare un icona ed una macchina che crea continuamente desideri quando e come è necessario riposizionare un brand partendo proprio dall analisi del consumatore

7 2.MODULO Progettare uno store di successo non è un puro esercizio di architettura, nè tanto meno una formula, ma un vero e proprio processo di marketing GLI ASPETTI DA TENERE IN CONSIDERAZIONE PRIMA DI DEFINIRE IL PUNTO VENDITA. gli elementi che influenzano la scelta della location analisi e strategie dei vari format di punti vendita: flagship store, monobrand, multibrand, concept store, corner, S.I.S., duty free il fenomeno ed il successo degli outlet village il concetto e le dinamiche del concept store quando e perché il temporary store diventa l arma vincente per un brand monomarca e/o multimarca quando e perché conviene optare per questi canali distributivi come si costrusice un layout strutturale e di prodotto che garantisca un efficiente e chiaro percorso all interno dello store gli elementi di comunicazione all interno dello store (la segnaletica ed il percorso visivo) l importanza ed il ruolo della vetrina l influenza sulle decisioni di acquisto del consumatore dell atmosfera, della musica e del profumo l importanza della scelta del canale distributivo (diretto, indiretto, misto, selettivo ed esclusivo)

8 Per creare business oggi, bisogna essere innovativi. La vecchia boutique si trasforma in piattaforma di contatto cosi da superare le barriere temporali e logistiche. LO STORE MULTICANALE. UNO DEI PUNTI CHIAVE PER ESSERE UN RETAIL VINCENTE i 5 punti chiave per essere un retail vincente: accessibilità al prodotto, il multicanale, la semplicita, consumer expectation, notion of service gli scenari di innovazione nel mondo del retail come il punto vendita diventa una piattaforma multicanale per differenzianziarsi dalla concorrenza e generare vendite esempi di tecnologia applicata al retail nelle differenti aree del punto vendita (attract/engage/connect area) triangolazione: punto vendita - store virtuale e consumatore L importanza nel gestire una community, i contenuti digitali e gli avamposti sociali di relazione passando dallo store al love marketplace L importanza nel gestire una community, i contenuti digitali e gli avamposti sociali di relazione passando dallo store al love marketplace il potere del passaparola: i social media ed il fenomeno dei blog intercettare community e web tribes in cui il consumatore diventa l attore principale distinzione e integrazione tra headquarter di contenuti, corporate blog e avamposti sociali di relazione il fenomeno dei social. Come e perché è fondamentale l interazione del punto vendita Facebook co-generation, #Twitter strategy e 100% LinkedIn orentati al retail il mobile e il crescente trend delle app per generare traffico sul punto vendita Foursquare: coinvolgere in tempo reale gli utenti in un luogo attraverso specials e check-in Instagram e Pinterest: la forza delle immagini per il vostro store

9 Il consumatore ormai sempre più spesso preferisce comperare sul web piuttosto che andare direttamente nei negozi. Ecco perché le aziende puntano sempre di più sull e-commerce, strutturando il sito quanto più possibile vicino alle dinamiche di uno store fisico. PROGETTARE UN RETAIL CONCEPT VIRTUALE digital is the new normal : situazione del mercato nazionale ed internazionale l e-commerce: nuovo modello di business per affrontare la crisi i rischi ed i vantaggi dell e-commerce aspetti rilevanti nella costruzione di un sito di e-commerce collegare i social media: il social shopping l e-commerce e i mercati esteri come e perché definire un calendario commerciale attività di retail marketing per il web, giochi e dinamiche per attirare il consumatore e fidelizzarlo. co-marketing e iniziative di soft marketing (eventi P.R., eventi locali) per spingere un prodotto o parlare di brand Social Media Advertising: Facebook Ads & Twitter for Business Contest, Gift & Sweepstakes via social media come e se differenziare il prodotto sul punto vendita fisico e quello virtuale. strategie di assortimento del prodotto (limited edition, special edition, selected, customization) 3. MODULO Per creare uno store profittevole, diventa fondamentale partire da un analisi dettagliata di valori e di costi, che aiutano a monitorare il risultato e ad intraprendere eventuali cambi di strategie. GLI ASPETTI ECONOMICI DEL RETAIL come si costruisce un conto economico di un punto vendita definzione del budget per i punti vendita il ritorno sul capitale analisi degli indicatori di misurazione delle performance di uno store (K.P.I.) inventory management

10 4. MODULO Elevare la redditività al metro quadro senza cadere nel caos, ottimizzando lo spazio e bilanciando la struttura espositiva ed il prodotto, è l obiettivo che un Brand si deve porre. L ARTE E LA SCIENZA DELLA PRODUCT PRESENTATION la storia del visual merchandising il nuovo ruolo e l importanza del visual merchandiser l arte e la scienza della product presentation: obiettivi e strategie per le diverse tipologie di consumatori i principi del visual merchandising l importanza del messaggio in vetrina il layout merceologico ed il percorso all interno di uno store affinità merceologiche e organizzazione dello spazio di vendita le diverse aree di azione: attract/engage and connect area gli strumenti innovativi: il visual merchandising virtuale e l e-visual Laboratorio: allestimento visual su un punto vendita 5.MODULO Right product, right place, right time in the right quantity L ARTE E LA SCIENZA DEL MERCHANDISING aspetti da tenere in considerazione nella creazione di un assortimento l open to buy e l inventory di prodotto il processo di pricing: teoria e metrics la rotazione di prodotto calcolo della capacità espositiva ed il corretto bilanciamento con la struttura espositiva come elvare la redditività al metro quadro Esercitazione: creazione di un assortimento tipo, sulla base di uno specifico store

11 6.MODULO Oggi molte aziende hanno capito l importanza di creare un rapporto duraturo con i propri clienti. Se prima ci si focalizzava sull acquisirne sempre di nuovi, oggi l interesse si è spostato sul lifetime value, ovvero sul mantenere saldi quelli già acquisiti nel tempo. L incremento dell uso del mobile, della geolocalizzazione e di Internet, hanno trasformato e accorciato lo spazio cliente azienda, facilitando questo processo di fidelizzazione. IL MARKETING ESPERIENZIALE definizione del C.R.M. i due diversi approcci: dal marketing to you al marketing for you relazione e sviluppo del C.R.M. i 4 obiettivi d impresa per la creazione del C.R.M. gli strumenti del C.R.M. la struttura tecnologica a supporto del C.R.M. C.R.M. analitico e operativo customer oriented l elemento organizzativo base che dev essere presente in azienda attività di micromarketing per elevare i K.P.I. di un punto vendita l importanza di un calendario di iniziative marketing Flessibilità mentale, Leadership, Team work: le parole chiave del giusto approccio per mettersi velocemente sulla stessa lunghezza d onda del cliente e gestire le situazioni critiche. PEOPLE FOCUS - MARKETING RELAZIONALE La comunicazione interpersonale come fattore competitivo nella vendita tecniche e metodi per comunicare in maniera efficace l importanza del team working e team building all interno di uno store da leader a coach: crescere per valorizzare i propri collaboratori la gestione dei conflitti e dei reclami all interno di uno store tecniche di problem solving e di creatività Esercitazione: simulazioni di una di trattative di vendita

12 7.MODULO Il quadro macroeconomico fortemente recessivo dell Italia e dell Europa in generale, stanno spingendo sempre più le aziende a sbarcare nei nuovi mercati emergenti (come i PAESI BRIC), Brasile, Russia, India e Cina. Capire quando e come approcciare questa strategia, diventa fondamentale per la sopravvivenza di un Brand. L INTERNAZIONALIZZAZIONE le ragioni di questo fenomeno il concetto di marca internazionale le barriere all entrata le strategie d ingresso la politica di prodotto sui mercati esteri l internazionalizzazione della distribuzione la globalizzazione e le diverse fasi Esercitazione: costruzione di un piano marketing per un punto vendita 8.MODULO Le aziende oggi sono sempre più coinvolte nell aspetto etico e sociale. Capire il perché di questo fenomeno e valutare le possibili forme di attivazione è sicuramente un modo per avvicinare e sensibilizzare il consumatore. LA SVOLTA GREEN DELLE AZIENDE E LA SOCIAL Responsibility. il senso e l obbligo dell eco-sostenibilità la situazione in Italia e all estero i principali aspetti sui cui si muovono le aziende - prodotto - punto vendita - policy aziendali internet è il mass media più usato per comunicare l eco-sostenibilità le reazioni di acquisto dei consumatori l importanza dell integrazione della natura etica all interno della visione strategica d impresa

13 destinatari giovani neo laureati o laureandi in discipline economiche, umanistiche e giuridiche che vogliono avvicinarsi a questo settore ed inserirsi in aziende operanti in quest ambito che desiderano adottare e approfondire nuovi approcci strategici per valorizzare i loro canali distributivi piccole e medie imprese operanti nel settore retail destinatari professionisti e manager che vogliono arricchire le proprie conoscenze e aggiornare le proprie competenze in area retail Profilo Docenti La docenza è affidata a consulenti, manager e professionisti del settore che, con una efficace metodologia didattica, assicurano un approccio approfondito ed un apprendimento completo della materia Plus del Master Attività di Placement: previsto stage di fine master per creare un primo contatto con le aziende e inserire lo studente nel mondo del lavoro. Testimonianze di manager: saranno portate in aula case history di aziende benchmark nel loro settore per dare immediato riscontro sugli scenari retail del momento. Laboratori e Workshop: il master è creato per dare praticità e concretezza agli argomenti studiati in aula e per essere più vicino al mondo del lavoro e alle richieste delle aziende.

14 Metodologia didattica La didattica in aula punta ad affrontare gli argomenti in modo pratico e concreto, con una continua interazione con la vita aziendale, tramite laboratori e case history FACULTY La docenza è affidata a consulenti, manager e professionisti, operatori del settore Retail che, condividendo in aula la loro esperienza, garantiscono un apprendimento completo della materia. TITOLI Al termine dell executive master, ai partecipanti che avranno frequentato almeno l 80% delle lezioni, verrà rilasciato un Attestato di Frequenza Modalità DI PARTECIPAZIONE L iscrizione all executive master è limitata ad un massimo di 25 partecipanti La selezione si basa su: valutazione del curriculum vitæ colloquio individuale finalizzato ad una equiparazione tra obiettivi del candidato e finalità del percorso formativo QUOTA DI PARTECIPAZIONE La quota di partecipazione all executive master in Retail & Customer Innovation è di Euro 4.800,00 (inclusa IVA 21%) pagabile: Euro 600,00 all atto dell iscrizione Euro 4.200,00 in una unica soluzione a inizio master In 6 rate mensili da euro 710,00 ciascuna In 10 rate mensili da euro 430,00 ciascuna La quota di partecipazione è comprensiva del materiale didattico dispense, CD, articoli e casi aziendali - utile per lo studio individuale e l approfondimento degli argomenti trattati.

15 I NOSTRI PERCORSI FORMATIVI Master MARKETING E COMUNICAZIONE D IMPRESA Master MEETING MANAGEMENT Gestione, Comunicazione e Marketing degli Eventi Executive Master MARKETING MANAGEMENT Executive Master GESTIONE E SVILUPPO DELLE RISORSE UMANE Executive Master MEDIA RELATIONS E COMUNICAZIONE DIGITALE Le Public Relations nell era dei Social Media Executive Master MARKETING E SVILUPPO DELLA DESTINAZIONE TURISTICA Leisure e altri Turismi, Business e Meeting Corso di Specializzazione COMUNICAZIONE D IMPRESA Marketing, Pubblicità e Relazioni Pubbliche

16 ENTRIAMO IN CONTATTO Via G. Leopardi, Bologna Tel Fax Web site:

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