Integrare l Marketing in un processo strategico I casi Telepass e Bticino. MagNews 25 febbraio

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1 Integrare l Marketing in un processo strategico I casi Telepass e Bticino

2 MagNews è una società specializzata in Marketing e Progetti di Digital Marketing. Dal 2000 sviluppiamo una piattaforma tecnologica per il direct digitale, oggi tra le più diffuse in Italia 2

3 Obiettivi di una campagna di marketing Lead Client Loyal Client nurturing customer satisfaction 3

4 Marketing perché è strategico come HUB digitale dell utente come chiave per il CRM, informazione «di proprietà» come canale diretto soprattutto ora su mobile come canale misurabile che arricchisce i vostri database di informazioni staistiche e comportamentali 4

5 Cosa significa performance nell marketing CONSEGNARE = DELIVERABILITY FARSI LEGGERE = ENGAGEMENT 5

6 La chiave: una buona reputazione percezione utenti + algoritmi inbox service provider Open Click Unsubscribe Spam complaint Metriche custom Avere una cattiva reputazione come speditori significa che molto probabilmente una buona parte degli utenti del nostro database non ci legge, né ci leggerà perché avremo problemi di consegna su tutti! 6

7 Fotografia del database Andamento del database Tasso di spam complaint Analisi dei bounce

8 Engagement: in che senso? La metrica dell engagement è la recency 36,11 Never-openers Ex-openers New Openers Clickers contatti che non hanno mai aperto/cliccato le contatti che non aprono più contatti nuovi (che non hanno ancora aperto/cliccato) contatti che aprono le (ma non cliccano) contatti che cliccano le 8

9 Far crescere lo Score di Engagement

10 Utilità di queste metriche 1. Per sapere in che direzione stiamo andando 2. Per conoscere la reale audience del nostro programma 3. Per non buttare budget 4. Per migliorare la deliverability 5. Per impostare delle azioni mirate Per esempio 1. Recuperare gli Ex Openers > Openers 2. Per portare gli Openers a diventare Clickers 3. Per premiare i Clickers e far sì che ci restino fedeli

11 2 step. Integrazioni! Un circolo virtuoso che moltiplica le opportunità commerciali Informazioni Comportamento 11

12 Case History Telepass S.p.A. è la società di Autostrade per l'italia che svolge le attività relative all emissione, commercializzazione e gestione dei sistemi di pagamento elettronico Telepass e Viacard. Oggi i Telepass circolanti sono più di 8 milioni. Telepass è cliente MagNews dal 2005.

13 Fotografia del database indirizzi raccolti 10 campagne attive - Possessori Telepass - Possessori Telepass Premium - Sondaggi - Area c - Parcheggi invii in un anno di spedite

14 Strategia di comunicazione Comunicazioni di servizio per i possessori Comunicazioni di upselling (es. da telepass a premium) Comunicazioni di cross selling (premium, telepass colorato,..) Sondaggi di customer satisfaction per migliorare il servizio Asset di comunicazione per i partner

15 Cosa analizziamo? Tradizionali metriche dell marketing Metrica dell engagement

16 Confronto tra campagne e comunicazioni Confronto tra campagne differenti CAMPAGNA PREMIUM Data Destinatari Prodotto Oggetto Spedite Ricevute Bounce Back %APER/RIC %Unici/Aperte %totali/ricevuti Revoche Spam Conversioni Conversioni su spedite / / PREMIUM PREMIUM La formula perfetta per risparmiare MEDIA CAMPAGNA TELEPASS Data Destinatari Prodotto Oggetto Spedite Ricevute Bounce Back %APER/RIC %Unici/Aperte %totali/ricevuti Revoche Spam Conversioni Conversioni su spedite / / TELEPASS PREMIUM Risparmiare di più facile con Telepass Premium / / TELEPASS TWIN Hai poche ore per avere un anno gratis Confronto tra singole comunicazioni Analisi dei subject sulla base del confronto su open rate

17 A/B Test TELEPASS PREMIUM

18 Re - Engagement 1. Telepass ha creato una campagna esclusiva (solo per never openers e ex openers) 2. Ha lavorato sul subject 3. Ha creato comunicazioni ad hoc di recall 4. Ha ridotto la frequenza di invio su quel target (deliverability)

19 Never-Openers e Ex-Openers TELEPASS PREMIUM Subject: Sicuro che non vuoi dare un occhiata? Never Openers e Ex-Openers TELEPASS Toc toc c è un importante novità!

20 Risultati della campagna Telepass Premium Open Rate% Click to Open Rate% Premium Never Openers 4,69 15,23 Premium Ex Openers 16,47 16,00 20

21 Case History BTicino, attiva in sessanta Paesi, si colloca tra i leader mondiali nel settore delle infrastrutture digitali ed elettriche degli edifici ed è fra gli attori delle soluzioni ad alta efficienza energetica e dei progetti per lo sviluppo delle Smart Grid. BTicino è uno degli asset fondamentali del Gruppo Legrand (4,5 miliardi di fatturato nel 2012), multinazionale francese punto di riferimento su scala mondiale per i settori commerciale, industriale e residenziale.

22 In quale mercato opera Bticino Produttori Grossisti Installatori Consumatore Progettisti 22

23 I numeri del Direct Bticino clienti BtoB distinti tra Installatori, Progettisti, Architetti e Rivenditori installatori domotici partecipanti al programma di loyalty completamente online 1 Flash promo presso la Distribuzione al mese Invii 1 Newsletter istituzionale al mese a tutti i clienti BtoB 1 Newsletter loyalty club installatori domotici ogni 10 giorni 1 Newsletter dedicata ai temi progettuali e normativi al mese ( target progettisti) customizzate ai clienti sulla base della loro Relationship con Bticino per attività promozionali Attività di Customer Care e Ricerche utilizzando cluster mirati di clienti per informazioni sui prodotti e sulla soddisfazione verso il brand.

24 Media di comunicazione B-Inside Innovaction My Home PRO Istituzionale Target clienti iscritti Per studi tecnici Target clienti/prospect Loyalty Program Target clienti 5.000

25 Dati di comportamento sulle Tag: Domotica, Smart Home Tag: Serie Civili Tag: Soluzioni Industriali, Tag: Videocitofonia e Citofonia Taggare le comunicazioni per capire quali sono i prodotti sul quale il professionista opera con continuità all interno di un catalogo amplissimo

26 Salesforce + MagNews MagNews restituisce a SalesForce per singolo contatto l indice di interazione generale ma anche i tag più cliccati in relazione alle singole spedizioni. Su SalesForce emerge un indice sintetico degli argomenti preferiti dagli utenti utile per la profilazione.

27 Risultati informativi e di marketing Disintermediare la relazione con il cliente e la sua conoscenza senza filtro del Grossista Conoscere meglio il nostro target professionale e le sue abitudini Individuare opportunità di Cross Selling e Up Selling sui professionisti Individuare aree potenziali di maggiore interesse per sviluppo nuovi prodotti Ottenere feedback sui nostri prodotti e sul servizio Agevolare la rete di vendita nella conoscenza del cliente e abilitarla alla manutenzione degli indirizzi

28 Essere rilevanti: MARKETING + CRM 28

29 Le nostre risorse su magnews.it Newsletter e Blog Ricerche e Infografiche Best Practice Collaboriamo con Associazioni e Università

30 Hanno scelto MagNews

31 Prossimi Appuntamenti Corsi di formazione A Milano il 3 e il 27 marzo 2015 scrivi a Free Webinar seguici dal tuo pc!

32 Grazie dell attenzione. Elisa de Portu

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